Earnings Call: Q1 2024

May 15, 2024

Bom dia! Sejam todos bem-vindos à videoconferência de divulgação de resultados do primeiro trimestre de 2024 do Grupo Multi. Destaco àqueles que precisarem de tradução simultânea, que temos essa ferramenta disponível na plataforma. Para acessar, basta clicar no botão Interpretation, através do ícone do globo, na parte inferior da tela, e escolher seu idioma de preferência, português ou inglês. Para aqueles que estiverem ouvindo a videoconferência em inglês, há a opção de mutar o áudio original em português, clicando em "Mute Original Audio". Informamos que a videoconferência está sendo gravada e será disponibilizada no nosso site de RI: ri.multilaser.com.br, onde se encontra disponível também o material completo da nossa divulgação de resultados. É possível fazer o download da apresentação, também no ícone de chat, inclusive em inglês. Durante a apresentação, todos os participantes estarão com o microfone desabilitado. Em seguida, teremos início à sessão de perguntas e respostas. Para fazer perguntas, basta clicar no ícone Q&A, na parte inferior da tela, escreva sua pergunta para entrar na fila. Ao ser anunciado, uma solicitação para ativar seu microfone aparecerá na tela. Então, se você quiser ativar, você deve ativar seu microfone para fazer perguntas. Orientamos que todas as perguntas sejam feitas todas de uma única vez. Também oriento a todos a observarem nosso último slide da apresentação, com nossas considerações legais. Isso posto, hoje estamos presentes: o Alê, nosso CEO, eu, Flávio, da RI, e o Eduardo Belelas, nosso Controller, que está substituindo o Éder, que foi para Brasília hoje, resolver um assunto da companhia. Muito obrigado. Passo a palavra agora pro Alê, para que ele comece a apresentação. Bom dia, pessoal! Sejam bem-vindos ao nosso call. Vamos passar os resultados do primeiro trimestre de 2024. Acredito que nós estamos num período de evolução gradual, então olhando a foto ainda muito longe do que a gente quer, sem dúvida, porém não tem dúvida que olhando um filme maior, todo mundo vai concluir que a empresa deu mais um passo positivo, praticamente em todas as frentes. Então, fico satisfeito de ver que a gente, passo a passo, está colocando a empresa numa posição mais saudável. Ainda muito longe, como eu falei, do ideal, mas é uma caminhada justa. Receita líquida veio de R$ 730 milhões, um pouquinho abaixo do mesmo período, porém muito impactada pela não vinda de governo. Então a gente vai ver crescimento, um pequeno crescimento generalizado em todas as frentes, e especificamente governo, que veio muito forte no primeiro trimestre do ano passado, as compras não aconteceram agora, estão acontecendo um pouco mais no segundo trimestre, tem pipeline bom para frente, aí que está o ponto de dor. E claro, se em relação ao quarto trimestre, uma pequena redução, até porque o quarto trimestre é sempre o mais forte do ano, então isso não espanta, isso aqui é totalmente normal. Não tendo o ex-governo, aí a gente estaria num crescimento saudável. Acredito que a gente, no segundo trimestre, vai mostrar números melhores em governo também. A grande mensagem, claro, é o lucro bruto. Acho que se alguém quiser tirar um takeaway de hoje, pela correria aí, quero algum minuto do call, é isso. A gente vinha prevendo uma recuperação na margem bruta da empresa, e ela veio. Nós estávamos, inclusive, com margem bruta negativa, que é no primeiro trimestre, de -7%, se não me engano, e no quarto trimestre, -9% de margem bruta. Também teve write-off aqui no quarto trimestre, forte, etc. E agora a gente está com honestos, quase 23% aí de margem bruta. Ainda não é o ideal, estamos na caminhada, na longa marcha em busca dos 30%. Então nós deslumbramos um dia caminhar para os 30%, acho que é um plano crível, de chegar nos 30%. Ainda tem alguns ofensores, mas muito menor do que antes, é, nesse 23%, mas não tenho dúvida que é uma mensagem positiva aí, essa recuperação da margem bruta, como a gente vem falando nos últimos calls, é o pilar principal de qualquer recuperação. E então a gente vai depois detalhar por segmento. O EBITDA, adoraria tá ainda fora... já tá fora d'água, o pescocinho lá pra fora d'água, ainda abaixo, é, da, no prejuízo, porém, 90% menor o prejuízo do que no mesmo período e 90% menor do que no trimestre anterior. Então, como todo mundo tá vendo aqui, vai saber que isso é uma mensagem positiva, uma redução tão drástica do prejuízo. E aí fica clara a pergunta, isso implora a pergunta: quando que vamos botar o pescoço pra fora d'água? Eu gostaria de ver se as condições do segundo trimestre continuarem como foi o primeiro mês, nenhuma surpresa, em condições normais de temperatura e pressão. Gostaria de mostrar no segundo trimestre, a gente com o pescoço fora d'água, fora do vermelho, tá? Ainda falta a metade do trimestre, não estou fazendo nenhuma previsão, que depende das vendas, fechamento de maio e junho, mas abril foi satisfatório para nós, dentro do esperado, nada muito acima, mas batendo meta gerencial. Então, na luta para a gente poder finalmente botar a cabeça para fora, aqui no EBITDA, no segundo trimestre já. Nada de espetacular, mas pelo menos não tem esse menos aqui. O estoque, mais uma redução, aqui importante, de R$ 40 milhões, e o caixa novamente crescendo, tá? Então notem que a nossa redução de estoque ela veio direto pro caixa líquido, então você vai ver uma história na Multi de um prejuízo contábil trimestre a trimestre, porém, geração de caixa trimestre a trimestre também, já estamos há um ano e cinco meses gerando caixa ininterruptamente. Essa que é uma mensagem positiva também, sem dúvida. Então, me parece que em todas as frentes é um sinal levemente positivo aí, vocês sabem que eu não sou o cara mais de ficar fazendo alarde, então estou num momento feliz aí, com o resultado do primeiro trimestre dado, histórico. Falando de estoques, a gente viu aqui uma nova redução, isso aqui é o estoque total gerencial, inclusive compras no exterior, etc. Aquele que eu passei foi a redução do contábil, do estoque já embarcado. Então teve mais uma redução aqui, e o mais importante aqui dessa mensagem, a participação de produtos em trânsito continua crescendo. Nós tivemos aqui um pico de 71% azul, esse azul é o estoque em casa, o estoque ofensor, um estoque que está pago, estoque que os impostos estão pagos, estoque que aluguel está pagando no Brasil, que é o estoque em casa, e ele caiu já para 53%. Eu acredito que o equilíbrio ótimo da empresa é alguma coisa próximo de 45% e 55% fora de casa. Então, 45% dentro de casa, 55% fora, não quer dizer que tem que ser exatamente assim, mas seria um target muito interessante. Nós tivemos já abaixo disso, mas era uma época de muito desabastecimento, então não é o ponto ótimo. Se você tem 45 em casa, entre matéria-prima e fábricas, estoque e o resto a caminho, você vai girando mais rápido, você não paga tanto aluguel de espaço, você não tem tanto custo de capital. Então, acho que estamos caminhando bem para isso, uma empresa mais comedida e saudável de estoques. Bom, a parte de margem bruta, como eu mencionei, era menos 7%, menos 9%, agora 23%, honestos 23%. Na luta, falamos um dia, aos 30%, não é previsão de data, é simplesmente uma referência do que é possível, saudável, olhando o nosso histórico aí de 15 anos, e é o que as condições de mercado permitem. Lembrando que os ofensores aqui, eles entram, o smartphone ainda está vendendo com margem zero, então isso ofende algumas categorias aí pontuais de games, de algumas restos de linha de estoque, phase outs, a gente ainda está vendendo também com margem negativa. Então eu diria que é: "poxa, mas sem essas linhas, quanto seria essa margem?" Seria hoje próximo a 25%, essa margem bruta, sem os phase outs, nesse momento. Então uma melhoria gigante aí em relação aos anteriores, que não tem nem como comparar. Aqui nós estamos falando do primeiro trimestre, implantação do SAP, e aqui teve write-off forte na parte do smartphone, então também não é nem justo comparar, dizer que: "ah, a operação do dia para noite virou um milagre." Aqui tem write-off, aqui não tem, está entrando a zero, aqui a margem de smartphone estava entrando a praticamente menos 100%. O EBITDA também, comparando aqui, uma redução em 90% do prejuízo. Menos três é muito ruim, porém 90% de redução do prejuízo é um bom sinal. Se a gente continuar numa rota de evolução gradual dos resultados e cruzar a linha aí d'água, e depois começar a chegar num retorno do capital interessante, eu tenho certeza que é um consenso aí, de que é positivo. O lucro líquido, a diferença é puramente cambial, né? Nós temos uma diferença, e teve um impacto cambial no primeiro trimestre que é mais contábil, porque os estoques também nós estamos reajustando um pouco os preços, existe apetite no mercado para absorver. Então aqui é também uma redução fortíssima, acompanha o EBITDA, a questão do lucro líquido. Então, a gente, esse menos três aqui do EBITDA, é, toma um hit de cerca de 6%, praticamente 100% disso é cambial. Falando um pouco de caixa, nós tivemos aí a geração de mais R$ 43 milhões no trimestre, então é um ritmo mais lento de geração de caixa, estávamos gerando mais rapidamente, e eu estava com muito receio de encerrar esse ciclo, porque você sabe muito bem, melhor do que eu, que se você não tem resultado contábil, em algum momento isso vai se traduzir pro caixa. Porém, a empresa foi, está sendo bem resiliente em geração de caixa, está cada vez mais eficiente no uso de capital, e nós continuamos gerando caixa. É, abril, nós tivemos mais uma pequena redução, é, uma pequena geração de caixa também no mês de abril, então, é, segundo trimestre deve ficar muito próximo de zero, talvez acredito que uma pequena geração de caixa é, é o mais provável que vai acontecer, mas, mas pequena. Mas só de não estar queimando caixa com esse resultado e reabastecendo a empresa, já fico bem feliz. Estamos agora caixa líquido, R$ 270 milhões, nós fechamos o trimestre. Nesse momento, estamos um pouquinho melhor do que isso, pouca coisa. Lembrando que a gente veio de menos R$ 600 milhões no em janeiro de 2023. Então essa foi uma jornada de R$ 870 milhões de reais de geração de caixa, desde a virada do SAP, desde o começo do, do pesadelo na parte contábil, de prejuízo contábil. Então, também fico bem seguro e vendo que a empresa, apesar do resultado contábil não estar legal, ela tem gerado caixa. Estamos com R$ 950 milhões. Notem as amortizações aqui, enfim, é super confortável. Nós vamos, a nossa agenda é não refinanciar nada, só estamos quitando, quitando, quitando, zerando dívida líquida, as dívidas brutas, perdão. Não faz sentido, nesse momento, ficar pagando esse CDI mais dois, três, se a gente está com esse caixa. E aí isso, claro, empolora a pergunta também, o que que nós estamos pensando sobre isso? Já vou adiantar, caso apareça a pergunta novamente, a agenda da empresa, nós vamos anunciar uma pequena recompra de ações, que vai ajudar a dar uso para uma parte desse caixa, e vindo um ou dois trimestres sólidos aí gerando EBITDA, a gente está aberto a pensar em uma distribuição mais forte de dividendos, né? Então, com o contábil arrumado, com o PNL arrumado, sim, melhorar a distribuição para ficar com uma estrutura de capital mais eficiente. Olhando um pouco por canal, vocês vão ver aquele ponto que eu fiz no início. Notem que do primeiro tri para cá, nós tivemos o governo caiu de quase 18% para 5%, um terço aí de governo, de um ano para outro. Isso não significa que o business de governo deixou de ser importante, que olhando para frente, isso vai ser cada vez menos relevante. O pipeline é bom, existem muitos negócios para sair, existem muitos negócios ganhos, o segundo trimestre vai ser bem melhor que o primeiro, mas são barrigadas que dependem da agenda política de compras. Totalmente, essa batida de governo, você tem que olhar mais anual mesmo, pelo menos semestral, do que olhar trimestre a trimestre, porque depende muito da agenda dos órgãos públicos. Tem muito negócio saindo, as margens são um pouquinho melhores que a média da empresa, acredito que vai voltar aí, esse trimestre, deveria ser algo próximo a 10%. Ainda não sabemos o que vai sair, mas é um educated guess aí do que deveria ser o segundo trimestre, tá? É, os demais foram crescendo em linha, nenhuma surpresa aqui. A parte dos pequenos e médios varejistas ganhou share em cima desse tema de governo, mais ou menos cada um na sua proporção. Varejo nacional mais ou menos em linha, e a ISP, os demais todos, você vê que ele cresce simplesmente na queda do governo, tá? Por segmento, o mesmo ponto. Você vê aqui a parte de mobile devices desabando a participação. Driver aqui é basicamente o smartphone, phase out, vendendo cada vez menos, e a não vinda do governo é muito espelho do slide anterior, tá? Os demais crescendo aí na sua proporção, com um pouco mais de destaque pro Kids e Sports, que é a melhor margem bruta nossa. Então me parece que a empresa fica mais saudável com esse perfil. Notem que a distribuição está aqui, é diferente da primeira, mais em cima dessa queda do mobile devices. Olhando um pouco por segmento, você nota que os R$ 300 milhões do ano passado, puxado por smartphones e governo, virando R$ 129 milhões, então está aqui a explicação da gente não ter crescido receita. Me parece que o fato de fazer phase out de smartphones é uma boa notícia, porque é um produto que estava contribuindo negativamente, a margem bruta negativa, e agora já vira 18,4%. Não tem milagre, o smartphone aqui está entrando com zero, por conta do write off do quarto trimestre. Então você teve aqui um write off, esse menos R$ 117 milhões foi marcado a zero, e aqui está entrando com zero, explica uma parte dessa melhoria. Depois você tem aqui os tablets, que está supersaudável, você tem os PCs, você tem uma venda ainda de governo, né, não é zero, é 5%, que é saudável, que explica essa margem relativamente aceitável. Se tirasse o smartphone aqui, a gente estaria falando de 28%. Note que você já fica quando a gente liquidar todo o smartphone, você já vai ter o 28% com uma margem supersaudável nesse segmento. A parte de Office IT, nós apresentamos aqui um crescimento razoável em relação ao ano passado, 216 para 256. Em relação ao quarto trimestre, uma pequena queda, mas normal, por causa da sazonalidade. Então aqui você tem os acessórios de computador, você tem os roteadores, você tem toda a parte de provedor, você tem uma série de linhas aqui, alguns ofensores, o gamer ainda é um ofensor. Você tem algumas linhas que a gente está tirando aqui de papelaria, você tem segurança, metade da linha é ofensora, com margem negativa, tudo sendo phase out e entrando linhas novas com margem boa. E claro, você tem a principal tema aqui, a parte de roteadores. A parte de provedor de internet, que é a principal família desse segmento. Então são os equipamentos, são as ONUs, OLTs, que a gente vende para provedor. Como eu mencionei em alguns calls, nós estamos no momento de migração de tecnologia. Está tendo o phase out da linha AC e está entrando a linha AX. E quando você migra, nós estávamos com bastante estoque de AC, e isso está afetando a margem, por isso que tem essa margem aqui baixa, de 12%. Porém, à medida que vai entrando mais AX, com margem melhor, isso vai recuperar, acredito que está em franca recuperação. Você viu aqui do nove vindo para o 12, próximo trimestre deve entregar bem melhor que isso aqui, podem me cobrar, e aí fica saudável. Basicamente, aqui o motivo é alguns phase out pontuais, que estão há muito tempo já em phase out, né? Segurança já está há mais de um ano e meio, gamer também, e roteadores da linha AC, que é o principal. Home Electric Products, aqui, teve uma melhora forte de margem. Deixa eu só voltar aqui. Aqui você vê que, olha só, que a diferença, se a gente tirar o phase out, não faz muita diferença, 12.5% passa a ser 12.9%. Por quê? Porque o peso dessas linhas de gamer e segurança, apesar deles existirem, ele é baixo. A parte de roteadores não é considerada phase out, é simplesmente uma mudança de tecnologia. Então, aqui a agenda é migrar logo o AC pro AX, tem algumas verbas que nós estamos pegando do parceiro para ajudar a girar com margem, então esse vai ser o driver do segundo semestre. Home Electric Products já é uma linha bem estável, praticamente nada em phase out, só o automotivo mesmo, que hoje praticamente não tem mais nada no portfólio, não sobrou estoque nenhum, então não temos mais automotivo. Essas são as quatro categorias que ficam, e aí a margem foi bem mais saudável, com 28,6%. Apresentamos aí um crescimento de 15%. Voltando aqui no anterior, você vai ver, olha os crescimentos aqui, 19% na informática, você vai ver 15% de crescimento nos home, puxado muito por telas, melhoria de margem, então é uma boa notícia. A demanda está muito forte por telas, a demanda por áudio está muito forte, são os dois que estão puxando mais essa categoria. Do Kids Esporte, a margem bruta ela é espetacular, 37%. Só uma particularidade, nas demais linhas, como é tecnologia, você tem um fator de crédito fiscal que não entra na margem bruta, então você teria que somar. Então não é justo você comparar o 37%, por exemplo, com esse 12%, porque nesse 12% ainda vai entrar praticamente 9% aí de créditos fiscais, que são somados à margem líquida e que não entra na margem bruta. Então esse 12%, na verdade, é 21%, tá? Enquanto nessa família aqui de Kids Esportes, é tudo produto importado, não tem o crédito fiscal, então é o 37% mesmo, só para ser um pouco mais justo na comparação. Mesmo assim, ela está bem redondinha, notem as margens brutas estáveis, notem o forte crescimento aí também. A comparação do primeiro trimestre é um pouco injusta, porque foi a virada de SAP. Então imagina, virou o SAP, você vai faturar pedido de R$ 5 milhões de roteador ou você vai faturar um monte de produtinho picado de brinquedos? Então esse foi mais desprestigiado, infelizmente, durante a migração. Então por isso esse crescimento grande, mas se você pensar quarto tri versus primeiro tri, essa queda de 19% é supernormal, essas famílias são muito puxadas por quarto trimestre, Natal, Black Friday, etc. Então parece estar bem redondo essa parte. Então alguns destaques por família, para a gente chegar na parte final do call e depois abrir para perguntas. Bom, parceria Oppo, nós anunciamos semana passada, vamos falar um pouco mais em detalhes sobre isso, tem alguns slides sobre isso, que é importante. A linha de PCs foi totalmente renovada, estamos voltando ao varejo com PCs, agora a linha anterior era pré-pandemia, era durante a pandemia, aliás, estava dois, três anos desatualizada, então uma linha nova com margem, tablet, linha totalmente renovada com margem, a parte de Office, aqui, a gente está fazendo esse upgrade tecnológico aqui, do Wi-Fi 5 para o Wi-Fi 6. O próximo upgrade pro Wi-Fi 7 está previsto para daqui a dois anos, segundo os dados do mercado mais recentes. Então a gente tem uma... vai surfar uma onda da linha AX e depois vai vir a nova tecnologia, que driva muito do mercado. Então é ruim e bom: ruim, porque você tem que queimar um pouco o preço da linha anterior, e bom, porque ela driva muita demanda, muita renovação de parque. É importante, que isso é um pushback, que vem muito dos analistas: "Poxa, mas por que vocês estão aí otimistas com a linha de provedor, se o mercado está tão saturado já? Já tem tanto provedor, já está com cobertura de casas, já está bem, bem no limite". Resposta: porque apesar da base de clientes não estar mais crescendo tanto, existe upgrade tecnológico, que driva muita demanda. A parte de segurança, como mencionei, era um ofensor, todos os produtos fabricados em Manaus, uma linha extensa, com muitas diferentes subdivisões. Nós cortamos 70% da linha, focamos em três categorias só, que é o core de câmera, DVR e baterias, e é tudo importado, então simplifica muito a operação. As novas linhas já estão vindo com uma margem supersaudável, margem de GMROI de menos 15%, passou a ser mais 18%. Nessa parte do negócio, que é a parte nova que está chegando. Então, o mundo do menos 15% está morrendo e o mundo do mais 18% está crescendo. Acessório já está superredondo, gamer, a mesma história, tem uma linha de pré-pandemia desatualizada, a margem é de menos 25%, e agora a gente tem linha nova chegando, já vendendo com margem mais 20%. Então, essa agenda de tirar coisas de pré-pandemia e entrar linha nova, ela demora para rodar, porque os ciclos são longos, mas ela vai contribuindo para essa melhoria de margem bruta. Telas e vídeos, a novidade é que nós já estamos fabricando a marca Hisense, também uma parceria similar à da Oppo, e já está faturando. Aliás, Oppo já está faturado, Oppo já está no mercado vendendo e Oppo já está em cartazes, aí a turma do Rio de Janeiro talvez tenha visto já os outdoors da Oppo. Eles começaram pelo Rio, em breve estarão em São Paulo também com divulgação. Hisense também já está positivada no ponto de venda, TVs fabricadas pela Multi, em breve vai ter um slide para explicar qual que é essa parceria exatamente. A linha de áudio bombando, temos uma linha nova, Wesley Safadão, exclusiva, assinada pelo influenciador, com bastante demanda, e a gente está conseguindo fazer um trabalho legal de pré-lançamento no site. Então nós tivemos uma caixa, por exemplo, que embarcou, a gente fez pré-venda e vendeu aquelas ações gigantes no site, e em 24 horas vendemos R$ 3 milhões. Então é um bom template aí para novos lançamentos. Eletroportáteis, temos aí preparando para o Dia dos Namorados. Na Baby, a gente tem também uma nova campanha, Criança Segura, nós temos influenciador forte, a ViTube. Na Wellness, nós estamos fechando parceria com a Ziu, para importação e venda de produtos, que é uma empresa investida da Multi, né? É, esse é um ponto importante, não sei se todos os investidores olham na lupa esse detalhe, mas nós, como empresa de tecnologia, PPB, etc, nós somos obrigados a investir em pesquisa e desenvolvimento, e pode ser tanto em projetos internos, quanto institutos, quanto startups. Então nós temos um fundo de investimento e nós somos acionistas bastante relevantes, estou falando de 30% a 49% de diversas empresas, sendo as quais três de destaque são a Lube, uma empresa que fatura R$ 60 milhões, com R$ 20 milhões de EBITDA, a própria Ziu, de aluguel de equipamentos de ginástica, que está crescendo bastante, e a Watch de televisão, que também tem um faturamento aí, mais ou menos metade da Lube. Então são empresas relevantes, né? Não, não é, não é um detalhezinho, pô, uma empresa de R$60 milhões ano, que tem um EBITDA de 12, nós somos sócios, 49% dessa empresa. As demais, a gira de 30 a 49. Outras empresas menores também, que nós temos no portfólio. Isso tudo é dinheiro carimbado, que era pra que precisa ser pra perder, então acaba virando uma coisa produtiva, é um possível upside aí, pra se considerar. Então a Ziu é uma dessas três que eu mencionei. A Ziu, ela compra equipamentos, ela importa equipamentos de ginástica e ela aluga esteiras e bicicletas por assinatura. Está crescendo bastante, tem vários shoppings, está expandindo pelo Brasil, e agora a Multi, que vai fazer a operação de importação e fornecimento pra eles, dos equipamentos. E na mobilidade, a gente está lançando a moto Trail, moto de trilha mesmo, e estamos aumentando o projeto em frotas corporativas. Está tendo bastante demanda aí para empresas que compram as motos para uso, por essa pegada ESG e o payback rápido também, que a moto dá por conta da gasolina. E por fim, pessoal, só explicando um pouco da Oppo. Para quem não conhece, a Oppo ela é atualmente a quarta maior fabricante do planeta de smartphones, é um gigante global, que patrocina a Champions League, patrocina o Kaká, que patrocina eventos de moda, o Roland Garros também. Então é realmente um big player no mundo, com mais de 103 milhões de aparelhos vendidos. Para você ter uma ideia, a Multi, se não me engano, o recorde histórico de smartphones foi algo perto de 800 mil aparelhos. Quer dizer, o maior número que a gente chegou foi menos de 1% do volume da Oppo. E eles trabalham com produtos muito mais premium, muito mais especificados. Então depois da Apple, da Samsung e da Xiaomi, tem a Oppo. Claro que esse ano a Samsung ultrapassou a Apple, mas eu estou com a referência do ano passado, que não muda muito o caso da Oppo, tá? Com 13% de share. É um grupo gigantesco, com diversas marcas, e claro, assim como outras marcas chinesas, queria vir pro Brasil e optou por vir através de um parceiro, por causa das complexidades do Brasil, de fabricação local, minúcias tributárias, distribuição. E aí, nós fechamos agora uma parceria exclusiva para trazer o portfólio global da Oppo para o Brasil, basicamente dividido em três grandes grupos, que é a linha A. Não existe Oppo de entrada, tá? Não tem celular Oppo, aquele basicãozinho. A linha A já é um celular mid-high, considerado pro Brasil, a Reno já seria um high, e a Find é o flagship deles, é o produto ultra top, que vai concorrer com os iPhones mais recentes e com as linhas mais sofisticadas da Samsung. Tem também a linha de tablets e tem a linha de relógios. Esse portfólio aqui, a Multi vai fabricar. E para explicar um pouco o que que são as tarefas de cada lado, comparando um pouco o modelo Nokia e Toshiba, né? No caso da Nokia e Toshiba, a Multi, ela é a dona e representante da marca no Brasil. Dona, não no sentido literal, que nós somos donos da marca, mas nós representamos 360 graus em todos os aspectos. Então a gente vai produzir, a gente vai distribuir, nós vamos fazer estratégia comercial, vender para quem a gente quiser, no preço que a gente quiser, fazer o trade marketing, os promotores, fazer as divulgações, pedindo verba, né? "Então me dá um dinheirinho aqui, eu divulgo." Definir o preço de venda, quer dizer, a responsabilidade pelo business é totalmente da Multi, no caso da Nokia e da Toshiba, que é TV. E vocês viram o resultado, teve um período bom no começo, deu margem e tal, depois teve um problema seríssimo, porque a gente tá carregando esse risco comercial, de você trazer um produto, de repente, esse produto não tá encaixado, depois uma outra empresa multinacional vai baixar o preço, e aí a gente tem que acompanhar, e aí não tem margem, e você já comprou. Então, no caso da Oppo e da Hisense, nós não temos esse risco comercial, nem o ônus, nem o bônus, e a Multi é um operador, um operador de negócios, em que a gente faz a produção e a distribuição. Então, quem cuida do trade marketing, do marketing, dos preços, quem cuida do business, é a própria Oppo. É, eles vão definir pra quem é pra vender, por qual preço, com qual verba, como vai fazer sellout. A Multi opera, e pra isso a gente tem um fixo, um pequeno percentual, que é um percentual garantido, é, que é menor do que eu poderia ganhar com um negócio Nokia, dando tudo certo, porém, evita o risco de desastre, que é o que aconteceu em smartphones. Então, dado que a gente tá bem mais conservador e cauteloso, não seria o momento de ter grandes apetites, embarcar volumes gigantescos de smartphone e sair vendendo no mercado, e de repente, algum produto não tá encaixado, daí tem que vender com prejuízo de novo. Não gostaríamos de repetir essa história. Então, para esse momento, me parece que é o ideal. A Oppo está bem agressiva no Brasil, investindo muito na fábrica, nas melhorias de processo, bastante exigente. Estamos contratando muitas pessoas para melhorar a produção também, para ficar num padrão mundial de produção, tanto na Hisense quanto na Oppo. No caso da Hisense, tem a distribuição aqui, a gente manda pros clientes, mas tem uma triangulação, o faturamento passa pela própria Hisense do Brasil. Então, tem uma troca de nota aí para que o faturamento entre no PNL deles. No caso da Oppo, não, o faturamento é Multi, porém eles controlam a parte comercial. Acho que é uma parceria que tem potencial. Ela vai nos ajudar a melhorar nossa fábrica para todos os produtos, melhorar o padrão de qualidade geral, vai acrescentar alguma receita no nosso PNL, com uma pequena margem e baixo custo financeiro, porque a gente tem um prazo de pagamento longo, então não é uma operação que consome muito capital, e ela agrega no negócio, diluindo custos fixos, diluindo custos de fábrica. Não é um game changer em termos de margem, não esperaria: "ah, essa é uma nova Multi, que vai mudar tudo", mas contribui nessa jornada da empresa ser o mais rentável possível. E, por fim, a gente anunciou aí um plano de recompra, uma pequena, pequenos valores aí de recompra de ações, que a gente vai fazendo aos poucos, sinalizando a confiança que a gente tem nos resultados da empresa, também dando um pouco de resposta para os acionistas que questionaram essa questão da liquidez. Acreditamos que aí até 15 milhões, 16 milhões de ações, que dá no máximo 2% do capital da empresa, temos a abertura aí pra ir fazendo. Queremos efetivar isso nos próximos dias, aos poucos, então, isso aqui já foi acho que anunciado. Esses são os pontos principais do trimestre. Vamos agora para as nossas tradicionais perguntas. Aí, eu vou pedir pro pessoal colocar no Q&A? Tem sido bom, eu tô lendo as perguntas e já vou respondendo. E se alguém quiser fazer a pergunta ao vivo, só colocar também no Q&A. Beleza, temos quatro perguntas por enquanto. O pessoal consegue ler as perguntas também, ou melhor eu ler? A gente vai ler! Já temos cinco perguntas aqui, vamos na ordem, então. Do Eduardo, do UBS: "Poderia comentar mais sobre a performance da família de telefone e o que esperar para a nova parceria anunciada? Impactos financeiros do câmbio, impactos das chuvas no Rio Grande do Sul." Perfeito. Então, telefone, nós temos agora, sobrou cerca de R$ 60 milhões a custo, que agora... só que custo gerencial, já foi writeoffado, deve ter uns R$ 35... eu vou fazer um "educated guess" aqui. Só grandes números. Imagino que deve ter seus R$ 35, R$ 40 milhões a custo contábil, que deve... Venda direta ao consumidor, já é um produto muito simples. Para você ter uma ideia, o preço médio de smartphone no Brasil é de R$ 1.500. Esse é o preço médio que é vendido o smartphone normal no varejo, R$ 1.500. Os nossos produtos estão sendo vendidos de R$ 299 a R$ 199. É um celular de R$ 200, que nós estamos vendendo. Então, também é uma especificação muito simples, etc. Então agora não existe nada parecido com o nosso smartphone, em termos de preço, nós vamos vendendo aos pouquinhos. É um celular 3G básico, que o cara pode deixar em casa e usar para fazer Pix, pode levar pro show de música, para falar no WhatsApp, não querer ser roubado o seu celular mais caro. É esse tipo de produto que tem. Então, se a gente não vamos mais fazer grandes queimas, vamos deixar vendendo lá aos poucos, com uma margem gerencial agora de menos 20%, menos 30%, e o contábil, uma pequena margenzinha. Essa é nossa visão para agora, e por enquanto, não temos previsão de novos smartphones, tá? Estamos estudando aí, talvez um modelo para venda direta online, só, um produto novo. A nova parceria, acho que eu mencionei, acho que foi respondido no slide, o que esperar da nova parceria. Impactos financeiros do câmbio. Historicamente, nós somos muito pouco afetados pelo câmbio, tá? Se sobe o câmbio, a tendência é os preços se reorganizarem no Brasil, porque essa cadeia é toda dolarizada. Num primeiro momento, a gente tem um hit no nosso balanço, por conta do PNL, por conta dessa variação cambial, mas você tem muito estoque pago, que se valoriza, então você acaba vendendo, você acaba melhorando um pouco a margem bruta dos produtos que estão pagos no estoque. A gente, historicamente, se você pegar 15 anos aí de Multi, quando tem efeito de câmbio, máximo de valorização, a gente vai bem, quando o câmbio está estável, vai bem também, não é muito afetado. O Rio Grande do Sul, nós, é uma tragédia sem tamanho, a gente tem, claro, agora uma política de repactuação com os clientes. O Rio Grande do Sul, eu não estou aqui com o número, mas também um educated guess - 4,5%, acho que está 100% da venda, 4,5% da venda. 4,5% da nossa venda. Agora a agenda é parcelar os valores aí, ajudar os clientes dentro do possível, e esperar que vai ter também ajuda aí federal, um investimento público aí para ajudar ir reconstruindo o Estado. Mas não é um impacto gravíssimo na empresa, dada a baixa participação. Estamos também participando bastante da questão da ajuda humanitária lá, enviamos bastante produtos, foram vários caminhões da Multi com produtos de saúde, produtos, brinquedos, fomos ponto de coleta, muito alimento, água foi enviado aí, também teve vaquinha dos funcionários, a gente tentou ajudar aí dentro do possível. Do Mateus, nós temos aqui, primeiro: vemos uma melhora no resultado desse trimestre, em relação ao primeiro trimestre, mas em relação ao segundo trimestre, é possível ficar uma piora, e dessa vez, não puxada pelos estoques. O que pode ser atribuído a esse prejuízo agora? O segundo trimestre de 2023. O segundo trimestre de 2023 foi um ponto feliz numa história muito ruim. A gente teve muito governo, muito, muito, muito governo no segundo trimestre. Então o faturamento foi altíssimo e muito cutoff de estoque acabou caindo no segundo trimestre de 2023. Então, eu não tenho dúvida, a operação Going está bem mais saudável que no segundo trimestre de 2023. Não estou com os números aqui para comparar um por um, mas era auge, segundo trimestre de 2023, auge da catástrofe do SAP, algumas entregas gigantes de governo, muita coisa do primeiro que caiu no segundo, que ajudou na margem, mas é incomparável hoje. O segundo: no nível atual de estoques das dívidas, ainda tem espaço para redução de ambos? Estoque tem muito pouco espaço no estoque, está muito pouco. Hoje, a reclamação maior dos vendedores, do varejo, é que começa a faltar alguns produtos, então está muito justo. Chega e já sai, chega e já sai. Tudo que é curva A, chega já vendido, que eu acho que é uma situação saudável, talvez a gente que está um pouco mal acostumado historicamente, de ter: "ah, eu quero tudo na prateleira, esperando o pedido chegar". Então se o cliente coloca um pedido, tem que ter todos os produtos lá, bonitinho, gostoso, esperando ele, esperando o vendedor colocar o pedido para vender. E agora já é uma situação mais saudável, normal, de uma empresa que está girando, chega daqui a 20 dias, chega daqui a um mês, chegou, vende. É, no caso da dívida, tem muito espaço para redução, porque a gente está com caixa líquido, é, e à medida que vai vencendo, a gente vai pagando as dívidas. Nós estamos aí com R$ 300 milhões a pagar esse ano, se eu não me engano, lá pelo gráfico que a gente mostrou, a ideia é que está tudo. Terceira pergunta do Mateus: vemos um aumento constante no passivo contingente. Isso gera um grande risco de uma surpresa negativa em relação a esse risco? É, não vi no bit aí, o que que seria esses passivos contingentes. Belela, você quer responder isso aí? Sim, os passivos contingentes são aqueles processos que a gente realiza a impugnação junto ao governo que efetuou o auto de infração. Segundo nossos consultores jurídicos, são causas de perda possível, e a Multi confia muito nisso, porque quando nós identificamos uma perda provável, a gente faz o parcelamento ou já faz a compensação do imposto. E o aumento desse trimestre, desculpa, Alê, é essencialmente a questão da atualização, tá? Mas assim, respondendo aí com toda a sinceridade, como sempre, existe risco, surpresa negativa? Sim, sim, estamos no Brasil. O Brasil é o ambiente que você sabe como é que é, surpresas são uma constante. Então, assim, de tempos em tempos, aparece alguma coisa, ainda mais no ramo, fabricação, importação, muitos impostos, muita complexidade. Então é um business que possui riscos, claro que não intencionais, né? A gente tá sempre na luta pra fazer a operação mais redonda possível, mas dado que nós estamos no Brasil e não em Cingapura, de tempos em tempos, vai ter autuações, disputas, contingências, brigas judiciais, pró e contra, né? Tanto créditos quanto débitos, faz parte do manicômio tributário que é esse país, e nós somos uma empresa triple A, em termos de posicionamento, expostos a todos os tipos de complexidade. Tudo que é possível de problema imaginário, a Multi faz parte desse ecossistema, não por uma decisão nossa, mas por esse tipo de business, né? Então, é uma, tem uma constante aí de passivos e recuperação também, muita recuperação de imposto nesse tema. Por que houve uma queda tão substancial na venda para governo? Pretende aumentar as vendas? O principal é que teve uma barrigada de pipeline na parte de educação, porém, tem outros negócios grandes vindo. Nós temos um pipeline total mapeado, nesse momento, de R$ 6 bilhões, que são tudo que está em documentos, em processos, em coisas que estão para sair, desejos de compra do governo, que fica em discussão política, se vai ou se não vai, se abre ou não abre. É um pipeline de R$ 6 bilhões, total! Muito temerário eu dar uma previsão de quanto disso a gente vai capturar e em qual prazo, mas por, só para ter uma referência, esse pipeline, nos tempos áureos do, digamos assim, 2021, que a gente faturou R$ 1 bilhão, 2022, a gente faturou R$ 1 bilhão. Esses anos de R$ 1 bilhão, a gente também tinha R$ 6 bilhões de pipeline. Então, olhando, se a gente fizesse essa pergunta em 2021, eu ia falar para frente: quanto tem de pipeline? R$ 6 bilhões. Quanto você vai capturar? Não sei, mas capturou R$ 1 bilhão. E hoje? Também tem R$ 6 bilhões. Quanto você vai capturar? Também não sei, e não dá para dizer que também é R$ 1 bilhão, mas é só para ter uma referência, tá? Existe o pipeline forte de governo, a novidade que antes era só educação, então era praticamente 100% tablet e PCs, e hoje tem TV também, tem alguns produtos de saúde, um pouco menores, tem drone também, então hoje está um pouco mais amplo, o pipeline. E em quinto lugar, aqui, o Mateus perguntou: "A regulamentação da Reforma Tributária, como apresentada pelo Governo, pode prejudicar os resultados da companhia a longo prazo?" Eu não acredito, eu acredito que a reforma ficou boa para o Brasil, ficou boa para as empresas e está boa para nós. Não melhora, nem piora a nossa competitividade. É, não sabemos o que vai vir ainda na de jabuticaba aí nessa regulamentação, mas da forma que está, os produtos de PPB vão ter que ser produzidos todos em Manaus, nós temos fábrica em Manaus, então não é um problema. Os demais, você vai pagar só os dois impostos aí únicos, né? O ICMS e IS, débito e crédito, vai ficar mais simples, não vejo nenhum malefício. Quem teoricamente se prejudicaria, seria fabricantes que estão hoje na região de ICMS 7%. Esses caras, na teoria, eles perderiam um pouco de competitividade, porque o cara hoje, estando, por exemplo, na Bahia ou no Ceará, ele vende com 12% para toda a região, Norte, Nordeste, Centro-Oeste, e eu, por exemplo, que estou em Minas, vendo com 7% de ICMS. Então, esses fabricantes, hoje, eles têm uma vantagem de 5% de ICMS em relação à Multi, por exemplo, nessas regiões. E com a Reforma Tributária, equaliza todos os impostos. Então, meu concorrente, que eventualmente esteja nessa região, ele perde essa vantagem, mas eu não vejo um malefício para a Multi, especificamente. Do Thiago aqui, da Rossegor Capital: "Bom dia, parabéns pelos resultados", obrigado. Duas perguntas, do nosso lado. Imagino que você vai... é pra pergunta live, né? Tem alguma outra coisa, do Thiago? Ele mandou depois. Ah, ele mandou embaixo, aqui. Pera aí, deixa eu achar a pergunta. Onde está a pergunta do Thiago? Ah, aqui, achei! Estava embaixo, né? Um: "há estoques ligados à venda, às verbas postergadas do governo, é relevante?" Sim, nós temos aí cerca de R$ 150 milhões de estoque esperando os pedidos do governo. É, a área considera que está razoavelmente em casa, não é uma preocupação, por enquanto, não tem depreciação de custo, são pedidos ganhos que não está saindo o empenho ainda. Então, isso é relevante, saindo o empenho, a gente consegue faturar bastante. "Poderiam dar mais detalhes sobre os investimentos, Wattz, ZIUU, etc? Há uma estratégia ligada ao negócio? Quem fica responsável pelos investimentos?" Ótima pergunta. Bom, isso que eu não quero me alongar muito, porque cada um deles mereceria um call, mereceria explicar melhor o case, está? Mas basicamente, o primeiro conceito é que é um sunk cost. Então, de certa forma, uma coisa é você pegar o dinheiro do caixa da empresa e sair investindo. Outra coisa é você ter um fundo que é, de certa forma, um sunk cost, perdido. Você pode pagar para uma universidade federal lá, fazer seus projetos ou investir numa startup, e aí isso é feito em parceria com um fundo chamado Berta Capital, que é especialista em investimentos ligados à PPB. Isso vai para um comitê, que é composto por mim, pelo Éder, mais algumas pessoas da empresa. Eu olho pessoalmente esses investimentos, eu estou no board das três empresas, então eu estou mensalmente no conselho da Wattz, da ZIUU, e da Luby, e cada um é um case. A mais madura hoje é a Luby, prevendo faturar R$ 60 milhões, 20% de EBITDA, está bem madura, e você tem um horizonte aí de cinco, seis anos de investimento para sair depois. A Wattz é uma empresa de alto crescimento, que está agora chegando no break-even. Ela é basicamente, ela vende serviço de TV para provedores. O provedor, ela paga lá, sei lá, dois, três reais para Wattz, e por sua vez, o provedor oferece na sua casa pacotes de TV com up-selling, de HBO, de Paramount, de TV aberta, de Globo, tal. E também está crescendo bastante, a base deles é, quase, se não me engano, quase dois milhões de assinantes. São empresas que têm já bastante coisa para mostrar. A ZIUU ainda está debaixo d'água no PNL, porém crescendo a receita, é uma empresa menor, mas acho que é promissora. Ela é tocada pelo Márcio Kumbrian, que é o empresário que fez a Netshoes e vendeu para o Magalu, um cara muito bom, muito sério. Então, assim, a gente acho que tem coisas boas no portfólio. E para nós, assim, retornando o CDI, golaço, né? Você pega um sunk cost, transforma em um investimento de CDI, e eu acho que vai dar para entregar mais que isso. Então, basicamente, esse é o big picture. Tá! Aí do Mateus aqui, da Argúcia: "Bom dia, Lei-" Deixa eu ver se eu pulei alguém. Ah, perdão, pulei o Marcelo aqui, do Clube Belvedere. É: "Bom dia, pessoal, como está a implantação da nova política comercial? Poderemos esperar margens brutas melhores no segundo trimestre?". Ótima pergunta. Marcelo, por enquanto, eu estou muito feliz com a política comercial, os clientes estão gostando, os vendedores estão gostando, nós estamos batendo as metas gerenciais. Eu não imaginava, tá? Foi uma grata surpresa. A gente implantou a política no dia primeiro de março desse ano, e eu tinha certeza que a gente ia ficar muito abaixo da venda. Imagina, você subir o preço de um monte de seller pequeno, os caras não vão comprar. Mas a gente foi lá aos trancos e barrancos, no final do mês, fechou a meta, batemos a meta de março, batemos a meta de abril também, gerencial, meta moderada, baseada em pouco estoque, então não é uma supermeta, mas foi batida. Eu gostaria de buscar aí de 1% a 2% de margem bruta só por conta disso. Dando certo a política comercial, é basicamente você pega os PDVs, preço de venda, sobe um pouquinho esse PDV, você sobe um pouco os preços dos sellers para eles chegarem no PDV sem queimar preço, você sobe o preço do nosso próprio e-commerce para alinhar esse preço de mercado, foca mais em bons parceiros, que têm mais rentabilidade, dando para eles a margem que eles precisam, quer dizer, uma venda mais saudável. Dando tudo certo, eu acho que de 1% a 2% na margem bruta, isso pode contribuir, mas não... é cedo ainda, no segundo semestre eu conto o que deu exatamente, está? Se a gente conseguir entregar mais 2% aí na margem bruta, eu posso te afirmar que é em boa parte por causa da política comercial. É, e ela tem um tempo para funcionar também, porque você tem estoque antigo sempre. Então a cada mês, você vai limpando a internet de produtos antigos, com preços errados, então ela tende a ir melhorando com o tempo. O remédio vai funcionando ao longo do tempo. Beleza! Política já foi. Peraí que eu me perdi aqui no final. Do Argúcia aqui: "Você já consegue falar da nova política comercial?", então já foi respondido. "O fato dela ter sido estabelecida nesse último trimestre, teve algum impacto nas despesas com vendas?" Não, não vejo mudança na despesa com vendas. "O que podemos esperar para frente?", acho que foi respondido pelo Marcelo, a resposta do Marcelo. Do Vitório, aqui da Apex: "Nas últimas semanas, com o evento em Rio Grande do Sul, esperar alguma queda nas vendas?" Não, fora o Rio Grande do Sul, o resto não está afetado. Por enquanto, não recebemos nenhuma notícia. Do Eduardo, aqui do BS: "Sei que já comentaram da parceria da Oppo. Pode deixar mais claro o risco do estoque, em qual empresa ficaria? Fica no balanço da Multi ou da Oppo, no caso da venda abaixo do custo." É, então essa é a pergunta. No nosso contrato, o risco de estoque, apesar da nossa margem potencial ser fixa, travada e baixa, low single digits de margem líquida desse negócio, tá? Low single digits, de margem líquida no final do PNL. Não temos o risco do estoque, então você não deveria esperar, via Oppo, um outro infarto de estoque, como aconteceu, por exemplo, com Nokia, porque é a Oppo que decide quantas peças vai trazer pro Brasil, a decisão 100% deles, a que preço eles vão fazer o transfer price, a que preço eles vão vender, quanto eles vão dar de verba pro varejo. Se quiserem trazer produto por quinhentos dólares e vender por um real no Brasil, é uma decisão da Oppo. A gente tem uma margem fixa travada nesse negócio. Do Hugo, aqui da AF: "Na visão interna de vocês, quando a Multi começaria a operar com margens brutas e EBITDA saudáveis? Quais seriam esses patamares?" Pergunta do bilhão. Um EBITDA saudável, na minha opinião, é um EBITDA de pelo menos 13%. Treze por cento, olhando o histórico da empresa, nós oscilamos de 13% a 15% por 15 anos seguidos. Não existe nenhuma razão estrutural no mercado que não nos permita voltar a esse patamar. É uma longa jornada. A gente estava com menos 30%, nós estamos agora com menos 3%, no trimestre passado, e eu quero ver se a gente consegue ficar no azul agora no segundo trimestre. Então, não sei quando. Não gostaria de fazer promessas aqui. E a margem bruta, que estava negativa, foi para 20%, 23%, 24% agora? 23,6%, né? 22,6%. Foi para 23%, a longa jornada aí para chegar nos 30%. Com 30% de margem bruta, faturando um pouco mais do que a gente está faturando, que qual que é a agenda? Pegar esses 23% e ir galgando até os 30%. Pegar o faturamento hoje e subir ele aos poucos, mais 20%, 30%, para chegar numa massa crítica bacana, você gera uma massa de margem bruta, custo fixo da empresa, uma forte agenda de redução, espremendo aí o SG&A. Estamos aí com a consultoria da Grado, estamos em busca de R$ 50 milhões ano de saving, e aí com isso a gente chegar nesses 13%. Essa é a agenda. Do João, perguntou da política comercial também, acho que já foi falado aqui. Do Mateus, da Arctica, também: "Bom dia, parabéns pelos resultados", obrigado. "Parceria com a Oppo..." O fee eu não poderia abrir aqui, Mateus, não gostaria de abrir o fee exatamente, que é questão contratual, mas é low single digits, o fee líquido já de todas as despesas. "Qual a expectativa de faturamento dessa parceria?" Eu vou verificar se a gente pode abrir também, tá? Eu não poderia mencionar agora, seria uma temeridade minha. Tem que combinar com o Paulo. Eu acho que, mas é um faturamento, eu posso dizer para você, nesse momento, não é um game changer, tá? Vai estar junto com as categorias. Nós temos lá, vamos dizer assim, temos a dupla do bilhão, que é o provedor e TV, né? Provedor e TV é a dupla do bilhão, que é negócio na mão de R$ 1 bilhão por ano. Aí tem a dupla do tal... o talvez bilhão é governo. Então, governo também é um bilhão, só que depende do, de combinar com os russos, então às vezes eles compram mais, compram menos. Então são três negócios de bilhão na Multi. Depois você tem toda a turma dos 200, depois você tem a turma dos 100 milhões. Então, time A, série A, série B, série C, tá entre série B e C. Entre série B e C. Não é um game changer nesse momento, pode vir a ser no futuro... mas é, temos na mesa agora. E por fim, do Mateus: "Como é o grau de relevância nas vendas das principais ISPs na família de rede?" É, você poderia falar a participação nas vendas dos três principais clientes? Cara, eu não saberia aqui de cor, não. É, a gente trabalha... nós temos um time de operadoras, que é a menor parte, aí a gente tem um time de grandes provedores, alguns aí que abriram capital recentemente, tal. Depois você tem o tier A, é, operadoras, aí você tem o tier A de provedor, tier B e tier C. A distribuição é mais ou menos parecida entre elas, mas eu não teria o percentual aqui. E por fim, do Vinícius aqui: "Como pensa no canal varejo nacional, seja com a mudança na política comercial ou com a ideia de trabalhar com estoque reduzido?" O varejo nacional, ele dá visibilidade, ele dá volume e ele pode dar uma pequena margem se não fizer nenhum erro. Tem que trabalhar com muito planejamento, escolher os produtos que vai vender lá. Tipicamente, é um varejo, como não poderia deixar de ser, que espreme muito na margem, né? Você tem prazos longos de pagamento, você tem a 120 dias, você tem preços baixos, tem que vender, você tem verbas aí de até 10%. Então, a gente consegue trabalhar bem mais saudável parcerias ganha-ganha com varejos regionais. Então a gente tem uma agenda forte aí, agora estamos com campanha de viagem, de premiação, retomando os negócios com o varejo regional, que acho que é um pilar importante, histórico da empresa. E o nacional tem comprado também, a gente teve uma notícia boa recente de repactuação aí dum grande player. Estamos bem com os varejos nacionais, porém, pro PNL tem que ter um equilíbrio, tem que não pode deixar essa participação crescer muito. Vocês viram até que, é, na nossa apresentação, é moderada a parte de varejo nacional. Beleza, estamos exatamente aí no tempo. Começamos às 9h00, terminando às 10h00 aqui, todas as perguntas respondidas. Como sempre, a empresa não, não... isso quer dizer que você vai... não é a empresa que vai te dar os melhores resultados, talvez, do mercado, mas é a mais pontual, a mais britânica é com certeza a Multi. Esperamos aí que nos próximos a gente possa continuar essa evolução. Agradeço a todos pela atenção, até a próxima! Obrigado.