Earnings Call: Q4 2024

Mar 13, 2025

Bom dia a todos. Estamos iniciando mais uma apresentação de divulgação de resultados da Construtora Tenda. Eu sou o Leonardo Dias, coordenador de Relações com Investidores. Temos aqui conosco hoje Rodrigo Osmo, nosso CEO, e Luiz Mauricio Garcia, nosso CFO e DRI. A dinâmica será parecida com as anteriores. O Luiz vai falar sobre os destaques operacionais e financeiros, e quem tiver alguma dúvida e quiser fazer perguntas, é só levantar a mão que faremos a moderação conforme a ordem das perguntas no momento do Q&A. Passo a palavra para o Luiz. Luiz, por favor, pode seguir com a apresentação. Bom dia, pessoal. Vamos lá então. Como a gente, nós já havíamos divulgado os resultados operacionais, eu vou focar aqui nos destaques financeiros então. Eu acho que um grande destaque foi a redução do pró-soluto pós-chaves, né? Eu acho que esse aqui é um ponto super-relevante, não só porque mostra nossa qualidade de crédito futura, né, menor exposição a esse tipo de carteira, o que tende a longo prazo a ajudar na redução da nossa PDD, mas também isso aqui significa um ganho de preço raso, né, ou seja, aquele preço que nós recebemos até a entrega das chaves, né. Foram reduções expressivas, né. Se olharmos aí nos últimos 2 anos, foi uma redução de 5.7 pontos percentuais, né. Saímos de um pró-soluto pós-chaves de 14.1%-8.4%. No último ano, do 4T24 pro 4T23, foi uma redução de 3.1 pontos percentuais, portanto, muito expressiva, né? Cabe destacar que nós fizemos isso aqui ganhando margem, né, então, ou seja, porque a rigor, isso aqui dificultaria, né, o ganho de preço, porque você, de fato, tá trazendo menos financiamento pro cliente, mas conseguimos fazer isso com ganho de margem e com mais preço raso, ou seja, que também ajuda a geração de caixa futura da companhia. Então foi um marco muito importante aqui. Bom, o lucro bruto, também, eu acho que ele vem refletindo o nosso ganho de margem, né? A gente já tá com uma margem bruta ajustada consolidada de 34%, isso é 9 pontos percentuais acima do quarto trimestre de 2023. Acho que o grande destaque aqui é que o segmento Tenda, ele teve a segunda maior margem bruta ajustada da história, com 36.2%. De fato, acho que nós chegamos nesse patamar de margem no segmento Tenda muito antes do que o mercado esperava, né. Lembrando que esse patamar já é o topo do guidance pra 2025, né, e aqui isso já em 2024, né. Nossa margem healthy de projetos tá em 39.7, ou seja, quase 40%, o que mostra a saúde, né, dos nossos projetos e das margens futuras a serem reconhecidas, né. Com isso, nós tivemos um lucro trimestral recorrente de BRL 66 milhões, acho que muito em linha com o esperado. Nós vamos abordar aqui dois efeitos não recorrentes, mas foram não recorrentes mesmo, né, não recorrentes e não caixa. Acho que outro destaque super-relevante, que nós sempre falamos, né, de como é que o lucro e a geração de caixa anda a longo prazo, né, é importante ter uma conversão entre essas. Como a Tenda vem atuando em todos os otimizadores de capital de giro, a Tenda vem demonstrando uma capacidade de andar com essas duas linhas na média, né, elas têm volatilidade trimestral, mas na média muito alinhadas. A Tenda reportou aqui uma geração de caixa recorde, mesmo descontando o efeito da venda de carteira de BRL 84 milhões no consolidado, né. Isso aqui já tem o impacto do consumo de caixa da Alea e dos impactos financeiros também, né. Eu acho que, por último, concluímos a venda de participação na Alea. Nós recebemos já a primeira parte do aumento de capital realizado pela Good Karma Ventures na Alea em fevereiro, de BRL 40 million, e a segunda em até 6 meses, o que precificou a Alea em BRL 1.1 billion pre-money, né. Então acho que, como eu havia mencionado anteriormente, né, o grande destaque desse slide é que apesar do aumento de preço não parecer tão relevante, mas eu reforço aqui que ele tem efeito de mix, nós temos sim conseguido aumentar preço em linha com a inflação. Vocês reparam que o aumento da margem bruta, ele é expressivo. Mais importante do que isso, né, você pode virar uma pergunta aqui: "bom, mas por que que a margem bruta das novas vendas não aumentou, né, no último tri?" Tem uma razão muito clara aqui, né, que nós aumentamos a provisão de inflação de 5 pra 7%, ou seja, então como essa margem de novas vendas ela leva em consideração todo o orçamento a executar do projeto, então como teve um aumento expressivo aqui de 2 pontos percentuais, né, no custo desses projetos, né, ao elevar a expectativa de 5 pra 7, então é por isso que a margem não aumentou. A companhia vem conseguindo andar com a inflação abaixo do INCC, e também nós temos conseguido não utilizar a provisão de eventuais. Por isso, apesar da margem bruta de novas vendas estar em 35%, vocês veem que a margem reportada do 4Q foi de 36%, justamente por essas duas razões. Primeiro, a companhia tem sido bem-sucedida em ter um custo interno abaixo do INCC. Em segundo, também não tem utilizado a provisão de eventuais. Mas, de novo, dado o aumento da inflação, o INCC hoje está rodando na casa de 7%, a companhia optou por ser conservadora e aumentou a provisão nos orçamentos. Nossa expectativa é que a gente continue sendo bem-sucedido na execução e não precise usar toda essa provisão pra frente, mas aprendemos aqui na pandemia que é melhor ter essa provisão e não usar do que não ter. A nossa opção aqui foi pelo conservadorismo. Indo pro próximo slide, eu acho que como eu trouxe antes, né, acho que aqui, sim, é um grande destaque, né? Aqui dá pra ver bem, né, que a nossa redução do pró-soluto pós-chaves, né, o TCD, ela foi bem expressiva e isso se traduz num ganho da margem bruta rasa, né? A margem bruta rasa, ou seja, tudo aquilo que a companhia recebe até a entrega das chaves, né, descontando o que fica do pró-soluto pós-chaves. Cês veem que o aumento, né, desde o primeiro trimestre de 2023, na margem bruta total foi de 4.2 pontos percentuais, mas na rasa foi de 8.5, ou seja, isso aqui traduz em geração de caixa, traduz numa qualidade de venda melhor e também, como eu disse anteriormente, numa redução futura da PDD, né? Acho que tem notícias aqui muito interessantes. Lembrando, né, que nós fizemos essa redução de pró-soluto pós-chaves, não simplesmente reduzindo a concessão de crédito ao cliente, mas tendo uma qualidade de crédito muito melhor. Adotamos aqui várias ferramentas de medição de crédito do cliente. Então acho que isso realmente traz uma qualidade de crédito futura muito melhor, não só pela redução, mas pela qualidade do crédito concedido ao cliente também, né? Seguindo aqui pro próximo, então acho que a consequência disso tudo que nós falamos tem sido um ganho de margem relevante. A Tenda saiu de uma margem abaixo de 30 até pouco tempo atrás e já pra 36, isso mostra a qualidade da execução da companhia. Alea tem seguido a jornada de ganhos de margens contínuas ao longo do tempo. Ainda é uma margem bruta mais baixa, mas que tá muito atrelada ao crescimento e ao momento da companhia. Mas acho que a mensagem aqui é que a margem bruta da Alea também tem seguido a trajetória esperada e ela contribui pra essa evolução também da margem bruta consolidada, né, que já superou 34%. Acho que esse slide, ele é um slide interessante pra nós falarmos aqui dos não recorrentes do 3T, né? Esse resultado, né, de BRL 21 million, primeiro, tem um impacto à Alea, né? O guidance da Alea é que a Alea de fato chegue numa estabilidade esse ano, uma estabilidade de resultados, né, tá implícito no nosso guidance, que prevê um lucro da Alea no ano como um todo entre BRL 0 and BRL 20 million. Lembrando, essa é se estender a ser gradativa ao longo do ano, né, então a Alea chegando ao lucro já no lá pro final do ano. Nós tivemos aqui o Pode Entrar, que trouxe um prejuízo de BRL 12 milhões e meio, quando deveria ter trazido um lucro, né, um resultado positivo de BRL 17 milhões e meio. Então tem BRL 30 milhões aqui de gap de ajustes não recorrentes, né, o que levaria o nosso lucro recorrente pra um patamar, quando você volta com o swap ali, né, acima de BRL 60 milhões, que seria acho que muito em linha com o patamar esperado, né? Acho que a previsão do mercado tava rodando aí entre BRL 50 milhões e BRL 60 milhões. Então esses dois não recorrentes, eles de fato são não recorrentes e não caixa, né? O primeiro deles é todos os encargos financeiros incorridos no projeto do Guarapiranga, eles são reconhecidos de uma vez. A norma do CPC, desse pronunciamento contábil, ele diz que o encargo financeiro deve ser reconhecido na cabeça com a venda e não com o POC. Porque normalmente a receita é uma função da venda com o percentual, o percentage of completion, o percentual de andamento de obra. Mas o encargo financeiro não, ele é reconhecido imediatamente. Num projeto típico Tenda, isso aqui não gera um impacto. Primeiro porque cada projeto tem uma dinâmica e um tamanho de financiamento. E segundo, porque a Tenda vende ao longo do tempo. Mas no caso do Pode Entrar, do Guarapiranga, isso trouxe um impacto relevante por duas razões. Primeiro, porque era um terreno muito antigo e consequentemente, com um financiamento capitalizado muito alto, BRL 17.4 million. Segundo, porque o Pode Entrar, ele nasce 100% vendido, ou seja, então reconhece tudo isso de uma vez. Então, como eu coloquei, né, um efeito totalmente não recorrente. Esses encargos financeiros já foram pagos lá no passado, né, então ele é também um efeito não caixa, o caixa já foi incorrido. Então acho que é um efeito aqui, como, né, nós destacamos bastante, né? Não recorrente, não caixa. O caixa já foi pago ano passado. Segundo, da mesma forma, né? Nós incrementamos a provisão de eventuais desses projetos, do Pode Entrar. E aqui mostra aqui o que seria o impacto também na margem, né, principalmente aqui no CITAC, que é um projeto 100% nosso. Isso aqui mais alguns investimentos de inovação também trazem esse efeito em quase BRL 13 million, né? Então, eu acho que com isso o resultado aqui teria sido BRL 17.5 million positivo e não negativo, né? Com isso, a margem do Pode Entrar estaria rodando em 16.2%, por que não mais 20%, né, que acho que é um pouco parecido com a expectativa do mercado. Justamente pelo financeiro, aqueles 20% que nós divulgamos era a margem bruta ajustada, né? E 16% aqui. Mas pensando em resultado caixa, o 20% tá valendo, porque como eu disse, esses BRL 17 million de impacto financeiro já foram pagos, tá? Eu acho que o que importa pro acionista é o lucro caixa, importa mais do que o lucro contado. Então é isso que acho que é importante destacar. Bom, passando pra geração de caixa operacional, eu acho que aqui também outro grande destaque, né, tanto a geração de caixa operacional e total. Então acho que nós, desde o último trimestre, trouxemos essa tabela no formato que acho que o mercado normalmente ajusta, né. Nós víamos sempre o mercado ajustando a venda de carteira. Nós já falávamos isso, né. Num primeiro momento, a venda de carteira ela é positiva, mas com o passar do tempo, ela passa a ser neutra, né. Meramente faz uma antecipação de capital de giro, mas que num segundo momento, isso deixa de ter um efeito relevante tri a tri e passa a ser uma operação recorrente de antecipação de recebíveis, né. Olhando sem o efeito da sessão, né, da venda de carteira, nós tivemos uma geração operacional de caixa, record, né, também na Tenda de BRL 161 million, descontando o efeito, né, da mudança de regra da caixa, que foi de BRL 30 million nesse tri. Ainda um consumo em Alea também, nós já havíamos antecipado isso, né, Alea ainda tem uma tendência de consumo esse ano pra estabilizar a caixa ano que vem. Expectativa é que estabilize lucro esse ano em 2025, mas caixa em 2026. E com isso, a Tenda teve uma geração total, na última linha, né, já descontada a venda de carteira de BRL 83.6 million, BRL 84 million. Ou seja, acho que foi uma geração recorde para um trimestre, e muito naquela linha que nós falamos, da geração e do resultado da última linha andarem parecidos numa média móvel de longo prazo. Acho que várias notícias aqui interessantes. Primeiro, geração operacional muito forte na Tenda e segundo, uma geração total também expressiva no trimestre. Acho que com isso, a consequência disso que nós chegamos num indicador de dívida líquida corporativa sobre patrimônio abaixo de na casa de 10%, menos 10%, negativo. Então a companhia caminha para em breve poder novamente voltar a falar sobre dividendos acima do mínimo obrigatório e voltar a ser uma empresa de distribuição de dividendos, que acho que é o nosso objetivo até o fim desse ano. A gente tem sido bem-sucedido em também novas captações de dívida, em um custo muito mais competitivo. Nossa captação de dívida saiu de 1 ano e meio atrás de CDI mais 4.5, pra algo como abaixo de 2 já nesse momento. Sobre a Alea, eu acho que a Alea segue numa jornada importante de crescimento e estabilização e principalmente montagem das manchas construtivas. Essa montagem das manchas construtivas, ela traz um desafio em um primeiro momento, de montagem de equipes. Alea saiu de 8 obras no final do ano passado pra 17, mas agora em um curto espaço de tempo, a gente já vai tá em 21 obras. Menos de 1 ano e meio, a gente sai de 8 pra 21 obras em andamento. É um crescimento muito expressivo. Várias métricas da Alea subiram mais de 100% no ano, como vendas, lançamento subiu mais de 50%, o land bank também subiu mais de 50%. Então, ou seja, numa companhia que tá crescendo num ritmo de 50%-100% ao ano, é normal esse período de estabilização, mas uma vez montadas, né, essas equipes, esses times, tanto do lado comercial quanto do lado de execução de obra, eu acho que a Alea vai tá apta a capturar um momento muito interessante e um mercado competitivo com praticamente sem competidores relevantes, né? Nossos competidores, na grande maioria dos casos, são empresas regionais e pequenas, né? Sem um produto no porte da Alea. Eu acho que ainda sobre a Alea, como colocamos no início, acho que o grande destaque foi a conclusão da operação de venda de participação, com a subscrição pela Good Karma, de 7% do capital social da Alea, que precificou a Alea em BRL 1.1 billion, dos quais desse total de BRL 80 million investidos pela Good Karma, nós já recebemos BRL 40 million em fevereiro e o restante deve ser recebido em até 6 meses. Indo pro Guidance, eu acho que aqui nós tivemos um sucesso muito grande nas métricas do Guidance. Atingimos, superamos todas elas no segmento Tenda, a margem bruta aqui praticamente o limite inferior, e nós havíamos reajustado esses Guidances aqui do segmento Tenda quando da divulgação do terceiro trimestre. Mesmo tendo reajustado, ainda assim nós ficamos muito bem posicionados aqui. No caso da Alea, eu acho que ela ficou muito bem na margem bruta e a Alea teve um quarto trimestre mais fraco de venda, que acabou impactando a meta de venda e consequentemente de EBITDA pelo menor reconhecimento de resultado, né? Eu acho que aqui nós falamos um pouco e acho que a ideia é explorar um pouco mais hoje. Foi muito essa questão da estratégia comercial, né. Alea passou um tempo aqui, também o time, grande parte do time focada na operação com a GK, isso trouxe um certo impacto aqui pra operação e, ao mesmo tempo, como eu disse anteriormente, tem um crescimento muito grande de cidades atendidas, saindo de 8 obras pra mais de 20 agora e, consequentemente, o número de projetos nessa mesma magnitude, daí pra mais. Consequentemente isso aqui também você precisa montar equipes comerciais, essas empresas de venda locais conhecerem o produto. Tem uma curva de aprendizado natural que acabou impactando um pouquinho o resultado do quarto trimestre, mas o Osmo vai explorar mais isso à frente, a gente já tá vendo um primeiro tri de recuperação. O guidance de 2025 não teve alteração em relação àquilo que foi divulgado no Tenda Day, então permanece patamar de venda, lembrando que 2024 teve a ajuda do Pode Entrar nas vendas, né, mas permanece um patamar de venda muito parecido com o que foi 2024 com o Pode Entrar, né, que foi BRL 4.1 billion. Mas e a gente acha que tá muito bem posicionado aqui, né, pra Tenda eventualmente até superar esse guidance de venda. Então a gente vai acompanhar isso ao longo do ano. A margem também, como eu disse, né, uma média de 35%, a gente tá nesse patamar assumindo essa provisão à margem de inflação e de eventuais, mas conforme o tempo passe, a companhia não utilize a provisão de eventuais e consiga economizar na inflação, o que tem sido o caso hoje, essa margem, de fato, de novo, pode continuar em 36% ou eventualmente até acima, como foi o caso do quarto trimestre, né. Com isso, a Tenda, né, deveria entregar um resultado aí em torno de BRL 370 milhões de reais pro ano, né, mesmo nesse cenário de juros mais altos, né. Para Alea também não teve mudança, uma expectativa de BRL 750 milhões de venda líquida, uma margem bruta já caminhando pro patamar acima de 21% resultado aí, né, que a gente fala de, chama de break-even, né, alguma coisa entre 0% e 20%, é um resultado já neutro pra Tenda, né. Bom, acho que com isso, o foco pra 2025 segue sendo a Tenda rodar a operação de forma estabilizada, ou seja, estabilizada na Tenda significa, né, a Tenda tem um crescimento de receita muito grande já contratado, acho que isso aqui é muito importante, até por isso que tem uma alavancagem operacional muito grande no lucro, né, o lucro tem pra quase BRL 400 milhões. A Tenda, que vendeu ano passado BRL 4.2 billion, né, e lançou mais de BRL 5 billion, ela tem um crescimento de receita contratado muito grande, né. A receita sai de BRL 3 billion pra esse patamar, né, onde tão as vendas de BRL 4 billion, e isso sem um crescimento proporcional da estrutura de SG&A e, consequentemente, despesa financeira também. A empresa desalavancando traz uma alavancagem operacional financeira muito grande pro lucro, né. A questão da Tenda aqui é mais ter muito assertivo na execução, muito assertivo em produto, continuar tendo uma margem bruta muito saudável e é uma empresa que tem uma alavancagem operacional já contratada muito expressiva. No caso da Alea, a nossa prioridade é continuar a jornada de crescimento, chegando no break-even da rentabilidade, né. Acho que esses são as nossas duas principais metas pra 2025. Eu acho que é isso, o último slide, há já algum tempo, nós estamos trazendo esse slide aqui, ele traz a evolução aqui do segmento Tenda. Quando cê olha a terceira linha, que é a margem bruta ajustada, nós saímos de 19% no primeiro tri de 2022. Essa margem chegou a bater 3% ali no auge daquele período de reconhecimento dos custos oriundos lá do período da pandemia e agora já estamos em 36%, de novo, 36%, mais importante do que isso, com um conservadorismo muito grande nos nossos orçamentos, 7% de inflação mais 3% de eventuais. Conforme a companhia não utilize isso aqui ou ela seja mais eficiente na execução do que o esperado, essa nossa margem pode continuar dando, trazendo boas notícias pra frente, né. Acho que é isso. Podemos ir pra sessão de perguntas e respostas então. Eu agradeço aqui a todos. A nossa primeira pergunta vem do Ygor Altero. Ygor Altero, seu microfone está liberado. Tudo bem pessoal, bom dia. Luiz, obrigado aí pelas explicações, Rodrigo, time de RI também. Eu tenho duas aqui, vou fazer a primeira, depois eu faço a segunda para, enfim, separar bem as perguntas. A primeira é com relação à margem bruta, né, da Tenda. Acho que evolução bem interessante, né, quando cê coloca ali a margem ajustada já, inclusive, indo em direção ao topo do guidance, superando ali também, a margem REF. Minha pergunta com relação ao guidance é nesse sentido, né? A gente já tá ali fechando 2024 com uma margem muito próxima, né, ali até superior ao topo do guidance. O que que isso significa ali na prática, né? Tem espaço pra superar esse guidance, né? A companhia tá sendo conservadora no guidance ou na verdade a margem tem superado as expectativas que vocês tinham lá atrás? Eu queria entender um pouco mais como é que a gente poderia pensar, né, esse fechamento de margem do ano com relação ao guidance de 2025, né? Ou se ao longo do ano tem algum nível de ajuste ali no final do ano, enfim, entrega no guidance. Queria entender como é que é a direção que a gente poderia pensar em relação a isso. Do ponto de vista de custos, a companhia acho que muito sabidamente tá sendo conservadora aí, colocando dois pontos ali de ajuste nas premissas de inflação, o que eu acho bem positivo. Eu queria entender como é que vocês tão vendo os custos internos da companhia versus INCC. Pelos comentários iniciais, eu entendi que os custos da companhia estão mais ou menos ali em linha com o INCC. Eu queria confirmar esse entendimento. Dado essa diferença entre a margem que foi reportada, ajustada sendo maior que a margem REF, se a cia tá, a companhia tá revertendo ali alguns custos que foram provisionados e não realizados, o que também seria positivo do ponto de vista de conservadorismo aqui da companhia. Pegar esse ponto aqui nessa discussão de margem pra frente, tanto com relação ao guidance quanto com relação aos custos que vocês têm visto na ponta. Aí depois eu faço a segunda. Tá bom, Ygor Altero. Eu vou, eu começo aqui, depois o Rodrigo Osmo complementa. Não, cê tem razão, né? Eu acho que esse até destaquei esse ponto, né, que cê pegou esse ele novamente, né? Eu acho que sobre o custo, né, que tá ligado a essa questão, se tem espaço pra superar ou não, né? O nosso custo tem subido levemente abaixo do INCC ainda, ele permanece. Terça-feira mesmo eu tava visitando obras aqui com o time de operações de São Paulo e de novo, né, toda obra nessas a gente tem visitas, né, mais e menos estruturadas, né? Tem aquela visita do dia a dia e tem algumas visitas que vai um time maior, então justamente pra ter aquela troca entre as obras, né? Tem muito ganho de eficiência ainda que tá sendo capturado pela companhia. Isso é muito legal, né? Você vê uma obra com uma iniciativa, com uma adoção de uma nova técnica e etc. Isso é replicado no resto do Brasil inteiro, né? Que eu acho que é um grande mérito do Renan, do nosso time de operações como um todo, né, que trazer essa questão de melhores práticas, né? Eu acho que a gente segue muito animado com o custo, mas a pandemia nos ensinou que a empresa tem que ser conservadora, né? Eu acho que a Tenda teve uma jornada muito boa de custos de 2014 a 2019, e essa jornada de custos muito eficiente fez com que, não só por isso, né, mas por N razões, a companhia deixasse de ter uma provisão conservadora. Eu acho que o nosso grande aprendizado da pandemia foi que independente do cenário, temos que ser conservadores, né? Então hoje a nossa abordagem é exatamente essa, né? A gente não tá preocupado com o lucro trimestral, né? Se tiver que ter um impacto que seja contábil, é, nós vamos ter, mas a gente tá preocupado com o nosso resultado futuro a médio e longo prazo, né? Que eu acho que é como a gestão deve se comportar, né? Então eu acho que respondendo sua pergunta, sim, a gente tá rodando com custo abaixo do INCC. Tem um outro ponto, né, também tem o eventuais. Também não estamos utilizando a provisão de eventuais, né? No começo do ano passado, eu até trouxe isso em algumas reuniões, né? Teve lá o evento do Sul, então tiveram alguns eventos, né, das enchentes, né? Então tiveram alguns eventos que de fato utilizaram boa parte da provisão de eventuais, mas hoje, felizmente, não tem sido o caso. Então por isso que você vê a margem bruta novas vendas, né, que tem todo esse impacto de provisão embutida em 35%, mas a margem bruta reportada em 36%. Sob sua pergunta se a companhia pode ou não superar o guidance, acho que ela depende muito desses fatores, né? Em se mantendo esse cenário onde o nosso custo continue subindo abaixo do INCC e a companhia continue não precisando utilizar a provisão de eventuais, eu acho que sim, essa possibilidade existe, tá? Boa, super claro, Luiz. A segunda que eu tenho aqui queria explorar um pouco mais os resultados da Alea de uma forma mais geral aqui, né? Acho que a própria companhia colocou ali que os resultados foram aquém do esperado, né, utilizando esses termos. Acho que o guidance ali, 2 deles não foram entregues. Vocês explicam, né, acho que os 2 pontos principais são as mudanças nas regras de crédito e lançamentos em mais cidades, né? De 8 para 21 obras. Eu queria pegar um pouco mais de detalhe nesses 2 pontos, né, da mudança da política de crédito e também da entrada em mais cidades e dos eventuais percalços ali no meio do caminho que a companhia teve que lidar com essa entrada, né? Com relação ao crédito, entender um pouco melhor do porquê dessa mudança agora, nesse momento, por que esse impacto aconteceu, se já era esperado, se foi maior ou menor do que a companhia esperava nesse momento e da expansão pra mais cidades, se de certa forma isso trouxe ali mudanças, fugiu um pouco do controle da companhia em certa medida, ou se também já era esperado? Pelo que vocês comentam, parece que não foi nada macro ali, aceitação do produto, não sei, enfim, foi muito mais uma questão pontual de execução. Queria confirmar se é isso. Enfim, explorar um pouco melhor esses dois pontos. Até em relação ao ponto positivo aqui, que foi a margem bruta, né, que tá batendo recorde ali acima de 11%. Tentar entender como essa margem bruta aqui conversa com as vendas eventualmente piores, né? Se tem relação, se não. Ou seja, entender esses drivers de margem aqui. É mais preço, é mais escala, utilização da fábrica melhor, enfim, tentar entender como que se relaciona a venda um pouco abaixo do que vocês esperavam com essa margem melhor. Esse seria o terceiro ponto, né? Os dois primeiros são os que vocês colocam, o porquê da mudança de crédito e lançamento em mais cidades, né, os problemas que isso acarretou e da margem bruta, a relação com a venda. Obrigado. Quer que eu pegue aqui, Luiz? Tudo bom, Kiffer? Acho que eu não lembro se cê tava no Tenda Day. Cê tava, não, Kiffer? Não, não participei. Cê não participou, né? Acho que o Mazini participou. O Mazini foi. Então o ano acho que há algum tempo vocês vêm perguntando pra gente. Mazini foi, né? Eles me perguntaram, vocês têm perguntado pra gente, tipo, "Mas qual que é o grande preocupação que vocês têm com relação ao momento atual de Alea?" O que a gente tem falado é que a grande preocupação são as dores do crescimento. A Alea, ela tá com um plano muito agressivo de crescimento. Ela, se a gente for ver em termos de vendas, ela cresceu 100% esse ano, de 2023 pra 2024, e o guidance é que ela cresça mais de 100% pra 2025. A gente sabia que quando cê cresce nessa velocidade, alguns pneus vão furar e a gente vai ter que consertar o pneu com o carro andando, né? Eu acho que o pneu comercial furou no quarto trimestre do ano passado. Foi uma performance aquém do que a gente gostaria, mas esses tipos de desvios a gente sabe que vão acontecer e a gente vai ter que resolver. A boa notícia é que cês vão ver que o primeiro trimestre desse ano já vai vir com resultado comercial muito melhor do que foi o quarto trimestre do ano passado, mas muito melhor, né? Porque a gente já entendeu onde a gente tava tomando os tiros e começamos a nos defender. O que aconteceu especificamente operacionalmente o ano passado? Teve essa questão do crédito, teve essa expansão pra mais cidades e teve a transação com a GK. Alea tem um negócio particular que o CEO de Alea, que é o Martini, ele é um cara muito focado. Ele veio da área comercial, ele é um cara muito importante pra tocar a operação comercial, e o diretor comercial também é o diretor de planejamento financeiro. Por incrível que pareça, ele tem um background muito forte analítico e ele desempenhava os dois papéis. Tanto o Martini quanto o João, que é esse diretor, tavam muito envolvidos na transação com a GK. Então a gente tirou um pouco o olho da bola num trimestre, que foi um trimestre recorde de lançamentos. O problema dos lançamentos recordes foi que a gente saiu de 15 cidades de operação pra 25 em um trimestre. a operação ficou esgarçada, então a gente teve que deslocar talentos pra essas novas cidades ou mão de obra pra essas novas cidades, descobrindo as cidades que a gente já tava com operação vigente e somando a isso tudo, a gente mudou a política de crédito de Alea pra que ela fosse mais restritiva e mais aderente à de- Acho que o Rodrigo Osmo teve um problema de conexão, mas o ponto aqui é o seguinte, né. Acho que como ele tava trazendo, Kiffer, esse crescimento, né, desse número de cidades, ele fez com que a equipe comercial tivesse não só, né, esse desafio de lidar com esse crescimento, mas também, parte do time que tinha experiência, ele saiu, né, das cidades que eles já estavam acostumados para irem fazer o ramp up dessas novas, né. Acho que o Rodrigo Osmo tá voltando aí. Esse crescimento do número de cidades fez com que a equipe comercial tivesse não só, né, esse desafio de lidar com esse crescimento, mas também, parte do time que tinha experiência, ele saiu, né, das cidades que eles já estavam acostumados para irem fazer o ramp up dessas novas, né. Isso naturalmente desestabiliza um pouco a operação comercial, acho que era isso que o Rodrigo Osmo tava explicando. Eu vou passar pra ele novamente. Cês tão me ouvindo agora? Sim. Te ouço. Tão me ouvindo agora ou não? É, bom, acho que o Luiz completou bem aqui o que eu precisava. Tá suave. Tá bom, obrigado, pessoal. Obrigado pela pergunta, Kipper. Nossa próxima pergunta vem do Tainando, do UBS. Tainando, seu microfone está liberado. Bom dia, pessoal, obrigado pelo espaço. Queria explorar um pouco a questão de geração de caixa de vocês. Cês bem divulgaram, né, uma geração forte, mesmo impulsionada aí por swap e "Pode Entrar". Dentro do segmento Tenda, eu queria entender isso olhando pra frente, né? Quais são as perspectivas tanto pra marca Tenda como pra marca Alea, né? Quanto que a gente pode esperar de conversão de lucro em caixa pra Tenda, se nesse primeiro tri a gente já deveria ver um incremento um pouco mais forte, né, nessa geração, e aqui excluindo o Pode Entrar e Swap, que eventualmente pode acontecer. Olhando pra Alea, quanto que a gente pode esperar de queima pro ano e se ainda segue o discurso do break-even pra 2026? Obrigado, pessoal. Obrigado, Tainã. Sobre o free cash flow, eu acho que primeiro ponto, né, então eu acho que é sempre importante recapitular, né. Esse segmento, eu tô simplificando aqui, né, mas via de regra, ele teria três grandes ofensores, assumindo que cê tá numa margem bruta saudável, que eu acho que já tá sendo o nosso caso, né. Então ele tem três grandes ofensores, de capital de giro, né, que é pagamento de terreno, o pró-soluto pós-chaves, principalmente, e o VSO, né, ou seja, porque se a companhia tem um VSO muito baixo, ela taria executando obra mal vendida, né, então esses são os três pontos, né. Eu acho que os dois principais, né, que é VSO e pagamentos de terrenos, nós endereçamos bastante, né. Pagamento de terrenos, a companhia passou a ser superrestritiva pós-pandemia, e de novo, é uma política que nós não pretendemos flexibilizar novamente. Acho que foi um erro, né, nós termos flexibilizado isso lá nos anos áureos, né, anos de 2018, 2019, quando tava indo tudo bem. A questão de pagamento de terreno, hoje, a companhia é muito restritiva, né, a ter desembolso antes do lançamento. E o pró-soluto pós-chaves, nós também reduzimos, né. Então acho que foi uma redução aí impressionante, né, que nós trouxemos aí nos últimos dois anos, né. Então dito isso, a tendência é que essas linhas, né, de resultado final, né, a última linha lá do lucro, ela caminhe com o fluxo de caixa total, Tainã. Você tem dois pontos assim que trazem alguma volatilidade no curto prazo. O primeiro deles é justamente o Pode Entrar, né, porque o Pode Entrar teve um recebimento relevante no quarto trimestre. Nós começamos as obras ali no dia 9 de dezembro. Começaram as obras do Pode Entrar. Essa obra é uma obra que nós estamos efetuando, andando num ritmo bem acelerado. Então é uma obra que tem muito consumo de caixa no início e você tem esse descasamento trimestral, né. No primeiro tri, por exemplo, a gente recebe bem menos do que gasta. Então algum tipo de volatilidade do Pode Entrar é natural que aconteça, né. O segundo efeito também, vamos dizer, esse também temporal que nós estamos tendo, essa mudança de regra do critério da caixa, né. Teve um efeito lá de BRL 30 million nesse quarto tri, e ela ainda tem um efeito que dura mais um tempinho, né. Acho que até meados desse ano, pera aí, deixa eu só colocar aqui. Rodolfo, acho que cê não tá no mudo aí. Até meados desse ano, ela ainda traz algum efeito também. Cê tem esses 2 efeitos não recorrentes, e obviamente no caso do Pode Entrar, ele é só um efeito temporal. No caso da mudança de regra da Caixa, é uma perda de capital de giro em definitivo, mas que ela ocorre por um tempo e depois normaliza, né, cê vai pra um novo normal. Dito isso, eu acho que a gente no primeiro semestre tem esses dois efeitos, Tainã, mas depois a gente, como eu disse, né, quando cê olha numa média móvel a longo prazo, o lucro deveria andar muito parecido com essa linha de geração de caixa total, né, neutralizado pelo efeito da cessão de recebíveis, que tem sido o nosso caso, Tainã. Acho que essa é uma métrica superimportante do mercado acompanhar. Perfeito, Luiz. Aí pra Alea. Alea, então a Alea segue o que nós já havíamos dito, né. A Alea, dado esse crescimento acelerado muito forte e essa tendência de crescimento da operação, segue a mesma estratégia, né. Ela chega um equilíbrio de lucro esse ano e um equilíbrio de geração de caixa ano que vem. Ela tem esse descasamento temporal em função disso. Perfeito, Luiz. Obrigado. Bom dia. Obrigado pela pergunta, Tainã. Nossa próxima pergunta vem do Gustavo Cambauva, do BTG. Gustavo Cambauva, seu microfone está liberado. Oi, pessoal, bom dia. Eu queria fazer 2 perguntas aqui também. A primeira, voltando ainda, na verdade, nesse tema, né, da margem, enfim, mas eu queria mais entender essa questão da provisão adicional aqui, porque todo o discurso, né, de vocês aí, do Luiz na apresentação, nas respostas também, né, sugere que a gente deveria ver, né, de fato, ganho de margem, ganho de preço, redução de pró-soluto, enfim, tem o custo rodando aparentemente abaixo de INCC, mais a provisão de eventuais. No entanto, cês fizeram essa provisão adicional aí de BRL 13 milhões, que eu, pô, entendo que se foi feita a provisão é porque cês, de fato, acham que ela vai ser usada, né? Senão não faria sentido, vamos dizer, fazer a provisão agora pra reverter daqui a, tipo, 3, 6 meses. Eu queria entender um pouco aqui, se cês podiam explicar melhor, na verdade, o que que, de fato, tá por trás aqui dessa provisão, assim, se é puramente, vamos dizer, um ponto de inflação e ponto final, ou se vocês realmente tão já sentindo, né, eventualmente algumas obras. Não sei se São Paulo, com o início das obras do Pode Entrar, que cê tem que iniciar mais rápido, tem alguma questão de mão de obra ou algum tipo de material específico, alguma preço ou alguma obra específica, né? Queria entender melhor aqui o que que aconteceu. E aí a minha segunda pergunta, ela é em relação à receita, né? Que quando a gente olha a receita, ela de Tenda, ela subiu pouco. Na verdade, até ano contra ano, ela se você ajusta pelo Pode Entrar, ela não subiu nada, até caiu um pouco, né? E aí eu queria entender um pouco se tem alguma questão aqui de pontual de quarto tri ou se foi, enfim, eventualmente andamento de obra, o ciclo aí se alongando um pouco mais por conta de do perfil dos projetos. Enfim, cês podiam falar um pouquinho da receita e como é que cês tão vendo essa evolução pra frente. Obrigado, bom dia. Obrigado, Gustavo Cambauva. Sobre a previsão adicional, eu acho que, Gustavo Cambauva, acho que foi um pouquinho daquela nossa experiência do passado, né? Acho que a companhia, o grande aprendizado foi que a companhia precisa ser conservadora. O nosso grande aprendizado da pandemia é que a gente entrou na pandemia sem uma provisão de eventuais, né? Só um minuto. Então a gente tinha uma provisão de eventuais, né, que a gente entrou na pandemia sem provisão, né, de eventuais, justamente como eu disse, a gente veio muito confiante daquele período de 2014 a 2019. É impressionante, né, Gustavo Cambauva? A gente passou os primeiros 2 meses e meio do ano aí até agora, 2 meses e meio não, mas 2 meses, né? Vamos dizer, janeiro e fevereiro, até uns 15 dias atrás, esse era o grande tema, né? Acho que quando o câmbio voltou, que esse tema sai um pouco do radar, mas todas as conferências e reuniões que eu participei com os investidores, era 30%-40% das reuniões falando o que que ia acontecer se o INCC fosse a 9, o que que ia, o mercado tava num mood muito preocupado com o custo, né? Aí o INCC acelerou de 3 e pouco pra 7, e o mercado começou a precificar que esse INCC ia a 9-10, né? Eu cheguei a receber várias perguntas: "e se o INCC for a dez, o que que acontece, né?" Então foi por isso, né? Eu acho que a gente precisa reagir ao cenário, né? Como a gente tem espaço, e eu acho que isso aqui traz um alinhamento melhor pra companhia, porque o que é melhor, né? Nós assumirmos que esse é um cenário possível e vender rentabilizando nesse cenário e depois reverter essa provisão de inflação, né? A companhia vai ter mais resultado, mais lucro do que o esperado ou o contrário, né? Então, de fato, ele é um conservadorismo puro, Gustavo Cambauva. A gente não tá vendo como eu disse, terça-feira eu tava em obra em São Paulo, a gente tava falando de economia. Depois nós viemos aqui pro escritório e a gente tava falando justamente dos dois projetos do Pode Entrar, e também um deles já tá mostrando um cenário de economia, né, desses dois, dos novos, né? Então, assim, eu acho que a expectativa é que a gente não precise usar essa provisão de eventuais e que até a inflação, né, ou vamos dizer, o nosso custo interno continue rodando abaixo do INCC, o que tem sido o caso. Mas de novo, né, como eu disse, né, a pergunta de janeiro que eu mais recebia era o que que acontece se o INCC for a 10%, 11%, 12%, né? Então acho que a gente, dessa forma, tá no melhor dos dois mundos, né? Porque a gente tá muito bem protegido quanto à provisão e, ao mesmo tempo, o nosso custo executado tá rodando abaixo do INCC e ele não dá nenhum sinal que vai mudar esse cenário. A gente tá no melhor dos dois cenários, né, o melhor dos dois mundos, né? A gente tá com o custo rodando abaixo do INCC e a gente tem muita provisão pra reverter, caso não utilize. Lembrando, se por acaso tiver algum evento que ninguém espere, o dólar voltar e o dólar for pra BRL 6.50, que acho que é o que o mercado precificava até pouco tempo atrás, a gente tá provisionado, né? Acho que isso também é legal, né? Acho que a gente tá no melhor dos cenários aqui. Sobre receita, ela tá um pouco ligada a isso, né? Uma vez que cê reajusta os seus custos, né, em todos os projetos, foi o que fizemos, né? Então o custo não é mais 100, é 102, né? Porque a gente subiu em 2 pontos percentuais aí a provisão de inflação e a gente também trouxe um impacto grande aí no Pode Entrar, né, que cês viram que até teve reversão ali também de receita, né? O Pode Entrar veio com esse prejuízo. Então uma vez que cê faz isso na contabilidade, a receita volta, né? Então você tinha andado, vamos dizer, 50% de 100, né? E agora você andou menos porque o seu a executar não é mais 100, ele é 102, né? Hipoteticamente aqui, né? Então acho que a receita ela também tem um pouco desse impacto. Tiveram efeitos menores aqui. A companhia também fez um pouquinho de como tinha os feriados ali de Natal, de Réveillon, de férias coletivas em algumas obras, né, que tão bem andadas e etc, né. Era mais eficiente fazer isso do que a obra parar no Réveillon. Isso já conta como férias, né, das equipes, né. Nós também paramos algumas obras ali entre Natal e Réveillon. Mas de novo acho que são os dois efeitos aqui principais. A gente não vê nada estrutural pra essa questão de receita, não. Pelo contrário, né. Acho que, como eu disse, né, a gente tem contratado a Tenda, receita de BRL 3 bi, né, no 2024 e a gente tem contratado agora um crescimento de receita muito expressivo. Não, tá ótimo. Luiz, só um ponto rápido aqui. A provisão de eventuais, né, que vamos dizer, em tese, é uma gordura que como você não tá usando, né, você poderia ter usado ela pra absorver esse aumento de inflação e optaram por não usar. Só pra entender aqui, quer dizer, conceitualmente essa provisão de eventuais, vocês só vão usar, vamos dizer, reverter ou não no momento da entrega. É isso? Assim, cê não vai consumir ela se for necessário ao longo da obra, vai ser só ela só vai ser apurada aí se foi usado ou não no momento da entrega. É essa a ideia? Não, não é assim não, Calmon. A gente de fato tem um impacto negativo agora, porque quando você revê as premissas, né, no caso, principalmente aqui inflação. Mas provisão de eventuais, como é que nós fazemos aqui? Até pra não ter chance de qualquer arbitragem, né, então a gente poderia amanhã depois chega uma obra: "ah, eu estourei aqui, mas na próxima eu vou economizar, então deixa eu usar a provisão de eventuais". Não existe esse cenário aqui dentro, né? Então, até pra não ter nenhum tipo de arbitragem, é uma mecânica, uma governança muito bem definida, né? Então como é que funciona? Empreendimentos Térreo + 4, onde a chance de eventuais é muito baixa, nós revertemos um x avos após o início da execução, porque o Térreo + 4 ele raramente vai ter algum tipo de surpresa no final. Via de regra, a surpresa do Térreo + 4 pode estar na fundação. Você prevê fazer uma fundação, troca de solo, vai ter que fazer estaca profunda ou qualquer coisa. Via de regra, o Térreo + 4 ele vai te dar surpresa no início e não no final. Por isso que a gente já reverte um x avos a partir do início. O verticalizado, esse sim, ele tem uma execução final mais complexa. E esse sim, a gente reverte nos 6 meses finais. Isso é uma mecânica. Mesmo quando acontece um evento não esperado, como eu disse, né, no primeiro semestre do ano passado, nós utilizamos, nós tivemos, né, desvios de custo com a questão das enchentes do Sul, teve que refazer várias etapas, né? Nós apoiamos, né, alguns clientes, tinha um prédio recém pronto pra entregar que e foi impactado, nós fomos lá e fizemos uma série de melhorias e de ajustes pros clientes, né? Então, mesmo assim a gente não faz isso carimbado, né? Você incorre naquele custo e contabilmente você vai revertendo, seguindo a mecânica, a provisão de eventuais. Como eu disse, né? Justamente pra não ter. Mas ele protegeu, né? Então, de fato, primeiro semestre de 2023, de 2024, quer dizer, com as enchentes, né? Vinte-vinte, 2024 fez um, fez um ano, né? Com as enchentes do Sul, não, 2023, né? O tempo passa, né? Foi 2023. Ó, agora eu tô confundindo. É porque eu tô confundindo com o Alto São Francisco, foi um outro evento lá que aconteceu também, que o Alto São Francisco, sim, foi, já tem um ano, já tem mais de um ano. Com as enchentes de 2024, a gente acaba conseguindo ter essa, foi uma situação não esperada, mas como eu disse, a gente não tá tendo outra situação não esperada aqui, né, então. De novo, tem uma governança justamente pra não ter nenhum tipo de arbitragem em como você reverte a provisão de eventuais, entendeu? Perfeito. É, tá claro. Obrigado. Bom dia. Obrigado pela pergunta, Calmon. Nossa próxima pergunta vem do Herman, do Bradesco. Herman, seu microfone está liberado. Desculpa, não saiu. Nossa próxima pergunta vem do Luiz Capistrano, do Itaú. Luiz, seu microfone está liberado. Bom dia, pessoal. Obrigado aqui pelo espaço. O setor tem discutido bastante sobre um potencial revisão nas condições dos parâmetros do Minha Casa, Minha Vida, revisar as faixas de renda, discussões de teto. Até onde a gente ouviu, e por favor, me corrijam se eu tiver errado, mas eu acho que as discussões tão sendo mais centradas nas faixas mais altas do que nas faixas mais baixas. Vocês, como companhia mais focada ali na faixa um e faixa dois, pra mim não é tão claro assim, os potenciais benefícios dessas discussões que o governo tá tendo pra revisar as condições do programa. Vocês conseguem dar um pouco de luz pra gente sobre o que que vocês, como companhia, tão enxergando aí que é possível de acontecer, o que que o setor tá pleiteando e onde que pra vocês, especificamente, seria mais vantajoso revisar a faixa tal, revisar o teto tal, em tais regiões. Se pudessem nos atualizar desse panorama como um todo e dizer da visão mais específica do que impacta a Tenda, eu agradeço. Tudo bom, Luiz? Aqui é o Rodrigo. Consegui uma solução, uma gambiarra aqui no computador do Wellington pra voltar pro call. O meu entendimento não é que a discussão principal tá acontecendo nas faixas mais altas, é muito pelo contrário, nas faixas menores. Cê tem algumas discussões em andamento em Brasília. Uma delas é rever os parâmetros, rever as faixas de renda, o conceito de faixa 1, 2 e 3, que era até 2, 3 e 4 salários e pouco, eles não mudaram nos últimos 2 anos. O salário mínimo, ele foi ajustado 2 vezes desde que o programa, a nova versão do programa foi criada. Uma das discussões é se rever esses limites das faixas de renda, e isso ajudaria demais a gente, porque a gente aumentaria a renda percebida pelo faixa 1, então aumentaria a quantidade de clientes nossos que se enquadrariam no faixa 1, com, principalmente com taxas de juros menores. Essa é uma discussão. A outra discussão é uma discussão do limite das cidades pequenas. Né? Cê tem hoje várias cidades no Brasil em que o limite do valor do imóvel é BRL 190 mil, o que é quase que impraticável. E quem sofre muito com isso dentro do nosso grupo é a Alea, que tem várias cidades onde ela não consegue vender dentro do teto, então ela também seria beneficiada por esse parâmetro. Uma terceira discussão que está em andamento é corrigir o que a gente entende que é um erro do programa. O erro do programa é o seguinte: se um cliente de renda faixa dois quiser comprar um imóvel dentro do Minha Casa, Minha Vida, cujo valor é acima do permitido pro faixa dois, ele não tem acesso a uma taxa de juros subsidiada do faixa três. Então ele está pior, no pior dos mundos. Ele é um cliente faixa dois, que não consegue nem a taxa de juros do faixa três. Então o governo também entende que isso é um erro e ele precisa corrigir, e ele corrigiria isso. Então essas são os três pleitos principais do setor em Brasília. Esse terceiro pra nós tem um impacto relativamente pequeno. Os outros dois não são nada transformacionais, mas eles nos ajudariam bastante. Eles também são do nosso interesse. Perfeito, Ósmo, tá bastante claro. Talvez só mais uma pergunta: perspectiva de timing, o que que vocês esperam? É possível a gente ver alguma coisa já na próxima reunião do conselho, agora no final de março, ou mais provável pra ficar pro segundo semestre? A gente não, eu não tenho visibilidade se agora no final de março essa conversa já vai ser pautada. Eu chutaria que deve ficar mais pra próxima reunião. Excelente, claríssimo. Obrigado, viu, gente? Bom dia pra todos. Obrigado pela pergunta, Luiz. Herman, vou tentar logar novamente pra você. Seu microfone está liberado. Bom dia, pessoal. Dá pra me ouvir aqui? Estamos ouvindo sim. Perfeito. Bom dia, Rodrigo. Obrigado pelo espaço, tá? Duas perguntas do nosso lado aqui. A minha primeira pergunta é relacionada a esse tema de provisão também. As grandes tendências parecem se manter positivos e o conservadorismo é sempre bem-vindo, né. Eu queria saber um pouco mais de, se cês podem, mostrar a probabilidade dessa provisão mais conservadora voltar pro lucro em quanto tempo, né? Eu queria saber um pouco desse timing. Aí a segunda pergunta é sobre o pró-soluto, tá? Como cês disseram, o pró-soluto pós chaves tem diminuído, que é uma boa notícia. Queria entender um pouco da perspectiva em 2025, né? Qual deve ser a tendência da concessão de pró-soluto e também o que cês esperam de venda de carteira, tá? Obrigado. Oi, Herman. Tá bom, vamos lá. Sobre a provisão voltar, acho que é muito parecido com a conversa anterior, né? Eu acho que, assim, não tendo nenhuma surpresa, e em se mantendo esse cenário, que a visibilidade hoje é essa, como é que é o cenário hoje, Herman? O nosso custo tem andado levemente abaixo do INCC e não estamos utilizando mais a provisão de eventuais, né? A última grande, vamos dizer, surpresa negativa que nós tivemos, como eu já mencionei aqui algumas vezes, foi o evento do Sul. Então, em se mantendo esse cenário, ao longo do tempo, né, e ainda esse ano, sem dúvida, né, a gente vai começar a ver essa reversão, né? Porque como eu disse, nós temos uma mecânica aqui de reversão de eventuais e a de inflação ela acontece conforme a obra também tá andando, né? A companhia tá num ritmo de obra super acelerado. De novo, mantendo o cenário atual, sim, a expectativa é que essas reversões continuem ajudando os resultados trimestrais futuros, tá? Sobre o pró-soluto, acho que não há mais intenção em reduzir o montante de pró-soluto pós-chaves, né? O nosso entendimento é que ele já se encontra num patamar bastante adequado, que já não é mais um ofensor pra renda do cliente, né, pra o comprometimento de renda, né, do cliente. Esse patamar entre 8 e 10, sempre tem alguma flutuação em função das chaves e etc. Mas esse patamar entre 8 e 10 nos parece hoje adequado à renda e à capacidade financeira do cliente, né? Eu acho que abaixo disso, a gente estaria, de certa forma, também prejudicando a margem da companhia, indo pra um patamar eventualmente não tão saudável e acima dos 10%, que era o patamar que nós estávamos antes. Acho que o nosso entendimento também era que estava acima do nível ideal. Você trazia um comprometimento de renda eventualmente acima da capacidade de pagamento do cliente. Então, esse patamar entre 8% e 10%, no cenário atual, obviamente isso pode mudar, com algum tipo de incentivo, se seus programas de cheques aumentarem ou se os parâmetros do programa mudarem acima do esperado, mas no cenário atual nos parece um cenário adequado. De novo, sempre suscetível a alguma mudança, mas também não é o interesse da companhia voltar a aumentar. Cabe destacar que ele sempre pode flutuar um pouquinho pra mais e pra menos, mas a gente enxerga ele flutuando hoje dentro desse range de 8-10. Perfeito, pessoal. Obrigado, viu? Obrigado pela pergunta, Herman. Nossa próxima pergunta vem do Rafael do Safra. Rafael, seu microfone está liberado. Não sei se tá ouvindo o áudio. Rafael, estamos te ouvindo. Tá. Perdão. Obrigado pelo espaço. Eu tenho duas perguntas. A primeira é só um follow-up da pergunta do Herman. Queria ver como que tava inadimplência da carteira de vocês de pró-soluto. Eu reparei que cês deram uma aumentada agora na provisão e queria entender como que cês tão imaginando pro ano, que agora o Selic mais alta, né, deve começar a pegar um pouco mais no affordability dos clientes. A segunda, eu queria mais é ver um pouco com vocês como que tá hoje o ciclo de incorporação da Tenda. Agora que cês tão com uma alavancagem mais saudável, que daria pra começar as obras mais rápido, sem necessariamente ter que vender ali uma quantidade mais alta, mas ao mesmo tempo, você tendo um ciclo de incorporação mais longo, é até mais fácil você conseguir reduzir o pró-soluto pós-chaves. Eu queria ver como que isso ficava na cabeça de vocês, essa equação. Obrigado. Pega a primeira, eu pego a segunda aqui, Luiz. Pronto. Tá bom. Vamos lá, que eu acho que, quando você olha da provisão, Rafael, cê não tá falando da provisão de distrato, porque a de distrato, sim, ela subiu porque cê teve esse maior distrato, na Alea, né? Mas aqui é uma questão não recorrente, né? A PDD, a gente não tá, a gente não espera o impacto negativo, não, né? Então, a nossa PDD fechou o ano em 2.7% da receita, né? Ou seja, próximo de 3% da receita. 3% da receita bruta, quando você emprestava 14%, né, que era o nosso cenário, de um ano e meio atrás, ou seja, esse 2.8% dá 20%, né, que é a nossa expectativa aqui, né? 20% daqueles 14 dava 2.8, que é mais ou menos o que anda, né? Mas cê tem dois efeitos positivos pra frente, né? Primeiro, a gente tá reduzindo esse 14 hoje, tá em 8.5, né? Então, os 20% de 8.5 já daria 1.7, né? Segundo, essa redução, ela também tem um segundo efeito positivo, né, que é, como eu disse anteriormente, nós fizemos essa redução melhorando a qualidade de crédito, não foi meramente reduzir o crédito concedido, né? Nós fizemos isso de uma forma eficiente, né, na nossa visão, que é: "Bom, eu vou ser mais seletivo, vou emprestar pra quem tem mais condição de pagar". Além disso, você tem essa melhora, além da redução em si já traria uma melhora, né, porque cê tá me reduzindo o comprometimento do cliente. Mas tem um segundo fator aqui, que é a melhora da qualidade de crédito, ou seja, do rating, do score desse cliente, que também entra na conta. Dito isso, vamos dizer, no cenário de hoje, a longo prazo, eu sempre também menciono o seguinte, que a PDD de hoje, ela é o que você emprestou de 2 a 4 anos atrás, né? Porque o pico da PDD do cliente, ele normalmente se dá entre o terceiro e o quarto ano, né? Que é quando, né, o cliente tá ali, depois desse prazo, né, ele já se adequou, já tá no cenário, ele já mudou, enfim, às vezes o cliente ele tem algum tipo de de situação específica, né, teve muitos gastos pós-mudança, etc. Mas normalmente o pico da inadimplência aqui na nossa carteira, ela tá entre o terceiro e o quarto ano, né? É, então, dito isso, hoje esse 2.7 reflete esse período que nós emprestávamos catorze, mas olhando pra frente. A expectativa é que a PDD até caia, né? Por esse, por essa combinação de fatores, né, a redução, a melhora da qualidade de crédito, o fato da gente tá emprestando menos, né? Então, é, a PDD deveria até cair a longo prazo, tá? De novo, tem esse três anos aí mais ou menos. Cê deve dar um olhar como prazo médio, tá, pra frente. Sobre a sua segunda pergunta, que foi da incorporação, não sei se o Washington vai pegar essa aí, então eu deixo com você. Deixa que eu pego essa. Tudo bom, Rafael. A gente tem, por prática, na média, ter as nossas obras começando entre 6 a 8 meses do lançamento. A gente entende que esse é o período ideal de início de obra e a gente não tem a intenção de mexer nisso. Essa definição de qual que é o prazo ideal, ela leva em consideração um monte de fatores. Um deles é a otimização de capital giro, né? Qual que é o prazo de obra que é o ponto ótimo entre eu ter o empreendimento bem vendido e bem repassado, ou seja, eu preciso colocar pouco caixa pra tocar esse projeto. Por outro lado, eu não inicio ele tarde demais para que eu comece a receber esse caixa muito tarde, ou seja, que o DCF do projeto não seja prejudicado. Tem uma série de outras considerações. Por exemplo, a gente precisa de um prazo entre o lançamento e início de obra para gente ter um bom plano de ataque para obra, o que a gente internamente chama de ter uma obra livre de distúrbios. Uma obra livre de distúrbios é uma condição necessária para gente conseguir executar a obra sem desvio. Uma folga de início baixa, ele é um indicador muito ruim com relação à probabilidade dessa obra ser executada dentro do custo. Uma obra que inicia-se 6-8 meses tem uma probabilidade grande de conseguir cumprir o seu orçamento. Uma outra coisa importante da gente ter uma folga de início é que isso dá liberdade pra gente mudar o que a gente chama de PCP das obras, que é o sequenciamento das obras. Imagina que eu tenho uma obra que eu planejava iniciar em 6 meses, mas ela tá mal vendida. Se eu tenho um espaço entre o lançamento e o início da obra, eu tenho tempo pra pegar e mudar qual a obra que eu vou executar na sequência. Eventualmente, eu pego essa obra que tá mal vendida e jogo a execução dela mais pra frente, fazendo com que eu traga uma outra obra bem vendida, antecipe o início da obra num outro empreendimento bem vendido. Isso também é uma forma da gente otimizar o capital giro da companhia. Isso tudo pra responder que a gente não tem a intenção de mudar o ciclo entre o lançamento e início de obra. Não, perfeito. Ficou bem claro. Obrigado, pessoal. Bom dia. Obrigado pela pergunta, Rafael. Nossa próxima pergunta veio do Antônio Castro Filho, do Santander. Antônio, seu microfone está liberado. Opa, tudo bem, pessoal? Obrigado por pegar minha pergunta. Eu queria entender a visão de vocês como que tá, como que estão as vendas aí no primeiro trimestre de 2025, principalmente pro faixa 1, visto que a contratação do subsídio tem sido um pouco mais fraca nesse início de ano, né? E também se vocês puderem dar uma visão aí de como cês tão avaliando uma entrada no FAR, com a divisão da Tenda e quantas unidades vocês poderiam colocar no próximo chamamento. Obrigado. Quer que eu pegue aqui, Luiz? Vendas, a Alea vai vir muito melhor no primeiro trimestre do que foi no último tri do ano passado. Vocês vão notar uma recuperação mês a mês. Janeiro foi muito melhor que dezembro, fevereiro foi muito melhor que janeiro e março vai vir muito melhor do que fevereiro. A gente tá numa crescente boa aqui em Alea. Tenda a gente vem com uma velocidade de vendas, a gente veio com uma velocidade de vendas baixa, né, no quarto trimestre, porque a gente teve uma concentração de lançamentos muito grande. A gente não deve ter uma quantidade muito grande de lançamentos no primeiro trimestre, mas vai ter uma recuperação significativa na velocidade de vendas. A gente prevê um primeiro trimestre com uma perspectiva muito positiva com relação a vendas. Com relação à faixa 1, a gente tá mantendo a participação da faixa 1 acima de 40% dentro do nosso mix, tanto Tenda quanto Alea. A gente não tem notado mudanças significativas nisso. O governo não tem feito nenhuma restrição pra contratação de faixa 1. O que tem acontecido é se restringindo à contratação de PJ, né, de financiamento à produção. Isso pra todas as faixas, e a faixa 1 agora teve uma restrição um pouquinho maior do que tinha tido até agora. Isso não muda nada pra gente, porque isso muda se a gente vai ter PJ, financiamento à produção, ou não na dimensão que a gente gostaria nos projetos, mas não se a gente vai lançar ou não o projeto. A decisão do lançamento do projeto não tá vinculada a qual é a taxa de juros do financiamento à produção. Com relação ao FAR, eu acho que mais promissor do que Tenda pra um eventual chamamento de FAR facilitado por governo seria a Alea. A Alea, a diferença entre Tenda e Alea é que o produto Tenda não é um produto que atende ao normativo do FAR. O produto Alea praticamente atende ao normativo do FAR. Tanto que aquelas 1,500 unidades que a gente tá tentando contratar no Rio Grande do Sul, elas seriam contratadas pelo FAR. E a Alea tem um landbank bastante disperso pelo interior de São Paulo, o que é bom, porque o governo não quer grandes concentrações de terrenos. Então num eventual chamamento FAR, a gente talvez se interesse em participar mais com a Alea do que com Tenda. Perfeito, obrigado Osmo. Só um follow-up aqui sobre o TR, cês ainda tão conseguindo pegar a taxa TR? Se a gente tá conseguindo pegar, desculpa? TR+. A gente consegue pegar TR+. O TR+ ela tá restrita hoje, eu não sei se é só faixa 1, mas eu acho que é as faixas 1 e 2. Tá, perfeito. Beleza. Obrigado. Obrigado pela pergunta, Antônio. Não havendo mais perguntas, passo a palavra para o Ósmo para as considerações finais. Bom, esse mais do que um trimestre, esse é um fechamento de ano, né? Eu acho que é quando eu faço um apanhado do ano, eu vejo. Eu fiquei muito feliz tanto com Tenda quanto com Alea, com o desempenho de 2024. Se a gente pega o caso de Tenda, o que a gente já tem contratado em termos de resultado é muito sólido. A Tenda tem ganhado margem trimestre a trimestre, margem de novas vendas, mais importante do que de novas vendas, a margem bruta rasa de novas vendas. O Luiz mostrou um dado muito impressionante, a gente ganhou 4.5 pontos percentuais de margem bruta rasa entre o quarto trimestre de 2023 pro quarto trimestre de 2024. A gente tem ganhado margem REF trimestre a trimestre, e a margem DRE tem acompanhado mesmo com revisões de provisão de inflação, que como o Luiz posicionou, a gente entende que muito diferente de três anos atrás, hoje a gente tá do lado conservador dessa análise de custo de obra. Eu acho que o upside risk nosso hoje é muito maior do que o downside risk, o que é um cenário muito diferente, muito falando em termos de custo de obra do custo realizado versus orçado. É muito diferente do que a gente tava há 2, 3 anos atrás. Eu acho que tem algo que é muito relevante em Tenda, que há 2 anos ela vem gerando caixa trimestre a trimestre. Isso é um atestado muito forte de que os resultados do DRE são resultados verdadeiros. Porque, como o Luiz sempre diz, a gente no longo prazo, a gente deveria ver uma convergência entre caixa e resultado. A gente tem está gerando caixa há 2 anos, dá o conforto de que o resultado é um resultado verdadeiro e que o guidance desse ano pra Tenda é um guidance que tem uma probabilidade muito grande de acontecer. Eu acho que a gente chega muito forte, né, em 2025. No caso de Alea, o quarto trimestre não foi um trimestre bom em termos de vendas. Como a gente já vinha conversando com vocês, o grande eu acho que a grande preocupação que a gente tem com Alea são as dores do crescimento. É uma empresa que tá crescendo praticamente 100% ao ano em vários indicadores operacionais e invariavelmente algum pratinho vai cair e a gente vai ter que consertar, colocar ele de novo na no equilíbrio e bola pra frente. Essa foi a nossa opção, foi uma vez que a gente entendeu que a Alea tem unit economics que são muito atraentes, que ela tem um diferencial competitivo muito sólido e que ela tem um addressable market que é gigante, talvez o maior addressable market de qualquer empresa de construção no Brasil hoje, que a gente quer acelerar a empresa. A gente sabe que ao acelerar a empresa, a gente vai ter que ficar lidando com desvios operacionais que a gente vai ter que consertar on the spot. Essa trajetória de Alea não vai ser uma trajetória linear e o que não performou de forma linear no quarto tri do ano passado foi vendas. A gente já tá vendo uma melhora muito grande. Eu acho que o primeiro trimestre ainda é um trimestre de ajuste, a gente ainda não vai tá no patamar de vendas que eu acho que Alea precisa entregar pra conseguir cumprir o seu guidance de BRL 700-800 million de VGV de vendas esse ano, mas já é uma sinalização bastante positiva. Se a gente sair do trimestre e olhar o ano, ou seja, a gente ter uma visão um pouco maior de um universo maior, o que houve em Alea no ano passado foi surpreendente. A gente cresceu 100% as vendas, a gente cresceu 50% o landbank, a gente ganhou 26 pontos percentuais de margem bruta entre 2023 e 2024. A margem bruta de 2023 foi -16%, a margem bruta de 2024 foi 10%. A gente tá se propondo a continuar crescendo nessa velocidade. A gente vendeu BRL 340 million em 2023, desculpe, em 2024, e a gente deu um guidance de BRL 700 million-BRL 800 million de venda líquida pra esse ano, que a gente pretende cumprir, 150% de crescimento isso. Eu tenho certeza que mais alguns pneus vão furar, a gente vai consertar o pneu com o carro andando, porque a tese é uma tese muito sólida, muito forte e que a gente não vê a hora dela realizar esse valor todo pro nosso acionista. Acho que é isso.