Börsveckan Småbolagsdag 2023

Sep 6, 2023

Tack för det och tack för att jag får vara med här idag. Fredrik Alpsten, VD för Devize, och jag har varit med Devize snart i tre år. Devize är inte jättekänd bland investerare och allmänheten, men vi är desto mer kända bland laboratorier och framför allt i Europa. Devize, vi håller på med DNA-diagnostik, förmodligen det mest spännande området inom life science för närvarande. Möjligheten att tidigt kunna identifiera sjukdomar och till och med förutspå sjukdomar är fantastiska. Framför allt självklart för patienterna, för det är så, kan man upptäcka en sjukdom tidigt, så ökar man möjligheten och chanserna att få en korrekt och bra behandling. Det är faktiskt så att upptäcker man bröstcancer tidigt, så ökar överlevnadschanserna med 95%. Självfallet väldigt viktigt för patienterna, men också väldigt viktigt för vårdbetalarna om man tidigt kan upptäcka en sjukdom. För kostnaderna reduceras kraftigt om man kan påbörja behandling tidigt. Viktigt för myndigheter, försäkringsbolag et cetera. Vi har en stark tillväxt i bolaget. Sedan 2015 har vi haft en genomsnittlig tillväxt på 36% per år. Det trots att vi var kraftigt påverkade av Covid, framför allt under 2020. Det sista tolv månaden nådde vi 142 miljoner svenska kronor. Sedan bolaget grundades 2004, så har vi sålt produkter för mer än tre miljoner diagnostiska tester. Bara sista kvartalet så testades mer än hundra tusen patienter med våra produkter. Vi är ett väldigt internationellt bolag, mindre än 5% av vår försäljning kommer från Sverige. Vi säljer i dag i ett litet drygt femtio länder, men vi har fortsatt ett väldigt fokus på Europa och ni kommer att se det på en liten bild lite senare. När jag började för tre år sedan var vi 44 anställda, i dag är vi 120. Det är inte bara försäljningen som ökar, utan även organisationen som ökar. Det som är fantastiskt med det här bolaget, vi har många fantastiska saker, men det är vår affärsmodell. Vi säljer alltså förbrukningsvaror, inte instrument eller... Ofta är det så att förbrukningsvaror har mycket bättre marginaler än vad instrument har. Oftast inom Medtech så säljer man både instrument, som man tjänar väldigt lite på, och så ska man ta igen alla pengarna på förbrukningsvaror. Men vi säljer bara förbrukningsvaror. Det gör att vi har en bruttomarginal sista tolv månader på 83%. Det än mer fantastiska här är att när volymerna ökar, så ökar bruttomarginalen. När andelen direktförsäljning ökar, så ökar också bruttomarginalen. Vi började som ett forsknings- och utvecklingsbolag och är väldigt duktiga på att utveckla produkter. Sedan bolaget grundades 2004 så har vi utvecklat, registrerat och lanserat mer än trettio produkter. Vi är verksamma inom tre områden. Det nyaste området, det är posttransplantationsmonitorering. När man får en stamcellstransplantation eller när man får en njurtransplantation så har fokus varit väldigt mycket på att kunna matcha givare och tagare av organet. Det är inte vi involverade i. Det vi är involverade i den delen som kommer efter du fått en njurtransplantation. Då har vi ett väldigt känsligt test för att se om kroppen är på väg att stöta bort den nya njuren. Det här området, området svarar för ungefär 10% av vår försäljning i dagsläget, men den växer explosionsartat, mer än 100% per år. Det andra området är onkologi och det svarar för ungefär 20% av vår totala omsättning. Vi har ett flertal produkter, bland annat produkter för ärftlig bröstcancer. Det är ju så att det finns ju väldigt många bra cancerläkemedel på marknaden. Men för att de ska vara effektiva så gäller det att man matchar rätt behandling med rätt typ av tumör och då har vi tester för att kunna göra den här matchningen. Det sista området, det är ärftliga sjukdomar. Här har vi en mängd sjukdomar, produkter, ett tjugotal produkter. Vi har till exempelvis produkter för RHD. RHD är en test där man testar den havande mamman, om hon och fostret har olika blodgrupper. För det är farligt och då måste man sätta in behandling ganska tidigt. Det är ett test som vi har vunnit i alla upphandlingar kan jag säga i Sverige. Ett väldigt framgångsrikt test. Så exakt vad är det vi gör? All utveckling, all tillverkning sker in-house i vår lokal söder om Stockholm, i Hägersten. Man kan dela in marknaden i tre områden där vi är aktiva i två stycken, den längst till vänster och den längst till höger. Det första är då egentligen reagens, utspädningsvätska. Det här tillverkar vi och säljer. Vad som händer är att man tar den här vätskan samtidigt som man extraherar DNA från patientens blod. Man kör in detta i instrumentet som ni ser i mitten här. Vi, som jag sa tidigare, varken utvecklar eller säljer den här typen av instrument, men det är instrument som du hittar i princip på alla större laboratorier. De kör olika typer av tester där, inklusive våra tester. Vad som händer är ju att man får ut mängd data och labbet och i slutändan läkaren och patienten, de vill ju ha bara svar på sin fråga. De vill ha svar på: Har jag ärftlig bröstcancer eller inte? Eller har jag cystisk fibros eller inte? Därför behöver man hjälp att tolka all den datan som kommer ut efter man kört detta instrument. Då erbjuder vi också den mjukvarulösning som behövs för detta. Det viktiga att komma ihåg dock att våra produkter, den kan man köpa i princip på alla instrument som finns där ute. Det finns några stora marknadsledare i Europa. Illumina är väldigt stora där, till exempel, Thermo Fisher, ett annat stort bolag, och vi ser mer och mer kinesiska tillverkare som erbjuder olika typer av instrument. Men man kan köra alla våra produkter på alla de här typerna av instrument. Varför har vi haft så bra tillväxt då? Ja, men vi har tänkt hela tiden att vi ska göra saker och ting enkla för labbet. Så det är enkelt, man undviker misstag. Det ska gå snabbt, för går det snabbt så spar man tid som de måste, de anställda måste jobba med och spar man tid så tjänar man pengar. Och det är också, om man gör enkla processer, så får man snabba upp nyanställda på labbet. Så det kan man säga är vår unik selling, väldigt enkla, streamlinade process. Som jag sa, så säljer vi i drygt femtiotal länder. När bolaget grundades så sålde vi bara via distributörer, men 2014 så sa vi: Låt oss testa att gå direkt. Och vi hade en anställd som flyttade till Italien. Han var från Italien från början och körde i gång egen försäljning i Italien. Han gjorde detta, och organisationen gjorde detta fantastiskt bra. Vi har haft en tillväxt i Italien sedan dess på nästan 50%. Vi sa då att låt oss göra detta på fler marknader, men det kostar pengar. Därför gjorde vi en nyemission och en notering i slutet på 2021 för att finansiera detta. Nu säljer vi direkt i ett fjorton, femton länder i Europa. Vi säljer direkt i länder som Tyskland, Österrike, Schweiz, Skandinavien, Storbritannien, Frankrike, Benelux, Spanien. För tre år sedan var vi inte alls verksamma i USA. Då konverterade vi de här länderna från distributör till direktförsäljning. Vi var inte alls verksamma i USA, men för två, två och ett halvt år sedan, i samband med noteringen, så satte vi också upp en egen säljorganisation i USA. Vi bearbetar den marknaden också numera direkt. I de andra länderna här så ser ni, säljer vi via distributörer och som ni ser också så, Europa är fortsatt en väldigt stark marknad för oss. Mer än 90% av den totala försäljningen. Någonting om vår ägarlängd. Det var ett stort intresse för vår notering och Carnegie, som hjälpte oss med den. Det här med DNA-diagnostik och hög tillväxt verkar vara något som attraherar investerare. Det är ju så att vissa nischer inom DNA-diagnostik, de har en marknadstillväxt, 50%, 60%, 70%. Helt fantastiskt! Det är inte så många marknader som har den marknadstillväxten faktiskt. Vi fick in en hel del institutioner i samband med noteringen och det är vi väldigt stolta över, för vi har ganska bra ägarlängd för att vara ett förhållandevis litet bolag. Jag ska säga några ord om andra kvartalet också, 2023. Publicerade i slutet på augusti då vår rapport. Och som jag sa tidigare så har vi lagt väldigt mycket investeringar nu på att bygga upp en marknad och säljorganisation. Vi har kunnat göra det för vi är så finansiellt starka, 300 miljoner kronor i kassan. Men vi har också sagt att nu har vi vänt kurvan så att första kvartalet 2023 var bättre än fjärde kvartalet 2022 och andra kvartalet 2023 var bättre än första kvartalet 2023. Så nu har vi vänt kurvan och går mot lönsamhet. En stor sak som hände under andra kvartalet 2023, det var att vi slöt ett avtal med den globala jätten Thermo Fisher, ett USA-baserat bolag, och de är väldigt starka inom transplantationsdelen. Som jag sa så var det ungefär 10% av vår marknad, så de har då fått exklusiva rättigheter att marknadsföra och sälja våra produkter i Nordamerika och Europa. Vi tycker detta är en fantastisk kvalitetsstämpel på både produkterna och på bolaget. Faktum är att de marknadsför och säljer detta under gemensamt varumärke. Som ni ser på boxen här så står det vårt namn tillsammans med deras namn. Faktum var att så sent som i morse så aviserade vi att vi har utökat det här samarbetet, så de har också fått rättigheterna för Brasilien, för att marknadsföra och sälja produkterna där. Brasilien är alltså världens näst största transplantationsmarknad, vilket man inte kanske känner till, men det är en väldigt viktig marknad för oss. Och eftersom det har börjat så bra samarbete så sa vi: Nej, men då låt oss då gå med Thermo Fisher även på den marknaden. Någonting som också hände under andra kvartalet, det var att vi invigde vårt Clia Lab, alltså ett labb. Vi säljer ju egentligen våra reagens och vår mjukvara direkt till sjukhuslabben eller labbkedjorna. Men det finns en hel del, framför allt mindre sjukhus, som inte vill validera in våra produkter i sina processer. Utan de vill hellre ta ett blodprov, skicka det någonstans där man kör testerna och få testresultaten tillbaka. Och det är precis det vi gör i det här labbet. Och det har precis kommit i gång. Vi fick alla certifikat på plats här i slutet på juni. Men vi har också märkt att det här är en fantastisk möjlighet för läkemedelsbolag att köra vissa test i sin kliniska utveckling eller sin produktutveckling. Vi blev faktiskt under andra kvartalet kontaktade av en av de stora globala spelarna som vill köra en pilotstudie i vårt labb för att kunna ha det som en del i sin produktutveckling. Vilket är jättespännande, som vi tycker. Det ligger i Atlanta, i USA. Även som jag sa tidigare så är vi lite okända, men vi har börjat få lite uppmärksamhet. Vi är väldigt stolta över det här priset som vi fick som går till companies that with creativity, commitment and scope put Swedish innovation on health and healthcare on the world map. Vi fick detta av socialminister Jakob Forssmed här så sent som i maj. Att jobba inom diagnostik med tech läkemedel, det är ju lite annorlunda än att sälja saker på, kläder på internet till exempelvis. Det är väldigt mycket reglerad verksamhet, väldigt mycket godkännande man måste ha. Det här processen för godkännande har blivit mycket, mycket tuffare under senare år. Man har ändrat regelverket, man gått från något som heter IVD till något som heter nu IVDR och det innebär att man ställer mycket, mycket högre krav på bolagen och produkterna som kommer ut på marknaden. Det är ju egentligen i slutändan för att man vill försäkra sig om att inte patienter blir lidande. Det är jättebra, men det är väldigt utmanande för små bolag. Vi har då varit väldigt framgångsrika i det här arbetet. Vi fick vårt kvalitetsledningssystem, som det kallas, godkänt under, ja för ett år sedan ungefär. Och sen har vi nu börjat addera produkter som är godkända enligt det senaste, då enligt IVDR, vilket är fantastiskt. Vi har ju en hel avdelning som sysslar med registreringar av produkterna på olika marknader. Vi är ju väldigt stolta att det går bra. Försäljningen går bra, våra marginaler går bra. Det här visar då försäljning per kvartal. Det är staplarna som ni ser och så ser ni den lilla gula linjen som jag hoppas att ni kan se, är bruttomarginalen per kvartal. Ni ser att det är en trevlig uppåtgående trend. Vi hade en dålig april under Q2. Lite oförklarligt faktiskt. Då hade man påsken låg och lite sådär, vilket gör att vi var lite, kom ut kvartalet, kanske lite sämre än vi hade hoppats på. Men maj och juni, vilket är det viktigaste tycker jag, visar på stark tillväxt. Så att vi är förhoppningsfulla att vi ska nå vårt försäljningsmål som vi har kommunicerat externt. Det är att vi ska ha en organisk tillväxt överstigande 30%. Som ni såg tidigare så har vi legat på snitt 36% och vi är komfortabla att vi kommer kunna vidmakthålla det framöver. När jag säger någonting om målet så kan jag väl säga att vi har också två andra mål. Det andra finansiella målet är att vi ska ha en bruttomarginal överstigande 80%. Detta satte vi då i samband med vår notering, som är brukligt. Då låg vi kring 75%. Det som var trevliga dock var att vi redan först, och det här var då slutet på fjärde kvartalet 2021. Det som var trevligt var att vi redan i första kvartalet 2022 nådde de här 80%. Sen har vi legat över 80%. Det sista målet som vi satte i samband med noteringen, det var att vi ska ha en EBIT-marginal under perioden 2024 till 2026 överstigande 80%. Eftersom vi nu har investerat väldigt mycket i marknadsföring, försäljning primärt, och även en del i produktutveckling, så är vi inte där än. Men vi är väldigt förhoppningsfulla att vi ska nå även det finansiella målet. Som ni såg på en av mina tidigare bilder så har vi börjat resan mot lönsamhet. Ska vi säga något om hur vi säljer? Jag var inne på det lite, men EMEA, alltså Europa och Mellanöstern, är, om ni tittar på kolumnen längst till vänster, detta andra kvartalet, så är det den absolut största. Tillväxten där har varit lite lägre. Som jag nämnde tidigare så har vi varit väldigt framgångsrika i Italien. Men det är klart att har man, är man klart marknadsledare på marknaden så är det svårt att ligga på 30%, 40% tillväxt på en sådan marknad. Italien är fortfarande nästan 50% av vår totala försäljning. Det som går bra, men däremot kan man säga att i Europa, de här nya länderna som är konverterat från distributörsförsäljning till direktförsäljning, de har helt fantastiska tillväxtsiffror. Vi pratar om tresiffriga tillväxttal, även om självklart från lite låga nivåer i vissa fall. APAC, det vill säga Asien, där har vi historiskt varit väldigt påverkade av covid. Det var ju så att nedstängningen där pågick ju mycket längre än vad de gjorde i Europa. Men nu känns det som om det börjat komma i gång. Vi ser att vissa av de här länderna som har varit nedstängda börjar komma i gång. Men det, så där har vi bra tillväxt, även om det självfallet från låga nivåer. Det som är roligt också är ju Nord- och Sydamerika, som har en väldigt kraftig tillväxt, även om fortsatt från låga nivåer. Sen någonting av siffror. Jag ska inte gå in för mycket på siffrorna, men vi hade en förlust på minus 13 miljoner för andra kvartalet. Som jag sa tidigare så är det då bättre än första kvartalet och första kvartalet var bättre än fjärde kvartalet. Bruttomarginal på 83% för kvartalet. Det som är intressant är ju att vi kan ju köra bolaget med vinst som vi sa, men vi har då tagit det aktiva beslutet att investera mycket, för vi tror att vi har momentum att få ut våra produkter nu. Så vi har 300 miljoner i kassan vid utgången av Q2. Min sista bild, och vad händer framöver här? Ja, det här arbetet med att bygga upp marknadsföring och försäljning på de europeiska direktmarknaderna fortsätter. Vi har gjort ett väldigt framgångsrikt nu under ett, ett och ett halvt år och det arbetet kommer fortsätta. De får en större och större andel av vår totala försäljning. Vi kommer öka vår närvaro i USA, dels via det här CLIA-labbet som vi precis, precis har satt upp. Vi hade ju ingen försäljning. Vi hade sålt en, ett test under Q2, så det var det första testet, men nu kommer det komma igång här under andra halvåret och under 2024. Men också Thermo Fisher, som lanserade våra produkter så sent som i juli 2023. De har då påbörjat sin, sin lanseringskampanj i USA. Det som är viktigt för oss, vi har ju en fantastisk tillväxt och det är också viktigt att tänka på lönsamheten och vi har ju då påbörjat vår resa mot ett vinstdrivande bolag för att nå vårt finansiella mål, överstiga en EBIT-marginal överstigande 20%. Tänka om ni vill ha en mikrofon. Ja, vi har en fråga från publiken. Ett ögonblick så kommer den. Den här frågan är inte menad som kritik. Ni har ju bara några få år varit verksamma i USA. Min undran är, det är ju en väldigt utvecklad marknad, men är konkurrenssituationen annorlunda där än i Europa? Eller borde ni på sikt bli lika framgångsrika där som ni är i Europa? Ja, det är en bra fråga. USA är ju den största marknaden och det är ofta så inom life science att man brukar till och med, ja säga, det är ungefär hälften av världsmarknaden. Det är också den marknaden med de högsta priserna, så det är en viktig marknad för alla bolag. Konkurrensen är dock hård. Man är väldigt beroende av att man får reimbursement, att myndigheterna är med och betalar saker och ting. Av den anledningen har vi faktiskt då valt att gå med det här Thermo Fisher på inom ett visst transplantationsområde, för vi tror att de kan nå ut mycket snabbare än lilla Devize skulle kunna göra. De har 95% av alla HLA-labb, till exempel, de som kör våra tester, som kunder redan och en jättestor säljkår. Det var ett medvetet val. Vi har respekt för den amerikanska marknaden. För de produkterna kommer Thermo göra detta. Vi tror att vi med en begränsad säljstyrka kan nå ut med våra andra produkter. Men vi kommer inte gå ut med trettio produkter som vi har i produktsortimentet. Vi kanske kommer att fokusera på fyra, fem av våra viktigaste produkter för den amerikanska marknaden. Vi har ytterligare en fråga. Varsågod. Jag tänkte höra, du sa att ni var marknadsledande i Italien, att ni omsatte nästan hälften av omsättningen där. Hur stor är marknaden i Italien om ni omsätter 15 miljoner på ett kvartal? Ja, det var kanske så att på de produkterna som vi har. Vi har ju ett trettiotal produkter i vårt sortiment. Italien säljer inte alla trettio produkter, men för de, om vi pratar om den marknadsledande Braca, alltså efter bröstcancer, CFTR för att testa cystisk fibros. På de två produkterna är de marknadsledande och där är det svårt. Det är en ganska stor del av deras försäljning, så där är det svårt att öka mer än, ja, man kan inte öka 30% där för marknaden, då slår man i taket. Om du skulle ta Italien som marknad för era alla produkter, hur stor är den potentiellt? Ja, det är en bra fråga. Ja, den skulle nog vara en 300-400 miljoner svenska kronor skulle jag tro. Kan du säga någonting om hur många produkter ni säljer per labb eller kund? Om ni har ett trettiotal i portföljen. Ja. Och så är det några spjutspetsar av det ni har. Ja. Kanske en tyngdpunkt, men är det liksom fem olika tester i snitt? Det är lite olika. Vissa labb kör vissa typer av tester och vissa kör annat. Så det är väldigt, väldigt olika. Ja. Och det är ju så att det är mycket upphandling i den här branschen också. Om man säger vissa sjukhus i Sverige, de kör kanske bara ROT-testerna. Vissa kör bara en art av transplantationstesterna. Så det kan diffa väldigt. Det är ingen som kör trettio av våra produkter. Jag skulle säga att kör de fem så är det mycket. Vad är det som driver tillväxten med DNA-testning och genetik? Det är ju relativt nytt med sekvensering. Eller i alla fall att kunna sekvensera till en rimlig kostnad då. Ja. Så är det det som är den stora tillväxtdrivaren, att man nu har möjlighet att ställa den här typen av diagnoser och behandla dem? Ja, men så är det. Jag kan väl ta ett exempel. Det är ju första gången, det är tjugo år sedan man första gången gjorde en fullständig sekvensering av arvsmassan på en människa. Och då den personen kostade $3 miljarder och tog femton år. Nu när man gör samma sak, så pratar vi tre, fyra veckor max och ett par tusen lappar. Så det har ju skett en explosion nedåt när det gäller kostnaden för detta. Och som jag sa lite tidigare då, att kan man starta behandling tidigt så tjänar man väldigt, väldigt mycket pengar på det. Och det, så det är inte bara för patientens bästa, men utan även för myndighetens bästa. För kan de, för det är ju bara att nu screena, screena befolkningen för vissa sjukdomar. Kan man upptäcka dem tidigt så kan man behandla dem tidigt. Vi har ett stort test som heter thalassemi, som är en blodsjukdom. Det är inte så vanligt här i Sverige, men det är faktiskt världens mest vanliga ärftliga sjukdom. Jag tror det är 270 miljoner bärare av den. Man hittar den i gamla malariabältet i Asien och i Mellanöstern. Där ser vi att många länder screenar sin befolkning. En fråga relaterat till det. Man läser ofta att den här trenden som du beskrev, nu kostar en full scanning av ett DNA, ett par tusen, att det kommer att gå successivt mot noll. Om alla scannar sig till en väldigt marginell kostnad, innebär inte det en risk för prispress för den typen av diagnoser som ni kan göra? Ja, men det är en bra fråga. Det är dock så att själva förbrukningsmaterialen som vi säljer, det är en försvinnande liten del av den totala kostnaden. Utan den stora kostnaden, det är det här instrumentet, arbetskostnad för labbet och hela labbets infrastruktur. Vi, våra produkter, vi pratar om ett par procent av den totala kostnaden för ett test. Ett labb som ni har färdigställt i USA. Ja. Hur kan du säga någonting om kapaciteten där i termer av antingen antal tester eller kanske också någon sorts omsättningsprognos? Vad kan man förvänta sig om något år eller två? Ja, vi har sagt att det ska gå plus minus noll i början på 2024. Så det, och då pratar vi mindre än SEK 10 miljoner. För det, det är ett bra labb, har stor kapacitet, men det är ju ganska bra pris per test man säljer. Det är fyra anställda för närvarande i labbet och vi vill ta det successivt allteftersom volymerna ökar, så kommer vi skala upp. Och det där labbet kommer vi kunna använda någonstans mellan fem och tio år till. Så att vi har ingen produktions... Det är inte produktionshämmande på något sätt, utan vi ska kunna leverera under de närmaste femtio år. Ni hade ju rätt stora kostnadsökningar här senaste kvartalen, framför allt distribution och även FoU gått upp. Så om man väl försöker göra en projektion och se hur hävstången i er höga bruttomarginal då kommer resultera i positivt rörelseresultat. Så den kostnadskostym ni har idag, känns det som en bra indikator på var ni kommer att ligga? Absolut, så är det. Vi hade höga kostnader under Q1, ja, men det var mycket för att sätta upp det här labbet och det är ju engångskostnader. Så vi har nu investerat väldigt mycket i både produktutvecklingsorganisationen och i marknads- och säljorganisationen och vi ser inte något behov av att utöka dem väldigt mycket mer. Sen är det viktigt att komma ihåg, ökar man försäljning med 30+ % och har en bruttomarginal på 80, 85%. Det går väldigt snabbt längre ner i resultaträkningen, så det slår igenom. Det ska mycket till om man ens klarar av att spendera så mycket pengar. Det låter som ett bra slutord. Tack så hemskt mycket för en väldigt intressant-