ABGSC Investor Days

Nov 22, 2023

Hej allesammans och välkomna till ABG Investor Days. Jag heter Nikola Kalinowski och jag är aktieanalytiker här på ABG. Med oss idag har vi Mikael Petersson från Invisio. Han kommer att presentera Invisio för oss lite grann i ungefär tjugo minuter och därefter så kör vi en Q&A på ungefär fem. Så med det sagt så är det bara att köra på Mikael. Tack så mycket och tack för inbjudan hit till era Investor Days och välkommen ni i publiken och ni online. Invisio, vi gör produkter som hjälper professionella användare inom försvaret och polisen att kunna kommunicera i väldigt kritiska och bullriga miljöer, samtidigt som vi skyddar deras hörsel. Som ett resultat av det här så sänker vi deras arbetsrelaterade risk till mindre risk för att bli skjuten av en sniper, om någon kan tala om för dig att han finns runt hörnet. Man slipper, eller rättare sagt, man minskar risken för livslånga hörselskador som betyder mer än bara att förlora hörseln. Det kommer andra effekter som depression är inte ovanligt och social isolering et cetera. Så kan man spela gitarr med sin hund och höra de ljusa tonerna. För att vara tydlig på vad vårt erbjudande är, så här ser en lösning ut tillsammans med en radio. Men vad Invisio levererar, det är det här. Vi levererar headsetet, vi levererar en kontrollbox som man styr systemet med, som är hjärnan på systemet. Det är alltså där elektroniken finns för att dämpa och balansera ut till exempel ljudet av en explosion. Sen går det kablar ner till den här ljudkällan man har. I de allra flesta fall så är det en eller två olika radioapparater, men det kan lika väl vara en PC som jag har framför mig här, eller en telefon, eller en minsvepare eller liknande. Vi samarbetar dock med alla radiotillverkare och det finns ingen standard i den här branschen hur man connectar så att vi har över 600 unika kablar som, så vi kan connecta till vad som helst, vilken ljudkälla som helst. För att möta och tackla de här problemen som våra användare har på jobbet så har vi tre produktkategorier. Vi har det personliga systemet under varumärket Invisio, som består av ett headset och den här kontrollboxen och så kabel ner till ljudkällan. Det används av användare som är mobila. Som ni ser på bilden här, det är soldater och poliser, svenska polisen. Går ni på fotboll så kan ni se att de har det. Dykare, man kan hoppa från 10 000 meters höjd och vårt nya headset klarar tryckfallet och du kan landa i vattnet och simma ner till 10, 20 meter och sen gå upp i vattnet och du kan snabbt dränera så det funkar på en gång, vilket är en konkurrensfördel. För två, tre år sedan så köpte vi ett bolag utanför London som heter Racal Acoustics. De är väldigt lika oss i många avseenden, men de hanterar ett annat ljudproblem och det är det här lågfrekventa ljudet som finns i till exempel en stridsvagn som är så svårt att skydda sig från. Ni ser på deras headset där att de är lite större och så. Den senaste produkten som har kommit under varumärket Invisio är intercomsystemet. Det är en produkt som vi tror väldigt mycket på. Vi tror den kan bli lika framgångsrik som de här kategorierna ovanför. Den möjliggör för användare av det personliga systemet att när de kliver upp i ett trupptransportfordon, så kan de fortsätta använda sitt personliga system. Vanligtvis så störs ju radioapparater och sådant där ut, men det här ger användare tre funktionaliteter. Dels att de kan fortsätta kommunicera inom gruppen, dels att de kan nå de radioapparater som finns installerade i den här helikoptern, ribbåten eller trupptransportfordonet, samt att de kan prata med plattformens förare. Det som är unikt och en av våra starkaste konkurrensfördelar, att vi bygger allt det här på en plattform, en gemensam plattform. Det är ett system, holistiskt systemtänk som gör att Racals produkter kan fungera tillsammans med Invisios produkter. Nya produkter fungerar med äldre produkter och att det är plug and play, vilket är väldigt uppskattat av våra användare som jobbar ganska ofta i väldigt stressfulla miljöer. Om vi tar om själva företaget Invisio, vi firar tjugofem år nästa år. Vi är en, kan man säga, en produkt av det, den koncentration av expertis och resurser som finns i Köpenhamnsområdet vad det gäller hörteknik och liknande kompetenser. Vi sitter där utanför fem minuter efter Kastrups med drygt hundra man och vi har femtio, sextio man i London, i Racal Acoustics. Vi har satt upp en säljstyrka på närmare fyrtio man i USA och vi finns med ett kontor med knappt tio man, fem, sex man i Paris och även i Italien och Thailand. Och som jag sa tidigare, vi adresserar två kundgrupper. Det är militär och det är polis, där ungefär 80+ % går till militären. Vi har produktutveckling i nära samarbete med våra kunder. Man skulle säga att det är de som driver vår produktutveckling, det är deras behov. Vi har inte återkommande försäljning som man säger, Telia, Telenor, men vi har någonting snarlikt. Vi har ju väldigt långa avtal med våra kunder och speciellt Racal, som är inom fordonsindustrin. Där kan ett avtal spänna över tio år och sedan en option ovanpå det. Och de mer korta avtalen har Invisio, till exempel polisen, där har vi två plus två, den svenska polisen då. Men de kan vara, det varierar, men det finns en hyfsat god förutsägbarhet när man har ingått ett avtal, hur mycket kunden kommer att köpa under den här avtalsperioden. Vi har en skalbar affärsmodell som innebär att vi gör två saker. Det första är: vi utvecklar produkter. Drygt en tredjedel av mina kollegor är inom R&D. Vi lägger ungefär 15% i snitt av försäljningen på utvecklingen och jag skulle våga påstå att vi lägger mer på utveckling än vad hela branschen gör tillsammans. Vi har ju definierat produktutveckling som ett sätt att särskilja oss från våra konkurrenter. Så det här är det ena vi gör. Det andra vi gör, det är att sälja de här sakerna. Och vi är på mässa i princip en till två gånger per vecka runt om i världen. Större och mindre. All produktion är utlagt på tredjepartsleverantörer. I det här fallet så är det från Scanfil i Malmö, gamla Partner Tech. Och vi har lagt ut tillverkningen på grund av den här branschen rent generellt har en viss slagighet, vilket gör att det här är det mest kostnadseffektiva sättet att ha produktionen. För att vissa månader så har vi inga större ordrar och andra månader så har vi två, tre större ordrar. Så att det skulle bli väldigt knepigt att ha egen personal och få ekonomi i det. Och vi har väldigt bra samarbete med Scanfil. Vi till och med lånar ut gubbar när de har svårt att hitta egna. Och Scanfil är en av våra leverantörer. Vi har alltid två leverantörer på varje produkt och på vissa produkter har vi tre leverantörer. Alla finns i Europa. Den här bilden gillar jag att visa för att det var den jag tittade på själv för nästan fem år sedan, när jag blev kontaktad om jag ville vara med i den här processen för att rekrytera IR. Jag tycker, givet vår storlek, så har vi en ganska fin ägarlista. Det är både danska och det är svenska institutioner. Flera av de här har vi haft i över tio år. Vår försäljning, historiskt sett, så har det varit 40% i USA. USA är vårt enskilt största land. Vi har historiskt sett 40-50% i Europa. Det är lite hetare nu i Europa, som ni förstår. Och sen har vi även i Sydostasien försäljning som börjar plocka upp sig nu, som börjar bättra sig nu efter de här. De var ju extra hårt drabbade av pandemin. Så vår kille där i Thailand, han åker kors och tvärs nu mellan specialstyrkorna. Värdet på den här marknaden. Rent generellt kan man säga att det är svårt att få fram bra siffror, för det är så mycket som är hemligt i den här branschen. Men vi har gjort vårt bästa och skattat att man borde kunna sälja för fjorton, femton miljarder om året i de marknader som vi adresserar nu. Och det är bara i början. Vi skattar till att ungefär 10% av de som borde ha vår utrustning har det i dag. Så att marknadsmässigt ser det spännande ut. Invisio har också vuxit och mognat rejält de sista tre, fyra åren. Vi har bland annat i det närmaste dubblerat våra resurser inom försäljning och marknadsföring och inom produktutveckling. Vi har gått från att ha produkter som är mer av stand alone-karaktär, hårdvarufokuserade, till att bygga utifrån en AI-baserad plattform, mjukvaruplattform. Och där, som jag sa tidigare, alla produkter kan spela med varandra. Vi har breddat vårt erbjudande från att ha endast det personliga systemet, nu även har lösningar för fordonsindustrin och intercom. Vi har också breddat kundbasen. Polisen gick vi in i för cirka mer aktivt tre, fyra år sedan och det har visat sig framgångsrikt. De har i princip samma behov som militären. Men om man ska leta efter en downside? Vad det gäller sådan här typ av verksamhet så är det slagigheten i orderingången, även till viss del i aktien. Men det har blivit bättre, dels för att vi ser att kunderna tenderar till att lägga två, tre mellanstora order istället för den här stora, vilket gör det lite lättare att planera. Och att vi då, igenom att vi har två kundgrupper istället för en, vi har en betydligt bredare produktportfölj, gör att går karusellerna bra så kanske gungorna går lite mindre bra, så det jämnar ut sig. Så vi ser en ökad stabilitet i orderingång och i försäljning. Om vi då tittar på vad som driver den här marknaden. Framför allt så har vi en strukturell tillväxt som är driven av att det pågår en digitaliseringsvåg inom försvaret, som ni förstår. Idag så ska en radio kunna klara av att ta emot och skicka bilder, filmer, bilder från drönare och sådana här saker. Och de gamla radioapparaterna klarar inte det. Man håller på successivt att modernisera sin radioflotta i de marknader som vi adresserar. När man köper en radio så köper man ett headset också. Det blir allt vanligare att soldater utrustas med en individuell radio. Det är ju fortfarande så att det vanligaste sättet att kommunicera soldater emellan är med handsignaler om man inte kan skrika. Vi ser också att det är en ökad medvetenhet om vad hörselskador kostar, både för individen och för organisationen. Man kanske måste ta en soldat ur tjänst. Man måste betala hörapparater för resten av livet. Dyra grejer. Vapensystemen blir ju allt kraftfullare och fordonen blir allt, de vibrerar mer och de gör också en massa oljud. Man skulle kunna tro att det skulle gå åt andra hållet, men det gör det inte. Om vi säger att de här var våra traditionella värdedrivare i marknaden som skapar efterfrågan, så har vi sedan Ukrainakriget sett att militärbudgetarna ligger på 30 års högsta. Vi ser också att jag blir inbjuden till fler sådana här event. Det har skett en differentiering eller en ny syn på försvarsbolag. Ytterligare en drivkraft är att försvaret rent generellt gör speciella budgetar bara för att öka lagervolymerna. Tidigare är det många länder, eller flera länder ska jag säga, som bara har haft grejer till de som ska in och göra repövningar. I efterhand, efter pandemin, förstår man att ska alla köpa kängor samtidigt så räcker inte kängorna till. Det här med ett ökat försvarsfokus är ingenting som vi tror kommer att gå över på fem år. Det kan hålla i sig fem, tio, tjugo år kanske. Prata lite hållbarhet. Det är någonting som är väldigt aktuellt för oss. Det börjar dyka upp i de här publika upphandlingarna. 80% av vår försäljning går igenom publika upphandlingar och det börjar utgöra ett kriterium för upphandlingen. Man vill veta hur vi hanterar produkter, man vill veta hur vi är som arbetsgivare. Då kan man säga i det här sammanhanget att Invisio har väldigt lite miljöpåverkan. Vi har små grejer och de skeppas förvisso världen över, men vi har väldigt begränsade utsläpp och miljöpåverkan. Man kan säga också att hållbarhet har varit en naturlig del redan från början. Om vi tittar på hur vi är som arbetsgivare, vi har extremt låg sjukfrånvaro, korttidsfrånvaro, personalomsättning. Vi har, jag gjorde en sådan här Net Promoter Score, Employee Net Promoter Score här. Invisio fick ett värde på sextiotvå. Jag har aldrig sett ett bolag som har högre värde än det. Vi har väldigt nöjda medarbetare och det är lite grann som Hotel California. Du kan checka in, men du kan inte checka ut, lite grann. Ja, och vi jobbar som sagt med bara etablerade partners. Vi har ingen produktion att tala om i Asien eller i Kina, utan det är europeiska, etablerade, börsnoterade, flera av dem är börsnoterade, samarbetspartners. Vi förbereder oss nu för de rapporteringskrav som kommer för verksamhetsåret 2025. Vi driver ett större projekt vars första fas avslutades här för några månader sedan. Vi tror ju att den här utvecklingen, det ska man få någon känsla för vad, vilken impact den har på verksamheten. Ett exempel är att årsredovisningen, vår samarbetspartner Deloitte, den tror att den kommer bli 50% tjockare, att vi ska ha 50, 60 sidor till att rapportera på. Vår årsredovisning idag är 100 sidor. Det är inte hela bilden av impacten, men det är en liten indikation på omfattning och betydelsen av ökade, strängare eller nyare regler inom det här området. Vi tror det gynnar dem. Jag menar, det krävs resurser för att genomföra det här. Det gynnar de större aktörerna som har lite mer resurser än de mindre spelarna. Man kan säga att om vi tittar på konkurrenterna så har vi ett antal stora konkurrenter som 3M Peltor, som har svenska armén, finns här i Värnamo, lite längre ner. Sen har vi ett amerikanskt företag som heter Gentex, som finns i USA. Men vi har också lokala mindre spelare i många marknader. De kommer att få svårt med det här, för det är dyrt. Avslutningsvis, titta lite grann så ni får en känsla för var vi går och står. Vi har en, vi taktar på årsbasis, ungefär 1,2 miljarder. Vi har en bruttomarginal när vi har betalt Scantel och de andra killarna på runt 60%. Vi vill att den ska ligga på 60%, 65%. De nyare produkterna har bättre marginal, så vartefter så hoppas vi att det ska stärkas och gå i den riktningen. Men ja, ni ser själva. EBIT-marginalen ska man veta att den är väldigt korrelerad med kvartalets försäljning och det beror ju på att Opex, det är ju löner för, till 65% vad det gäller produktutveckling, försäljning. Så den kostnadsmassan rör ju sig inte så mycket från kvartal till kvartal. Den tenderar till att stiga ganska stadigt och har en ganska stabil trend. Men försäljningen slår ju desto mer. Så bra kvartal, så kan vi ha en EBIT-marginal över 25%. Har vi lite knepigare, trögare kvartal, så kanske den ligger nedåt vårt finansiella mål 15%. Under pandemin, så när nyförsäljningen bromsar in, då hade vi till och med tre röda kvartal. Det här är våra förväntningar, going forward. Vi tror att det kommer... vi ser ett antal starka kvartal framöver, med god orderingång och god lönsamhet. Jag tror jag slutar där för att hålla tiden. Ja, nej men kanon. Stort tack där, Mikael! Jag tänker om vi bara går in på lite detaljer här. Vilka kundgrupper skulle du säga är de ni förväntar er störst tillväxt i? Är det militär eller är det polis? Är det någonting man kan säga om det? Ja, just nu så är det ju det hetaste området just nu, det är fordonsindustrin i Europa. För det är många fordon som har skeppats i väg till Ukraina och vårt förvärv, Racal Acoustics, deras utrustning går ju in i de här fordonen och några har även gått i väg dit bort. Så att det är väl den kundgruppen som nu är hetast. Men sen hoppas ju vi att de här högre försvarsbudgetarna ska komma oss till gagn i slutet på nästa år eller under 2025. Och då gäller det ju den traditionella reguljära armén. Specialstyrkorna tickar på, de är våra ambassadörer. Vi säljer alltid först till specialstyrkorna i ett land för att sedan med dem som på kundlistan, så kan vi gå på den reguljära armén. Mm. Om vi bara spärrar lite på det här med militära budgetar. Hur mycket skulle du säga att ni har fått en skjuts av ökade militära budgetar i Europa under 2022, 2023? Både i termer av försäljning och orderingång. Null. Null? Ja, det är ju så att politikerna, det är inte länge sedan de fattade beslut om förhöjda budgetar. Sen ska de besluten och pengarna ska hanteras av de här inköpsorganisationerna som är dimensionerade för så kallad fredstid. Så det kommer ta lång tid innan pengarna kommer ut. Plus att våra produkter ligger inte i första vågen. Först så köper du in ammunition, du köper in vapensystem, du köper in fordon. Därefter bör du fundera på: ska vi ha nya radioapparater? Så därför säger jag att vi kommer, ja, tidigast i slutet på nästa år, förmodligen 2025, se att det kommer order som vi kan relatera till det här. Men å andra sidan då, så det här är ingenting som kommer att gå över. Jag menar, vi tio, tjugo år kommer vi se ett förhöjt, i alla fall i Europa. Så att det är vad vi tror. Finns det någonting man kan säga i så fall om generell cyklikalitet i orderingången? Eller skulle du säga att den är ganska ocyklisk? Jag skulle säga, om du hade frågat mig för kanske två år sedan, så hade jag sagt: ja, Q4 är starkt. Q1 brukar vara lite svagare, men det är liksom en ny match nu tror jag. Ja. Så vi har i alla fall inte sett något mönster nu vad det gäller, och vi tror inte att det finns något givet mönster going forward heller. Om man tänker lite här efter sommaren så har vi inte sett några riktigt, vad ska man säga, stora annonserade ordrar. Är det ett tecken på att marknaden kanske är lite svagare temporärt, eller vad beror det på? Ja, den där frågan. Ja, alltså, det finns ju ingenting som indikerar att den här marknaden svalnar av, snarare tvärtom. Vi är ju på mässor hela tiden och det är ett stort intresse. Dock ska man ju veta att det går ju inte snabbt, den här. Myntets ena sida är att det tar väldigt lång tid att få en kund jämfört med traditionell eller annan verksamhet. Men å andra sidan så har du en väldigt hög kundlojalitet bland dina kunder. Så att det är väl därför den här branschen är lite knepig och kanske kan skrämma bort en del investerare. Slagigheten och att det tar så lång tid att vinna kunder. Men vi är ju störst inom vår nisch och jag tror det gynnar oss. Vi har hög närvaro ute hos kunderna. Ja, och du pratar om den här slagigheten. Lite relaterat till det, ni är knappt skuldsatta. No. Finns det några förvärv som ni skulle kunna göra för att mitigera slagigheten på något sätt? Finns det någonting man kan säga om det? Ja, man kan ju säga att vi gjorde ju det för två och ett halvt år sedan när vi fick Racal. För man kan säga, man fick dem för de blev tillfrågade: vem vill ni ska köpa er? Då sa de Invisio. Dessvärre så finns det inte många Racal Acoustics där ute. Och jag tror det generellt, är du marknadsledande och har högst teknikhöjd på dina produkter, så är det svårt att köpa annan teknik som ska ha någonting att bidra med i din produktportfölj. Så att jag tror att det skulle kunna bli ett mindre förvärv, kanske av någon som har någon då specifik teknik eller kanske en distributör i någon marknad som vi skulle vinna lite tid. Men jag känner inte till att det finns några sådana planer och du får fråga vår styrelseordförande vad hon vill göra med pengarna. Kanon! Jag får tacka så mycket där, Mikael. Det här var väldigt informativt och tack till alla andra som lyssnade.