Earnings Call: Q3 2023

Oct 19, 2023

Quarterly report

Varmt välkomna till Lykos kvartalspresentation för det tredje kvartalet! Vi har ett fysiskt event här på Sveavägen, men vi har också ett stort gäng som är med digitalt via Teams. Agendan idag kommer att vara att Rickard kommer att presentera vad som har skett under kvartalet. Sen kommer Pontus, vår CFO, gå igenom siffrorna lite grann. Sen kommer vi att öppna upp för frågor. Samtalet kommer att finnas tillgängligt i Quarter och vi kommer även distribuera videon från det här mötet digitalt i efterhand. Vi kommer hålla föredraget på svenska, för det finns inga engelska deltagare anmälda. Om ni digitalt vill ställa frågor, höj handen så kommer vi att släppa in er efter frågorna från rummet. Men med det vill jag hälsa alla varmt välkomna till oss och ge scenen till Rickard. Tack så mycket! Kul att köra fysiskt. Vi är ju på Sveavägen på vårt nya kontor här. Vi har ju flyttat in sedan ungefär en månad tillbaka. Tänkte berätta, börja med att berätta lite vad det är vi faktiskt håller på med. Vi håller ju faktiskt på med skönhet och vi försöker vara den roliga delen i det där och vi fortsätter någonstans tillväxtresan som vi har varit inne på. Det är någonstans det vi gör i kvartalet. Jag kommer också att presentera lite de satsningarna vi gör med och tillsammans med varumärkena, även om vi driver våra egna varumärken mycket, så är det fortsatt så att det är de externa varumärken som är de stora och det behovet som finns där ute. Vi försöker någonstans erbjuda, det är ju faktiskt att bygga varumärken åt dem. Precis så som de har gjort det bra fysiskt tidigare, så hjälper vi dem även digitalt. Någonstans är det ju här mellan varumärkena och kunden, så vi ska tillföra ett värde och vad det faktiskt är vi ska göra där. Det blir de uppenbara är ju så klart logistik och förflyttning av varor, men sen finns det väldigt mycket mer där och det är ju just den här paketeringen av att lyfta ut det här mot konsument i ett nytt sammanhang. Jag tänkte visa några exempel på just när vi gör det där och hur man gör det där. För i en digital miljö så, och nu tillsammans med Drottninggatan, men även Karl Johan och Helsingfors, som jag kommer in på, är ju att vi gör saker fysiskt, men i en digital värld så pratar vi mycket om det innan. Vi gör de här fysiska eventen, gör ut dem, men också filmar dem där för att skapa content, för att sedan kunna ta ut det, för att skapa värdet kring dem där. För värdet uppstår ju inte just under eventet, även om det också har sin del, men sen är det just att ta ut det där contentet. Där ser vi att det är på det sättet vi kan göra det bra digitalt för varumärkena, hur vi någonstans ska tillföra det där värdet. Ett exempel på det är ju nu här förra veckan på Karl Johan, där vi hade... Förra året gjorde vi en Halloweenfest tillsammans med NYX. Nu gjorde vi den själva tillsammans med Cosa Rex, som är ett koreanskt märke som säljer snigelslem för hudvårdsprodukter, som är väldigt hett just nu. Och då gör vi just den här, vi samlar någonstans, vi skapar event i butiken på Karl Johan. Vi stänger butiken för att bygga om den, för det blir ju mer eller mindre en nattklubb där, men vi ser också att vi tar igen hela den försäljningen dagen efter och dessutom då skapar den här hajpen och just den här median vi får. För här är då alla stora dagstidningar i Norge, skriver om det här, fotar alla kändisar som är där och just det där, man vill vara här. Så jag tänker vi ska se en kort film här hur det såg ut. Titta för några år sedan, när vi började göra de här varumärkesundersökningarna, så tittar vi på hur ser kunden på oss som varumärke? Vilken position har vi? Då låg vi väldigt samlat tillsammans med alla andra e-handlare. Det var transaktion, det var pris och det var leverans. Nu ser vi att vi börjat ta en position som trendy. Det är någonstans där man tittar på vad är det som händer senast i branschen och vad är det man letar efter. Det är klart att den positionen är mycket mer tacksam om man vill introducera nya produkter. Vi gör ett jobb till leverantörerna, men också introducera våra egna varumärken. Det är någonstans det vi fortsätter bygga för att göra den förflyttningen som varumärke. Q3 fortsätter växa bra. Vi kommer in på mer kring siffrorna och vad som finns i den, men vi ser någonstans att nu är vi uppe och snurrar på alla de nordiska länderna med bredmedia och vi ser att alla länderna fortsätter att växa och vi ser en stor potential att fortsätta växa även i Norden. Gick lite trögare ute i Europa. Det var, dels har vi haft en del strul med den annonseringen som vi går mycket med, som är performance marketing, där det har varit vissa problem med den som ligger utanför vår kontroll, så att vi har inte kunnat driva så mycket trafik som vi har velat. Nu är det på plats igen och det fortsätter att rulla ut. Det vi däremot också har gjort under tiden är att bygga team för just Europa. Men någonstans är det tillbaka till att bygga det starka varumärket och någonstans göra det med någonting annat än att prata just om bara pris och produkt då. Vi fortsätter någonstans i framför allt då de mer mogna marknaderna att flytta upp pengar. Dels så får vi en högre effektivitet, vi behöver inte lägga fullt så mycket marknadsföring, men framför allt så kan vi investera mindre ner i tratten och flytta upp investeringarna, vilket gör att vi kan prata om just de här andra sakerna. Några exempel på de här andra sakerna, det är just de här egna uttagen vi gör. Men med det sagt så ser vi att vi fortsatt ökar ju brand awarenessen, både i Sverige men också kraftigt i Norge, men också numera i Finland. Vi har också börjat med brand trackingen nu för Danmark, så jag tror under nästa kvartal så kommer vi kunna visa den. Den ser förstås inte jättebra ut än, för där har vi en annan stark spelare i Mata, som har ganska tydlig första position just för danska marknaden. Men vi ser att just finska så är det ett jättelyft där och mycket tack vare att vi gjorde kombinationen med butikerna. Vi såg att vi fick ett väldigt lyft där när vi tog ut den där för att man får upp det på attention. Hoppa vidare och säger vi någonstans då, vad är det vi gör när vi gör Beauty Playground, som är vårt koncept IRL? Ja, men då är det ju det någonstans vi ska manifestera i Nya Drottninggatan nu, som öppnar här mindre än en månad. Så nu är det ju fullt ös. Det är ju en tight tidsplan förstås, men den ser ut att hålla och vi kommer att öppna 11 till 11 klockan 11. Vi ser också hur det har förflyttat positionen. Vi pratar med varumärkena, framför allt när vi pratar med de europeiska, mer high brand varumärken, att nu bör man förstå vad det är vi håller på med, att man börja förstå positionen vi bygger. Man förstår också någonstans att vi attraherar en yngre publik som också finns ute i Europa. Man förstår också att det är det man behöver. Sen vet man inte riktigt hur man ska göra det där, men det är uttaget som man fortsatt har, som är väldigt mycket luxury. Vi har ju också byggt ut lagret. Det är på plats, vi kan börja flytta in pallar där, så vi kan hantera volymen inför Black Friday. Nu har vi också signat kontrakt och finansiering för att ta ut automationen som ska vara klart till Black Friday 2025 egentligen. Det är mer än en fördubbling av kapaciteten automationsmässigt. Den behöver vi inte än, men vi kommer att behöva den 2025. Så där har allt fungerat. Vi lägger väl den sista asfalten här och jag tror att vi får börja parkera på den nya delen här första november. Då är den fullt upp. Vi gör ju fortsatt satsningar på egna varumärken och det är ju någonting som tar tid. Excel, som jag kommer att visa, som vi har relanserat nu på den professionella marknaden här i Sverige, det är ju ett förvärv vi gjorde för lite drygt två år sedan och då satte vi i gång den relanseringen och nu är den klar. Så det är de cyklerna vi jobbar i när vi pratar egna produkter. Det tar tid, men det är också det nu när vi sätter de där och så kommer vi börja se resultatet av det också. Och så har vi också gjort ett samarbete med Mumin. Det är klart att det är inte den här som flyttar nålen på hur mycket vi säljer totalt sett eller ens by Liko, men det är ju någonting att prata om och skapa attention kring som inte är pris och produkt bara, utan vi pratar om andra saker, har reason to speak. Och där gör vi mycket av det här internt nu, så vi får en väldigt hög effektivitet och kan jobba ner den kostnaden för att kunna göra de här sakerna snabbare och mer. Och jag tänkte vi skulle bara se kort hur det såg ut när vi lanserade Mumin här. Det är väldigt söt då. Lektionen är så söt. Jag kunde inte tänka mig något bättre. Jag klarar inte att välja vem jag tycker luktar bäst. Det är väldigt söt. Fina färger, luktar gott, perfekt att ha på badet. Lite oväntat, bäst i Norge, faktiskt. Men den rullar vidare. Det här är ju nya Excel-serien som är det förvärvet vi gjorde med Göteborgsfabriken, som vi nu har rullat ut i alla våra externa salonger också. Det vi, som är lite intressant är att vi hittar tillbaka den positioneringen i Excel hade när man startade en gång i tiden och det var att man är ett väldigt value for money. Den ligger på en lägre prispunkt, så man konkurrerar inte riktigt med resten av salongsutbudet, utan vi lägger oss på en lägre prispunkt, som vi kan göra tack för att vi har fabriken. Där har vi också installerat en automatiserad maskin nu som producerar enormt mycket snabbare. Så vi har gått ifrån att inte ha någon mer kapacitet i fabriken till att faktiskt nu också ha kapacitet och kunna sätta mer produkter i produktion. Jag tänkte bara visa en kort video hur den här lanseringen har sett ut av Excel. Idé till produktion till uttag, men också tillsammans med vår säljkår som är ute och säljer på salong. Det vi också gjorde vid den här lanseringen, det var att vi såg till att alla salonger har den samtidigt som vi lanserar den och de kommer också att följa vår kampanjstruktur. Så att de kommer alltid kunna erbjuda samma pris som vi gör på online då. Vi säljer den inte på några andra onlineaktörer. Ni får med den här också sedan i en goodie bag innan ni går härifrån, i alla fall ni som är här fysiskt då. Vi sätter julkalendrar. Det är ju en stor hype varje år. Det gick ännu bättre i år. Den här gången däremot så hade vi ett väntrum så vi kunde hantera volymen. Vi sålde slut på vår största kalender eller vår high brand kalender som är 24K, som kostar väl 2500 kr. Vi hade 1700 av den, sålde slut på min knappa timmen. Hade kunnat sålt mycket snabbare om vi hade sett på mer trafik, men ville se till att sajten också höll ihop. Så det är en viktig del. Den ligger ju i Q4. Vi släppte den här andra oktober då egentligen. Men det är också någonting där vi paketerar och hanterar mycket av den här logistiken internt då, för det här är någonting vi, vi satt i möten i går om nästa års släpp, för den här behöver börja planeras och produceras och det gör vi ofta under sommaren. Och sen är väl det vårt fortsatta mål och varför vi gör den här satsningen i Europa, det är ju för att vi tror att vi ska bli den största aktören på den europeiska marknaden och vi ser nu också i samtal med leverantörer att man börjar förstå det, man börjar gilla det, man börjar också förstå vad det är faktiskt vi gör med marknaden och kan tillföra. Och där är det egentligen att vi har en annan position, vi talar till en annan kund än vad de traditionella gör. Vi pratar också på ett helt annat sätt än vad de andra e-handlarna gör i Europa. Där är det pris och konvertering som gäller. Vi gör något helt annat. Med det sagt så tror jag att jag lämnar över till... Nej, förlåt! Här är också teamet som vi har lagt till i kvartalet och det är egentligen att vi bygger de här lokala teamen nu för den europeiska marknaden och det är egentligen att vi ska förstå den marknaden bättre och det vi också gör generellt nu är ju att vi sätter ett globalt team som ska serva alla marknaderna och sen bygger vi de här lokala land för land egentligen, för att också någonstans optimera land för land. Här blir det en jätteskillnad när vi tar in personer som någonstans är skönexperter, för det är det vi behöver ute i länderna. Centralt ska vi kunna e-com, retail och annat. Ute i länderna ska man kunna skönhetsmarknaden. Och fortsatt så är det fokus framåt för oss är ju kunderna nummer ett så klart, men också få organisationen att förstå businessen och det är det vi gör när vi bryter ner den lokalt egentligen. Man ska förstå hur man driver affären land för land och se hur man kan optimera det fortsatt. Nu lämnar jag över till Pontus. Ja, tack Rickard. Sådär, ja, som Rickard var inne på så tillväxten i kvartalet, nästan 26%, eller 26%, så fortsatt god tillväxt kan vi säga då. Tittar vi på rullande tolv så fortsätter vi i den tangentens riktning egentligen som vi gjort tidigare också. Tittar vi på vår bruttomarginal så varierar den lite granna mellan kvartalen. Det finns en viss säsongsmässighet där, där de stora kvartalen typiskt sett, där ligger stora aktiveringar. Q2, Q4 ligger lite lägre och Q1, Q3 ligger lite högre. Vi ser också att Q3 i år går upp lite granna, men når inte riktigt samma nivå som i fjol. Vi har en liten, just nu, vi har en liten trend nedåt om vi tittar på rullande tolv på bruttomarginalen. Men det ligger och svänger rätt stabilt där, över tid. Tittar vi sedan på de totala, jag tog med en annan bild här kring våra totala kostnader, övriga kostnader, både externa kostnader och personalkostnader, så ser man ju rätt tydligt vad vi kommer ifrån. Tittar vi på de externa kostnaderna så ser vi om vi tittar bakåt, så hade vi en problematik kring Google-kostnader i 2021, 2022. De har vi fått ordning på och vi är på väg ner. På personalkostnaden så ser vi också effekten utav pandemin. Där gick vi nog lite väl lågt på personalsidan, givet pandemieffekterna, att vi inte hann riktigt rekrytera upp. Men det är väl de här två som vi försöker någonstans, givet att vi växer med 25%, att försöka balansera de här. Det är ju utmaningen. Att göra det kanske var inte på rulltolvan, utan också i kvartalen. Det kommer vara den stora utmaningen för oss och det är en stor utmaning framåt. När vi gör stora investeringar eller när vi tar in personal, hur tajmar vi det med en förväntad tillväxt? Vi måste ju betta på de här sakerna innan vi vet vad tillväxten egentligen blir då. Men det är någonting vi följer väldigt noga internt också då. Tittar vi då på ebiten på gruppen så ligger vi lite lägre än i fjol, men om vi tittar på de sista hur vi rullar, så ligger vi ungefär på samma nivå som vi har gjort tidigare nu då. Tittar vi speciellt på Norden så ser vi en väldigt fin tillväxt i kvartalet i Norden. Fortsätter också väldigt, väldigt starkt. Det här drivs då väldigt mycket utav, bland annat utav Finland, som går oerhört starkt sedan butiksöppningen i våras. Där har vi fått ett väldigt bra momentum. Men övriga marknader går också väldigt starkt. Tittar vi sen på det starka marknader allihopa då. Vad vi också har gjort nu, det är att vi har tagit in en ansvarig som är ansvarig för Norden. Så vi bygger den här organisationen som Rickard var inne på, den mer lokala organisationen. Så vi har börjat med en som är regionalt ansvarig för Norden då. EBIT-mässigt då så rullar vi upp lite grann, sakta upp i Norden och det är drivet utav den goda försäljningstillväxten då. Det är framför allt butikerna här som bidrar till att vi får upp lönsamheten också då. Butikerna, när de ökar sin omsättning så som de har gjort, så har vi fasta kostnader, så den slår ju väldigt fint igenom. Men även online mässigt, med den tillväxten vi har, så får vi effekter här. Tittar vi sen på Europa så växer vi inte lika mycket som vi gjort tidigare i det här kvartalet. Rickard var inne på det, men det är egentligen två förklaringar. Vi har haft en hel del internt fokus på process och rutiner nu med vad vi har tagit in, nya landschefer ute i Europa, men också att vi har haft problem med den köpta trafiken, den performance-drivande trafiken, i de här länderna då, som inte vi har kunnat styra över, men som nu ska vara tillrättat då. Marginalmässigt så har vi ju förbättrat lönsamheten successivt och nu givet då den lite svagare tillväxttakten egentligen, så ser vi att den där stoppar upp lite grann. Men ute i Europa då så har vi nu satt igång, vi satte igång precis innan sommaren, så gick vi igång med Berlinlagret, det vill säga att vi kan leverera från Berlin ut till de europeiska marknaderna. Vi ligger väl någonstans just nu på runt 40% någonstans som går från det lagret, av de europeiska ordrarna. Målsättningen ska upp lite till. Det kommer inte, inom närtid kommer det inte vara så att 100% kommer att gå från det lagret ut i Europa. Men vi vill att en stor andel ska gå därifrån för att det gör, vi får effekt, positiva effekter på fraktkostnaderna om vi får ordrarna att gå därifrån istället. Som vi var inne på, som visade, så har vi då tre stycken nya landchefer på plats för de europeiska marknaderna. Gruppfunktionerna, ja, det är det som vi har definierat upp som grupp, gruppfunktioner då. Det är ju alltid alla de som egentligen ska supportera och stötta de här marknaderna då. Och det är ju den stora delen här, det är ju personalkostnaden egentligen och gemensamma, gemensamma system. Sen har vi övrig, övrig affär och det är egentligen våra producerande enheter, och våran, hela den organisationen som hanterar våra egna varumärken. Och den organisationen som hanterar våra egna varumärken, den fanns ju inte i fjol. När vi tittar bakåt ett år så hade vi inte den organisationen på plats och den satte vi faktiskt på plats från första januari i år. Det kan vara värt att ha med sig. Investeringar kan vara bra att säga något, något ord om. Det är nu vi ser att vi i det här kvartalet gör vi den första betalningen på den nya automationen till Vansbro. Det är 91 miljoner kronor som vi har betalt nu. Och vi har en del som kommer att betalas även under Q4. Och så har vi gjort en slutbetalning för förvärvet av Griff set i det här kvartalet. Och sen är det klart att en del av kostnaderna kommer in här för Drottninggatan även i det här kvartalet vad det gäller investeringar då. Så det var allt som jag hade. Suveränt! Då ska vi öppna upp för lite frågor. Vi kommer börja i rummet. Det viftas hej vilt. Vi kommer öppna på webben efter frågorna i rummet, men vi börjar med Niklas, som var snabbast här från Carnegie. Tack! Får jag fråga lite det här med just vinstmarginalen? Ni pratar om, eller ni bekräftar lite grann här att det har ju varit lite nedgång nu i både Q2 och i Q3. Samtidigt så signalerar ni lite grann att det ska vara lite bättre balans mellan investeringar och försäljning framöver. Kan ni prata lite mer om det? Ser ni att marginalen kanske bottnar ur här i Q3, att ni förväntar er lite bättre marginaler framöver? Har ni några tankar om målsättning kring 2024 och så vidare? Kan ni säga någonting där? För det har varit ganska stor volatilitet just i intjäningen mellan kvartalen. Ska du ta det Rickard? Nej, jag kan ta det. Nej, men det är att vi har en säsongsmässighet i själva affären, som jag var inne på tidigare. Det har vi, den vet vi om. Sedan om det, och sen så att det har, det skiljer sig lite grann mellan åren och säsongerna lite grann. I år gick vi in i året, så hade vi en väldigt fin bruttomarginal och sen har den dippat lite grann under de här kvartalen. Så att var den där exakt tar vägen framåt, det ska vi nog inte skriva i sten, utan det beror ju väldigt mycket på. Vi har en produktmix, vi har länderna, vad är det som trendar? Och väldigt mycket av det här, om du tittar i butikerna, så kan vi ju säljstyra på ett helt annat sätt än vad vi kan göra online. Online, vi kan inte på samma sätt styra vad kunden väljer att köpa just för tillfället, och det gör att vi kanske får den här volatiliteten som du pratar om också. Sen har vi haft Q2 och Q3, där vi hade urrensningen som påverkade. Den är ju borta nu och ska vi fortsätta inte kunna göra det. Sen är det ju det långsiktigt som kommer att påverka, det är ju att vi bygger upp med mer egna varumärken, där vi vet vad vi har för marginal på dem. Får jag fråga också om investeringarna? Ni hade 91 miljoner för nya laget här. Kan ni påminna om vad de totala investeringarna är? Tidigare så har ni ju leasat alla de investeringarna. Det har varit väldigt låg capex historiskt. Är det någon förändring här att ni tar mer investeringar på egen bok? Hur ser det ut? Du pratar om också att det kommer en del investeringar i Q4. Har ni kvantifierat det? Nej, vi har väl sagt någonstans att vi av den stora investeringen i Vansbro då på totalt 43 miljoner euro, så ligger det ungefär, har vi sagt 25, 25, 50 i fördelning mellan åren. 2023, 2024, 2025 i hur den kommer att komma in, så att säga då. Det är väl ungefär så det ligger. Tjugofem, femtio, tjugofem. Ja, 25%, 25%, 50%. 25%, 23%, 25%, 24% och 50%, 20%, 25%. Då lämnar vi över ordet till Daniel Smith för Danske Bank. Tack så mycket! Bara följa upp på det lite grann. Nu är ju, jag tror det var Pontus som sa det lite grann, att det blir väldigt viktigt att tajma operating expenses med förväntad försäljning. Man lägger ihop det med skuldsättningen i bolaget. Nu är det nästan 300 miljoner när du tar bort IFRS 16. Och det kommer att vara ganska mycket investeringar under 2024, 2025. Känner ni att det liksom bakbinder er lite grann vad det gäller lönsamhet kontra top line tillväxt om ni tittar in i 2024, 2025? Nej, det skulle jag inte säga, utan det som driver tillväxten mycket är ju marknadssatsningen och den ligger ju fast liksom. Den har vi fortsatt investerat i och det ser man även i kvartalet. Även om den procentuellt ligger på samma nivåer, så är det ju att vi lägger mer i de nya marknaderna. Den kan vi alltid styra beroende på lite hur vi taktar just hur mycket vi satsar i de nya marknaderna. Jag bara tänker, ni har ändå råkat ut för lite grejer under de senaste åren. Ni nämnde ju performance marketing här igen. Det är en ganska tunn marginal vad det gäller felsteg här, om man har den investeringstakten framför sig under kommande åren. Ja, men så är det absolut. Så har det ju varit sedan vi startade. Vi känner väl att vi kan nog parera den ganska bra och där är det ju Norden som är den takt som taktar liksom. Vi har ju allt i Europa, vi kan liksom använda som gummisnodd i det, med satsningarna. Nu är det klart att nu har vi satt personal där, men nu är den på plats. Sen är det liksom performance marketing som vi kan styra hur högt det går i den. Det kommer ni öka på personal även på hemmamarknaden nu när ni öppnar den här butiken. Jag förmodar att det är ganska många som ändå kommer att ha med den butiken att göra. Så ni bygger ju ändå ännu mer fastkostnad även på den svenska marknaden. Mycket av den fasta kostnaden, framför allt de satsningarna vi gjort i år som slår in, det är ju på egna varumärken. Det har byggt upp det internt och börja nu få upp den. Butiken kommer att bära sig själv och tittar vi på Europa så har vi tagit den stora personaldelen. Sen kommer ju den växa bort efter marknaderna växer, men det är alltid ett visst trappsteg när vi startar upp. Då går vi vidare till Magnus Rådman, Kepler Cheuvreux. Tack! Härlig sportjournalistik här när jag har fått fram. Jag tänkte fråga lite grann om, du nämnde i presentationen om Matas starka position i Danmark och nu kommer de in i Sverige genom sitt förvärv av Kicks. Hur ser ni på det? Hur tror ni att Kicks kommer utvecklas som konkurrent mot er? Ni pratar också om butikernas betydelse här i ett annat sammanhang för lönsamhet och så vidare. Så det skulle jag vara intresserad av att höra lite mer om. Nej, men det återstår väl att se så klart, men jag tror att vi har ju hellre en stark aktör att möta än många små. Och det är väl det som jag tycker blir ännu tydligare nu, att det är vi och Matas som är de stå, starka aktörerna och det för oss är lättare att förhålla oss till. Det är betydligt svårare, så som det har sett ut i Sverige, där vi har trettio, trettiofem småspelare som är inne och jagar på allt och alla. Så jag tror någonstans i förlängningen att det blir lättare för oss. Och vi är en ganska, ganska tydlig annan position än vad just de har, hur vi pratar och vad vi gör och hur vi driver. Sen vet man ju att slå ihop två så stora bolag, det tar tid, och det tror jag är risk att det stoppar upp för dem ett tag. Sen är det klart att danska marknaden är ju svår på så sätt att man har så extremt stark position. Å andra sidan så ska man, det är också lättare då att göra något annat, för att man också ägt den marknaden på det sättet man har. Om jag ska tolka rätt, så att några större spelare kanske blir en mer normaliserad priskonkurrens? Är det det vi ska tänka oss långsiktigt i marknaden? Det blir en tydligare konkurrens och en stabilare sådan. Bara avslutningsvis kopplat till bruttomarginalen då och just prissättning och i allmänhet i den här inflationsmiljön. Vi har haft prishöjningar. Är det er bild att ni har höjt lite mer eller lite mindre än branschen som helhet under den här perioden? Nej, jag skulle säga att vi har nog följt de prishöjningarna som har varit. Sen har det inte slagit igenom på allt, för det är inte de insatsvarorna som vi har har ju inte påverkats fullt lika mycket som vissa andra delar. Så det har inte varit så stora förändringar än. Och sen är det ju en hel del som ligger på årsdelar, där man justerar per år. Den stora investeringen i varumärke som ni gör och er position är att ni gör någonting helt annat än alla andra e-handlare som är fokuserade på, som ni sa, just pris och konvertering. Ska vi se det som att över tid så ser ni det här med att en payback på de stora investeringarna är att ni kommer ligga lite över i pris? Och att vi kan tänka oss ett bruttomarginalstöd strukturellt över många år. Ja, det är väl det man ser att händer i Norden, liksom man sett över tid och varför vi bygger upp lönsamheten i de befintliga marknaderna. Det ser vi ju fortsatt att vi har en positiv utveckling i de marknader vi bygger en högre varumärkeskännedom kring. Nu är det Sverige, Norge, i kombination med Finland. Men det är klart att Finland kräver fortfarande mycket investeringar för vi är på väg upp där. Men det är det vi ser, att när vi gör det, då blir det en helt annan stabilitet i det och vi är inte lika beroende av någon produkt till rätt pris som alltid blir marginalpress på. Då har vi en fråga från Aurora Tigerchald, DN Bibiut. Tack! Jag noterade i förra kvartalet att ni gav andelen av försäljningen som kom från egna varumärken på tolv månaders rullande basis. Jag såg den inte i Q3. Vad låg den på? Jag har inte den i huvudet, i Q3 faktiskt. Nej, jag har inte. Nej. Kring samma nivå som den var i Q2? Det tar tid, liksom. Den ökar, den växer betydligt mer än vad omsättningen totalt sett gör, så den ökar. Men som andelsmässigt så tar det tid att ske den förflyttningen, så är det. Ja, men kan man- Det sker inte procentenheter mellan kvartalen på den där, utan den tar ju lång tid egentligen att förflytta sig igen. Det finns en viss säsongsmässighet i det där också, givet hur vi hanterar exempelvis med kalendrar, hur man räknar med dem i sammanhanget. Det är tack! I Richards tidigare slide så sa vi att på rullande tolv månader så omsätter vi 158 miljoner, year to date. Rullande tolv, nu ja. Då har vi nästa fråga från Marcus Rylander, Swedbank Robur. Tack. Jag funderade lite på satsningarna i Danmark här, för att jag menar, det är fantastisk marginal nu i Norden, men det är mycket tyngst av Danmark då. Gör ni extra mycket nu i Danmark som? Alltså, marginalmässigt så är det ju, det är mixen som är skillnaden i marginalen ska jag säga, inte samma produkter som säljs till ett annat pris i Danmark. Så Danmark ser inte just nu sämre ut marginalmässigt. Däremot så kräver det mycket mer investering i marknadsdelarna. Så det är det vi ser. Sen är det fortfarande en förhållandevis liten del av totalen i Norden, så det påverkar inte jättemycket. Hej! Då har vi nästa fråga från ABG, Benjamin Walstedt. Tack då. Jag tänkte fråga lite om Europa. Vi ser två kvartal i rad där Europa har backat sekventiellt. Ni nämner både sortimentet i vd-ordet, men också marknadsföringsproblematik. Vill ni förklara i lekmannatermer vad det är som har varit problemet med performance marketing? Ja, för jag kan inte riktigt svara på det. Nej, men det ligger utanför vår kontroll, så det är hos de aktörerna. Jag vill inte hänga ut de här, men de aktörerna vi driver mycket performance marketing av har haft problem med sina system och inte kunnat svara på exakt vad det är som har hänt där. Men nu har man fått ordning på det och jag vet också att vi inte varit själva om just det problematiken. Det är egentligen det. Sen det vi gör sortimentsmässigt med Europa, det är att vi vrider om att gå bort lite från just de här väldigt prisutsatta produkterna till att hitta en mer långsiktig, rätt kund och lönsamhet kring det där. Och genom att få upp också vissa av de varumärkena som är de stora drivarna. Här i Norden har vi inte ens haft det, men nu börjar få ingångar till dem och få dem på plats. Det gör att då tappar vi lite på top line, men vi får in rätt omsättning istället. Det beror lite på hur vi möter för tillväxtar. Men den stora har varit performance marketing, som har, för det var den som varit drivaren under den har gått ner kraftigt och vi liksom inte kunnat gjort något på den. Under mina femton år så har jag aldrig varit med om det där. Nu har det hänt två gånger under de här två senaste kvartalen. Jag hoppas verkligen att det där är ur vägen nu. Sen kan jag tänka mig att det finns en vad ska man säga, en phasing effekt i det där också, att man satsar på marknadsföring först när man har ett sortiment som sitter, liksom. Kan vi säga någonting om timeline för att sätta sortimentet så att det är helt klart så man kan börja gasa igen? Nej, men mycket börjar komma in nu. Vi fick in några varumärken förra veckan och några till kommer här under de kommande veckorna och sådär. Så jag skulle säga att det är några som vi har dialog med dem. Så jag skulle säga att många av dem ska nog vara på plats efter det här året är passerat. Marginalen också då. Det är också två kvartal i rad och ni har haft en, ska man säga, sämre marginal sekventiellt, utan att ni egentligen då trycker på på marknadsföring. Det är klart att negativa skaleffekter är ju en del av det. Men min fråga är väl egentligen: förväntar ni er att ni kommer få en positiv eller negativ marginaleffekt av att trycka på marketing? Kommer skalfördelarna övervinna marknadsföringskostnaderna så att säga? Ja, sen beror det lite på vilken marknad som växer, vilket segment som växer. Vi har ju haft en del förflyttningar segmentsmässigt och vi växer kraftigare och snabbare i skincare och makeup, där vi inte är lika starka som vi är inom hårvården, så det är en del av den mixförändringen. Däremot ser vi att vi får ingen försämrad marginal på hårvården, utan det är den som påverkar. Nu har vi gjort stora delar av den, kommer att fortsätta en del. Sen är det något varumärke som trendar, som har hög marginal och sen ibland är det något som har lite lägre, men vi bygger en stabilitet över tid på den där. Så jag skulle säga att den ska ju stabilisera sig. Sen om den rör sig lite uppåt eller lite nedåt, men det är någonstans där vi är tror jag. Toppen, tack! Då ska vi se. Vi har inga frågor online än så länge. Vill man ställa en fråga så är det bara att räcka upp handen. Så länge går jag tillbaka till rummet och vi har en ny fråga från Niklas från Carnegie. Ja, jag var bara nyfiken. Nu, ni pratar om den här flaggskeppsbutiken på Drottninggatan och att ni har fått upp mycket uppmärksamhet från stora premiumvarumärken. Kan ni ge några exempel på vad som har hänt? Är det nya varumärken på väg in? Är det att ni får tillgång till större djup i sortiment eller hur yttrar sig det? Och är det markanta förändringar eller är det liksom enstaka varumärken vi pratar om? Det tar ju lite tid, däremot så har vi märkt att det är en helt annan dialog nu. Sen, vad det innebär på kort sikt? Förmodligen inte så mycket. På lång sikt, en hel del tror jag. Och det är väl just det att man får de här heta varumärkena. Det drivs ju mycket av ett nyhetsflöde och nya produkter och nya varumärken. Och det är det någonstans vi bygger på Drottninggatan, att vi kan lansera dem på ett helt annat sätt. Sen är det klart att en lansering av en jättebutik i inledningen av den viktigaste försäljningsperioden bör ju hjälpa oss under den här perioden också att växa. Är det något mönster vi har sett nu under den här perioden vi är inne i så är det att man handlar lite mer på kampanj och lite mindre däremellan, vilket också får en viss effekt på marginalen för att kunderna handlar mer när vi aktiverar och lite mindre däremellan så. Och vad tror ni om butiker i Danmark respektive Tyskland, exempelvis? Hur långt bort ligger det? Vi får lite se. Vi gillar ju att rulla ut den här och se lite hur det landar innan vi tar nästa beslut. Men det är klart att det hade varit bra att ha en flagship i hela Norden för att någonstans kunna ta ett helhetsgrepp när vi pratar lanseringar och annat. Sen tror vi mycket på det i Europa också, men det är för tidigt ska jag nog säga nästa år, utan det är nog därefter liksom. Då har vi en till fråga från Magnus, från Kepler Cheuvreux. Jo, jag tänkte bara kring bruttomarginalförsvagningen här. Om ni skulle kunna ge oss någon hjälp? Ni rapporterar inte så att säga regionerna eller divisionerna separat, men om man skulle så att säga räkna bort Europa här, hur ser bruttomarginalutvecklingen ut i Norden? Ja, men jag tror det följer väl ett liknande mönster och sen är det en viss effekt av att när vi gör någon aktivering så handlar man mer. Vi växer mer under kampanjperioderna än vad vi gör däremellan. Det är väl det, det är den skillnaden vi har sett. Vi ser inte så stor skillnad i mixförändringen i hur man köper kontra high end, kontra low end produkterna. Däremot så ser man till att passa på mer när de aktiveras tror jag. Det är väl det man kan förvänta sig tror jag också, även framåt, att det kommer att vara så. Man försöker vara lite smartare i sina inköp kring det. Som ni nämnde också om att fasa investering i tillväxt med lönsamhet lite bättre. Kommer ni styra mer så att säga på bruttomarginalutvecklingen framåt eller får den bli ett resultat av era övriga? Långsiktigt så ser vi väl någonstans att mixförändringen mellan kategorierna gör att det finns en långsiktig trend nedåt på den, och den möter vi med hjälp av egna varumärken egentligen. Det är strategin ju. Sen har vi lite nytt management på plats. Vi har en ny inköpschef som har börjat sedan ungefär en månad tillbaka, som vi hoppas få lite effekt av förstås. Jag tror att det blir ett ytterligare fokus där. Men sen är just den där andra, det är att sätta affären land för land för att just kunna optimera den där mixen och vad det är vi säljer och bli lite smartare i det. Också hur vi gör de här samarbetena, att vi inte bara gör med de varumärkena som vill, utan vi tittar också vad blir bäst för affären. Det tror vi att vi gör bättre när vi någonstans flyttar ut de besluten så att man optimerar Norge för Norge och Sverige för Sverige och Finland, Finland, just för att ligga närmare just marginalen, för den påverkar väldigt mycket så klart. Någonstans där vi investerar så är det ju i den delen av organisationen framåt, är just den som ligger väldigt nära affären. Vi har ju aldrig haft någon säljansvarig som håller ihop helheten. Det är det vi gör nu då. Ska vi se om vi har inga frågor från nätet. Har vi någon mer fråga från rummet? Då passar vi på att tacka så jättemycket för deltagandet och välkomnar alla till nästa kvartalsrapport. Men innan dess vill vi också passa på att hälsa alla välkomna till öppningen av Drottninggatan på Singles Day, den 11:e 11:e klockan 11. Vi förväntar oss att det blir många som kommer just den dagen. Stort tack till alla som kom hit och stort tack till alla som varit med digitalt. Okay.