Q4 2025 and the full year 2025 results represent another important step in our growth cycle, strengthening our leading position in the real estate market and underscoring how solid our business model is.
The cobpany achieved another all-time record in launches, with 21 projects launched in 2025, totaling nearly 18,000 units and 100% PSV of BRL 5.3 billion, a 38% increase year-on-year. This accelerated growth in launches was possible thanks to improvements in the project approval pipeline, which makes us more optimistic about our launch schedule for 2026. Another important highlight was net sales.
Net sales closed the year at BRL 4.3 billion. It's also a record high, a 27.8% increase year-on-year. In Q4, we accelerated sales, reaching BRL 1.5 billion, a 58% increase quarter-on-quarter.
This growth was driven by the Virada do Meu AP campaign, which included several initiatives such as multiple activations in the Paulista, Aricanduva, and Vila Lobos regions, a strong presence in digital media, and a discount strategy focused on the Q4. Our goal was to accelerate the sales of available units by year-end, considering the expected growth in launches in the next operating cycle.
By reducing inventory levels, we aim to start 2026 with a more balanced portfolio and with greater execution capacity given the expected volume of new projects. In 2025, 1,720 sales were completed using the Cheque Paulista payment modality. That is a state government incentive program that also highlights the importance of this instrument in the company's commercial transactions.
As highlighted in the previous quarter, starting in January 2024, the company implemented an important operational change, transitioning the development cycle from 24 to 36 months. Throughout 2024 and 2025, we operated with these two cycles simultaneously. Projects launched until December 2023 followed the 24-month cycle and were in their completion Phase , and new projects launched from January 2024 began following the new 36-month cycle. Projects following the 36-month cycle have construction works starting later, and that postpones the POC measurement.
The Q4 2025 marks the completion of this transition between these two different operational cycles. As a result, revenue recognition and cash inflows should begin to grow at a faster pace.
We'd also like to highlight that in the Q4, construction works were completed for 3,640 housing units under the municipal program Pode Entrar, that helps meet the demand for housing in the city of São Paulo. There were technical and operational challenges to be addressed. They called for engineering capacity, integrated planning, and coordination between different public and private players.
We closed 2025 with a record land bank totaling BRL 34.6 billion. That is a 25% increase year-over-year. This land bank supports our growth in the São Paulo metropolitan region. We're proud to announce that Plano & Plano obtained the ISO 45001, focusing on health and safety, and ISO 14001, focusing on the environment.
That's an important milestone for the company, showing that we have high quality governance, risk management, and social environmental responsibility. In addition, the company achieved a GHG Protocol gold seal. This really shows how committed the company is to transparency, operational efficiency, and the environment. The year was marked by challenges that required resilience, adaptability, and strategic vision.
Each stumbling block allowed us to learn, strengthen our processes, increase our competencies, and continue to drive the company forward. This journey allowed us to build the foundation for new growth milestones and also help us deliver even more consistent results. Plano & Plano remains guided by its purpose of being an admirable company always contributing to building the future of thousands of families.
With sustainable growth and a strong social commitment, the management remains confident in the continued expansion of the company's operations with efficient risk management and increased operational efficiency.
I'll now turn the call over to João Lopes who will present the operational and financial results for the period. Good afternoon, everyone.
Thank you, Luna. In the Q4 of 2025, Plano & Plano launched 4 projects totaling a PSV of BRL 617 million.
This is a decrease of 51% year-on-year. For the full year 2025, the company launched 21 projects totaling 100% PSV of BRL 5.3 billion, a 38% increase year-on-year. In 2025, the company achieved an all-time record for launches.
We highlight the contracting of a project with CDHU within the public market in the amount of BRL 56 million, reinforcing their commitment to excellence in the development of social housing projects. Considering launches on Plano & Plano's ownership basis, in the Q4 of 2025, the company launched BRL 607 million, 52% lower year-on-year. For the full year, PSV totaled BRL 4.7 billion, a 29% increase compared to the BRL 3.7 billion launched in 2024.
In recent years, the company has demonstrated consistent and sustainable growth in its launches. Considering the total launches from 2022 to 2025, including the private and the public market, the company grew at a compound annual growth rate, a CAGR, of 43.5%. We highlight that the PSV of launched projects is a good proxy for future revenue and profitability, as it is only a matter of time before the corresponding sales are completed and construction progresses, generating revenue at this new level of nearly BRL 5 billion.
It's important to note that Plano & Plano typically delivers our developments almost 100% sold, and currently all of our construction projects are on schedule. Total sales at 100% in Q4 2025 reached BRL 1.5 billion, a substantial increase of 118% year-on-year.
Quarter-on-quarter, sales grew by 51.7%. Comparing 2025 to 2024, sales increased by 27.8%, rising from BRL 3.3 billion-BRL 4.3 billion. Considering the private market, sales grew by 41.9% in 2025.
As with launches, the company also shows consistent and accelerated growth in sales. Considering total pre-sales including the private and the public market since December 2022, the company has had a CAGR of 36.7% a year. The company's net revenue totaled BRL 1.7 billion in the Q4 2025, 59.9% higher year-on-year, and 32% higher quarter-on-quarter. For the full year 2025, revenue increased by 26.7% year-on-year.
We once again highlight that the BRL 5.3 billion launched in 2025 is a strong indicator of future revenue under the POC methodology while VSO remains healthy and construction works are progressing at full speed. We ended the Q4 2025 with BRL 3.3 billion in revenue to be recognized, including BRL 1.2 billion in gross profit to be recognized.
This performance shows a 59% increase in the gross profit deferred at the end of 2024 owing to solid future results for Plano & Plano. As these revenues are recognized over time, we remain confident that the scale gains resulting from the expansion of our operations will be reflected in our financial results. In the Q4 2025, adjusted gross profit reached BRL 324 million, an increase of BRL 95 million year-on-year.
Adjusted gross margin in the private market, excluding the public market that is, was 31.2%, while the adjusted gross margin in the public market was 21%. Considering the company's total results, adjusted gross margin declined from 31.1% to 30.1% in 2025. Ao final do quarto trimestre de 2025, a margem REF do mercado privado alcançou 38.2%.
A companhia tem conseguido manter sua margem REF em níveis saudáveis, com pequenas flutuações decorrentes do mix de projetos comercializados. Ao analisarmos o indicador das despesas comerciais sobre as receitas, observamos uma melhora de 1.1 ponto percentual do terceiro para o quarto trimestre deste ano.
Na análise anual, o indicador também apresentou evolução em 2025, com redução de 0.7 pontos percentuais, passando de 9.5% em 2024 para 8.8% em 2025, refletindo ganhos de escala e maior eficiência na jornada de aquisição de clientes. Ainda nas despesas comerciais, destacamos ganhos de escala e eficiência que têm sido consistentes ao longo dos trimestres. Uma análise da série histórica revela uma tendência clara de otimização do indicador de despesas comerciais sobre vendas líquidas no mercado privado, evidenciando o impacto positivo das medidas adotadas para aprimorar nossa performance operacional e manter o custo de aquisição do cliente sob controle.
Referente-se às despesas administrativas, houve uma diminuição na proporção sobre a receita comparado com o quarto trimestre de 2024, passando de 6.1% da receita para 4.4% da receita no quarto trimestre de 2025. Em 2025, o indicador registrou redução de 0.3 ponto percentual em relação a 2024, passando de 5.9% para 5.6%. Lembramos que as despesas administrativas, em boa parte, estão vinculadas à esteira de lançamentos, que produzirão efeitos nas receitas somente ao longo do tempo. Quando comparamos a relação de despesas administrativas com os lançamentos, fica claro esse movimento, que é um reflexo de uma estratégia deliberada de fortalecimento da estrutura operacional. A relação de despesas administrativas sobre lançamentos está no patamar mais baixo dos últimos anos. Seguimos comprometidos com uma gestão responsável que equilibra crescimento e eficiência.
Acreditamos que manter esse ciclo virtuoso de investimento e capacitação é essencial para sustentar o desempenho da companhia no médio e longo prazo. O lucro líquido 100% no quarto trimestre de 2025 registrou um crescimento de 51.7% em relação ao trimestre anterior. No acumulado de 2025, o lucro líquido apresentou aumento de 8.2% em comparação com o mesmo período de 2024, alcançando um novo recorde para a Plano & Plano. A margem líquida 100% no quarto trimestre foi de 13.4%, representando um aumento de 1.7 pontos percentuais em relação ao terceiro trimestre. No acumulado do ano, a margem líquida 100% registrou queda de 2.2 pontos percentuais em comparação com 2024.
A operação da companhia apresentou uma geração de caixa operacional de BRL 95.9 milhões de reais no quarto trimestre de 2025, refletindo a continuidade dos esforços de eficiência operacional e disciplina financeira. Em relação à geração de caixa no quarto tri de 2025, destacamos que 75% das vendas líquidas do quarto tri foram de empreendimentos lançados em 2025 e em grande parte estão no processo de repasse à Caixa Econômica Federal no âmbito do programa Minha Casa, Minha Vida para início de recebimentos ao longo de 2026. Ainda no quarto tri de 2025, foi realizada a operação de cessão de recebíveis no montante de BRL 122.6 milhões de reais, com o objetivo de antecipar recursos utilizados em sua capital de giro.
Essa iniciativa contribuiu para o reforço da liquidez, permitindo maior flexibilidade financeira para suportar as atividades operacionais e investimentos em projetos da companhia. Em 31 de dezembro de 2025, a dívida bruta da companhia totalizava um saldo levemente acima de BRL 1.1 bilhão, enquanto o caixa e equivalentes de caixa era de BRL 1.113 bilhão. Com isso, a companhia encerra 2025 com uma posição de caixa líquido de BRL 5 milhões e uma dívida líquida sobre patrimônio líquido de -0.4%. Encerramos aqui a nossa apresentação e nos colocamos à disposição para eventuais perguntas. Obrigado.
Iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas para investidores e analistas. Caso deseje fazer alguma pergunta, por favor, clique em levantar a mão. Se a sua pergunta foi respondida, você pode sair da fila clicando em baixar a mão. Para perguntas por escrito, utilize o ícone de Q&A e digite o seu nome e o da companhia. Nossa primeira pergunta vem da Senhora Ana Júlia Zerkowski, da UBS. Por favor, Ana Júlia, seu microfone está aberto.
Ana Júlia Zerkowski from UBS will ask the first question. You may unmute now.
Oi, pessoal. Boa tarde. Obrigada pelo espaço aqui. O que eu perguntei em relação às despesas comerciais, a gente estava esperando algum impacto em margem bruta, né, como resultado dos descontos, mas a gente também esperava algum impacto nas despesas com vendas justamente por conta das campanhas, né? Era esperado ter algum nível de diluição com o crescimento de receita, mas enfim, a despesa acabou sendo uma surpresa positiva. Então, olhando pra 2026, como que a gente pode pensar essas despesas? Deve escorrer alguma coisa pra frente? Obrigada.
Boa tarde, Ana Júlia, João aqui. Obrigado pela pergunta. As despesas comerciais têm o controle muito claro aqui dos orçamentos do ano, tentando manter o custo de aquisição do cliente sob controle. Customer acquisition costs very carefully. At the end of the year, we had the Virada do Meu AP campaign with additional investment, but that was used to increase sales. It is impacted. Now, in 2026, we're going to be very diligent with the budget, and in six-month cycles, you could expect similar levels of selling expenses over revenue. Selling expenses are almost always recognized in the material spent, then, and the sale results will only be seen with the POC methodology. We have a 36% growth in sales. You have this dilution postponed.
We still expect to grow in 2026, so you don't see this dilution as much. As you start growing less year-on-year, then you see this dilution more clearly in the course of time. Thank you.
Se eu puder rapidamente só um follow-up aqui.
If I may just ask a follow-up question.
Em termos de desconto, a gente deve continuar vendo desconto nessas novas vendas agora no início, janeiro, fevereiro e até esse início de março também, que tem sido a margem dessas novas safras, né?
What are the margins of these new launch periods?
Ana, essa política de descontos foi focada no quarto trimestre. Houve uma mudança bem importante no posicionamento da Plano & Plano a partir de janeiro desse ano, onde a qualidade financeira da venda é a prioridade. Nós praticamente não temos nenhum desconto lá na ponta. Nós temos tabelas restritas pra que eles fiquem dentro do mercado e as margens brutas das vendas desse ano, no todo até o dia de ontem, que a gente mede diariamente isso, foram a maior medição do que a gente tinha praticamente. Estamos privilegiando a rentabilidade nessas vendas desse ano.
Obviamente, na contrapartida, vem o desafio que a gente tem falado, com frequência, que o principal desafio pra nós pra esse ano é manter a velocidade de venda saudável com essa política mais apertada. Pra isso, obviamente, a gente traz outros atributos na jornada de venda, pra melhorar. A sua pergunta específica, a política de descontos foi focada no quarto tri e a gente está privilegiando a qualidade financeira da venda.
Perfeito, muito obrigada, muito boa tarde.
Eu que agradeço. Abraço. Thank you.
A próxima pergunta vem do senhor Gustavo Fabris , do BTG Pactual. Por favor, Gustavo, seu microfone está ligado.
Gustavo Fabris from BTG Pactual.
Oi, pessoal. Boa tarde. Queria tocar em dois temas aqui. O primeiro ainda nessa política de desconto que foi aplicada no Q4. A minha dúvida mais rápida aqui é mais em que tipo de unidade, né, que foi concedido esse desconto, até porque olhando os lançamentos do Q3 até o Q4, eu imagino que uma parte das vendas de vocês no período vieram desses lançamentos, né. Então eu queria entender se essas unidades também eventualmente foram contempladas aí no desconto, em benefício da liquidez mesmo. Essa seria a primeira dúvida. A segunda, talvez pro João, é se vocês pudessem também trazer aqui pra gente um pouco das moving parts ali por trás da margem REF esse tri, né.
O João comentou um pouco de mix de produto ali durante a apresentação, mas enfim, queria entender um pouco mais desses movimentos aqui, eventualmente relacionados a mix ou também ao impacto dessa política de desconto que vocês praticaram, a margem de novos produtos, enfim, se vocês pudessem ajudar a gente a remontar a performance aqui da margem REF, seria ótimo. Obrigado.
Obrigado, Gustavo. Sobre os descontos foram tratados empreendimento a empreendimento, então não existe um segmento específico ou uma safra específica. A política variou de empreendimento pra empreendimento, então não tem uma regra que a gente pudesse dar pra vocês, seja por segmento, seja por safra. Então foram escolhas que a gente fez olhando performance futura e desejos de lançamento no mesmo bairro. Por exemplo, se a gente tem mais lançamento por vir no mesmo bairro, isso pode diferenciar uma política diferenciada. Então não existe nada muito fixo, e sim uma decisão empreendimento por empreendimento. Sobre a margem REF, o que a gente pode perceber é que a margem REF ela cai um pouco na safra.
A margem REF do mercado privado, essa margem REF do mercado privado cai um pouco menos do que caiu a margem e fica claro, como é que isso pode acontecer. Na hora que você tem alguns produtos do legado lá de 2023 que a gente tá terminando o POC delas, que tinha uma performance pior e estão saindo da base, o que tem pra ser reconhecido no resultado tem uma média melhor. Então a gente vê uma pequena queda na margem REF dada essa política de descontos e a gente também vê produtos de performance pior e também alguns produtos do Faixa 4 que já estão saindo do POC, a gente vê a margem REF saudável.
O que dá pra esperar daqui pra frente é, como a gente acabou de falar, privilegiar qualidade financeira da venda, a margem REF continuar saudável, se não subir, até o final do ano de 2026.
Não, tá ótimo. Muito obrigado. Se eu pudesse só um follow up num comentário anterior. Cê chegou a comentar aqui até nessa questão de resposta também, que cês tavam olhando mais pra rentabilidade dessas vendas, né? A minha dúvida é se ao longo do ano, se isso acabasse refletindo talvez em uma VSO que vocês entendem tá um pouco abaixo aí do target de vocês, qual que seria a prioridade, né? Abrir mão um pouco de margens pra voltar a vender mais rápido ou eventualmente até segurar lançamentos em benefício de uma estratégia pra segurar mais o estoque, sei lá. Só pra entender qual que seria talvez a prioridade de vocês.
Claro. Nesse momento, Gustavo, a gente tá priorizando a saúde financeira dessas vendas. A gente tem sempre a possibilidade de lançar menos e/ou fazer algum movimento de preço ou uma pequena combinação das duas. Mas hoje a prioridade nossa é realmente ter vendas com maior saúde financeira delas, ou seja, margens melhores e através de outros mecanismos aumentar essa SO. Então é uma decisão eventualmente mais pra frente, mas hoje o privilégio é pra saúde financeira. Eventualmente, se for o caso, talvez lançar um pouquinho menos ou uma combinação dos dois. Não tem uma visão determinada sobre isso, mas a princípio a prioridade pra este ano tá sendo melhorar a margem dos produtos.
Tá ótimo. Muito obrigado.
Thank you very much.
A próxima pergunta vem do senhor Pedro Lobato, do Bradesco BBI. Alô, Pedro. Pode prosseguir.
Pedro Lobato, Bradesco BBI. You may unmute your microphone.
Boa tarde a todos, obrigado pelo espaço. Duas perguntas também. A primeira é que tá bem claro aí, né, que qual que é a prioridade do ano, né? Preservar essa, a rentabilidade aí das vendas. Mas eu queria entender com vocês o que que cês enxergam pro tamanho da companhia, né, que já, se a gente olha pro mercado privado, cresceu aí BRL 1.4 billion, né, ano controle no orçamento, 40%. Cês entendem que esse ritmo de crescimento assim dá pra manter esse ritmo de crescimento mantendo essa venda, né, num patamar aí mais rentável, ou a gente pode imaginar que a companhia entra em um modo aí mais de estabilidade, né, a partir de 2026?
A segunda, eu queria entender com vocês se no planejamento, como é que cês imaginam a evolução da margem bruta aí, ao longo de 2026, né, no planejamento interno aí, se como que deveria ser o comportamento da margem bruta, né, em relação à REF, por exemplo, se a gente deveria ver essa margem melhorando ao longo do ano e qual o gap, né, mais ou menos que deveria fechar. Obrigado.
Thank you, Pedro.
Obrigado, Pedro. Só pra deixar claro aqui, a questão dessa, quando a gente fala de margens saudáveis, quer dizer, nós entregamos margem saudável, porque a gente quer melhorar a performance. Uma empresa que entrega 37% de ROE, são poucas no mercado, a saúde financeira nossa tá em questão aqui, o plano de mercado é, seria buscar excelência nas nossas margens. É isso que nós tamos buscando, pra deixar bem claro pra todos. Quando a gente confronta isso com o potencial de crescimento, a gente olha o mercado hoje, que tem uma demanda potencial, na cidade de São Paulo, que é onde nós tamos concentrados, nessa, não atendida. A gente olha a funding do mercado Minha Casa, Minha Vida, é endereçado pra esse ano com potencial aumento de verba.
A gente olha a capacidade da engenharia da Plano & Plano, dentro do seu DNA pra continuar crescendo. A gente olha o land bank, virando projeto aprovado, com potencial de lançamentos com uma esteira mais organizada. A gente faz os nossos projetos e cresce vendas, a gente fica otimista pra lançar mais. A empresa não dá guidance oficial, quer dizer, a gente mira, a administração tá mirando no percentual Plano & Plano, crescer de BRL 500 million a BRL 1 billion nesse ano em cima do ano anterior. O ano anterior foi BRL 4.7 billion de lançamentos. No percentual Plano & Plano, a gente mira em crescer de BRL 500 million a BRL 1 billion por ano. Buscando excelência financeira e buscando crescimento ao longo do ano, como a gente já falou, vamo monitorando pra ver se tudo isso se torna realidade.
Sobre a margem bruta, nós estamos também mirando entregar no mercado privado, EPCS, o reconhecimento dos projetos vendidos diretamente ao mercado público, entregar margens brutas de 34%-36% é o que a gente acha um patamar factível, se a gente olha esse horizonte de 2026 e 2025. O nosso número de mercado privado foi de 33.8%, margem bruta ajustada, tá? Pra 2025 e a gente acha que entregar aí 34%-36% é factível, ao longo de 2026 e 2027. Obrigado, Pedro.
Thank you, Pedro. Thank you, João, for your answers.
Nossa próxima pergunta vem do senhor Luiz Pires, do Santander. Por favor, Luiz, seu microfone está liberado.
Next question from Luiz Pires from Santander. You may unmute your microphone.
Oi, boa tarde. Eu tenho duas perguntas aqui do meu lado. A primeira é tentando entender como é que tá o cenário competitivo hoje, como cês enxergam o cenário competitivo hoje, aqui na cidade de São Paulo. E dado isso, né, se puderem emendar, como tá a cabeça de vocês pra buscar novos mercados, né, outras praças além da cidade de São Paulo, né? E acho que também tentar entender também como é que cês tão vendo essa restrição de alvarás, na cidade, se isso daí afeta, deve afetar já nesse primeiro tri, alguma quantidade de lançamentos ou a partir de qual momento, né, quanto tempo a gente deveria começar com essa restrição, em quanto tempo a gente deveria começar a esperar algum impacto, né, nos lançamentos.
A segunda pergunta é mais tentando entender como é que cês tão enxergando, o que cês têm enxergado mais de dificuldade hoje pra esse aumento de SO, né? O Luna falou que, tirando preço, cês buscam outros meios, né, pra aumentar o SO. É tentar entender que, quais são esses outros meios, e como é que cês tentam aumentar esse SO também.
Considering that, what is your readiness to go into other markets? Or how much, how willing would you be to go into other markets? Permits. Should there be any impact between the permits for this quarter, this half of the year? The restriction, I mean.
Com essa restrição, em quanto tempo a gente deveria começar a esperar algum impacto, né, nos lançamentos? A segunda pergunta é mais tentando entender como é que cês tão enxergando, o que que cês têm enxergado mais de dificuldade hoje pra esse aumento de SO, né? Rodrigo Luna falou que, tirando preço, cês buscam outros meios, né, pra aumentar o SO. Tentar entender que, quais são esses outros meios, e como é que cês tentam aumentar esse SO também.
Still a question is to try and understand what you understand is going to be the challenge in the VSO increase. You're always looking at other possibilities to increase VSO other than pricing. What are the other methods? What are the other possibilities to increase VSO?
Oi, Luiz, boa tarde, aqui Rodrigo Luna falando. Sobre a competição, São Paulo é sempre um mercado muito demandado, muito competitivo. A gente vem, nos últimos anos, notando um crescimento bastante grande e importante do número de unidades lançadas na cidade. É verdade que a característica dessa competição mudou um pouco no pós COVID, aonde as grandes empresas aumentaram o seu market share, mas por outro lado, a demanda ainda é muito grande. A gente nota que as empresas estão performando bem e esse
We see the companies are performing well, and this is the expectation for Plano & Plano. We continue to have a number of visits, and we continue to have a high expectation of growth. As for new markets, Plano & Plano is always keeping our weather eye out for opportunities.
Looking at new approaches that may add to what we already have. We have continuous studies, and if at any point we understand that any other region might spike our interest, any other region that would adapt to our philosophy, to our business model, then we would be open to go in there. Now, the second question is around permits and VSO. João can please answer that question. As for permits, well, Plano & Plano doesn't think that this problem is going to linger.
We understand that this solution is going to be found quite quickly because this is impacting the whole of the city of São Paulo. Anderson, this restriction is not going to last long. Objectively speaking, nothing was impacted in the Q1. In the Q2, we would have 37% of our PSV pending approval. This could be impacted, and 57% in the Q3 and 40% in the Q4.
About 40% of our PSV in the year. It could be a problem, but we understand that this problem is going to be addressed in the short run. As for VSO, we have other actions being taken. Of course, there is all of the support we get from IT solutions and, sales. We have a very interesting project being implemented during the first half of the year.
A new tool for brokers or real estate agents rather, so that the agents can react a little faster and also have a more user-friendly tool at hand. We have an app that can be used on the mobile of the real estate agents.
We have new segments, so we are increasing our leadership. We have new leaders for new regions, and that's very important for us to capture and retain real estate agents. We have 85% of our sales coming from our own agents and 15 from partner agents, and we're increasing the number of partners per region. There are strategic and tactical actions we're taking. We are using AI initiatives.
Our online lead conversion is quite high considering the investments from the previous years, and we have another project being tested for us to have AI qualifying the leads.
They are often not treated by our agents because there are thousands a month. It's a way to increase conversions and keep VSO at a higher level. Thank you, Luiz, for your question.
Thank you, everyone. Have a good afternoon.
Mario Simplício from Morgan Stanley. You may unmute your microphone.
Hello, everyone, and thank you for taking my question.
In this quarter, you adjusted your inventory, fewer launches and more sales. Considering what you already said for launches and growth of the year, do you, Anderson, this is going to be sustained into 2026? Are you going to continue to have your inventory levels as they are? Are you going to have more discounts so the inventory levels go up?
My second question is, does that impact how you're going to be launching this year? You're going to be launching less in the first half of the year and then launching more in the second half of the year, so that you keep the inventory levels at the same levels they are now?
Thank you, Mario, for your question.
Dado que a gente depende de terceiros na esteira de aprovação. O ano passado a gente teve um pico de lançamentos no terceiro trimestre, foi BRL 2.1 bilhões lançados no terceiro trimestre. A queda pro quarto trimestre é simplesmente uma questão de quando se aprovaram os projetos. Pra esse ano, a dinâmica, ela é mais ou menos parecida. Nós estamos enxergando hoje, na nossa esteira de aprovações, vai gerar um lançamento crescente até o terceiro trimestre também. A Plano & Plano imagina ter lançamentos até o terceiro trimestre crescentes, o pico do ano, ele cai para o quarto, trimestre. Não exatamente, trimestre a trimestre, essa decisão tem a ver com o nível de estoque em si. De uma maneira global, nós procuramos manter os estoques em níveis saudáveis.
A gente entregou o ano de 2025 com 0.92 anos de venda de estoque. Quer dizer, ou seja, o meu estoque representava 0.92 anos de venda das vendas dos últimos 12 meses. Estar abaixo do ano é um patamar bem saudável. Obviamente, a gente abre esse segmento, a gente como fala, isso tri a tri, mês a mês, como é que está acontecendo. A gente falou em privilegiar a nossa rentabilidade aqui, procurando excelência nas nossas margens. Não tem decisão nenhuma se a gente, no final do ano, precisa acelerar um pouco mais ou menos, dado as perspectivas dos trimestres seguintes. Então, a princípio, o nosso alvo para o ano é aumentar essa margem bruta, e se precisar, a gente faz algum movimento pro final do ano, mas não tem nenhuma decisão tomada.
Ó claro, obrigado.
A próxima pergunta vem do senhor Victor Tapia, do Bank of America. Senhor Victor, o seu microfone está liberado.
Boa tarde, pessoal. Queria esgotar ainda um pouco o ponto da despesa de venda, né. Eu entendo que isso sendo feito, vocês mesmo colocaram na apresentação ali, sendo feito um trabalho aí já de longo prazo, né. Quando a gente olha ali, acho que desde 2023, né, olhando as despesas em relação às vendas, a gente vê que elas são impactadas, elas caíram ali de 10% pra 7%, né. É, olha, eu estou curioso pra entender o trabalho que foi feito ou por que que teve o trabalho que foi feito com um pouco mais de detalhe, né, e por que que a gente teve uma captura assim tão grande, é, especificamente no quarto trimestre, né. Quando a gente olha aqui numa visão trimestre a trimestre, né, essa diluição, é, ela muda bastante, né, de patamar no quarto tri.
Eu queria mais entender assim o que que tem sido feito nessa parte de melhorar a eficiência da venda, né. Se vocês puderem qualificar um pouco melhor o trabalho que vem sendo e como que vocês tão conseguindo capturar esse impacto especificamente assim no quarto tri também, por favor.
Oi, Victor, é o Jô novamente. Tem uma questão no quarto tri, que é a base de cálculo. A gente tem uma despesa comercial no terceiro trimestre, as campanhas têm algumas que são contínuas, então você tem um custo quase que recorrente de despesas comerciais que a gente tem. Por exemplo, estandes que tão abertos, você tem o mesmo aluguel, você tem a mesma despesa operacional do estande. Quando você tem uma venda, por exemplo, no terceiro tri de BRL 1 billion e no quarto tri de BRL 1.5 billion, essa mesma despesa que é nessa montante fixa aqui, ela tá diluída por um número completamente diferente. Então eu acho que vale mais olhar o movimento em médias móveis de 12 meses pra você ver tendências.
Dentro das médias móveis de 12 meses, a gente olha uma melhora nesse indicador para Plano & Plano. Só para dar um exemplo: em 2021, nossa conversão de mídia online, de leads online era 0.66%. Nós fechamos 2025 com 2% de conversão de mídia online. Tudo isso é investimento em tecnologia da informação, conhecer o nosso cliente, conhecer a base, conhecer e trazer um cliente mais adequado ao nosso produto e você esquentá-lo, você ter uma força de vendas com informação mais qualificada de entender o cliente para aumentar essa conversão. Esse é um exemplo aí do que a gente tem feito. Acho que tem diluição de gastos fixos, uma estrutura de vendas, especialmente na administração de vendas, que não cresce tão rápido quanto a venda, ajuda a explicar.
Provavelmente, por questões até concorrenciais, esses detalhes de projeto a gente não abre, mas são detalhes de maior eficiência, produtividade e o produto melhor lá na ponta. A gente tem a questão da escala, que no caso do quarto trimestre, a base de venda pra BRL 1.5 bi faz toda a diferença nesse indicador.
Entendi. Deixa eu fazer um follow-up então, por favor, porque, né, olhando esse gráfico aqui da apresentação da página 17, né, vocês chegam a ter essa diluição das despesas em relação às vendas de 6.8% pra 7%, né, vocês julgam aí internamente que essas, esse trabalho que vocês fizeram pra capturar essas melhorias, essas eficiências, isso tá esgotado ou a gente pode continuar nessa tendência aqui do 10% pro 7%? Alguma captura ainda olhando pra frente antes de estabilizar isso, pensando até mais curto prazo, assim, 2026 especificamente.
Short run, maybe 2026. I can't tell you well, whether we're going to be able to change levels in the short run, but we obviously try, as we have scale gains and improvements in internal processes, we try to improve this indicator.
We have got no announcement to make, no dramatic change. Companies that are growing strongly recognize the expenses every quarter, but the recognition of the revenue comes in the course of time.
As we have faster-growing revenues in a year or two, and they grow faster than the expenses, then you're already going to dilute the expenses for that year. It's an accounting point for the analysis. We're not expecting any major difference in these figures.
All right. Thank you.
Gabriel Moreira from XP. You may unmute your microphone.
Thank you for taking my two questions.
The first has to do with the impact of the six-day work-to-one-day-of-rest roster comes to an end. How does that impact your company and the clients that have informal income?
Do you expect that to have an impact on receivables because of the sales mix? What do you expect concerning income tax?
Hi, this is Rodrigo Luna. I'm going to answer the first part of your question.
We're going from 44 hours to 40 with the six day workweek with one day off changing. We see some calculations out there that we don't really believe in. Many of our projects have contractors, and the contractors work as per their production really. We don't want to increase costs at this point. In theory, we're going to be working the 40 hours, but producing the same that we currently produce, so that we have a very small impact. We believe we'll be able to do this. It's very close to what we do today.
This is João. Hi, Gabriel.
As for informal clients, if anything formal jobs increase, the market already works with customers that will give evidence of their income at year-end. If the market dynamics change, we'll adapt to it. We can't really predict what's going to be coming regarding policies or anything, but the customers that have informal income, that are not registered in the company, well, they can give evidence of their income with the income tax, with their bank accounts, the bank statements.
You know, the Caixa Econômica bank is looking at different possibilities for them to do that. We are always going to be adapting to see how we can support customers and clients in the course of time.
We have no specific plan of action for that, but we will adapt to adjust to whatever comes up.
Juliana Veiga from Itaú BBA. You may unmute your microphone.
I've got two questions as well. You already talked about inventory in a previous question. We saw a substantial level of sales when it comes to inventory, and I'd like to understand this, the age of this inventory. Does it come from the launches in the Q3, or do we have launches closer to delivery dates and their composition?
I ask, the reason I ask is to see whether the company has plans for you to sell inventory closer to delivery. If you do, or if you have plans to sell older inventory, how that could impact your margins. When it comes to the expectation of cash generation and sales and portfolio could impact that. That's what I'd like to know. Thank you.
Hi, this is João. Plano & Plano delivers most of our projects 100% sold. Inventory sold in the first year is the overwhelming majority of our units. When you think of the three-year cycle, most of it is sold in the first year.
When we look at specific campaigns, you could change the focus and really understand that the policies will be focusing on each project. It's on a project by project basis. We may have a project that has certain characteristics, and we may want to accelerate sales there. Whenever we have a campaign, we focus on that one specific project. We don't have a global policy. We don't have any issues considering our inventory.
As I said, we sell our products 100% sold in the first year mostly, and we'll continue to run campaigns based on specific projects. Again, we are favoring financial excellence in sales.
When you ask about improving margins, this is it. We're going to have campaigns with maybe prizes and we'll be favoring the margins. We had a second question around cash generation. Last year when we transitioned from 24 to 26 months, we had this transition taking place in 2024 to 2025. We had fewer POC analyses running. We had BRL 143 in cash consumption in the Q1, BRL 43 in the second, BRL 29 in the third, and BRL 27 in the Q4. This is a substantial decrease in the cash burn.
The expectation for 2026 is that we should have cash generation, breaking even with the burn and then positive cash generation by the quarter in a growing curve. In the normal Pode Entrar payment contract, the first contract with the 3,600 units that ended in December, the 10% installment to be paid should take place in the first half of 2026.
These are BRL 70 million to be paid. Half of it should be paid in the Q1 and the second part in the Q2, all as per the contract or per the agreement. The cash generation cash burn should be breaking even in the Q1 and then rising cash position in the course of the year. Thank you, Juliana.
Nossa próxima pergunta vem por escrito do senhor Saulo Santana, investidor. Ele disse: "Parabéns pelos resultados. Essas quedas nas margens brutas e líquidas têm uma influência dos juros altos ou foi algo mais pontual?
Thank you, Saulo, for your question.
The change in the gross margin has to do with the product profile. We have the private market with higher margins and the public market where we sell to the city of São Paulo with lower gross margins, but that has no financial expense, so that offsets it.
The contribution margin is the same, but the gross margin is lower. One of the reasons is the product mix. We had the impact from the Pode Entrar program, and that brought the gross margin down. The discount policy in the Q4 also decreased the gross margin. Whatever you change in the gross margin also filtered down to the net margin. There also is the change in the 24-36 cycle now.
This puts off the recognition of revenue, so we continue to operate with the G&A on a monthly basis. In 2025, we had a change in our profitability model and the net income is going to be recognized later on. Our Investor Relations department can further clarify this if you want to have a specific meeting about this. Thank you, Saulo.
A sessão de perguntas e respostas está encerrada. Gostaríamos de passar a palavra ao senhor Rodrigo Luna para as suas considerações finais da companhia.
I'd like to turn the call over to Mr. Rodrigo Luna for his final remarks.
Well, I'd like to thank you all. Thank you for joining our conference call to discuss the Q4 results. 2025 was a challenging year, but we worked hard and we overcame these challenges. We understand 2026 will be a similar year. Demand continues to be high. We have had adjustments and we'll have more adjustments to improve affordability.
The guarantee fund of payments with social funds will allow the program to expand. This is a program that's proven to be a winner in the almost 17 years it's been running. Plano & Plano has another growth year, but we always focus on having sustainable growth, expanding our operations, but always focusing on managing the profitability with risk management. We are very optimistic for the year, but planning well, working hard to continue to deliver good results to the company and to our shareholders.
Thank you very much for joining, and I wish you all a good day, and I'll see you at the next conference call.
A conferência da Plano & Plano está encerrada. Agradecemos a participação de todos e desejamos uma ótima tarde.
Have a good afternoon.