God eftermiddag og velkommen til denne investorpræsentation og Q&A med Q Interline. Med os i dag har vi Martin, der er CEO for Q Interline og Sten, CFO for Q Interline. Der vil først være en præsentation fra Q Interline, og bagefter vil der være mulighed for Q&A. Der er allerede blevet præ-submittet en del spørgsmål, og det er også muligt at stille spørgsmål live. Har man nogle spørgsmål, så kan man skrive det nede i feltet med spørgsmål, og så skal vi nok stille dem direkte videre til Martin og Sten, så de har mulighed for at besvare dem efter deres præsentation. Jeg vil nu give ordet videre til Q Interline, så de kan præsentere deres præsentation, og bagefter vil der være Q&A. Martin og Sten, ordet er nu jeres. I er velkomne til at præsentere.
Tak Anders. Velkommen til den her investor præsentation. Jeg sidder i USA. Jeg håber, at forbindelsen holder. Vi vil fortælle lidt om Q Interline og den færd vi er på i øjeblikket, og vi har lavet en lille præsentation til det. Til de som ikke kender Q Interline, vil jeg kort fortælle, at vi er en virksomhed, som laver analyseudstyr til at optimere kvalitetskontrol og proces. Og det gør vi med noget, der hedder nær infrarød spektroskopi. Vi har kunder i hele verden eller mange steder i verden inden for fødevare segmentet og foder til dyr. Mejeri er en ret stor del af det og landbrug også til medicinalbranchen og til den kemiske industri. Vi har førende teknologi inden for det, der hedder nær infrarød spektroskopi.
Vores udstyr er vedligeholdelsesfrit, og vi har en cloudbaseret fjernovervågning, så vi kan holde øje med udstyret, hvor det står i verden. Dertil sælger vi også en del forbrugsvarer til vores udstyr. Vi har været i branchen i mange år, 27 år, og vi har solgt udstyr i mange lande verden over. 44 lande. Der er lige kommet et land med på. I går fik vi ordre fra Egypten, så nu er vi på 44 lande i verden. Vi omsatte sidste år for DKK 32 millioner, og vi har et mål om, at vi skal op på mellem 40 og 45 i år. Vi er cirka 35 ansatte på nuværende tidspunkt. Vi har en lang historie, som man kan læse mere om på vores hjemmeside.
Men vi blev grundlagt af Anders Larsen, som er ingeniør eller var ingeniør og opfinder af et godt hjerte og har været super dygtig til at opfinde den her teknologi. Måske ikke så skrap til at udbrede den. Jeg vil kort bare lige ridse lidt op nogle af de store highlights, vi har haft. Anders og jeg har teamet op tilbage i 2017, hvor vi blev enige om at lave en ny strategi for firmaet og ansætte en professionel bestyrelse og udvikle vores firma i den retning, vi er gået i nu. I 2021 blev vi noteret på Nasdaq First North, og det har gjort, at vi har kunnet flytte os rigtig langt. Vi etablerede Q Interline Frankrig i 2022 og omsætningsrekord sidste år og i starten af i år har vi også etableret Q Interline Inc. i USA, hvor jeg befinder mig i dag.
Og det vi laver, og det vi gør. Der er nogle problemstillinger ude i markedet hos vores kunder og de udfordringer, vores kunder sidder med i dag. De vil rigtig gerne have, at deres produktkvalitet er ensartet og høj, sådan så når man får sin franske ost, at den smager ens, hver gang man får den. Det er ret vigtigt. Eller det Ritter Sport chokolade, man nu spiser, at den ser ensartet ud hver gang. Så det vil kunderne rigtig gerne forsøge at gøre. Man vil også gerne holde øje med, at der ikke sker snyd med fødevarer, at der ikke kommer det forkerte i. Så det holder vores kunder også meget øje med, og det har de også interesse i. Så går vores kunder også enormt meget op i det her med spild af råvarer og globale ressourcer. Det kan vi mærke.
Det er blevet meget mere aktuelt de sidste fire fem år, at man prøver at udnytte råvarerne så godt, som man overhovedet kan. Ligeledes vil man også gerne effektivisere produktionsprocesserne. Der er mange af de her brancher, vi opererer i, som har svært ved at tiltrække medarbejdere, og derfor vil man gerne prøve at effektivisere produktionsprocessen. Så ønsker man også i øvrigt i forbindelse med renserprocessen, når man producerer fødevarer, at man gør det så effektivt som muligt og ikke bruger så meget vand. Der er også et udtalt ønske om, at man vil have vedligeholdelsesfri instrumenter, simpelthen fordi det koster penge at vedligeholde eller koster tid. Så ønsker man også at minimere brugen af kemikalier til at rense instrumenterne med.
Og så selvfølgelig energioptimering er de sidste par år her blevet rigtig, rigtig aktuelt, så man producerer så energirigtigt som muligt og noget af det, vi kan tilbyde. Sådan kort. Vi har den seneste generation af den her teknologi inden for Fourier transformeret nær infrarød spektroskopi. Det er ret svært at udtale faktisk, men det er også ret avanceret. Vores udstyr har ikke noget årligt vedligehold, og det er ret unikt inden for de her analyseinstrumenter. Vi bruger den samme platform, både når vi måler på laboratorie, men også når vi måler direkte i processen. Og det er også ret unikt. Det er der ikke mange, der gør. Vores udstyr kan også både måle på flydende produkter og faste produkter. Og det kan man sige. Hvad er det interessant? Ja, det er det, fordi det er der heller ikke særlig mange, der kan.
Og så har vi en meget robust teknologi i øvrigt. Og det vi også tilbyder kunderne. Vi tilbyder en fjernovervågning med en cloudløsning, hvor de køber nogle licenser, eller vi holder øje med det for dem. Og så sælger vi i øvrigt forbrugsvarer dertil. Vi giver tre års garanti på vores udstyr, og så har vi udviklet en speciel mælkeanalysator med en patenteret målecelle, engangsmålecelle, som er meget unik i forhold til alt, hvad der er på markedet. Det skal jeg komme ind på lidt senere. Når vi måler på faste produkter, så ser udstyret sådan her ud. Vi har et laboratorieserie. Det ser nogenlunde sådan her ud, og vi har en processerie, som måler direkte, hvor vi kan måle direkte inline i en proces. Det har vi fået støtte fra EU til at udvikle i sin tid.
Vi har solgt vores systemer i fireogfyrre lande nu og solgt over syv hundrede systemer på verdensplan. Vi har et system, men så har vi nogle tilbehør dertil, som gør, at man kan måle på forskellige produkter, alt efter hvad det er, man producerer. Om det er foder, eller om det er jord, man skal måle på, eller om det er forædlede produkter som chokolader eller fødevare ingredienser eller mejeriprodukter. Og der har vi altså måle tilbehør, som vi har selv fremstillet og også en del af det patenterede. Og så udvikler vi selv vores software. Så vi har softwareudviklere, der udvikler dels vores backend til styring af instrumenterne og så vores frontend til brugeren. Vores inline produktserie, som vi som sagt fik støtte af fra EU til at kommercialisere, har vi solgt nu i over halvtreds eller halvtreds systemer rundt om i verden.
Vi bruger avanceret optisk fiber og målesonder, hvor vi stikker målesonder direkte ind i processen, og ved hjælp af optisk fiber transformerer det nær infrarøde lys frem og tilbage mellem instrument og produkt. Vi kan måle på flere proceslinjer med ét målesystem, og det er ret unikt. Det er ikke alle, der kan det. Andre er man nødt til at have et målesystem per proceslinje. Når vi taler om måling af flydende produkter, så har vi også lige sådan et laboratoriesystem, og vi har et processystem. Opbygningen er den samme, men tilbehøret varierer lidt. Vi har lavet en mælkeanalysator, som har patenteret målecelle. Der står mælkeanalysator, men den kan faktisk måle alt flydende. Den kan også godt måle juice eller vin eller øl eller andre drikkevarer.
Vi har testet på alkohol, cognac og forædlet alkohol, men mælk er det, vi måler rigtig meget på mælkeprodukter, og det er den her udmærker sig i forhold til andre. Vi måler en lille målecelle, så man suger produktet op, og det kan måle alt fra skummetmælk til mascarpone, og så suger man det op i den her målecelle. Så forsegler vi den i en siler, og så sætter vi den ind i vores måleudstyr og måler. Og når vi er færdige, så tager vi den ud igen eller tager kunden den ud igen og er klar til at måle en ny prøve. Og der kan man altså måle alt fra helt tynde produkter til helt tyktflydende produkter. Der er ikke noget årligt vedligeholdelse af det her udstyr, og det er også meget unikt i forhold til alle andre udbydere på markedet.
Der er reelt set fire udbydere af den her type måleudstyr, men alle øvrige udbydere har et flow system, kalder man det. Og der pumper altså. Der sidder en pumpe på, og der sidder nogle plastslanger og fine måleceller, som skal renses mellem hver måling. Og det skal man altså ikke med vores. Så det er et helt unikt system. Vi bruger det samme princip i inline målesystemet som laboratoriesystemet, og det gør, at man meget nemt kan implementere et inline system, så man kan hurtigt gå fra at måle på laboratorie og så ind i inline. Vi har flere målepunkter, eller vi kan tage to målepunkter på, og det er meget unikt. Andre skal bruge et system per målepunkt, så der har vi en stor fordel. Her har vi heller ikke noget service og vedligehold årligt, og det er også meget unikt.
Og så lidt om hovedpunkter for Business Line. Sidste år havde vi en koncernomsætning på 32 millioner, og vi voksede med 22% godt og vel i forhold til året før. Godt og vel en tredjedel af vores salg er det, som vi kalder Annual Recurring Revenue, og det består af salg af softwarelicenser til kunder, der selv holder øje. Det består af software, supportaftaler og supportaftaler, hvor vi holder øje med kundens udstyr. Og så består det af salg af engangsartikler. Så består også en lille smule service. Det er vokset med 21% i forhold til året før og har en konstant vækst. Vores markedsværdi ved udgangen af sidste år lå på 110 millioner, og den var vokset med 3%. Og så lige sådan skematisk kan man se vores historiske udvikling på omsætningen.
Koncern omsætningen og man kan se i 2022 og 23 har vi investeret rigtig tungt, efter vi gik på børsen, og det var også meningen. Vores forventninger til i år og guidance for i år ligger på en omsætning på mellem 40 og 45 millioner, og vi forventer at vokse mellem 25% og 40%, men stadig negativt, som man kan se. Lidt om teamet, bestyrelse og direktion. Sten og jeg, som sidder nede bagved, kan I se, hvor resten af dagen, så nu vil jeg ikke sige så meget om det. Vi har Kasper Rose ude til venstre. Kasper startede hos os i 2021, da vi gik på børsen, og Kasper er uddannet jurist og økonom og er ekspert i M&A blandt andet og underviser på Københavns Business School og Copenhagen Business School. Så er der Jacob.
Jacob er søn af stifteren Anders Larsen, og Jacob er i gang med sin kandidatuddannelse på IT Universitetet i København. Jacob har været med i køkkenet, siden han kunne regne toiletter. Så har vi vores bestyrelsesformand Birgit, som har siddet i bestyrelsen siden 2018. Birgit har stor erfaring inden for markedsføring og har siddet i bestyrelsen i Radio Meter blandt andet i en lang årrække og sidder i dag i Revy som Marketingdirektør. Så er der Christian Lux Hjøj, som har stor erfaring inden for innovation. Christian er oprindelig brygmester og har arbejdet mange år i Carlsberg og har en MBA og arbejder i dag i Novo Nordisk. Vi har nogle fokusområder, som vi kigger på især i 2024, altså i år. Der er tre fokusområder. Det første område er opbygning af vores datterselskab og organisation i USA.
Det er enormt vigtigt, at vi kommer ordentligt i gang der. Vi bruger den model, som vi brugte for Frankrig, fordi den har vist sig at være rigtig, rigtig givtig, og jeg skal forklare om den lidt senere. Men det er samme model, og det handler om at få opbygget en pipeline. Det har vi gjort de sidste to år nu ved hjælp af vores Sales Director North America, Søren Viborg, som har sat arbejdet i gang. Der er nogle super gode rammebetingelser herovre i USA, men vi må også erkende, at der er meget lav arbejdsløshed, og det kan godt gøre det lidt svært at finde gode medarbejdere herovre. Nu har vi altså fundet et team, vi har sat i gang herovre, og det er også derfor, jeg er herovre. Så det er lykkedes at finde et rigtig godt team.
Andet fokusområde vi har, det er vores position i regionen, som er Tyskland, Østrig og Schweiz. Den skal vi udbygge profitabelt. Vi har investeret meget i Tyskland de sidste år. Tyskland er det største fødevaremarked i Europa, men det er også et fragmenteret marked i forhold til andre markeder rundt omkring. Der er mange familieejede selskaber, og derfor kræver det en opbygning af langvarige kunderelationer. Det har vi brugt rigtig meget energi på de sidste tre år nu. Jeg vil også indrømme, at vi har lært meget fra Tyskland af, som vi har transformeret over til Frankrig. Men vi har så også transformeret den læring tilbage til Tyskland. Derfor satser vi rigtig meget på Tyskland i år, og det er et stort fokusområde for os. Vi kan se, at der er stor interesse for inline analysesystemer.
Det er der også i USA, og det hænger sammen med, at arbejdsløsheden er meget lav, og det er ikke sådan. Det er svært at tiltrække arbejdskraft til fødevarebranchen, og derfor vil man gerne automatisere så meget, man kan. Og så ser vi også, at der er behov for alternative løsninger til især på mælkeanalysator i forhold til det, som er kendt i dag. Tredje fokusområde vi har haft de sidste år, hvor vi har investeret så meget, har vi sat en masse demoprojekter i søen, og vi kan se, at de har trukket ud længere, end vi har forventet. Især på de nye markeder, hvor kunderne ikke har kendt os så godt. Så derfor har vi igangsat i år simpelthen en kontrol, en bedre kontrol over de demoprojekter, vi kører. Og det handler om nogle veldefinerede succeskriterier.
Og der er en ordentlig ansvarsfordeling mellem os og kunderne og en tidsplan, der holder. Og hvis ikke den holder, så skal den holdes. Så skal den fornyes og strammes op. Så det er fokusområderne for i år. Og hvis vi ser lidt ind i de forventninger, vi ser i 2024, også ind i 2025. Vi startede året rigtig godt, fordi vi havde en masse projekter, der kom fra 23 ind i 24, og det vil sige, at vi har en stor. Et stort antal igangværende projekter på samtlige vores markeder. Rigtig godt, så det ser rigtig fornuftigt ud. Vi kan også se på vores omsætning og salg af de her engangsartikler og support aftaler og licensaftaler. For hver eneste gang vi sælger et instrument, så kommer der noget efterfølgende marked med. Vi kan især se, når vi sælger mælkeanalysator.
Altså de giver et forbrug af pivoter de næste 10-15 år, så vi ser en kontinuerlig solid vækst på det punkt. Og det bliver Tyskland og Frankrig i år og Skandinavien, som bliver vækstmotorerne. Det kan vi helt klart se allerede nu. Vi forventer en omsætningsfremgang de kommende år på mellem 25% og 40% om året. Vi kan se, at de investeringer, vi tager nu i USA. Og ja, jeg kan godt sige, det er dyrere at starte i USA. Det er dyrt at skaffe og få ansat folk herovre. De er dyre, og alt er dyrt herovre, og det kommer til at påvirke vores EBIT negativt i år. Det er helt sikkert. Formentlig også næste år. Vi forventer dog, at USA bliver vækstmotor allerede fra næste år og fremefter. Vi kan se USA er et spændende marked på den måde at forstå.
De har en anden opfattelse af, hvordan man investerer penge, så de er meget tilbøjelige til at reagere hurtigt, hvis det er gode investeringer. Men fordi vi er nye, er vi usikre på, hvor lang tid det tager for os at trænge ind. Men vi har en fornemmelse af, at USA kommer til at være en del af vækstmotoren næste år og fremefter. Hvis vi ser på guidance for i år, så har vi opjusteret guidancen. Den er uændret. Vi forventer at omsætte mellem 40 og 45 millioner kroner i år og et resultat på minus 5,2 til minus 5,8 i EBIT. Vi styrkede vores likviditet i starten af året, og vi konverterede noget lån.
Og vi ved også, at vi kommer til at reducere eller forbedre arbejdskapitalen, i og med at læger binding bliver reduceret hen over året frem til udgangen af året. Ikke desto mindre går vi ud og laver den her emission nu, og ved fuldtegning, så kan vi sætte fuld tryk på de strategiske planer, vi har inden for salg og markedsføring især, som er de tunge, men også produktudvikling og så selvfølgelig udviklingen på de nye markeder. Hvis vi fuldtegner til minimumsudbuddet, så vil vi være lidt mere forsigtige med markedsføringen og med tryk på salget. Så det gør vi i et lidt mere forsigtigt tempo. Og så har jeg taget en case med fra vores datterselskab i Frankrig, fordi det er sådan lidt, hvordan vi ruller ud.
Og Frankrig har helt klart overgået vores forventninger, og derfor har vi set meget på, hvad der har været så godt i Frankrig. Kan vi bruge det i andre lande også? I Frankrig startede vi med at bruge de erfaringer, vi havde fra Tyskland af. Tyskland var vi meget stringente. Vi startede med at sætte en person på i Tyskland, som arbejdede hjemmefra. Det har vi set. Det er enormt vigtigt, at vi laver et team fra starten af, og det betyder, at vi er nødt til at investere fra starten af. Vi laver et ordentligt team i øvrigt, fordi ellers sidder man simpelthen alene, og det ser vi. Det demotiverer, og det gør, at vores folk faktisk har forladt os i Tyskland, så vi har været nødt til at starte forfra for tre år siden.
Det er også vigtigt, at der er en stærk pipeline at starte på, så der er noget at tage fat i. Og så er det vigtigt, at vi starter med at lave et kontor og ikke bare et hjemmekontor, men et rigtigt kontor. Altså et fast udgangspunkt at have med et eget laboratorie. Og det gjorde vi i Brygge, og det er det samme, vi har kopieret nu i USA. Jeg sidder i Madison på vores kontor i Madison i US grænsen. En anden ting, som vi også har lært fra Frankrig, er, at de har fået handlefrihed, så de nye medarbejdere, der er kommet, de har haft noget viden fra nogle andre segmenter. I Tyskland var vi ret stringent i strategien, hvor vi sagde: Vi ruller ud på de segmenter, vi kender, og det har været mejerisektoren, som vi kender rigtig godt, hvor vi har gode erfaringer.
Men vi kan se, at den handlefrihed har givet os ny viden på koncernbasis, og det har været enormt vigtigt for os. Og den handlefrihed har vi givet dem, kommer vi også til at give andre steder. Og så en anden ting, som vi har også haft mulighed for, efter vi har haft kunnet investere og gik på børsen. Det er, at vi har kunnet lave en flåde af demo instrumenter, som vi har allokeret til franskmændene. Og de har... Altså tidligere havde vi to demo instrumenter i Q Online, som vi skalte og valte med rundt om i verden. Nu har vi altså, så vi kan sætte demo i gang, og det kan vi se. Det er det, der er vejen igennem til salget. Derudover har vi også i Frankrig lavet salgskanal. Vi har lavet en forhandler.
Vi har faktisk to forhandleraftaler, som leads finder til os. Kommer vi også til at gøre i USA, fordi det er så stort et marked derovre, så vi kommer til at have nogle sales channels på samme måde. Frankrig var faktisk tæt på break even allerede sidste år. Vi regner normalt med, at det tager længere. Til de strategiske udfordringer, vi ser ind i. Helt generelt i vores marked er der ikke særlig mange udbydere. Der er nogle ganske få, men de er til gengæld meget store og meget dominerende. Vi er en mindre spiller uden for Skandinavien. I Skandinavien er vi helt klart på lige fod med de store spillere, der er. Men fordi vi er en mindre spiller uden for Skandinavien, så er vi nødt til at køre meget intensiv markedsføring.
Det har vi gjort igennem de sidste to et halvt år nu, og vi kan se, at vi har traction på det, at det giver resultater. Vi kan også se, at kunderne ønsker at teste vores udstyr. Det er de udfordringer, vi står med, og det tager længere tid, end vi havde regnet med. Især på de markeder, hvor vi ikke er kendt. De markeder, hvor vi er kendt, altså i Skandinavien. Når vi går ud til en ny kunde, så plejer vi i reglen at sige: "Giv os jeres sværeste produkter at måle på." Hvis vi kan det, så kan vi også de lette produkter. Det er alle enige om. Derfor kører sådan en test i Skandinavien ofte meget kortere.
Men vi må erkende, at vi har set i de nye markeder, vi kommer ind på, at kunden ønsker at teste på alle deres produkter. Vi havde et eksempel sidste år med verdens tredjestørste mejerigruppe, hvor vi skulle teste på deres plantebaserede drikke, og det tog os godt og vel et halvt år at køre sådan en test igennem, før de så har rullet ud. Nu har de så også rullet ud i tre eller anden, men det tager længere tid, end vi havde regnet med. Til gengæld har vi en høj konverteringsrate. Traditionelt har vi konverteret 70% af det, vi har sat ud. Vi kan se nu på de nye markeder, konverterer vi ikke helt så meget, men vi har en meget høj konverteringsrate på det vi tester. Men det kræver, at vi skal have en demo flåde i hvert land.
Det er altså nødvendigt, og det kræver investering i demoflåden, hvis vi skal gøre det her. Målet er at accelerere væksten, især i USA de næste kommende to år, fordi det er et kolossalt marked. Det kan vi se. Der er et udtalt behov for den type instrumenter, vi kommer med. Fordi geografien er så stor herovre, så er de meget interesseret i at få udstyr, der er vedligeholdelsesfrit. Man betaler rigtig mange penge på det amerikanske marked for at få service, og hvis de kan slippe for det, der er stor interesse for det. Vi har også et mål om at etablere et datterselskab yderligere i Europa inden for de kommende år. Det bliver ikke før, vi er kommet godt i vej i USA, men vi har kigget på nogle lande i Europa.
Derudover ved vi, det tager vi. Vores erfaring siger, at det tager tre år at bygge et selskab op, før vi kan begynde at tjene penge, og derfor kræver det noget finansiel styrke at sætte i gang. Hvis vi skal gøre det organisk, jamen så er det en lang tidshorisont, og det har vi jo gjort. Historisk har vi jo gjort det sådan. Altså, der har vi bygget køreskolen op, og det har taget os syvogtyve år. Hvis vi skal gøre det organisk, jamen så kan vi også se, at vi kommer til at balancere på en knivsæg derhenad. Vi havde et investormøde i august sidste år, og der fik vi tilbagemelding fra investorer, at de synes, det vi gør, det er så rigtigt, at de synes, vi skal skalere hurtigere. Det er det, vi er. Det er det, vi er i gang med nu.
Hvis man ser sådan lidt helt generelt på de perspektiver, der er inden for vores sektor for fremtiden, vi ser markedet, og det er drevet af mange forskellige ting. Men selvfølgelig globale verdensmål går enormt meget op i ansvarlig forbrug og produktion, og vi ved, at fødevareproduktion det er en meget, meget stabil branche. Så kan det godt være, at der kommer nogle dyk, hvis der pludselig bliver sprunget gasledninger i Østersøen. Men det er en meget, meget stabil branche. Vi kommer ikke til at sulte. Tværtimod. Det, vi ser, er markedet for avanceret analytisk teknologi. Den er til gengæld meget hurtigere stigende. Den har sådan en compound annual growth rate på 20% over de næste år, og det er fordi man simpelthen gerne vil måle det på flere steder og flere parametre i produktionen.
Vi kan også se, at der er et udtalt ønske om, at man har automatiserede måleinstrumenter, og det hænger også sammen med, at det er svært at få medarbejdere, så man vil gerne automatisere så meget, man overhovedet kan. Markedet har helt klart også et ønske om vedligeholdelsesfri analyseinstrumenter for at slippe for årlige omkostninger til vedligeholdelse. Det her med fjernovervågning af datamodeller til analyseinstrumenter, det er også helt klart et udtalt ønske fra markedet fremover. Sådan helt specifikt det vi har oplevet de sidste par år, når vi har været i gang og udbredt. Tidligere har vi fået forespørgsel, når vi har fået forespørgsel på inline produktionssystemer. Så har det været en kunde, der har spurgt på ét system ad gangen, og når vi så har leveret det, så er der gået et par år.
Så vil de gerne have lidt udstyr med et andet sted. Men de sidste halvandet år nu har vi altså fået forespørgsler på flere inline systemer fra samme kunder samtidig. Det er nyt for os, og det er super spændende. Vi ser også nogle nye produktgrupper, som vi ikke har målt på før. Nu snakker jeg plantebaseret produkter, og det er helt klart en trend, der kommer. Det er ikke kun drikkevarer, som vi har solgt. Vi er også til forskellige erstatningsprodukter for kød for eksempel. Men det kunne også være sådan noget som insekt protein, altså protein fra insektmel, som vi også har leveret instrumenter til senest. Der kommer nogle nye spændende produkter eller applikationer, hvor man kan sige vi står. Historisk set står vi på lige fod med resten af markedet inden for analyseinstrumenter, fordi det er nye markeder.
Og så ser vi en helt klar tendens i markedet på, at kunderne efterspørger nye løsninger, som vi kommer med. Altså eksempelvis vores mælkeanalysator, som er anderledes i forhold til det, som har været traditionelt på markedet. Det kan vi tydeligt se. Senest med en ordre til Egypten på et mejeri. Det har vi. Den efterspørgsel er helt tydelig, og det er det, vi rigtig. Det er vi rigtig glade for. Vækstplanerne vi har strategisk på lidt længere sigt, er udvidelsen af køkkenhaven i en og. Køkkenhave Inc. vil på sigt også komme til at håndtere distributørsalg i Sydamerika, fordi tidszonerne er lidt mere de samme i forhold til Europa. Men vi starter med at udrulle Q Line Inc., og det bliver med salgskanaler rundt om i USA. Vi har lagt vores base i Wisconsin.
Det er simpelthen fordi det er, som der står på nummerpladen i USA, Dairy Land of America. Og det er her, det er det største område stat med mejerisektoren. Der er også andre stater i området her, men det er her vi har lagt vores base, og så ser vi ind i at vi har. Vi har øje på to lande, især i Europa, med egne datterselskab. Vi har faktisk kigget på fire lande, men især ser vi to lande, som er rigtig spændende for os på lidt længere sigt. Vi ser at vi har et kapitalbehov for mellem 8 og 15 millioner, skriver jeg her. Ved max ved fuldtegning af maksimums udbud, så er vi faktisk oppe på 18 millioner. Men altså mellem 8 og 15 millioner. Der ser vi at vi får den finansielle stamina til at kunne til at kunne accelerere hurtigere.
Som investorerne sagde til os i august sidste år. Og det gør også, at vi får et fundament, så vi kan modstå uforudsete ting. Og som en af vores store investorer sagde: Der kommer uforudsete ting. Altså, vi havde ikke set, at der skulle komme en krig i Ukraine og energikrise. Men der kommer også andre uforudsete ting. Og når man sådan sætter i gang med at investere meget, så skal vi have, så vi kan dække det eller modstå det. Vi har et vækstmål på mellem 25% og 40% de kommende år. Vi har en lille markedsandel, så derfor kan det godt lyde af meget. Men når man kommer fra et lille sted, så er 25% til 40% relativt. Så er det ikke så meget, og vores markedsandel er.
Der er et kæmpe marked for det, vi laver. På den måde virker 25-40% måske meget, men reelt set er det et mål, som er helt klart inden for rækkevidde. Vi har haft flere muligheder for at gøre det her. Nu har vi valgt at lave en aktieemission med fortegnelsesret for eksisterende aktionærer. Hvis den ikke bliver fuldt tegnet, åbner vi også op for, at nye aktionærer kommer ind. Det er det værktøj, vi har valgt at gøre brug af nu. Det er derfor, vi sidder her nu. Denne investor præsentation skal give en idé om, hvor vi er på vej hen. Med disse ord vil jeg give ordet videre til dig, Anders.
Til hvis der måtte være eventuelle spørgsmål.
Det er perfekt. Martin, tak for præsentationen og til Steen også, som er med her. Der er en del spørgsmål, så jeg tænker bare, at vi tager dem fra den ene ende af, og så kan I svare på dem så godt, som I overhovedet kan. Første spørgsmål kommer her: Hvor mange demoprojekter kan I på nuværende tidspunkt have kørende på samme tid? Og med den nye kapital, hvor mange forventer I da at kunne have i gang samtidig?
Nu har jeg ikke lige helt tal. Det kan du måske korrigere mig på, men jeg mener, vi har omkring 20 demo projekter sådan kørende på nuværende. Er det ikke rigtigt Steen? Men det er og. Og altså vi kan se nu. Nu kører flyver vores hold op til Buffalo i morgen og laver en test, og vi har test kørende i USA. Altså, vi har en helt klar forventning om, at vi kommer til at have formentlig 10 test. Altså 10 demos kørende yderligere i USA. Men det kan det. Rent ressourcemæssigt kan vi godt håndtere det, men det er klart, det koster jo likvider, fordi det tager lang tid, før de. Når de så konverterer, så tager det et stykke tid, så vi har bundet likviditeten i den periode. Men det ser vi ind i. Er du ikke enig? Steen Det er sådan ja.
Og måske vi kan. Vi kan bygge lidt videre på den. I har snakket om konverteringsraten allerede, men der er et spørgsmål, der hedder: Hvad er konverteringsraten typisk på jeres demoprojekter? Hvis I har 100 projekter i gang, hvor mange af dem ender med et salg? Og hvor stort er et første salg i gennemsnit?
Altså, vi kommer fra en anden branche, hvor vi har en utrolig høj konverteringsrate på vores demoprojekter. Historisk har vi ligget omkring 70%, men vi kan godt se nu på nye markeder. Der går vi også ind i nye produkter. Vi er i gang med noget algemåling for eksempel. Det har vi ikke prøvet før. Vi prøvede på noget vanilje, og det har vi så vundet ordrer på. Vi har prøvet på noget forskelligt, sådan noget cognac og alkoholdrikke, og den test kører. Vores konverteringsrate falder lidt, men det er stadig meget høj, og derfor har vi også valgt at køre demoprojekterne. Et demoprojekt på det her plantebaserede drik har været et langt demoprojekt, men det konverterer også.
Og det konverterer flere instrumenter, så det har vi altså valgt at gøre. Så der er en høj konverteringsrate. Den er lavere end 70% nu. Det ved vi godt, men den er stadig meget høj.
Ja, og vi bliver lidt i samme spor. Men hvor er de store flaskehalse i jeres vækst? Er det demoflåden, eller er der andre områder, der er de store flaskehalse?
Altså, de store flaskehalse har været indtil nu, at vi kendskabsgraden til Q line er ikke så høj, og derfor har det taget lang tid. Så når vi så kommer ud, så kan du sige: "Jamen, som jeg sagde før, kunderne ønsker så at prøve vores udstyr." Men så siger vi: "Vi vil gerne prøve på alt, hvad vi har." Så vi skal ligesom demonstrere, at vi kan måle og performe på alle deres produkter, før de slår til. Begrænsningen i USA har også helt klart været gennem de sidste to år... De siger til os: "Hvis I ikke booster med ground, så er vi lidt usikre." Og det hænger simpelthen sammen med, at man er vant til de udbydere, der er. Den her type udstyr kræver vedligeholdelse, så de spørger du. De siger: "Åh, har I vedligeholdelsesfri? Fedt nok! Hvor er jeres serviceorganisation?"
Så siger vi det ved den sidder i skyen. Men det har været. Det har været sådan. Vi kan godt mærke det, og vi har på et tidspunkt snakket om skal vi simpelthen have en studenteransat i USA med en Quinter line jakke? Simpelthen bare for at sige, at vi har en. Det har været. Vi har været derhenne historisk. Der er også mange i USA. De kan ikke ringe ud fra USA, så deres telefoner kan ikke ringe ud af USA. Så der har været nogle begrænsninger på det, og derfor skal vi være her. Så enkelt er det bare ikke. Så det er helt klart en begrænsning, når vi ruller ud. Vi kan også godt se, hvis vi ruller ud i andre lande. Det kunne være nu, siger i England eller i Italien. Især de lande, hvor vi ikke taler sproget. Frankrig ligeså.
Der er en kæmpe sprogbarriere, hvis ikke vi kan det, og derfor er det også en barriere. Derfor skal vi have et team, der kan det lokalt. Det er helt klart ja.
Er det fortsat en målsætning at nå 100 millioner i omsætning i 2025?
Jeg nå 200 millioner. Nej, vi vi. Vi må erkende, at vi blev sat lidt tilbage i 2022. Ja, der blev vi altså sat et år tilbage, som vi ser det. Så vi har sådan en forventning om, at vi. Den målsætning er skudt i hvert fald et års tid. Nu guider vi ikke for noget andet for i år, så vi kan ikke. Så det er ikke. Vi har ikke nogen guide på det, men potentialet er der. Vi er kommet senere i gang i USA. Det gjorde vi sådan strategisk. Vi valgte lige at afvente med at sætte i gang i USA. Nu er vi så sat i gang, og vi kan se ja, som sagt, det er hårdere der. Der er altså pænt. Der er et kolossalt marked herovre, så der er stor, stor interesse. Det må vi bare erkende. Men vi guider.
Jeg skal nok komme med en guidance, når vi er derhenne.
Ja. Super! Novo udbygger lige nu sin produktionskapacitet og skal bruge meget inline måleudstyr til den nye produktion. Kan jeres udstyr bruges til at løse deres behov?
Ja, det kan det faktisk godt. Vi har sådan nogle multikanal systemer, som kan. Novo Nordisk har nogle ønsker om PAT kontrol og sådan noget, og det arbejder de ret meget med. Det er sådan noget produktions automatisering, og vi har dialog med Novo. Ja, vores udstyr kan godt.
Er det marked et fokusområde for jer, eller er det et sekundært marked at fokusere på?
Altså uden for Skandinavien er det ikke et fokusområde. Men i Skandinavien er det et fokusområde. Det vil sige uden for Skandinavien, og det hænger simpelthen sammen med, at den farmaceutiske industri er ret krævende. Der er nogle sikkerhedskrav til software og til andet, som er ret udfordrende, og det er meget, meget nemmere at rulle ud til fødevaresektoren og fodersektoren og landbrugssektoren ude i verden. Der er ikke de samme krav, så derfor er vi. Det kræver ret meget kompetence, så derfor har vi valgt at indtil nu at begrænse os til Skandinavien med det. Både den farmaceutiske og den kemiske sektor.
Kan jeg sige noget om, hvilke aktiviteter der vil blive påvirket eller udskudt, hvis ikke maksimum udbud bliver tegnet?
Altså, det er klart, hvis maksimum udbud bliver tegnet. Hvis vi rammer de der, som jeg sagde 15 til 18 millioner eller 18 millioner, som er maksimum, så kan vi. Så kan vi rulle fuld tryk på på salgsaktiviteterne og også på markedsføring. Og det kommer vi til. Så bliver der. Så bliver der trykket på. Og der er ingen tvivl om, at i og med at vi ikke er så kendt rundt om i verden, så er det det, som er det kendetegn. Vi har gjort rigtig meget de sidste to år, og vi vil gerne holde momentum. Det er egentlig det, det handler om. Hvis minimumsudbuddet bliver opnået, og det er 91% er fortegnet, så det ser vi sådan som ret realistisk. Så vil vi også trykke på. Men vi vil ikke.
Vi vil ikke have samme styrke til at trykke på, især på markedsføring og også på salg. Og vi vil måske også - vi vil også være lidt mere påholdende med demo, så vi vil være nødt til at jonglere lidt mere med demo-instrumenterne rundt mellem landene, og det kommer til at - altså, vi vil skulle jonglere lidt med, og det giver os sådan lidt forstenet sær og lidt logistisk. Logistiske. Altså, når vi skal sende udstyr fra USA tilbage til Saudi-Arabien, fordi vi mangler det. Det er ikke altid lige rentabelt, men det er sådan, vi må jonglere. Og hvis vi kan undgå det, så vil vi rigtig gerne undgå det. For at sige det ligeud. Fordi vi bruger energi og tid på det. Men omvendt, så er det jo de vilkår, vi har.
Ja, 25 til 40% vækst er jo lidt et bredt spænd. Kan I forklare lidt om, hvor mange kunder eller ordrer, der skal til for at skubbe det tættere på 40% vækst end 25% vækst?
Det er ikke så mange. Al den stund at et instrument koster mellem en halv million og til en million. Så kan du regne ud. 10 instrumenter. Det er 5 millioner, ikke? Så det er faktisk ikke så meget, der flytter det. Men hvis vi skal have demoer ud og instrumentsalg, jamen så er det jo mange demo instrumenter, og de skal investeres i først. Det er det, som vi gør det her nu. Jeg vil nødig stå igen når året om og sige, at nu gik vi i gang i USA. Men det tog længere tid, fordi demoerne tog lidt længere. Vi skulle ikke risikere at stå igen, så det er derfor, vi gør det her nu. Men det er klart, spændet er.
Nu har vi givet os selv det store spænd mellem 25% og 40%, og der skal ikke så meget til, før vi rammer 40%. Vi ved også godt, at markedet er hurtigere i USA til at reagere generelt. Men det er ikke sikkert, de er, fordi de ikke kender os. Derfor er vi lidt forsigtige. Jeg vil hellere være sikker på, at vi ikke pludselig taber momentum og slår op i banen, fordi der kommer bump på vejen. Det er sådan, det bare er.
Hvornår forventer I at blive cashflow positiv?
Altså, som jeg også sagde på generalforsamlingen. Alt andet lige, så ved vi jo, hvis omkostningsniveauet holder, jamen så skal vi op og lave godt og vel et par og 50 millioner i omsætning. Hvis vi kan holde samme dækningsgrad, så er vi i hvert fald gået i positivt EBITDA, cashflow positiv. Vi kan jo regulere på vores arbejdskapital. Selvfølgelig, så kan det justeres noget, fordi vi har mange demo instrumenter, men vi forventer at beholde den flow af demo instrumenter der yderligere lidt. Men altså, alt andet lige med den styrke vi har nu, og det vi har sat i gang i USA, jamen så skal vi op og lave for i omegnen af et par 50-60, mellem 53 og 55 millioner, før vi er i mål.
For at forstå nærmere om, hvor I er i dag, kan I forklare lidt mere om, hvor mange unikke kunder I har i dag, og hvor stort potentiale der er i jeres eksisterende kundeportefølje og pipeline?
Jeg vil ikke afsløre for meget med størrelsen af pipeline, fordi der er jo også konkurrenterne kan jo også forstå dansk. Men vi har i omegnen af, nu siger jeg noget, og det kan være du skal nikke, men vi har i omegnen af omkring 200 aktive kunder. De kunder har selvfølgelig mange af dem forskellige sites rundt om i verden, men det er sådan nogenlunde det vi har. Potentiale for os, den pipeline vi har, vi kan se vores pipeline de sidste tre år er vokset med. Den har ligget sådan traditionelt, nu skal jeg ikke sætte tal på, men den er vokset. Den er næsten firedoblet på de sidste tre år.
Vi ved også, at der er lang indflyvning på de her projekter, så når vi kommer ud til en kunde, og de har interesse og spørger om pris og sådan noget, jamen så skal vi ud til ti kunder, før en af dem slår til. Så vi skal jo ud til nogle stykker. Men den er vokset kolossalt. Altså, vores pipeline er vokset kolossalt, og selvfølgelig er det på de nye markeder, vi ser pipeline vokser. Vi har en meget stabil pipeline på vores etablerede markeder i Skandinavien.
Men vi har selvfølgelig fokus på kunder, hvor der er et potentiale. Det er jo ikke... Altså, vi bruger ikke så meget energi på at jagte kunder, der kan købe et instrument. Vi har selvfølgelig fokus på at komme i gang med et godt samarbejde med kunder, som har mange sites og kan bruge mange instrumenter.
Noget af det, vi har set i Frankrig, som er et ret. Frankrig er forskellen fra det franske til det tyske marked. Det tyske er meget fragmenteret, hvor det er meget mere konsolideret. Det er meget mere store internationale koncerner i Frankrig, som opererer. Og vi kan bare se, at der kommer forespørgsler på instrumenter på flere sites rundt om i verden. Altså, det er en helt klar tendens, som vi ser. Og slår man hul på noget af det, jamen så er det også noget, der kan. Altså kunne flytte os potentielt i en for os helt ny retning.
Ja, hvordan er jeres marginer på udstyr i forhold til forbrugsprodukter? Er de nogenlunde det samme, eller er der stor forskel?
Der er lidt forskel. Vi har større. Altså, vi har højere marginer på forbrugsartikler og også på selvfølgelig på vores supportaftaler. Altså softwarelicenser og globale supportaftaler. Så vi har lidt højere marginer på det. Vi har også høj marginer på analyseudstyr generelt. Ja, men der er lidt højere. Der er snittet højere. Er du ikke enig, Sten?
Jo.
Skal udstyret FDA godkendes til det amerikanske marked?
Ikke nødvendigvis. Det kommer an på, om fødevareproduktionssitet er. Så hvis det er, så vil de have det godkendt. Hvis ikke det er, så har de noget, der hedder Triple A godkendelse, og det er sådan deres godkendelse på det lokale marked her. Og det er farmaceutisk industri, altid FDA. Men hvis man laver fødevarer til sådan noget infant, altså børne hvad hedder det spædbarnsproduktion, så er de ren også FDA godkendt. Men ellers er Triple A det. Det er det, som er den gængse standard herovre.
Ja. Så er der en person her, der har flere spørgsmål i ét, så jeg brækker den lige over i nogle forskellige. Udvikler og producerer I selv selve NIR-spektrometeret?
Det var et meget velstillet spørgsmål. Nej, vi. Selve spektrometeret det får vi lavet hos et firma, der hedder ABB. Sådan en global producent af det her. Vi får det så lavet på vores specifikationer, så det er med vores design og vores indmad på. Der sidder en detektor inde i for eksempel. Så det er så selve systemet er lavet efter vores koncept med de konfigurationer, som vi nu tilbehøret. Til gengæld det laver vi selv, så tilbehøret alt efter hvordan man præsenterer produktet. Alt efter hvad det er for et produkt, man skal kigge på, og det er det, vi er eksperter i. Det laver vi selv. Det udvikler vi selv og patenterer også. Så ja, det og så selve softwaren, der styrer det hele, laver vi selv.
Næste spørgsmål fra samme person er: Ligger værdien i selskabet, i software delen eller i hardware delen?
Jeg vil sige, at vores IP ligger helt klart i de måledata, som man måler på vores udstyr. Så de måledata kunderne måler på udstyret, fordi vores udstyr er det, der hedder et sekundært måleudstyr. Vi tager et billede, om jeg så må sige et spektrum, og det er ikke andet end et billede. Men det siger egentlig ikke noget, medmindre man har nogle kemiske referenceværdier, som man kan holde det op mod. Hvis man har taget nok billeder af et eller andet produkt og har et tilpas antal kemiske referenceværdier, man kan parre det op mod, så kan vi med meget høj sandsynlighed prædiktere næste gang vi ser et billede eller et spektrum af et produkt, så kan vi med virkelig høj sandsynlighed prædiktere.
Så er det de her parametre, der er inde i produktet, og det kræver, at man har bygget det op igennem mange år. Vores IP ligger, jeg vil sige, i de data, vi har samlet igennem 27 år og også lidt på den viden, vi har, og hvordan vi præsenterer produktet foran vores instrument. Det er en kombination af de to ting. Det er den reelle IP, synes jeg. Er du ikke enig i det, Steen?
Jo, altså, så har vi vores patent på vores engangsmålecelle, som også er ret vigtigt. Det gør jo, at det er svært for andre at kaste sig over at kopiere vores metode og behandle de flydende prøver på. Men ellers er det kombinationen af det hardware vi har med alle de data, som vi har samlet sammen gennem årene.
Og så har vi et sidste spørgsmål fra den investor, som faktisk også er det sidste spørgsmål, vi har. Hvor stor en del af den skandinaviske omsætning aftager Arla?
Ej, det er ikke så meget for at svare på, fordi vi har nogle aftaler med vores kunder om, at vi ikke afslører deres navn. Så det kan jeg ikke afsløre. Det er klart. Arla er jo en enormt stor producent ude i verden, også i Skandinavien, af mejeriprodukter. Og dem handler vi selvfølgelig også med. De handler også med os. Det er der ingen grund til at skjule på, selvom vi har. Men vi har nogle aftaler med hinanden om, at vi holder de ting for os selv. Men Arla er dygtig. Lad os bare sige det sådan. De er rigtig dygtige.
Og det var. Det var alle spørgsmålene.
Måske lige altså i det hele taget. Den danske mejerisektor er på verdensplan. Vi er super seje, og det er ikke kun mejerisektoren. Det er også andre sektorer. Fødevareproduktion i Danmark. Det er noget, vi er rigtig skrappe til traditionelt, og det er helt tydeligt. Det hjælper også, når vi kommer ud i verden, at vi har et meget højt teknisk niveau i produktionen i Danmark. Så når vi kommer og siger vi er fra Danmark, vi har god erfaring med, hvad man gør, så er det helt klart en døråbner. Det må vi bare se i øjnene. Det er det for os.
Ja, det var alle spørgsmålene, som vi havde, så det betyder, at Q&A er slut nu. Men før vi afslutter hele webinaret her, så vil jeg lige give ordet tilbage til jer. Så hvis I har nogle afsluttende bemærkninger bare vil sige tak for i dag, så kan I få lov til at gøre det nu.
Jamen tak. Tak fordi vi måtte bruge din platform, Anders. Og tak fordi der var nogle investorer, der gad høre med. Det kan være I synes, jeg ser lidt træt ud. Jeg landede i USA sent i går og har ikke sovet så meget i nat og været tidligt oppe. Men det vi ser ind i nu. Jeg vil bare sige, at vi ser ind i. Det handler for os for Kynslaw om at få noget gennembrud ude i de her store markeder. Vi kan se det nu. På det europæiske marked har vi rigtig god traction. Vi kan også godt se den her ordre, vi har fået fra Egypten. Det er gået usædvanlig hurtigt. Vi mødte dem på en messe i Tyskland i marts, og de har købt nu. Og det er vores mælkeanalysator. Og vi kan se især på det produkt.
Altså, det er der bare interesse for. Vi har nogle cases rundt om i verden også. Også her i USA, som hvor der er interesse, ikke? Ja, det handler for os om at komme ud. Jeg havde hørt et foredrag for nylig om en, der sagde: "Jamen de har et godt marked. De har et godt produkt. Det, det handler om, er at få dem til at sælge." Og det er også lidt det, det handler om for os. Det er bare lidt dyrt med investering i demo udstyr og nogle dyre specialister. Vi ansætter rundt om. Så på den måde er investeringen tung. Men får vi først hul igennem på nogle af de der store, så kan vi altså se. Så er der et kæmpe potentiale for vores virksomhed.
Vi glæder os til at følge med i rejsen videre herfra. Tak til både dig, Steen og til dig Martin. Og tak til alle, der lyttede med. Vi ses en anden gang.
Tak.
Hej.
Hej!