CEO Sitdown with Kalqyl Q1 24/25

Aug 12, 2024

Hej och välkomna till en ny VD-intervju med Kalkyl. Idag så sitter jag här med Equell Pharmas VD Axel Sjöling, och vi ska så klart prata om deras Q1-rapport. Välkommen tillbaka, Axel! Tack så jättemycket. Ni rapporterar här ett riktigt solitt kvartal får jag säga. Hög försäljningstillväxt och förbättrad lönsamhet. Första frågan här: skulle du säga att försäljningsvolymen på era viktiga antibiotika och penicillinprodukter, är de tillbaka där ni vill vara eller finns det fortfarande försäljning kvar att hämta här innan ni är tillbaka på ursprungliga nivåer? Jag skulle säga att antibiotika-portföljen som helhet sett, sett som portfölj, är ungefär det man kan förvänta sig att den presterar långsiktigt. Sen kan det finnas någon styrka eller någon förpackningsstorlek som presterar lite bättre och någon som presterar lite sämre. Men som portfölj är vi på det stora hela där vi vill vara och kan vara. Mm. Ja, men låter positivt. Om vi går vidare här då så lanserades även fyra nya apoteksprodukter på den danska marknaden. Och jag vet att vi tidigare pratat lite att det i regel brukar ta, ja men minst cirka sex månader från lansering av en apoteksprodukt innan intäkterna har fått fullt genomslag. Så förväntar ni er högre försäljning från de här kommande kvartalen? Ja, vi förväntar oss något högre försäljning kommande kvartal. Precis som du säger så är det ofta vissa effekter när man lanserar en ny produkt i apotekssystemet som gör att det tar upp till ett halvår eller till och med lite mer ibland innan produkterna är uppe i full sving så att säga. Så vi förväntar oss marginella försäljningsökningar kommande kvartal från den portföljen. Mm. Ja, men trevligt! Sen fastnade jag för det här. I rapporten stod att ni vunnit nya upphandlingar på sjukhusprodukter i Danmark och Island, samt fått förlängda avtal på produkter i flera svenska regioner och Danmark. Så avser detta upphandlingar som startar under innevarande räkenskapsår? Och då, då tänker jag på de här nya upphandlingarna som ni vunnit. De nya upphandlingarna gäller upphandlingar som får effekt under nästa räkenskapsår. Det kan möjligtvis bli någon liten effekt att de börjar bygga upp lager under mars månad, men primärt har det effekt i nästa räkenskapsår. Och det är på befintliga produkter, så det är inte några nylanseringar vi pratar om där egentligen. Mm. Och de här nylanseringarna, de väntar ni svar på här i höst som jag förstått det som? Exactly so. Mm. Ja, men mycket bra. Ähm, om vi stannar kvar vid försäljningen här lite till så drevs ju tillväxten av samtliga marknader och övriga Europa. Det bidrog i lite högre utsträckning än vad det gjort tidigare. Och jag noterar att Medice då, er partner, erhöll subvention för Melozan i Tyskland. Så vad... Det här var ju en väldigt stor milstolpe då. Så vad skulle du säga är nästa stora viktiga steg för uppbyggnaden av varumärket i Tyskland? Om vi börjar helt kort kring den här subventionen så vill jag bara förtydliga där att i Tyskland kan man, får man ofta, när man får en produkt godkänd, så får man som en slags tolvmånaders respit, där man får subvention i tolv månader medan de behandlar den långsiktiga subventionsansökan. Så att det är inte en de facto subvention forever and ever som de har fått, utan den arbetar de med. Så det är en sådan här temporär subvention som de har erhållit då, som gör att de kan arbeta med att lansera produkten. Den är lanserad och det jag skulle säga nu, det som det handlar om där på de marknaderna, det är att komma in ordentligt hos barnpsykiatrikerna, hos psykologerna, hos de olika intresseorganisationerna, föräldraorganisationer och så vidare, och så börja bygga den här förskrivningen. Vi ska komma ihåg att i Sverige så har vi en tradition som är i princip tjugo år gammal nu, att vi förskriver melatoninpreparat till barn och unga med ADHD och sömnbesvär. Men i många andra länder så har man inte den traditionen överhuvudtaget, utan det finns fortfarande det här stigmat kring att ge en så kallad sömntablett då till barn. Så jag tror att man ska ha respekt för att det kan ta lite tid. Mm. att bygga de här marknaderna, eftersom det handlar verkligen om att förändra ett beteende och förändra en förskrivningstradition. Och det är konservativa branschutövare som vi pratar om här. Men vi följer det hela noga och hoppas naturligtvis på det bästa här. Mm. Ja, men bra utläggning. Och jag har sett att det varit lite artiklar kring melatonin och Melozan i Tyskland framför allt, så att det känns som att ordet börjar sprida sig lite i alla fall. Precis som du säger, det är väl egentligen de rapporterna som vi får också, att det är lite för tidigt att egentligen säga någonting om försäljningsvolymer och så, för det tar mer än bara några månader i de här fallen när det handlar om att bygga en ny marknad. Men rapporterna jag får, det är liksom liknande som du säger, att det är en bra bas och det är mycket liksom snack om produkten och så då. Mm. Ja, men gott att höra. En liten tilläggsfråga det, på det där, för jag såg att ABG har gjort ett fåtal nyanställningar i Tyskland och rimligtvis är ju det en, ja men en bra konkurrent då för er. Men är känslan fortsatt att ni kommit längre fram än dem i marknadsarbetet? Jag tycker det är lite svårt att bedöma för det finns många olika komponenter i att bygga en sådan här marknad och i att lansera en sådan här produkt. Och det kan vara så att de ligger före på någon komponent och vi på någon annan. Och sen ska man också komma ihåg att, jag menar i Sverige, på ett patientunderlag på tio miljoner människor, så lyckas AGB bygga en marknad på nästan 400 miljoner kronor när den är som störst. Och Tyskland har tio gånger så många människor som Sverige har. Så det är inte så heller att det är make it och break it, utan det finns rum för mer än en spelare på den här marknaden då. Så vi får se, vi har ju valt att gå med Medice eftersom vi har gjort bedömningen att de är bäst och vassast på att bygga en sådan här marknad med ett brand från scratch och sedan försvara den. Så hoppas vi att de lever upp till det ryktet också då. Mm, absolut. Sen finns det ju så klart, det finns ju en aspekt av att det kan ju till och med vara positivt att det finns fler konkurrenter som är med och driver marknaden. För att det här är ju någonting som byggs från scratch då. Ja, nej, det behöver absolut inte vara, det behöver absolut inte vara negativt. Mm. En kort fråga, hur går det med Adalvo? Har du hört någonting där mer? Adalvo, vi kan ju bara för att påminna lyssnarna, är ju vår partner som jobbar utanför Europa då. Vi har globala rättigheter för den här produkten och de håller på att scanna marknader för fullt och har ett antal länder i både Latinamerika och i APAC, då Asien och Sydostasien, där de har fått initiala intressen. Men det är ganska långsamma processer ändå här. Vi har fått ett visst intresse ifrån MENA, alltså Middle East och North Africa, primärt från Mellanöstern. Men väldigt tidiga signaler ännu så länge, där vi tittar på vilka volymer man skulle kunna förvänta sig, tidslinjer. Det är också regulatoriska processer som inte vi är helt vana vid, så det är fortfarande ganska så långt in i framtiden. Men, men, men väldigt viktigt ändå, liksom att bygga ett läkemedelsbolag handlar ju om att skapa förutsättningar för sig själv att växa i många, många, många år. Mm. Ja, men bra. Men vi kan förvänta oss lite mer information här längre fram då? Ja, jag tänker att vi återkommer till Adalvo när det är mer konkret. Än så länge har vi inte uppnått några mer konkreta milstolpar, utan jag ger lite mer allmän uppdatering bara kring snacket med dem. Mm, absolut. Och om vi hoppar vidare här till något helt annat, så har den uppmärksamme noterat att ni söker personal inom ett helt nytt affärsområde, nämligen Specialty Pharma. Så att det här är ju väldigt intressant. Kan du berätta mer om det här potentiella affärsområdet och kanske också hur det här segmentet skiljer sig från era övriga? Absolut, absolut. Jag är inte förvånad, det är ingenting som undgår dig. Nej, ni. Nej, men så att. Ni kommer inte undan det här. Jag luskar lite kring allt som går. Ja, nej, men vi hade ju anställningsannonser ute där och sökte folk, så det får vi ju räkna med så klart. Nej, men såhär då, vår primärstrategi är ju och har varit nischgenerika i Norden. Nu har vi fyrtio produkter på marknaden, trettiosex i pipeline, som är av den här karaktären. Vi fortsätter att hitta nischgenerika i Norden hela tiden, lite till vår egen förvåning, så att säga. Men förr eller senare så kommer ju det att ta slut på nischgenerika kandidater i Norden. Då måste vi ha backup-planer. Vi ska kunna fortsätta växa. Vi är liksom inte intresserade av att gå in i något slags, bli något slags förvaltningsbolag, utan vi vill fortsätta växa många, många, många år till. Då har vi ju redan några saker på rulle. Vi har vår Melozan och vår Memprez, som är optioner som i sig själva kan fortsätta att växa, bortom tre, fyra, fem år. Sen så har vi ju börjat nosa på, som vi har pratat om tidigare, nischgenerika ute i Europa. Alltså att egentligen ta det här svenska sättet vi har utvecklat och tänka och applicera på andra marknader. Det är då ytterligare en growth lever, eller en tillväxtplattform då. Men vi känner, vi vill verkligen skapa oss så goda möjligheter. Det bara går att fortsätta växa i många år till. Då gäller det också att utöver att tänka nischgenerika och utöver att tänka de här repurposing preparaten, om man säger Melozan och Memprez, att försöka tänka: okej, vad har vi mer för närliggande pusselbitar? Men som ändå har en tydlig, en tydlig edge så att de är EQL-liga då. Vi vill liksom inte gå in i storvolyms business. Det är inte alls, inte alls vi då. Så när det gäller det här Specialty Pharma så kan man säga att det är lite olika, olika varianter på specialläkemedel som vi tittar på, där vi också i vår traditionella affärsutveckling så är det ju framför allt capex tungt. Alltså att vi signar en ny produkt och så, och så behöver vi kanske inte någon speciell kompetens för att rodda just den produkten. Men i det här fallet med Specialty Pharma så är det vissa komponenter utav de här produkterna, och framför allt kanske ett kontaktnät som man behöver för att kunna lyckas med det här, som gör att det också blir personberoende. Så därför kände vi att vi behövde få in ytterligare kompetens här för att stärka upp. Så det är fortsatt väldigt, väldigt nischade läkemedel, men kanske inte som traditionell utbytbar generika, utan lite varianter på det. Som jag tänker att jag kan återkomma till i lite mer detalj, för jag vill heller inte ge för mycket detaljer om våra framtidsplaner av förståeliga skäl. Och sen vill jag också vara tydlig med att det här är kanske ett initiativ som kan generera intäkter om tre, fyra år eller någonting sånt där. Så det är att betrakta som affärsutveckling. Men jag tycker att man ska läsa det som att vi är fortsatt framåtlutade och försöker ta ansvar för vår framtid här. Mm. Ja, men verkligen! Så man får se det här lite som en, en liten teaser så får vi prata mer om det här när det verkligen hettar till då på riktigt. Ja, men låt oss återkomma till temat. Mm. Ja, men grymt. Om vi går vidare här då till pipelinen så adderar den även fyra nya produkter i kvartalet. Vill du säga lite vad det var för typ av produkter som adderades? Absolut. Först och främst tycker jag det är jättekul. Det är inte i varje kvartal vi kan visa upp att vi har adderat produkter till pipeline, men vi jobbar ju väldigt intensivt med detta och jag tycker det är jätte, jättekul varje gång vi signar en ny produkt och vi är väldigt, väldigt kräsna med vad vi tar in. Så för varje produkt vi lyfter in har vi kanske sagt nej till tio eller tjugo produkter. Så vi har, de har verkligen gått igenom en noggrann granskning. Så det här är då utav de här fyra så är det en som är en utvecklingsprodukt, som vi då utvecklar tillsammans med en partner och då är det mer tre till fem år innan vi är på marknaden. Tre av dem är licensprodukter med lite olika varianter. Någon där det redan finns ett befintligt MA så att man kan göra en liten kortare regulatorisk procedur och kanske vara på marknaden redan inom något år. Och andra där vi måste göra nya ansökningar så att det blir liksom en naturlig spread i tiden då. Mm. Och när det sedan gäller segment så är det tre stycken av dem som är retailprodukter, alltså receptbelagda apoteksprodukter och en som är en sjukhusprodukt som alltså då går på upphandling. Mm. Ja, okej. Så en liten skön spread där. Precis så. Den här egenutvecklade produkten, är det den första produkten från den här upphandlingen som vi har pratat om tidigare, eller? Exakt så, exakt så är det. Den har också tagit lite längre tid än vad jag hade hoppats på. Men det har berott på att vi har försökt, vi har ju haft, vi har ju haft vissa utmaningar historiskt med förseningar i våra projekt. Vi har pratat om det tidigare, att vi har haft 65-70% success rate i projekten. Mm. Så vi har verkligen, verkligen velat ta med oss alla, alla lärdomar från tidigare projekt och få med dem här nu när vi startar upp nya projekt. Se till att, se till att utvecklingsavtalen är 100% tajta, se till att projektplanerna är genomarbetade och realistiska, se till att projekten är resurssatta och så vidare och så vidare, för att säkra upp tajta leveranser då. Mm. Ja, men schysst. Och om vi ska prata lite av kommande lanseringar här som kvarstår under innevarande räkenskapsår, så förstår jag det som att en beräknad sjukhusprodukt har blivit försenad då och ersatt med en apoteksprodukt. Är det korrekt uppfattat? Ja, det är korrekt uppfattat. Så det är ju rörlig materia liksom hela tiden, som jag också har förklarat tidigare, att det är lite, vissa lanseringar är ganska lätta att förutspå ungefär när de kommer att ske och andra är lite svårare, baserat på att det kanske är någon upphandling som måste publiceras och vinnas och så vidare. Men så, om jag inte minns fel där, så bedömer vi fortfarande att antalet lanseringar under året som oförändrat, bara att vi växlar någon produkt där. Det är fortfarande vår bedömning. Mm. Ja, men bra, då har vi rätt ut det också. Eh, sen såg jag även att det blir ett ombud åt tre generikabolag utanför Norden och jag känner bara till två sedan tidigare och det är ju Polfa och Kilu. Så ja, kan du nämna vem den tredje är och även vad det är för produkter, om det är produkter som befinner sig i pipeline då, förmodar jag? Precis, så det finns en tredje partner, där vi kommer att agera distributör i Norden. Och jag tänker att vi håller lite på namnet på den partnern för att inte ge några konkurrenter någon heads up kring vilka produkter och så det handlar om. Men det är då typiska EQL-produkter, kan man säga, en handfull. Och den här modellen då med lokalt representantskap, där vi blir lokal distributör, då är ju inte vi, vi äger ju inte någon IP i det fallet, utan vi använder bara vår expertis för att tjäna en marginal på att sälja de här produkterna lokalt. Och det blir ju en attraktiv modell för oss i den meningen att den driver inte någon CapEx överhuvudtaget. Det, vi behöver inte investera utan, MA-holdern tar all utvecklingskostnad och står för all IP-risk och så vidare. Och i många fall så står de även för inventory-risken, inte i alla fall, men i vissa fall. Så det är en ganska skalbar modell för oss, där vi bara prissätter några ytterligare produkter med hjälp av vår kunskap, egentligen. Mm. Och tjänar en marginal då. Ja, det låter som mycket schysst då ju. Om man bara kopplar upp det ena med det andra, de här tre licensprodukterna som adderas till pipelinen, är det produkter med den här partnern då, eller? Det är det inte, utan som jag ser det på så har vi liksom, vi har distributionsprodukter, licensprodukter och så utvecklingsprodukter. Så för distribution, då är inte vi själva MA holder, utan då är vi bara lokal representant åt någon annan. De här tre licensprodukterna, då är det ju ändå vi som är MA holder, så då har vi köpt licensrättigheterna till en, till en dossier som vi, som vi registrerar sedan i våra marknader. Mm. Okej, ja men då är jag med. Ja men slutligen här, om vi hoppar över lite till bruttomarginalen, så den återhämtar sig väldigt kraftigt från föregående kvartal. Så det var jäkligt kul att se, trots fortsatt påverkan med ökade fraktkostnader då. Och blickar vi framåt så, ja men ett högre bidrag från antibiotika och produkterna som lanserades här i kvartalet, det är ju positivt för produktmixen. Samtidigt så fick jag uppfattningen att de här störningarna i Röda havet så förväntas kvarstå ett tag till. Så att... Ja, men lite längre utläggning så, men min känsla är att bruttomarginalen var någorlunda representativ för framtiden här på kort sikt. Då vill jag bara höra lite, vad är din känsla, Axel? Ja, men jag ser det lite på lite liknande sätt som du gör här. Vi har några saker som påverkar på uppsidan. Nylanserade produkter med fin bruttomarginal, TLVs, högre priser, antibiotika, portföljen som är tillbaka då och så vidare. Sen har vi andra saker som påverkar på nedsidan, där oroligheterna i Mellanöstern är det som påverkar oss allra mest just nu. Vi kan även ha - jag brukar inte prata så mycket om växelkurseffekter, för jag tycker det blir lite, det känns som en tråkig sak att skylla på när det har gått dåligt. Men det har ju en viss påverkan också då. Jag skulle säga att på i alla fall medellång till lite längre sikt, så är det en mer representativ nivå. Eh, sen känner jag mig inte helt säker på om det liksom bara är upwards härifrån när det gäller bruttomarginalerna eller om det kan vara att vi kommer att landa ner mot 40% någon mer gång innan vi kan linea upp kvartal som är över 45%. Jag vill ändå vara tydlig med att jag tycker det är lite svårt att bedöma just nu. Jag känner mig inte helt säker på att vi har varit under 45% för sista gången. Mm. Ja, men jag fattar. Den här kvartalsvisa fluktuationen kan ju fortsätta då. Det är ju många aspekter som påverkar här. Ja, precis så, precis så. Men på, i alla fall på medel, på medellång till lite längre sikt. Vad ska man säga? Tre till fem kvartal, två, tre, ja, två till fem kvartal framåt, så tycker, är min känsla också, precis som du säger, att det är en mer representativ nivå där vi är nu. Mm. Ja, jag fattar. Jag har inte fler frågor. Jag tyckte kvartalet var klart och tydligt och visade egentligen på det som jag ville se. Så har du något mer att tillägga eller som du skulle vilja prata om Axel innan vi lägger på? Nej, inte mer än att vi fortsätter här när vi befinner oss i sista året i en sådan här finansiell femårsplan då. Så vi kämpar på med att nå våra mål här. Parallellt som vi jobbar med, jag skulle säga, vi jobbar alltid intensivt med att addera nya produkter, men vi jobbar lite extra intensivt med det nu, eftersom att vi kommer att releasa en ny femårsplan här, antingen i samband med vår Q2-rapport eller i samband med vår Q3-rapport. Alltså antingen i november eller i februari, lite beroende på hur långt vi kommer i arbetet då. Så då vill vi så klart få med så mycket produkter som möjligt i den, så att den kan vara så aggressiv och offensiv som möjligt. Vi får se lite precis vad vi kommer att mäta oss på i kommande femårsperiod. Men det jag kan liksom säga hundra procent säkert är att den kommer att vara offensiv, aggressiv, ambitiös. Mm. Ja, det ska bli väldigt spännande att se. Ja, ja, det tycker jag också. Annars delar jag dina uppfattningar. Vi, jag och teamet, vi är supernöjda med Q1 här och vi kämpar på för att resten av året ska bli lika bra som starten. Mm. Ja, men grymt jobbat, Axel. Stort tack, så hörs vi här nästa kvartal som vanligt igen. Tack så jättemycket!