Earnings Call: Q4 2023

Jul 13, 2023

Operator

お時間になりましたので、 Sansan 株式会社 2023 年 5 月期通期決算説明会を開催いたします。本日の登壇者をご紹介します。代表取締役社長 CEO の寺田でございます。取締役執行役員 CFO の橋本でございます。本

日の資料についてご案内いたします。 Zoom でご参加の方には決算説明資料を画面共有行いますが、お電話にてご参加の方は当社 IR サイトにて資料をご覧

いただければと思います。本日のタイムスケジュールについてですが、寺田、橋本より決算概況や成長戦略について 25 分程度のプレゼンテーションの後、11 時までを質疑応答の時間とさせていただきます。早速ではございますが、橋本よりご説明申し上げます。

本日は当社の決算説明会にご参加くださいまして、ありがとうございます。 CFO の橋本です。私からは通期実績についてお話しいたします。成長戦略 2024 年 5 月期通期業績見通しについては、後ほど CEO の寺田よりご説明いたします。 4 ページをご覧ください。 2023 年 5 月期通期実績のハイライトは 3 点です。まず、連結売上高は堅調に進捗し、前年同期比 24.9% 増となりました。調整後、連結営業利益は売上高の伸長などによって前年同期比で 28.9% 増益しました。次に、営業 DX サービスサンサンは、プロダクト刷新、営業体制の強化により堅調に売上高が成長しました。また、インボイス管理サービス Bill One の 2023 年 5 月における ARR は 37 億 9800 万円となり、目標を大幅に超過しました。連結実績はご覧の 5 ページの通りとなりました。売上高は第 4 四半期での成長率が 28.3% となり、第 3 四半期より 4.4 ポイント加速したため、 24.9% の増収となりました。なお、通期における売上高成長はほとんどがオーガニックグロースによるもので、新規に連結された子会社が寄与した成長率については約 0.5 ポイント 0.5% ほどです。調整後、営業利益は主に売上高の成長により 9 億 4200 万円となり、 28.9% 増益しました。また、調整後営業利益率は 0.1 ポイント改善の 3.7% となりました。経常利益は株式報酬関連費用の増加や、前期に投資有価証券売却益 9 億 7900 万円を営業外収益に計上していたことなどにより減益。親会社株主に帰属する当期利益は、投資有価証券評価損 9 億 8000 万円を特別損失に計上したことなどにより赤字となりました。続いて、調整後連結営業利益の増減要因についてご説明します。 6 ページをご覧ください。人材採用を強化した結果、連結従業員数は前年同期比 194 名増の 1399 名となり、人件費は前年同期比で 15 億 9000 万円増加しました。一方で、広告宣伝費については、期中を通じて BILLONE の広告宣伝活動を強化したことから、前年同期比で 3 億 3600 万円増加したものの、比率としては 11.3% の増加にとどまっています。この結果、調整後連結営業利益は 2 億 1100 万円増加しました。次に、先日報道報道された信託型ストックオプションについて対応内容を決定しましたのでご説明します。 7 ページをご覧ください。まず背景ですが、 2023 年 5 月 30 日に国税庁は、従業員などが信託エソの権利を行使し、株式を取得した時点で会社からの実質的な給与と見なされるとの見解を公表し、過去に権利行使済みの信託エソについて、会社側に源泉所得税の支払いを求めました。当社では、企業価値向上へのインセンティブや優秀な人材のリテンションを目的として信託エソを発行していますが、これまでは給与所得となる扱いをしてこなかったことから、権利行使済みの信託エソにかかる源泉徴収は行っておりませんでした。今回の国税庁の見解を踏まえ、権利行使済みの信託エソにかかる源泉徴収を遡及して行います。ただし、当社グループに在籍する取締役および従業員等に対しては、信託エソの導入目的に鑑みて、一定の前提条件とルールの下、追加的な負担増の一部を金銭にて補填することとし、権利未行使の信託エソについても代替的な給与等を金銭にて支給します。従業員等への補填や代替的な給与支給及びこれらに付随する費用の総額は 4 億 9900 万円であり、先ほどご説明した 2023 年 5 月期決算の半間費に計上しています。ただし、当社取締役への金銭支給等にかかる費用は、 2024 年 5 月期以降の決算に計上する予定です。なお、本費用は一過性のものであり、当社グループの本質的な事業成長に影響を与えるものではありません。これらの詳細については、昨日開示した適時開示資料をご参照ください。ページはセグメント別の概況です。サンサンビルワン事業、エイト事業ともに増収増益となりました。なお、調整後営業利益における調整額のマイナスが前年同期と比べて十二億千二百万円拡大していますが、半分以上は人員拡大に伴う各種コストの増加によるものです。調整額の内訳詳細については、本資料の補足資料四十六ページに掲載しています。九ページより各事業についてご説明します。まずはサンサンビルワン事業の実績についてです。サンサンビルワン事業の通期売上高はサンサンが十五点零パーセントと堅調に、そしてビルワンが百九十二点二パーセントと好調に成長したことにより、前年同期比二十四点四パーセントの増収となりました。また、増収に伴い調整後、営業利益は二十一点八パーセントの増益となりました。その他売上高はコントラクトワンのほか、 2023 年 3 月に子会社化したクリエイティブサーベイ社が当社第 4 四半期より寄与しており、三百七十九点七パーセントの増収となりました。四半期で見ると、サンサンビルワン事業の売上高成長率は全四半期より加速しています。サンサンの第 4 四半期の売上高、売上高成長率は前四半期よりも零点三ポイント高い十五点二パーセント。ビルワンの第 4 四半期の売上高成長率は全四半期よりも十七点五ポイント高い百六十五点八パーセントとなりました。十ページをご覧ください。サンサンの第 4 四半期三ヶ月間の KPI の詳細についてご説明します。スライドの左側のグラフはサンサンのストック売上高を示したものであるですが、前年同期比十四点五パーセント増となりました。サンサンのその他売上高は初期費用の増加などにより前年同期比二十七点八パーセント増となりました。スライド中央のグラフはサンサンの契約件数と契約あたり月次ストック売上高を示したものです。契約件数は八千九百六十九件で、前年同期比五点七パーセント増となり、契約あたり月次ストック売上高は前年同期比で八点二パーセント増となりました。これは主に中堅大企業の新規契約獲得に向けて営業体制を強化し、その効果が表れたことによるものです。スライドの右側はサンサンの直近十二ヶ月平均月次解約率の推移です。 2023 年 5 月時点の解約率は零点四四パーセントとなり、計測できる期間においては過去最低の水準となりました。十一ページをご覧ください。ビルワンの第 4 四半期三ヶ月間の KPI の詳細についてご説明します。スライド左側のグラフはビルワンの MRR を示したものであるが、

2023 年 5 月単月の MRR は前年同期比約二点七倍となり、三ヶ月比での純増額は過去最大となりました。その結果、 2023 年 5 月時点の ARR は三十七億九千八百万円となり、目標の三十億円を大きく上回りました。スライド中央のグラフは、ビルワンの有料契約件数と有料契約あたり月次ストック売上高を示したものです。中堅大企業の新規獲得が進んだ結果、有料契約件数は前年同期比約二倍の千五百八十一件となり、四半期での純増数は第 3 四半期と比べて六十五件増加しました。また、有料契約あたり月次ストック売上高は前年同期比三十四点二パーセント増の二十万円となりました。なお、第 4 四半期での新規受注金額は前年同期比で約三点二倍となり、全四半期と

比較してさらに加速しています。スライド右側はビルワンの直近十二ヶ月平均月次解約率の推移です。 2023 年 5 月時点での解約率は零点六四パーセントとなり、一パーセント未満の低水準を維持しました。実績の最後として、エイト事業についてご説明します。十二ページをご覧ください。売上高は BToB サービスの拡大により前年同期比で二十九点五パーセント増加しましたが、期初の見通しに対してはやや伸び悩んだ実績となりました。調整後、営業利益は増収となったことに加え、収益化に取り組んだことで赤字額が一億八千五百万円縮小しました。十三ページはエイト事業の四半期実績の推移です。通期の売上高成長率は先ほど申し上げたとおりやや伸び悩みましたが、ビジネスイベントを開催したことで、当第 4 四半期の売上高は全四半期比で大きく伸びました。また、売上高成長に伴い、第 4 四半期のみで見ると、調整後営業利益は黒字となりました。実績の説明は以上となります。続きまして、寺田よりご説明いたします。

CEO の寺田です。私からは 2024 年 5 月期の成長戦略、そして業績見通しなどについてご説明をさせていただきます。まず、 2024 年 5 月期通期業績見通しのハイライトについてです。十五ページをご覧ください。...

2024 年 5 月期通期において、連結売上高の成長率は前年同期と比べて 3.1 ポイントから 7.1 ポイントの加速を見込んでおり、 28% から 32% の見通しです。調整後、連結営業利益率は、売上高の成長加速に向けて、人員採用や広告宣伝活動などの各種投資を実行しながらも、前年同期比 0.1 ポイント増から 1.8 ポイント増を見込んでおり、 3.8% から 5.5% の見通しとなっています。また、 BILL ONE ARR の目標を 60 億以上から 70 億以上に上方修正いたしました。それでは、ここから売上高成長率の加速と安定的な利益成長に向けた戦略について 3 つに分けてご説明をします。まず 1 つ目、サンサン BILL ONE 事業の売上最大化についてです。 18 ページをご覧ください。当社では、 6 月 1 日に各サービスの売上最大化に向けた営業体制の変更を行っており、その背景についてご説明をいたします。コロナ禍以前は、各サービスごとの営業体制を構築してまいりましたが、コロナ拡大による事業環境の変化を受け、変化をきっかけに、 2021 年 7 月から 2023 年 5 月末まではサンサンや BILL ONE などの営業人員を一つの組織に集約した体制に変更していました。名刺管理サービスとして販売していたサンサンにおいては、コロナ禍において新規営業活動にマイナス影響が出ていた一方で、 BILL ONE は請求書関連業務の DX 化に対するニーズや法改正の追い風などを背景に営業生産性が高まっていました。そこで、サービスごとにバラバラになっていた営業人員を共通化させることで、いわゆる柔軟なリソース配分が可能となるよう組織の最適化を図っていました。しかし、サンサンのプロダクト刷新の効果、そしてコロナからのリーオープニング影響が 2023 年第 2 四半期以降の受注状況の改善として表れたことをきっかけに、再び各サービスごとの営業体制に戻すことを決定しました。これは、営業人員をサービスごとに配置することで、それぞれの売上最大化に向き合う環境を整備することが狙いとなっています。最大化を目指すにあたっては、営業部門の採用をさらに強化します。当期の採用人数は連結で 420 名、うち営業社員 200 名程度を予定しており、新しい体制のもと、売上最大化の実現に向けて取り組んでまいります。 19 ページをご覧ください。ここから売上最大化に向けた個別サービスの戦略についてお話しします。まずはサンサンのプロダクトの強化についてです。サンサンはコロナ禍をきっかけに、 2022 年 6 月に名刺管理サービスから営業を強くするデータベースをコンセプトとした営業 DX サービスにプロダクトを刷新しました。営業活動における非効率な業務課題を解決する DX サービスとして、企業情報の充実化、蓄積、可視化できる情報を名刺だけではなく、メールの署名や電話、セミナーといった様々な情報にまで拡大させるという 2 軸で機能拡充に取り組んでいます。企業情報の充実化の点においては、 100 万件以上の会社情報や多くの役職者情報などの様々な情報をサンサン上に集約し、国内最大級のデータカテゴリ数を収録しました。接点情報の拡充については 20 ページをご覧ください。すでにメール署名の取り込み機能は実装していましたが、 2023 年 6 月にはそれにとどまらず、メールのやりとり自体を接点情報としてサンサン上に蓄積可視化できるようにしました。加えて、名刺交換やメール、電話、面会といった様々な接点情報の種類と、その量を時系列で可視化できる接点表示機能を搭載しました。名刺はもちろんのこと、メールはビジネスシーンにおいてやりとりの頻度が非常に高いコミュニケーションツールであるため、これら情報を組織全体で活用できるようにすることで、自社と顧客の関係性の最新状況が容易に把握でき、より精度の高い営業戦略の策定やマネジメントが可能になります。 21 ページをご覧ください。サンサンの成長ポテンシャルについてご説明いたします。このスライドはですね、国内における潜在市場規模を示したものとなっています。日本の労働人口で見た場合、サンサンの利用者は未だその 3% 程度に過ぎず、まずは現状の数倍の規模を目指しています。 2024 年 5 月期においては、引き続き機能の拡充や営業マーケティング活動を強化することで、サンサンの売上高成長率は 14.5% から 15.5% を目指します。 22 ページをご覧ください。BILL ONE の戦略についてご説明いたします。スライド左側は BILL ONE の潜在市場規模を示した図です。 BILL ONE はサンサンと同様に国内のすべての企業を対象としたサービスですが、約 200 万社の国内企業数から見れば、有料契約件数わずか 1,581 件、インボイスネットワーク参加企業数も約 9 万社であり、国内には広大な開拓余地があると考えています。また、スライド右側のサンサン BILL ONE のそれぞれの利用企業カバー率を示した図ですが、 1,000 人以上の大企業のカバー率で見た場合、 BILL ONE の 2023 年 5 月末における実績は 3.0% であり、サンサンと比較しても大きな成長ポテンシャルが存在しています。さらに、 BILL ONE は新しいビジネス領域にもサービスを広げています。 23 ページをご覧ください。 BILL ONE は請求書の受領に着目したサービスとして展開してきましたが、力強いサービス成長やインボイスネットワーク参加企業数の拡大を背景に、新たな機能の搭載や新しいビジネス領域への進出に着手しています。... 今年 6 月には、新たに法人カードのオプション機能を搭載し、フィンテック領域にもビジネスを広げており、成長可能性がさらに拡大しています。 BILL ONE ビジネスカードの機能についてご説明します。 24 ページをご覧ください。具体的な法人カードに関する顧客課題について、簡単にご説明しますと、領収書や請求書などの証憑の回収に、いわば経理として時間がかかる。証憑とクレジットカード利用明細との照合に時間を要している。こういったアナログな業務課題が存在していることに加えて、 2023 年 10 月からはインボイス制度が開始します。受領した証憑が適格請求書の必須項目、必要項目を満たすかどうか、これを確認する必要が出てきます。法人カードにまつわる業務は、これによってさらに複雑化することが見込まれています。 BILL ONE ビジネスカードはこれらの課題に対応しており、請求書および法人カードに関する業務を BILL ONE 上で一元管理することができます。