Earnings Call: Q3 2023

Apr 13, 2023

本日は第３四半期実績やサンサンの展開などの三つの章についてご説明いたします。4 ページをご覧ください。 2023 年 5 月期第 3 四半期累計実績のハイライトについてです。売上高は堅調に進捗し、前年同期比 23.6% 増となりました。また、調整後連結営業利益は売上高の伸長などによって前年同期比で約 2.5 倍と大幅に増益しました。さらに、インボイス管理サービス BILLONE の MRR においては、四半期純増額が過去最高を更新し、売上高は前年同期比約 3 倍の好調な実績となりました。第 3 四半期の 3 ヶ月実績は 5 ページの通りです。連結売上高は前年同期比 23.9% 増となり、第 2 四半期と比べて成長率が 1.2 ポイント加速しました。調整後営業利益は売上高の増加などにより、前年同期比 75.7% 増と大きく増益し、調整後連結営業利益率は前年同期比 3.2 ポイント増の 10.9% となりました。また、経常利益以下が前年同期比で大きく増益していますが、この主な理由は、一部の持分法適用関連会社の株式売却により、持分法による投資損失が縮小したことや、関係会社株式売却益を計上したことなどです。続いて、調整後、営業利 -- 調整後連結営業利益の増減要因についてご説明します。6 ページをご覧ください。前期から継続して人材採用を強化した結果、連結従業員数は前年同期末、前年同期末比 140 名増の 1,261 名となり、人件費は前年同期比で 4 億 400 万円増加しました。一方で、広告宣伝費について、第 3 四半期の費用は前年同期比で 1 億 4,200 万円減少しました。この結果、調整後営業利益は前年同期と比べて 2 億 9,900 万円増加しました。7 ページはセグメント別の概況です。サンサン、BILLONE 事業、エイト事業ともに増収増益となりました。なお、調整額のマイナスが前年同期と比べて 3 億 200 万円拡大していますが、半分以上はバックオフィスを中心とした人員拡大に伴う各種コストの増加によるものです。8 ページより各事業についてご説明します。まずはサンサン、BILLONE 事業の概況です。売上高は前年同期比 22.9% 増となり、第 2 四半期と比べて成長率が 0.5 ポイント加速しました。売上高の内訳ですが、サンサンは前年同期比で 14.9% 増、BILLONE は前年同期比 148.3% 増となりました。なお、その他の売上高の成長は、ContractOne などによるものです。ContractOne 契約件数は 2023 年 2 月末において 118 件となりました。調整後営業利益は、売上高の増加や広告宣伝費の減少などにより、前年同期比 33.7% 増の 22 億 3,200 万円となりました。参考数値までにお伝えしますが、サンサンのみの調整後営業利益率は 60.5% となりました。9 ページをご覧ください。サンサンの KPI についてご説明します。スライド左側のグラフはサンサンの売上高を示したものです。サンサンのストック売上高の成長率は前年同期比 14.6% 増となり、第 1、第 2 四半期よりも高い成長率となりました。また、その他売上高は前年同期比 18.7% 増となり、初期費用の回復が一巡したため、第 2 四半期と比べて成長率が鈍化しました。なお、その他売上高について補足説明をすると、新規導入時に生じる初期収入や契約データ可枚数の上限を超えた時に従量で課金される収入などが含まれています。初期収入は新規獲得した契約規模や形態などによって計上額か、計上額やタイミングが様々であることから、その他売上高は四半期によって凹凸がある性質があります。スライド中央のグラフは、サンサンの契約件数と契約あたり月次ストック売上高を示したものです。中堅大企業向けの営業体制を強化した結果、契約件数の成長率は前年同期末比 6.4% 増と第 2 四半期と比較して横ばいになりました。一方、契約あたり月次ストック売上高は前年同期比で 7.8% 増となり、成長率が 3 四半期連続で加速しました。スライド右側はサンサンの直近 12 ヶ月平均月次解約率の推移です。解約率は改善傾向が継続し、前年同期比 0.19 ポイント減の 0.46% となりましたが、これはプロダクト刷新によって既存顧客におけるサービスの利便性が向上したためであると捉えています。続いて、BILLONE の KPI についてご説明します。 10 ページをご覧ください。スライド左側のグラフは BILLONE の MRR を示したものですが。2 月の MRR は前年同期比 153.0% 増となり、四半期での純増額は過去最高を更新しました。この結果、ARR は 27 億 4800 万円となりました。スライド中央のグラフは、 BILL1 の有料契約件数と有料契約あたり月次ストック売上高を示したものです。中堅大企業の新規獲得が進んだ結果、有料契約件数は前年同期比約 2 倍の 1,300 件となり、四半期での純増数は第 2 四半期と比べて 62 件増加しました。また、有料契約あたり月次ストック売上高は前年同期比 25.7% 増の 17 万 6000 円となり、高成長が継続しました。 2 月は ARR 1 億円超の新規受注により、過去最高の月間、月次受注金額を達成しています。この大型契約はまだ売上に計上されていないことから、今後の有料契約当たりの月次ストック売上高の上昇に期待ができます。なお、昨日の適時開示にて公表のとおり、第 2 四半期の BILL1 有料契約件数および有料契約あたり月次ストック売上高に誤りがあったため、修正をしております。スライド右側は BILL1 の直近 12 ヶ月平均月次解約率の推移です。解約率は 0.59% となり、低水準を維持しました。 11 ページをご覧ください。 BILL1 の市場規模や今後の見通しについてご説明します。 BILL1 は業種や業態を問わず全企業が対象となるサービスですが、 2023 年 2 月末における有料契約件数はわずか 1,300 件であり、日本国内だけで見ても大きな開拓余地が存在しています。インボイスネットワークは有料契約ユーザーに加えて無料ユーザー、そして契約ユーザーに対して請求書を送付する企業とで構成されていますが、 2023 年 2 月末の規模は 약7.3 万社となりました。企業間の迅速かつ円滑なコミュニケーションを可能とすることで、利便性をさらに向上させ、インボイスネットワークの拡大を目指していきます。また、ネットワーク参画企業間でやり取りされる請求書金額の合計額は 2023 年 2 月単月で 1 兆円を超えており、これは年間に置き換えると約 12 兆円の規模に上ります。 BILL1 は当期末の ARR 目標で 30 億円以上を目指しており、 2 月時点の ARR は 27 億 4800 万円と目標に対して順調に進捗しました。 BILL1 の高成長継続に向け、営業体制やマーケティング活動の強化などに取り組むことで、当期の着地次第ではありますが、来期末の ARR は当期末の 2 倍となる 60 億円以上を目指したいと考えています。次に、エイト事業についてご説明します。 12 ページをご覧ください。売上高は BToC および BToB サービスの拡大により、前年同期比 34.9% 増と好調な実績だったものの、累計実績は期初に業績予想で設定した下限レンジの成長率を下回る進捗となりました。調整後営業利益は売上高の増加に伴って赤字が縮小しました。 13 ページはエイト事業の四半期実績の推移です。第 3 四半期は大型のビジネスイベントを実施しなかったことなどから、第 2 四半期と比べて減収減益となりました。第 4 四半期においては、大型ビジネスイベントのオフライン開催などの取り組みを進めています。なお、エイト事業全体においては、前回の決算発表にて触れたとおり、より収益性に焦点を当てた運営へシフトしていきます。これより第 2 章では、昨年プロダクト刷新を行ったサンサンの最新の状況についてご説明いたします。まず、 15 ページにて、改めてサンサンの歩みについて簡単に触れさせていただきます。 2007 年に創業事業としてサンサンサービスの提供を開始しました。これまで名称やコンセプトをブラッシュアップしながら様々な進化を経て、現在では国内 SaaS 最大級の売上高を誇るサービスに成長しました。そして 2022 年には創業以来初めて名刺管理というワードをなくし、営業 DX サービスサンサンとしてプロダクトを刷新しました。この刷新のきっかけとなったのは、新型コロナによる事業環境変化への対応です。コロナ禍では直接的な対面での営業機会が減少したことで、名刺交換枚数が減少しました。この結果、正しい顧客情報を得ることが困難となり、営業機会の損失につながったという顧客の声が多く聞かれました。直近ではコロナ禍によるマイナス影響は落ち着いてきたものの、今後もオンラインを併用した商談形式が定着し、名刺交換枚数はコロナ禍以前のレベルまでは戻らないものと想定しています。この課題に加えて、さらなるサービス強化を目的に新規営業における普遍的な課題にも着目しました。新規顧客を開拓する際は、詳細な企業情報や接点の有無などを参照した上で、サービスへのニーズが高いと思われる対象を選出し、戦略的にアプローチすることが効率的です。しかし、旧来のサンサンで確認できる企業情報は、名刺交換をした企業を前提としていたため、接点のない企業の詳細情報については参照することができませんでした。そこで、これら課題に対応するため、プロダクトを刷新したわけですが、大きく整理すると、プロダクトの刷新内容には二つのポイントがあります。十六ページをご覧ください。一つ目は企業情報の充実を図るという点です。接点のない企業の情報が参照できなかったことや、事業活動の過程で正確な顧客情報の取得難易度が上がってきていることに対応するべく、様々な企業情報の閲覧を可能としました。二つ目は、名刺にとどまらない様々な接点情報の強化を図るという点です。名刺交換機会の減少に対応し、メールの署名情報や電話、ウェブサイトでの問い合わせといった接点情報を蓄積し、可視化できるようにしました。これにより、名刺のみならず、あらゆる顧客との接点情報が蓄積、可視化されることになり、企業情報と組み合わせることで、接点のない企業の情報も含めた顧客企業ならではのデータベースを SANSAN 上に構築することができるようになりました。前のスライドで営業活動における課題をご説明しましたが、企業情報と接点情報を組み合わせて活用できることが非常に重要で、片方だけでは十分な効果を発揮することはできません。これらを両方備えていること自体が SANSAN ならではの強みとして機能しています。具体的な例を一つ挙げます。営業で訪問した企業において、何らかの好感触を得たとします。すると、同業種、同規模の他の会社でも商談がうまくいくのではないかと仮定し、 SANSAN 上で必要な情報を検索します。候補として A 社、 B 社、 C 社があった場合、 A 社は隣の部署の同僚がすでにメールでやりとりをしている。 B 社はホームページからの問い合わせを受けたことがある。 C 社はこれまでに全く接点がないなど、様々な気づきを得て、新たな営業機会の創出につなげていくことができます。このように、顧客独自のデータベースを活用することで戦略的な営業活動が可能となるため、生産性を上げながら営業力の強化につなげることができます。では、具体的にどのようなデータが搭載されているのか、十七ページでご説明します。刷新後の SANSAN には百万件以上の企業情報や多くの役職者情報のほか、人事異動情報、企業ニュースなどの国内最大級のデータカテゴリ数が収録されています。これらのデータは正確かつ最新状態に保たれており、ユーザーには様々な切り口で顧客分析をすることが可能となります。例えば、新規開拓先をリストアップする際に、業種、エリア、企業規模などのカテゴリで対象を絞り込んだり、決算月や財政状況、その企業のニュースなどを簡単に把握したりすることができます。加えて、役職者情報を参照することで、ターゲット先のキーパーソンを事前に把握することができます。また、ユーザーが SANSAN に登録した名刺やメール署名などの顧客情報に基づき、部門や役職などで構造化した組織図を生成できるため、社内の誰がターゲットとなる企業のどの人と接点を持っているかなどを一覧で把握することが可能となります。その他、各種情報は基本的にダウンロードが可能であり、他の営業マーケティングツールと連携して活用することもできます。このような膨大な企業情報の提供を可能とする仕組みについてご説明します。十八ページをご覧ください。企業情報の収録は大きく収集、統合、リッチ化の三つのプロセスに分けられます。まず、データの収集については、他社データプロバイダーとのアライアンスなどもありますが、独自での企業調査のほか、オペレーターを活用して実行しています。中でも、アンケートなどによって独自に収集した多くの役職者情報は SANSAN のユニークな強みとして価値を発揮しています。次に、収集した様々なカテゴリの情報はそのままでは活用がしにくいため、 AI の活用やオペレーターによる手入力によって一つの企業情報に統合し、正確かつ最新の状態に更新します。そして、統合した企業情報に当社がこれまで蓄積してきた活用可能な各種情報を名寄せして付加することで、情報をリッチ化し、より有効にデータ活用ができる状態にしています。この全てのプロセスには、創業から十六年、名刺のデータ化に向き合って磨き上げたアナログ情報をデジタル化する技術やオペレーションを応用しており、 AI による技術的なアプローチはもちろん、各プロセスに合わせて柔軟に工程を調整することが可能な人力のオペレーション体制を構築できている点は大きな競争力となっています。 SANSAN の説明の最後に、今後の機能強化についてお話しします。十九ページをご覧ください。来期は主に接点情報の強化に取り組みます。まず、メールのやりとりや取引情報など接点の切り口を拡張します。メールについては、これまでメールの署名情報をユーザーが任意で登録する機能がありましたが、新たに搭載するメール連携機能は、社外とのメールの回数を接点として自動的に SANSAN 上に蓄積、可視化します。名刺やメールの署名情報では、相手と初めてコンタクトを取った時点の接点にとどまりますが、メールのやりとりにおいては、最初の接点からその後のやりとりをタイムラインがわかる状態で蓄積できるため、コミュニケーションの深度や接点の鮮度を把握することが可能となります。また、取引情報については契約ＤＸサービス ContractONE との連携により、Ｓａｎｓａｎ上で企業との取引を一覧で把握することが可能となります。これらの新機能により、Ｓａｎｓａｎは名刺から電話、メールなど幅広い接点を網羅できるようになります。加えて、各企業や人との様々な接点を一覧で把握可能な接点管理機能を搭載します。接点管理機能により、社内の人が相手先の企業や人とどのような形式で、どの程度、最後のコンタクトはいつかという接点情報を一覧で閲覧することができます。これらの新機能は、第 1 四半期より順次搭載を予定しており、プロダクトサッシーについて当初想定した機能がおおむね出そろう見込みです。引き続き名刺管理にとどまらない価値を訴求し、中期的な売上高成長を目指していきます。最後に、連結業績の見通しについてお話しします。当期の連結業績見通しについて 21 ページをご覧ください。第 3 四半期までの連結実績については、業績予想レンジに沿って堅調に進捗しており、期初に公表した通期業績見通しに変更はありません。調整後連結営業利益はすでに業績予想レンジの下限に近い実績となりましたが、第 4 四半期において中期的な売上高成長に向けた各種投資を実施する予定です。また、 22 ページのとおり、中期的な財務目標についても変更はありません。 2025 年 5 月期までの 3 年においては、連結売上高の堅調な成長と安定的な利益成長の両立を目指してまいります。以上で本日の説明を終了させていただきます。ありがとうございました。