Jeres årsregnskab, hvor vi nok sætter fokus på 2023 guiden som noget af det nye i min sådan lige umiddelbare vurdering. Solidt, stabilt, ikke prangende. Jeg beklager at bruge ikke ordet, men ja, du ved, det er sådan en fornemmelse man sidder her med. Vel egentlig en relativ solid 2023 guide set i forhold til i hvert fald noget af det makromiljø, som nogle vurderinger derude. Som altid I kan stille spørgsmål i boksen nede under præsentationen her. Gør det gerne løbende igennem præsentationen. Jeg ser om det passer. Ellers så får vi samlet op på det til sidst. For nu så vil jeg overlade ordet til dig Rikke.
Tak skal du have Michael. Hvis vi må bede om næste slide, så vil jeg lige starte med at præsentere mig selv og Morten ganske kort. Jeg hedder Rikke. Jeg er direktør i Impero og ved siden af mig og Morten, som er vores CFO og vi vil tage jer igennem præsentationen af vores årsrapport, som som Michael jo lige så smukt har døbt stabil, men ikke prangende. Der er jo heller ikke nogen tvivl om, at vi var ude relativt sent på året sidste år og sige, at vi ikke nåede de mål, vi havde sat op for hele året. Der skete rigtig mange ting i løbet af 2022. Det vil vi ikke dvæle så meget ved, men vi vil dvæle ved de ting, som rent faktisk er sket.
Som Michael siger, selvfølgelig også kigge lidt fremad og sige jamen hvad er det så, der ligger i kortene foran os, og vi glæder os til de spørgsmål, der måtte komme. Michael, vil du tage os videre til næste slide? Tak. Impero er en Software as a Service business-to-business virksomhed, som er startet ud i Danmark, og som i dag også har en rimelig fornuftig traktion uden for Danmarks grænser. Vi leverer en platform, som hjælper virksomheder til at styre deres compliance arbejde, og det betyder i bund og grund, at de kan håndtere deres risici. De kan håndtere alle de kontroller, man sætter op for at drive risici. De kan håndtere dokumentationen af det og hele rapporteringen på det. Det lyder enkelt. Det er i nogle meget komplekse settings, og det viser kunderne her på sliden.
Når vi for eksempel driver global skatte compliance sammen med sådan nogle som Volkswagen Group, så er det et meget stort setup, som også kræver både partner help. Vi har partnerne med på sliden her også, som giver en ret stor kompleksitet for de her virksomheder i at være i stand til at kunne dokumentere, hvad det er for en et niveau af compliance de har rundt omkring i verden. Derudover er det ret forskellige virksomheder, vi har som kunder. En del af de her meget store. 15% af det største tyske aktieindeks eller det mest handlede DAX 40, 25% af det danske C25.
Altså også en række mindre virksomheder, som enten bare rigtig gerne vil have orden i penalhuset, eller som er i sektorer, hvor der er ret kraftig regulering, og man skal være i stand til at vise, at man gør de rigtige ting. Det kan være sådan noget som for eksempel forsikringsbranchen. Hvis vi hopper videre herfra Michael til næste slide. En lille smule om vores go to market strategi. Vi baserer os både på en partner kanal, som typisk er de store revisions og rådgivningsvirksomheder, gerne dem vi kalder Big Four, men også i år har vi for eksempel fået sådan nogle som Mazars med, som også er en rigtig stor spiller. De hjælper os med at få adgang til de store kunder, og de kommer med en masse viden omkring hvad for nogle udfordringer de her kunder de står med.
Hvordan er det, man så laver en god implementering hos en kunde? Vi laver den tekniske implementering, men det er vores partnere, som kan, som har fagligheden omkring lad os sige globale skatteudfordringer eller implementering af Sarbanes-Oxley kontrol flows eller lignende. Sammen med den kanal, som står for cirka halvdelen af vores nye omsætning i 2022. Der har vi også vores direkte kanal, som er vores egne salgsfolk. En relativ lille organisation, som arbejder direkte mod både store og mellemstore virksomheder, primært i Danmark, i stigende omfang mod UK og så i Tyskland. Det er en kanal, hvor vi selvfølgelig bygger videre på det, vi har gjort med partnerne, altså har fået et godt fodfæste og nu kan begynde selv at drive hele vores lead generering og vores salg ud i de her markeder.
Ned i bunden af den her slide, jamen så har vi så vores expansion, fordi vi har den her strategi, vi kalder land and expand. Det handler om at få foden indenfor og komme i gang. Så skal we nok få arbejdet med kunderne på gennem et rigtig højt serviceniveau at få udvidet vores portefølje hos kunderne. Det handler om, at vi for eksempel bevæger os fra et compliance domæne til et andet. Det kan være, at vi er startet i skat, eller vi er startet inden for den finansielle compliance og så begynder at tale med dem om, at de bevæger sig over mod. Det kan for eksempel være mere ESG relateret, som vi ser en kraftig stigende interesse for, også stadig en masse usikkerhed i forhold til, hvordan det skal gribes an.
En kraftig stigende interesse for, at nu er man nødt til at begynde at have det her niveau af kontrol på de data, der relaterer sig til ESG, som man fremadrettet også skal til at auditeres på. Vi ser det også. Du vil gerne spørge om noget, Michael?
I holder jo cirka den her 50/50 mellem jeres egne salgskanaler og jeres partner kanaler. Hvis jeg kigger ud over jeres sektor, så er der mere og mere der flytter mod partner kanalerne. Der er de her. Man har mere fokus på hvor mange omkostninger kan man bruge på sit salgsarbejde. Sådan lidt nogle tanker omkring hvorfor. Jeg ser jo mange der rykker mod 80% partnere og 20% ej. Jeres egne tanker omkring hvorfor det er så nødvendigt for jer at holde de her egne direkte? Eller er det mindre kunder i går efter I har fået de store aftaler, så det er så lidt mere forståelsen af det eller hvorfor I egentlig fastholder det fokus der med at have jeres egne salgskanaler også?
Hvis jeg lige skal knytte en kommentar til det med stigende andel på partnere, så tror jeg en af de ting vi kommer til at se, det er, at vi begynder at arbejde mere med partnerne om også at lave nogle færdige løsninger til kunderne, hvor man for eksempel køber sig ind i et risikokartotek og et kontrolkartotek. Det laver vores partnere, og det bliver så at sige deres forretning. Det bliver faktisk os, der bliver salgskanalen. Det er noget, vi laver i samarbejde. Vi har en del kunder, som finder os på baggrund af, at de har hørt om os ude i byen, eller de har arbejdet med os tidligere og skiftet job. De vil rigtig gerne arbejde videre med Impero. Dem hjælper vi selvfølgelig, så det er også derfor, tror jeg startede med at sige.
Vi har et relativt lille direkte salgsteam, men vi har en både en evne til at generere nogle leads, men også en evne til at få fastholdt nogle kunder eller nogle mennesker, også når de flytter fra den ene til den anden. Vi så får dem med videre som kunder. Jeg tror, der er et rigtig stort potentiale for os både gennem partnerkanalen, men også ved at vi selv arbejder aktivt med vores salg. Kan vi jo i hvert fald, godt have en vurdering af, at nogle gange er det lidt nemmere at styre sin egen kanal, end det er nødvendigvis at være sikker på, hvad der sker igennem en partnerkanal ude i et land, der måske heller ikke ligger lige ved siden af dig.
Nej, men det er jo det der trade-off imellem, at du ved, at man sender herrer. Altså du ved når ens partnere de virkelig tager en rund versus at man bedre kan styre processen. Det er jo bare da jeg så tallet, at I stadigvæk fastholdt den der 50/50, er det? Er det også jeres forventninger sådan fremadrettet? Der er jo mere og mere der flytter ud i den partner drevne.
Jeg tror, at sådan på en ikke så lang bane, så vil vi se et nogenlunde lignende billede.
Ja, perfekt.
Har vi expansion delen, som ligger nede i bunden, som jeg tror jeg ikke lige nåede igennem, men som handler om at flytte vores kunder på tværs af compliance domains. Det sagde jeg faktisk noget om, og det kommer vi også lidt tilbage til, hvordan vi har lykkedes med det i løbet af året. Vi afslører det lidt her med de 112% Net Retention Rate, men det var en lille smule omkring hvordan vi går i markedet og på den baggrund, så må du gerne hoppe videre til næste slide. Det er vores SaaS metrics vi ser her, og der ser vi udgangen af året. Vores ARR på DKK 24.4 million op fra DKK 2.3 million. Du startede med at sige det der med ikke prangende Michael.
Det var jo heller ikke det her, vi oprindeligt havde guidet på, men det vi ændrede vores guidance til, da vi kunne se, at der var nogle ting, der af forskellige årsager simpelthen ikke nåede at blive lukket. Det betyder, at vi vokser 33% fra samme tid sidste år. Ud af de 33%, jamen så kan man sige, at cirka halvdelen kommer fra vores uplift, altså af vores evne til at få eksisterende kunder til at benytte Impero i endnu videre udstrækning. Det kan være på tværs af nye områder, det kan være på tværs af nye organisatoriske enheder, at vi vokser med virksomhederne ud i deres organisationer.
Vi fastholder et flot churn på 4% på hele året mod 6% året før og en Net Retention Rate på de 112, som er en anelse under sidste år eller under 2021-tallene, hvor vi havde et endnu flottere opløft på de 20%. Vores average revenue per account går en lille smule op, og mens den faktisk går en lille smule ned på de nye kunder. Hvis vi bare kigger isoleret på det første år, lidt lavere end på vores gennemsnits kunder.
Vores customer acquisition cost, som jeg tænker også ville være naturligt at spørge ind til, den ser vi gå væsentligt op, og det skyldes jo dels nogle investeringer, særligt i hele vores marketing apparatus, men også i salg, selvfølgelig kombineret med at der er nogle mål, vi ikke når til sidst, som gør, at tallet er tæt på, at vi er 2 år om at hente omsætningen hjem. Eller omkostningen ved at hente en ny kunde ind hjem igennem revenue. Det hænger jo heldigvis fornuftigt sammen i forhold til vores churn. Det er klart, at det er et tal, som vi kigger på, at vi skal have balanceret, så vi rammer et lidt andet niveau going forward. Spørgsmål til det Michael?
Nej, altså du ved, det kan vi også tage til sidst. Altså det er jo en uheldig udvikling, og jeg synes I indikerer også, at I er på vej til at få det nedad. Altså, du ved. Er det fokus på omkostningssiden, eller er det forventninger om at få flere kunder ind, sådan at man får lidt flere kunder at fordele den ud på i 2022, der driver det?
Det er i vid udstrækning et spørgsmål om at få kunder ind, men det er også et spørgsmål om, at vi selvfølgelig arbejder meget med vores egne processer. Hvordan er vores salgsprocesser? Gør vi de rigtige ting på de rigtige tidspunkter, så vi får de rigtige resultater. Vi kommer lidt tilbage til det i forhold til nogle nye folk, vi også får om bord her i det nye år, og det har jo heller ikke været nogen hemmelighed, at vi var ude i sommer cirka og melde, at nu fik vi en ny salgsdirektør, som så ikke kom ved starten af Q4, og derfor har vi skullet finde en ny, som starter her i May.
Det er klart, vi har jo så i mellemtiden selvfølgelig arbejdet rigtig meget med vores processer og for at dygtiggøre os og sige, at vi skal gøre de rigtige ting hele tiden, så vi øger sandsynligheden for at komme hurtigere i mål. Jeg vil sige, at der er rigtig meget på vores. Ja, det vi selvfølgelig skal have flere kunder. Vi skal vokse yderligere, og vi skal også samtidig bruge vores penge fornuftigt.
I har måske det jeg kalder frontloaded lidt af jeres investeringer ind i 2022 for at bygge pipelinen op. Er det sådan. Er det sådan nogenlunde forståelsen af, hvorfor I måske har en forventning om, at det i hvert fald finder et nyt niveau i et nyt lavere niveau i 2023?
Altså, det er jo selvfølgelig et spørgsmål om, at vi bygger vores organisation hele tiden til at vokse og til at være i stand til at gøre de rigtige ting. Der er også nogle ting, som vi ikke lykkedes med sidst på året sidste år, og som vi skal gøre endnu bedre i år.
Perfekt. Jeg tror også det med at vi bygger det. Altså vi siger, at det er i løbet af 2023 vi forventer en forbedring. Det er selvfølgelig også, at vi ser et afkast af nogle af de initiativer, som vi har sat i gang. Vi siger jo også, at vi har investeret mere i den kommercielle del, måske også til eller i stedet for nogle andre områder, hvor vi så har holdt lidt igen eller eller skåret lidt ned.
Yes. Må vi gerne bede om næste slide. Her ser vi sammensætningen fra indgangen i året på de 18.3. Ser først churn og ser så upliftet på de eksisterende kunder. En mellemtotal og så vores nysalg ledende til det endelige resultat. Det er helt traditionelle Waterfall og så en lille visning af hvordan ser vores vækst ud. Man kan sige i 2021 havde vi et stærkt Q4. Det havde vi også i 2022. Igen ikke helt så stærkt som vi gerne ville have haft det. En udvikling som er jeg havde nær sagt gammelkendt i NPO, og som vi selvfølgelig arbejder på at få gjort endnu mere både stabil og stejl. Bare hop videre Michael. Hvis man kigger ud over markederne, så noget af det vi kan glæde os over, det er jo faktisk, at vi er vokset i alle markeder.
Vi har fået 1st kunde i Irland. Vi har haft lidt vækst i UK, og det vil vi rigtig gerne se mere af, som selvfølgelig også handler om den investering vi kommer til at gøre den vej. Vi har set en pæn vækst i Denmark. Vi har set en pæn vækst i Germany, og så har vi haft en pæn vækst også i nogle yderligere markeder, men som er sådan lidt mere sporadisk, at vi har haft en ret pæn vækst for eksempel i Greenland, og vi har fået 1 customer i Singapore, og der er kommet noget, som har hjulpet os den vej. En pæn vækst i alle markeder og et det her split, som vi allerede har været inde på, ligeligt fordelt mellem egen kanal og partnerkanal.
Rikke på er det cirka 1 års tid siden eller 1.5 år siden der havde I jo da fik i den her Canadian partner på det North American marked. Lidt kommentarer på det her. Det er jo altid interessant, når man kigger mod verdens største marked, om der er kommet gang i det, eller om I virkelig fokuserer ned på mulighederne i DACH region, som jo også er ret store.
Ja, først og fremmest super meget fokus. Det der er apropos det vi talte om før med partnerkanaler, så sker der det, at vi laver en aftale, og vi går i gang med arbejdet, og så er der lige en der skal noget andet. Det er ret personbåret ofte de her partnerskaber, så vi har egentlig dialog fortsat, og der er rigtig gode muligheder i det. Men vi har også taget en meget aktiv beslutning om at sige nu fokuserer vi altså her på det, der er tæt på os, og hvor vi har de her forskellige. Gode kunder, som virkelig kan bringe os fremad i de markeder. Og så laver vi mega meget fokus der, fordi det skal simpelthen være det der lige det skal lykkes og så kan vi tage de næste skridt og de næste skridt.
Hvis vi skyder med spredehagl, så bliver det hele til ingenting, så vi er nødt til at virkelig være fokuseret.
Yes.
Hvis vi lige hopper til den næste. Et par highlights på året. Jamen vi har været omkring det her med kunder i forskellige markeder. 33 nye kunder hen over året og fortsat en meget stærk uplift på kunder, hvor vi har jo nok i lighed med så mange andre også set, at der er folk de holder tilbage og siger ej, så meget behøver vi ikke, og vi må lige vente et øjeblik. Alligevel er det lykkedes os at holde en rigtig flot uplift på vores eksisterende kunder og også holde den en meget flot lav churn.
Du var også inde på det her med kunder fra Deloitte, som lukkede deres legacy platform. Den konvertering er i gang, og det kræver jo faktisk det kan godt være det lyder let det der med partnere. Det kræver jo i bund og grund nogenlunde lige så meget arbejde, som det gør at lave alle mulige andre salg og alle mulige andre kunde aktiviteter.
Jeg tænker bare, at I har fået 7 kunder derfra. Jeg går ud fra, at deres legacy platform har nok rigtig mange kunder. Så er der også noget af det der du ved, der ligger måske i jeres relative stabile guidance for 2023. Jeg siger ikke, at det er nemt at gøre det, men at der måske ligger nogle conversions der, hvor folk er mere du ved skal have skiftet systemer.
Jeg tror i lighed med os selv, da vi gik ind i den dialog, så er der mange af os, der overestimerer, hvor meget vi tror, der ligger i sådan nogle platforme. Tror jeg bare skal være det korte svar på det. Ja, der ligger også noget derfra i vores guidance i år. Det er ikke det, der bærer os igennem året på nogen måde. Det vi derudover har set i 2022, det er faktisk meget kraftig interesse fra partnere. Det er både i Danmark og uden for Danmark, nogle må vi sige tak men nej tak til på grund af det her fokus.
I Danmark kan vi virkelig se, at der er en meget stærk forståelse for, hvad det er vi kommer med til markedet, som giver os rigtig meget attraction i det danske partner landskab, som både er Big Four selskaber, men som også er andre ledende rådgivere inden for både skat, finans og ESG området. Vi har nævnt de her før. Det med at begynde at lave content based løsning med KPMG i Tyskland, det er så faktisk noget af det, vi har rigtig store forventninger til gående ind i 2023. På produktsiden har vi arbejdet meget med integration, og det er vi bestemt ikke færdige med.
Vi er jo en del af et meget større puslespil, hvor man kan sige kunderne har brug for at kunne følge deres compliance aktiviteter fra A til Z og kunne koble dem de har på forskellige niveauer i organisationen og i forskellige systemer og så videre. Vi vil gøre alt, hvad vi kan for at arbejde os ind i det der økosystem og har de første rigtig gode cases på plads med det. Vi kommer til at arbejde meget mere i den retning. Vi har arbejdet rigtig meget med at optimere måden vores kunder kan arbejde i Impero på. Det er selvfølgelig mega komplekst, når virksomheder eller dele af dem bliver købt eller solgt, eller man skifter sin organisering, eller der kommer et nyt compliance domæne. Hvordan sikrer vi så, at de lettest muligt kan komme i mål med det, de arbejder med?
Det har vi brugt en del energi på, fordi nogle af de her kunder jo viser sig måske at være lidt større end nogen helt oprindeligt havde tænkt, at de skulle være lidt mere komplekse på organization. har vi jo blandt andet fået Morten med om bord som vores første CFO, og vi har fået vores første CMO, altså Marketing Director også i løbet af 2022 og har i det hele taget opgraderet både på salg og på finance og på marketing i løbet af året. vi har i 23 eller i 22 undskyld i Q3.
Der lavede vi en mindre justering, fordi vi ville sikre os, at vi for det første var på toppen af vores kapitalsituation og for det andet var i stand til at investere en lille smule mere i det kommercielle, så vi kunne få lidt mere gas på den tank og så komme lidt hurtigere ud over stepperne. Det er altså også noget af det, der har fyldt noget og betydet noget for vores videre fremfærd på kapital siden. Vi havde en mindre kapitalrejsning på DKK 7 million i løbet af efteråret i en directed issue. Det har vi også drøftet på et senere tidligere kald. Michael. Det vil jeg ikke bruge så meget energi på.
Det har givet os i hvert fald en position, som gør, at vi selv har en god fornemmelse af at sidde med hånden på rattet og kan styre hvordan og hvorledes og hvilken retning Impero skal i fremadrettet. Har vi lige en enkelt boks nede om 23, som jo i sagens natur ikke er 22 highlight. Vi byder velkommen til både en ny salgsdirektør og en ny salgschef for Tyskland her i løbet af maj måned. Det skal selvfølgelig være med til også at få os endnu hurtigere og videre ud over rampen. Det var sådan i virkeligheden mine ord for lige nu i hvert fald. Vil jeg give ordet til Morten og hoppe lidt yderligere ind i regnskabet.
Tak for det Rikke. Hvis vi ser på vores regnskab for 2022, så ser we en udvikling i omsætningen, som egentlig er meget lig den udvikling vi også har set i vores ARR. Vi vokser 32% i revenue. Vi ser fortsat en flot stærk. Profitmarginen. Den er også, når vi sammenligner tilbage til 2021. Vi kommer op på 96%, hvilket jo er super fint og viser os noget om den fleksibilitet vi har i forretningen i forhold til at tilpasse vores omkostninger, såfremt det skulle blive nødvendigt. Det var også det, vi så tidligere i 2022. Vi er et godt sted, når vi sammenligner med 2021.
Vi havde en implementeringsomkostning, som ramte vores cost of sales og dermed er det et lidt blurred billede, når vi ser 91%, fordi vi ligger egentlig nogenlunde på samme niveau, når vi sammenligner æbler til æbler. Andre eksterne omkostninger jamen de er lidt højere, end de var sidste år. De har stabiliseret sig faktisk, når vi også kigger på vores staff cost vores omkostninger til medarbejdere, så er de vokset 32% i tråd med vores omsætning. Faktisk når vi ser på slutningen af 2021 og slutningen af 2022, jamen så er vi egentlig stort set det samme antal mennesker. Når vi ser på tæller årsværk, jamen så er vi faktisk lige præcis en tredjedel flere, end vi var året før.
Også en naturlig udvikling der og en stabil udvikling og også en refleksion af, at som Rikke også nævnte, at vi har haft fokus på, hvordan ser vores organisation ud, og at vi også har kigget på. Der er også en interesse for hvor hvordan ender vores bundlinje? Bundlinjen ender på et negativt EBITDA på DKK 17.1 million mod DKK 14.8 året før. DKK 17.1 er inden for det opdaterede guidance, som vi kommunikerede mellem DKK 17 million-DKK 18 million negative, der kommer vi pænt ind og ligger bedre, end hvad vi oprindeligt havde i vores guidance. Ydermere er vores medarbejder omkostninger påvirket af en one of relateret til nogle af de organisationsændringer, som vi har haft på cirka DKK 1.3 million.
Morten, hvis jeg lige må tage den der 96% i bruttomargin, det er jo uhørt højt, selv for jeres sektor. Du ved, 80 er vel 75-80 er standarden. Vi begynder at synes, at vi begynder at høre om, at der er stigende hosting omkostninger. Du ved til at køre systemerne. Hvad er egentlig jeres forventninger sådan lidt på den lange bane? Du ved, at det kan ligge på, og det er jo rigtig væsentligt, fordi det er jo sådan set bruttomargin, og den er så høj, så kan man jo betale mere for en kundens omsætningskrone end andre kan. Sådan lidt kommentar ind. Det er måske ikke så meget sammenlignet med sidste år, fordi det var jo den der one-off license, som jeg husker, men mere sådan du ved.
Hvad er jeres forventninger gående fremad på den her?
Vi ser også, at der er leverandører derude, som på blandt andet hosting synes de skal have lidt mere for den service de yder. Vi tænker ikke det er noget der kommer til markant at ændre vores bruttomargin. Det kan godt være, at den ikke kommer til at hedde 96%, men vi ser ikke en substantiel ændring til den. Vi ejer selv vores platform. Der er ikke nogen yderligere omkostninger som sådan. Der er selvfølgelig også noget med certifikater og lignende, hvor vi skal sørge for, at vi har styr på vores sikkerhed. Så derfor forventer vi også, og det forventer vi også, når vi kigger ind i 2023, at vi bruger flere penge på vores cost of sales, og en del af det er også relateret til ydre omkostninger.
Vi skulle også gerne se en toplinje, der vokser tilsvarende. Jeg vil ikke give 1.
At I ligger omkring at I ligger i 90s. Det er ikke unormalt for jeres forretningsmodel, som du kigger.
Heller ikke hvis vi holder os til det vi siger i 90s, så har vi ingen forventning om, at det skulle ændre sig i 2023. Ud fra hvad vi kender til på nuværende tidspunkt.
Der er lidt af omkostningsniveau i EBITDA på minus DKK 2 million for Q4 nogenlunde normaliseret her i 2023, eller hvor mange meget potentielle one offers seasonality påvirker kvartalet? En guidance på mellem DKK 13 million and DKK 11 million indikeres øgede investeringer, så sådan lidt det omkostningsniveau vi ser på det her kvartal. Altså hvis vi kigger ind i Q4, var det sådan nogenlunde billedet som vi ser, eller regner I med faktisk at steppe en smule op for væksttiltag også gående ind i 2023?
Som Rikke også har været inde på, sker der nogle initiativer i løbet af 2023, blandt andet med vores nye salgschef og en ny salgschef eller vores nye salgsdirektør og en ny salgschef i Tyskland. Det er klart, vi fortsætter med nogle investeringer inden for det kommercielle område. Som du også ser, vi ser en markant forbedring af vores EBITDA i forhold til 2022. Vi har fokus på omkostningerne og de investeringer vi foretager. Bliver også gjort med et øje på, hvordan vi kommercielt eller hvordan den kommercielle udvikling bliver. Inden for det range vi har kommunikeret, og så længe vi leverer inden for det outlook, som vi har kommunikeret, forventer vi, at også at vi får en bedre conversion mellem vores evne til at skabe ny ARR og vores omkostninger.
det er med en let fod på speederen i forhold til yderligere investeringer i 2023.
Yes. Jamen det kan vel ikke siges meget mere diplomatisk end let fod på speederen.
En let fod på speederen og muligheden for, at vi selvfølgelig kan trykke den mere ned, hvis tingene skulle gå.
Hvis tingene. Yes. En lille bitte smule øgede investeringer. Yes, yes. Perfekt.
Skal vi lige hoppe over på den næste slide? Kunne vi godt tænke os at sige lidt til i hvert fald.
Ja, vi har været ude og fortælle, at vi ændrer vores måde vi opgør vores ARR på, og det har vi gjort, fordi vi vi arbejder med transparens i MP. Vi vil gerne være transparente. Vi ønsker ikke, at der skal stilles spørgsmål ved den ARR, som vi, som vi er ude både at melde ud i vores guidance, og også når vi rapporterer. Så vi går faktisk fra et metode tidligere, som vi egentlig også synes har været en fin metode, hvor vi løbende har taget vores ARR med, efterhånden som vi har lukket vores kontrakter. Så hvis vi lukkede en kontrakt, der startede om to måneder, jamen så har vi taget ti måneder af vores ARR med i den beregning, selvom kunden sådan set ikke var gået i gang endnu. Men vi havde en underskrift fra kunden.
Den nye metode vi går ind på, det er det, der også er kendt som Live ARR. Tager vi ikke vores ARR med før, at vi recognize det som omsætning. Først på det tidspunkt, hvor vi rent faktisk sender en regning til kunden og siger nu er vi i gang, kunden er i gang, jamen så tager vi det med i vores ARR beregning, og så ganger vi den måneds omsætning med 12. På samme måde har vi også justeret den måde, vi indregner vores churn på, så at vi nu først tager vores churn med på det tidspunkt, at kunden rent faktisk slutter den kontrakt, som løber.
Det er gjort ud fra et rationale om, både at det er den, som den metode vi benytter anbefaler, og også at der er faktisk en mulighed for, at vi kan vinde den her kunde tilbage, selvom de har canceled en kontrakt. For at skabe den balance mellem den nye metode, er det også for at gøre det simple og sikre, at der ikke er noget at stille spørgsmål ved. Når Michael og andre gode analytikere eller investorer sidder og regner på det. Du ved, hvad du har. Vi har den omsætning, som vi kan booke i en given måned. Den kan vi gange med 12, og så kender vi vores ARR. For at skabe mere transparens, for at skabe mere åbenhed.
Vi har også taget et lille eksempel med både i vores årsrapport og også i på den slide, som vi kigger på lige nu, hvor vi kan se hvad var vores ARR så ind December og vi kan se efter den nuværende metode, den vi har brugt indtil slut 2022. Der hed den DKK 24.4 million, men med den nye metode hed den DKK 22.7 million. Hvis vi så kigger på den nye metode, der er en større forskel større diskrepans mellem de to metoder i når vi tager slutningen af December. Det er fordi vi har et travlt Q4, hvor vi lukker en del kontrakter.
En del af de aftaler går først i gang i det nye år, der har vi taget om ikke det hele, så i hvert fald en del af den ARR med i på den gamle metode. Med den nye metode, der tager vi den ikke med før den går i gang. Det betyder så også, når vi så i slutningen af Januar måned har vi taget med som eksempel. Der er der ikke så stor forskel mellem de 2 tal, fordi der er en del af de kontrakter, vi lukkede sidste år, som er startet her i Januar. Alt efter hvilket tidspunkt på året man kigger på, så kan der være større eller mindre forskel mellem den nye og den gamle model. Vi mener dog, at den nye model er den rigtige fremadrettet, det er derfor vi også, når vi mødes næste gang.
Fokuserer vi kun på den nye model for at undgå at der bliver forvirring omkring hvad vores ARR er. Til og med 2022 har vi kørt den gamle model og fremadrettet der bruger vi Live ARR, og det er det vi kommer til at rapportere på og også det vi har guidet på. Derfor er der også nogen der kan tænke vores guidance umiddelbart så lidt lav ud. Det er også fordi den er baseret på den nye model, altså på Live ARR.
De vækstrater vi kommer til at høre jer, det bliver også målt på baggrund af at det er du ved skiftet af metoden.
Lige præcis.
Lige præcis. Det er jo principielt det væsentligste.
Ja ja ja.
Det hopper vi videre til Outlook, tænker jeg.
Vores outlook hedder nu på ARR DKK 29 million-DKK 33 million. Lige så interessant, som du også var inde på den procentuelle vækst. Den lyver ikke på samme måde som metoderne eller ændrer på, hvordan det ser ud. Vi forventer en vækst på 28%-46% sammenholdt med 2022 målt også når 2022 er normaliseret til Live ARR på EBITDA, som Michael allerede har været inde på, jamen så hedder den -DKK 13 million--DKK 11 million sammenholdt med de -DKK 17.1 million, som vi havde i 2022, og er en refleksion af, at vi også holder et øje på vores omkostninger og ønsker at forbedre sammenhængen mellem vores evne til at generere ny ARR og de omkostninger, som vi bruger målt på vores cash.
Vi har også lige vist her vi var ude i forbindelse med vores årsrapport her også at nævne, jamen som det var klart for de fleste, at vores ambition, som vi kommunikerede i forbindelse med vores IPO. Den finder vi det ikke realistisk at nå. Vi har dog igennem perioden her leveret en pæn tocifret vækst, men vi når ikke op på det niveau, som vi oprindeligt havde en ambition om at nå, da vi nåede på børsen. Der er mange forklaringer dertil. Jeg tror, det slutter vi med at konkludere. Nu er vores forventninger og vores outlook for 2023. Det er det, som vi præsenterer her. Vi har selvfølgelig også baseret vores outlook for 2023 på en række forudsætninger, og det er selvfølgelig stadig vores evne til at fastholde partnere og gode medarbejdere og profiler, der kan hjælpe med at udvikle vores løsning.
Det er tidligere har vi sagt, at det er timingen af, hvornår vi kan lukke en kunde. Nu siger vi, det er timingen af, hvornår en ny kunde egentlig kan anerkendes som værende, eller hvornår vi kan tage det med som revenue, fordi det er det, der er udslagsgivende for, hvornår vi indregner vores ARR. Det er også derfor, at niveauet efter den nye metode i slutningen af året baseret på, at hvis vi også får et stærkt Q4 i år, jamen så er det måske lige en smule lavere, end det ville have været baseret på den gamle metode. Vores outlook også baseret på verden, som vi kender den nu. Hvis der er ting, der udvikler sig mere negativt eller mere positivt, jamen så har vi en anden situation.
Yes. Lige før, ja, så skal jeg nok tage spørgsmål derudfra. Jeg stiller det der dumme analytiker svar. Hvad er toppen og bunden af jeres guidance? Jeg ved godt, i en mindre virksomhed der er 20% okay, men hvad er det der? Hvad er det der gør, at I arbejder med det her interval? Er det sådan mere et timing spørgsmål, eller er det lidt mere, altså, lige præcis hvornår lukker I jeres kunder? Er det sådan en vægtet del af jeres pipeline? Som vi selvfølgelig godt ved, skal vægtes med nogle sandsynligheder. Er det, altså, er der en eller anden svingfaktor, der gør, du ved, bunden og toppen, hvis man ligesom kan sige det, er jeres guidance interval?
Ja, altså jeg vil sige begge dele af de muligheder som du nævner her. Vi har selvfølgelig nogle modeller, hvor vi sidder og taster vores tal ind, og hvor vi har en god dialog også med vores kommercielle organisation om, hvad vi finder realistisk. Der sidder vi selvfølgelig også og kigger på. Jamen der er kunder, som hvis vi kiggede på kontrakten. Det kan godt være, der er nogle kunder, vi får signet, men nu skal vi også tage højde for, at vi skal kunne tage det med som revenue. Det er en del af det. Det andet er selvfølgelig i det marked, vi kigger ind i. Vi siger også, at vi har en solid pipeline gående ind i 2023, og det er sandt. Den er også stærkere, end den var, da vi gik ind i 2022.
Der er også den her, de her usikkerhedsfaktorer, og vi så også i løbet eller specielt den sidste halvdel af 2022, at der var længere beslutningsprocesser. I hvor høj grad det kommer til at påvirke os. Det er både der er et kommercielt vinkel, og så er der selvfølgelig også en ren teknisk vinkel i forhold til hvordan vi indregner vores ARR.
Perfekt. Lad os gå til nogle spørgsmål. Har I kunder i finanssektoren, og hvordan uroen påvirker jer? Altså du ved hvor tungt vægtet er i år mod den del af sektoren, som man måske kunne sige måske havde brug for noget mere compliance. I det der er problemet. Det er sådan lidt mere sektorer og hvordan er jeres fordeling egentlig? Hvad er det for sektorer I egentlig primært er eksponeret mod? Så man har en fornemmelse af, hvordan makrobillede måske kunne påvirke.
Vi er mere eksponeret mod industri, end vi er mod finans, og det er meget sjovt at tænke på, at da vi sad for trekvart år siden, der var rådet fra alle mennesker I skal skynde jer over i finanssektoren, og nu er der ikke så meget med at skynde sig over i finanssektoren, tror jeg. Det ved jeg slet ikke, om det findes. Vi har kunder. Vi har også nogle af de allerstørste banker, der bruger os i bestemte dele af deres forretning, men det er ikke noget, vi har en decideret eksponering i forhold til på nogen måde.
Det er industri. Det er nok det, der er den tunge og industri i Europa. Hvis vi ligesom skal vægte der, så kan folk jo følge.
Industri og retail. Ja, ja, det er faktisk. Jeg vil sige, vi har jo ikke nogen enkeltkunder, som er så store, at de i sig selv udgør en væsentlig risiko. Vi har ikke nogen. Vi har ikke sådan en mindre gruppe af kunder, som fylder så meget, at det er det, der holder os vågen om natten i hvert fald.
Vi er også godt spredt. Der står med tech og farma.
Ja, hvordan kan det være, at I ikke har Ernst & Young som partner, når I har de andre tre af de store fire revisionshuse?
Det vil jeg rigtig gerne fortælle noget mere om lige om lidt.
Har I gennemført prisstigninger på jeres nye kontrakter eller renewal? Altså du ved, I bliver også presset på underleverandørerne. Der er et inflationært pres, og så er der en del af den her vækst, der også forventeligt måske kan komme fra prisstigninger, som I allerede har været ude og melde ud til jeres kunder. Modtagelsen af det.
Altså vi har i vores eksisterende kontrakter, der har vi forskellige reguleringer, som har set dagens lys over en årrække i vores prissætning hos os. Det er jo nok ligesom jeg antager det er i rigtig mange andre selskaber, noget vi arbejder med hele tiden, og vi prøver jo også hele tiden at bevæge os og se hvor er pris punktet henne, hvor hvad er den rigtige prissætning for det her? Er der noget, der skal koste noget mere? Det kan både være til eksisterende kunder, at vi justerer noget prissætning. Det kan være til nye, det vil primært være til nye hos os, fordi vi har nogle reguleringer i vores eksisterende kontrakter allerede.
Ja, der er et element af prisjusteringer, men det er ikke sådan, at det er den, det er hoveddrevet.
Nej, nej, nej. Mange snakker jo om det her med value added. Altså du ved I har lavet API applications, sådan at de er nemmere at integrere med systemerne. Er det noget I kan muligvis løfte priserne lidt på? Ligger det kontraktuelt eller? Det er jo nemmere at få price increases igennem, når man føler, at man sidder ovenpå noget nyt end bare generelle price increases. Det tror jeg, alle kan fornemme, ikke? Er det også noget af det, som I har arbejdet lidt med på Christine?
Ja.
Ja. Godt. Der er meget direkte spørgsmål. Hvad er target CAC ratio i 2023? Jeg ved ikke, om du har lyst til at blive så præcis.
Nej, vi har jo sagt, at vi i løbet af året er vores mål at opnå en forbedring af vores CAC ratio. Jeg tror vi det. Det er det, vi går efter at levere på.
Ja. Hvad er langsigtet eller hvad er de langsigtede forventninger til, hvornår I bliver cash flow positive og EBIT, der viser overskud? Er der nogle nye sådan meldinger noget nyt du kigger ind i? Jeg ved nu fokuserer I meget mere på 2023 guiden, men. Er der nogle sådan du ved forventninger til hvornår I kan fremvise det?
Nej, jeg kommer ikke til at give dig et tidspunkt. Det er noget, vi har fokus på. Vi ved da også blandt investorer er et øget fokus på bundlinjen. Det viser vi også, synes vi selv med vores guidance. Vi, som jeg også har nævnt tidligere, vi fokuserer på, at vi skal være bedre til at bruge mindre cash i forhold til at generere ny ARR. Tror jeg, det tager vi også på, hvordan det forløber i markedet. Det er stadig en god investering for os at få nye kunder om bord, og det vil vi også fokusere på. Jeg tror også, det ser meget ud til, hvordan tingene udvikler sig. Nej, vi kommer ikke til at komme nærmere på hvornår. Vi siger gerne, at vi kigger også på bundlinjen og selvfølgelig på vores cash beholdning.
Det er vigtigt for os, at vi har et sundt fundament fremadrettet.
Jeg tror, vi er kommet igennem spørgsmålene der. Jeg ved ikke, om du ville svare noget på Ernst & Young eller det var det du ønskede.
Det var måske ikke lige i dag. Nej, nej, vi har jo løbende dialoger med en række partnere, og der er selvfølgelig også muligheder forbundet med det.
Perfect. Jamen skal vi ikke bare lukke den der. Vil jeg sige tak til dig og Morten for at tage os igennem presentationen og tak til tilhørerne for spørgsmålene. Må alle have en fortsat god dag.
Tak.
Tak for det. I lige måde.