Hej og velkommen til dagens præsentation til alle, hvor vi har fornøjelsen af at præsentere en PEO. Til at hjælpe os igennem har vi fra selskabet Rikke Skov, CEO, og CFO Morten Lehmann. Anledningen er selvfølgelig jeres halvårsresultat. Hvis I skal give nogle headlines, jeg tror egentlig selv I er galt med jeres overskrift. En vækst i den høje ende af guidance-intervallet for halvåret her og med en ret stærk udnyttelse af jeres kapital, eller det der hedder kapitaleffektivt. Det tror jeg i hvert fald var nogle af de overskrifter jeg kunne sætte på det. Som altid kan I stille spørgsmål nede i boksen nedenunder. Gør det på dansk. I må gerne gøre det på engelsk, og så skal jeg nok oversætte. Men for nu tror jeg faktisk jeg vil overlade ordet til dig, Rikke.
Tak skal du have Michael og Morten og jeg. Vi er her til at tage jer igennem første halvår her og selvfølgelig også vores outlook. Hvis der er spørgsmål, som Michael også siger, så bare fyr dem af, så er jeg sikker på, at Michael han giver dem videre til os, og så skal vi svare på dem. Ganske kort omkring en peo. For dem, der ikke kender selskabet, jamen så er vi sat i verden. Eller vi har sat os selv i verden for at øge niveauet af tillid og transparens. Det handler om at hjælpe virksomheder med at digitalisere og automatisere arbejdsgange, som ellers er manuel.
Og det er noget med at tage et stykke papir og sætte et hak på eller sende en mail ud og bede folk om information og simpelthen få de processer til at køre på en meget mere smidig måde inden for finans skat i stigende omfang. Hele ESG området og det kunne i princippet være rigtig mange andre typer af processer. Det handler om at kende og være i stand til at styre og mitigere sine risici. Det handler om at hjælpe kunderne med den her risiko mitigering, altså at vi hjælper med det, man kalder internal controls. At man sørger for, at man har styr på processer, og dokumentation er i stand til at dokumentere, at man har det og er i stand til også løbende at følge en rapportering på, at man faktisk gør de ting, man siger, man gerne vil. For de fleste mennesker.
De går sådan set på arbejde for at gøre det rigtige og være i stand til også at formidle det til andre. Det er det, vi hjælper med. Det hjælper vi godt 150 typisk relativt store virksomheder med, og det er virksomheder som Mærsk og Folkevogn og Siemens, SimCorp og lignende typer af virksomheder, som har et ret højt niveau af kompleksitet, og som har behov for at understøtte tidligere manuelle processer i en let tilgængelig, super effektiv platform. Det er det, vi tilbyder. Vi har en række partnere.
Nu viser jeg ikke dem alle sammen på denne her slide, men partnerskaber med en række af de virksomheder, som man kalder Big Four, som er de store revisions- og rådgivningshuse, som vi arbejder tæt sammen med både omkring salg til vores kunder, omkring implementeringssupport og faktisk også, som vi kommer mere ind på omkring hele det område, som vi kalder template solutions, altså hvor vi kommer med noget lidt mere færdigbagt til kunderne, som de så kan tilpasse deres egne strukturer. En lille smule om det, som driver en forretning som vores. Det er blandt andet, at vi har, vi ser rigtig meget ny regulering, som rammer virksomhederne, og nu har der været blandt andet et EU-direktiv omkring corporate sustainability. Der kan være noget på IT-siden, der kan være på skattesiden.
Virkelig striks regulering, særligt i det tyske marked, hvor virksomhederne i bund og grund ikke kan klare den på enten det manuelle eller det Excel-baserede, fordi man kan slet ikke følge hele scopet i det, man arbejder med, hvis man ikke har en eller anden form for systemunderstøttelse til det. Det er en super stærk driver for sådan nogle som os. Hvis vi skulle tage en anden, så er der vist heller ingen tvivl om, at der er løbet lidt vand gennem åen de seneste par år med, at prisen på penge er blevet en anden. Så der er selvfølgelig rigtig mange, der hele tiden går efter at optimere og effektivisere og også effektivisere deres pengeforbrug. Og der leder de selvfølgelig efter løsninger, som kan understøtte, at man bliver hurtigere og bedre og i stand til at lave mere for mindre.
Og så er der den øverst i højre hjørne med vores sådan. Det kan vi sige. Vi ser typisk en spillover fra de store virksomheder, at de regulatoriske krav, der rammer de store først, de triller ned igennem markederne, så der er flere og flere, der bliver nødt til at efterleve de her krav. Et eksempel på det kan være sådan noget som nogle af de krav, der kommer til, at de store selskaber skal kunne se transparensen igennem hele deres supply chain. Så spørger de jo også sådan nogle som os, om vi er helt sikre på, at vi heller ikke har nogle leverandører, der bruger børnearbejde, eller hvor der ikke er fri ret til at organisere sig, eller hvad det nu ellers kan være.
Og alle de her krav gør jo så, at vi andre også er nødt til at leve op til noget, som måske i første omgang var stilet mod de store virksomheder. Så det er i hvert fald en række af de ting, som virkelig understøtter fremdriften hos os. Hvis vi lige kigger lidt på den måde, vi går til markedet på, jamen så har vi, lige siden vi i de early days, men også siden vi gik på First North tilbage i, ja, for godt to år siden, der har vi haft den her landing expand strategi, og det handler i bund og grund om at komme ind hos kunderne enten gennem det direkte salg eller gennem en partner, og så få etableret et fodfæste og så vokse derfra.
Vi kommer også tilbage til det med tallene på vores net revenue retention og vores uplift i det hele taget, som jo viser en ret stærk case på, at vi skal have foden ind, og så er vi i stand til at udvide hos kunderne partnerne. Typisk som sagt de her Big Four og så nogle meget stærke regionale spillere, som både hjælper i salgshenseende, som er implementationspartnere, og som i stigende omfang også er de partnere, som hjælper os med at lave nogle mere færdige løsninger til kunderne, som man lidt nemmere kan forestille sig, at man går ind på et marketplace og siger: "Nu kunne jeg godt tænke mig denne her løsning også. Nu kunne jeg tænke mig den her løsning også." Og få noget hjælp til at komme i gang med nogle af de compliance-aktiviteter, man har.
På den direkte salgskanal, jamen der er det vores egen salgsstyrke. Det er vores egen marketing, der driver lead generation, og hvis man ser på splittet sådan historisk set, så har vi små 60% på vores egen kanal og lige godt 40% fra partnerkanalen. Og hvis man kigger på expansionsdelen, jamen så handler det om, at vi hjælper vores kunder i første omgang til at komme godt i gang, og så kan det være, at de udbreder enten til andre compliance-domæner. Altså, de går fra at have brugt en PE i deres månedslukning-proces til også at bruge den på skatteprocesser eller på ISK-kontroller for eksempel. Eller at man går fra en organisatorisk enhed til en anden i en gruppe. Så det er sådan helt basis den måde, vi kommer i markedet på.
Hvis vi lige kigger på highlights, inden vi går en tur i tallene, jamen så er vi vokset 40% siden samme tid sidste år. Vi har lukket 24 nye kunder i den første halvdel af det første halvår her i 2023. Vi har rigtig god udvikling i vores evne til både at fastholde, men også udvikle og udvide vores eksisterende kunder. Og så har vi en meget, meget god traction på at se, at vi kan åbne nye domæner hos kunderne. Så er vi gået en ny vej i løbet af det første halvår her vi.
Vi smugstartede lidt i slutningen af 22, men har lanceret en række template solutions i løbet af første halvår, og det er blandt andet inden for tax compliance management, som i Tyskland er kæmpestort, og hvor vi har haft en erfaring med, at vi har været i stand til at sælge ind til de meget store selskaber, mens de lidt mindre selskaber faktisk leder efter en eller anden form for struktur, de kan arbejde med. Det har vi udviklet sammen med vores partnere, og det har vi ret store forventninger til, at vi kan få skubbet godt ud i markedet. Så er der CSD, som også er kendt af mange nu, som er baseret på EU direktivet omkring corporate sustainability reporting. Og der arbejder vi. Vi har lanceret en løsning sammen med KPMG i Danmark. Der er kæmpestort potentiale, fordi det er.
Det dækker hele EU, og der arbejder vi rigtig tæt både med partnere og kunder lige nu på at forstå ikke bare, hvordan de skal agere i forhold til direktivet, men hvordan vi udvider scope, så vi rent faktisk også støtter dem i hele driften og hele det interne kontrol setup, der følger med, når man får et nyt område, man tager ind til revision.
Der er hele det område, som handler omkring de finansielle kontroller, som er der, hvor vi også historisk har stået meget stærkt i Danmark, hvor vi også sammen med en partner har lavet en række implementeringer, som vi har udviklet til en template solution, som vi har meget stor interesse for, at folk gerne vil arbejde sig ind i, fordi de rigtig tit sidder med måske nogle ikke så stabile processer og godt kunne tænke sig noget, som var lidt tættere på noget good practice, som de bare kan chippe ind i. På en helt anden side, et er, at vi hjælper andre med at blive revideret. Men vi bliver jo selvfølgelig også selv revideret, og vi er gået fra ISAE 3402 type 1 til type 2. Altså der, hvor man også hen over en periode viser, at man har styr på sit kontrol setup selv.
Og det handler om at gøre det rigtig let for vores kunder at tilvælge os. At de kan se, at vi kan fremlægge erklæringer på, at vi har super stærkt kontrol setup. Vi har et meget alvorligt ansvarligt syn på hele sikkerhedsdagsorden, og vi på den måde kan hjælpe dem til at tage en lettere beslutning om, at vi kan godt gå med en PE. De har styr på deres interne kontroller fra os. Så er der kapital, og der har vi i hvert fald været i stand til at forbedre det ratio, der er mellem, hvor mange penge vi bruger, og hvor meget ny annual revenue vi skaber. Vi har også fastholdt den situation, hvor vi selv kan køre videre på den kapital, vi har til rådighed. Vi sidder selvfølgelig også på en masse muligheder, hvor vi sammen med vores bestyrelse drøfter.
Hvis vi vil endnu mere end det, vi gør i dag, hvad kræver det så? Derfor vil vi også hele tiden have diskussionen om, hvad er så det rigtige kapitalberedskab, hvis vi vil mere end det, vi allerede gør? Og med de ord.
Rikke, hvis vi lige, du ved, lidt uden for vores verden. Jeg har afsløret en gang for jer, at jeg har været revisor. Det her template solutions, du ved, hvis du prøver at forklare det. Sådan som jeg prøver at forstå det, så er det jo, at I har solgt systemer til, at de store selskaber de simpelthen kan styre deres dokumentationsflow, der kører ind imellem. Der er nogen, der sidder og udfylder, du ved, sådan nærmest standard 500 sider af det samme, og så er det lige et enkelt ord, der ændres, fordi det passer til virksomheden. Er det det marked, I er på vej ind? At du kan ligesom sige, at for en mindre virksomhed, hvis man skal have styr over sin skattekontrol, så skal man have de her 30 dokumenter. Det skal selvfølgelig være specielt for virksomheden.
Men egentlig er ordbruddet faktisk meget standard for at leve op til tingene, og er det det, I nu begynder at udbyde og dermed jo faktisk får en mulighed for at skalere måske hurtigere ud? Det første spørgsmål er det sådan, det forstås, det her marked I er på vej ind på?
Ja, du kan forestille dig, hvis du tager et område som moms, så er der en masse risici forbundet med moms, afhængig af hvilken type virksomhed du er, og hvor meget du har international handel for eksempel. Eller om du producerer eller ikke producerer. Hele det risiko apparat er bygget op i en skabelon, og så starter kunderne der og kan sidde og sige denne her risiko, den gælder ikke for mig. Den her gælder for mig. Den her gælder for mig. Den her gælder ikke for mig og de risici, der gælder for den pågældende virksomhed. De afføder så et kontrol flow, som den virksomhed så skal køre. Men lad os nu sige, at man kun handler nationalt, så man aldrig har noget international moms eller udenlandsk moms.
Så skal man jo ikke have de kontroller, der hører til det, men selvfølgelig kun gøre det, der er vigtigt for ens forretning. Og så er man tilbage halvårligt eller årligt og evaluere. Har mit risikobillede ændret sig? Har jeg købt en ny type virksomhed? Er jeg gået ind i et nyt marked? Hvad kan betyde noget for mit risikobillede? Og så afføder det den kontrol række, der hører til virksomheden på det pågældende tidspunkt. Så det kunne være et eksempel på en template solution.
Ja, okay, på den måde. Og der tilbyder I så også, at du ved, at der er et framework, hvor de lynhurtigt kan, hvis der er noget ændrer sig for sig og faktisk udfylde det og begynde at føre kontrollerne. Er det sådan, det skal forstås?
Ja, det skal forstås sådan. Men jeg vil sige lige det her, det kræver jo at man går ind og laver sin risikoanalyse, og det skal man hele tiden gøre.
Det er jeg med på.
Man har gjort det. Ja, så kan vi sige lynhurtigt. Men man skal altså, og det skal vi jo alle sammen hele tiden forholde os til. Ændrer vores risikobillede sig?
Men men, man starter ikke ligesom du ved, at de store virksomheder, som I er inde hos. Der har man jo allerede udfyldt alle de ting. Man har beskrevet alle de her ting tungt, og det er det, I har hjulpet med at styre på. Nu giver I også muligheden for, at yes, det giver god mening. Ja, Morten, lad os gå til tallene så.
Ja, tak for det. Hvis vi ser, Rikke har nævnt de 40% vækst i vores AR, og det er live AR, som vi skiftede til her ved årsskiftet. Vi ser også, at vores gennemsnitlige kundestørrelse er steget. Det er en konsekvens af et øget salg til eksisterende kunder primært. Vi ser også, at vores gennemsnitlige salg til en kunde over de seneste 12 måneder er også steget, og det er fordi gennemsnitsstørrelsen på de kunder, vi har fået ind, også har været lidt større end de kunder eller end udgangspunktet var for 12 måneder siden. Vi ser vores salg til de eksisterende kunder stiger med 21% mod 14% for 12 måneder siden. Så har vi en turn på 4%, hvilket giver os et net revenue retention på 117%, hvilket er en forbedring fra de 112%.
Selvom vores turn er steget en lille smule fra de 2%, som vi havde 12 måneder tilbage, hvis vi kigger på vores customer position cost, altså det det koster for os at få en ny kunde om bord, så er den steget. Hvis vi kigger 12 måneder tilbage nu, er det 221.000 mod 174.000 for 12 måneder siden. Det er sådan set ventet og en del af den plan, vi lagde, da vi, og som vi også kommunikerede om, at vi investerede yderligere i vores kommercielle organisation. Hvis vi kun kigger seks måneder tilbage til årsskiftet, så har vi faktisk set, at tilbagebetalingstiden for de nye kunder, vi får om bord, den er gået fra 24 måneder til 21 måneder.
Selvom det er en stigning set over 12 måneder, så er vi på en positiv udvikling i forhold til at bringe den her omkostning ned igen. Det er også helt efter planen. Hvis vi ser på vores kanal split og de figurer, I ser herude i højre del af skærmen, det er kun for H1. Altså i de nye kunder eller den nye AR vi har fået i H1, den kommer sådan cirka fifty fifty. Lidt mere af partner drevet. 66% er partner drevet, og 44% kommer gennem kunder som eller kunder, der ikke er kommet gennem en partner, men som kommer direkte ind i Inbeo. Hvis vi også ser på vores marked split, jamen så kan vi se, at det er gået ganske fint i det tyske marked, hvor vi har haft.
52% af den nye AR kommer fra Tyskland, mens 39% kommer fra Danmark og så en lille smule fra UK og resten fra andre lande.
Og mens vi lige er på sliden, der er nemlig et spørgsmål til den her oplæst. Der er et spørgsmål. Kommer det fra en enkelt kæmpe kunde eller et eller andet, der har løftet jer ind? Eller er det sådan et bredt udsnit af, at der er flere kunder, der har kørt jeres system og videre ud? Så er det sådan noget ekstraordinært i det her kvartal fra en enkelt kunde, der præger de her tal, eller er det en generel tendens, kan man ligesom sige blandt kunderne?
Nu skal vi passe på med at bruge et ord som generel tendens, men.
Sorry.
Jeg kan i hvert fald. Jeg kan bekræfte, at det ikke er en enkelt kunde, der har drevet det.
Ja.
Vi har nogle større kunder, som flere større kunder, som har udvidet deres brug ret markant. Jeg vil sige, det er det. Er det sådan bredt over hele spektret, at vi har set den her udvikling, så ikke? Jeg kender ikke lige procent splittet. Men nej, det er bredt over hele vores portefølje.
Perfekt.
Hvis vi ser på vandfald overblikket, så kan vi se, at vi har haft turn for 800.000, mens vi har haft et opløft på 4,2 millioner over den her 12 måneders periode, og at vi har fået nye kunder for fire en halv million. Så alt i alt nogle tal vi er ganske godt tilfredse med en positiv udvikling. Hvis vi ser på det over kvartalerne, jamen så ser vi også, at der er en jævn udvikling i salget. En god stigning og som tidligere nævnt 40% vækst på payroll. Hvis vi kigger på de rapporterede tal, det er jo også interessant at se på. Der har vi en 42% vækst i vores rapporterede omsætning, og vi fortsætter med at have en høj bruttomargin. Den er gået fra 96% for et år siden til 95%.
Og hvis vi kigger på vores kapacitetsomkostninger inklusiv vores lønninger, jamen så er de i perioden steget 2%. Det er en seks måneders periode siden årets begyndelse, men sammenlignet med den samme periode sidste år, så er de steget med 2%, hvor vi i samme periode har haft 42% stigning i vores omsætning. Det er klart, det giver jo en forbedring på bunden, hvor vi også ser, at vi er gået fra et negativt resultat på ni komma ni for H1 sidste år til minus seks komma otte i år. Så generelt en ganske positiv udvikling. Vi ser også, at vi i slutningen af perioden eller i slutningen af H1 har en kassebeholdning på cirka elleve millioner mod femten millioner ved slutningen af 2022. Jeg vil lige komme tilbage til om lidt, at den forbedrede.
Eller den forbedring, vi ser i ratioet mellem vores cash burn og vores AR generering. Det ser vi her, hvor vi ser, at hvis vi kigger tilbage til begyndelsen af året, så brugte vi tre en halv. Vi havde tre en halv krone i negativ cash burn for at skabe én krones ny AR. Det har vi forbedret gennem året eller gennem de seneste seks måneder. Ved Q1 der var den ratio. Det var 2,4 kroner, og nu er vi nede på, at vi har et negativt cash flow fra vores operating activities og vores finansierings aktiviteter på to kroner, hver gang vi genererer en krone ny AR. Det er selvfølgelig en udvikling, som vi er rigtig glade for at se og faktisk også en udvikling, som vi forventer fortsætter.
Måske ikke med helt samme tempo, som vi har set siden årsskiftet, men vi forventer at se en yderligere forbedring hen mod slutningen af 2023. Guidance. Den fastholder vi. Vi forventer, at vi lander i spændet mellem 29 til 33 millioner i AR, altså live AR og et EBITDA i spændet minus 13 til minus 11 millioner. Det er selvfølgelig baseret på en række forudsætninger. At vi selvfølgelig kan fortsætte med at fastholde og tiltrække partnere og kunder samt vores dygtige medarbejdere. Det, der også er vigtigt for en forretning som vores, og ikke mindst baseret på live AR, det er også hvornår starter en kunde? Vi kan faktisk godt komme ud for, at vi har en kunde, som vi lukker i, eller vi får en kontrakt med i indeværende år, men som først starter til næste år.
Og så vil vores AR først tælle med i næste år. Det var guidance. Og så vil jeg lige lade Rikke slutte af inden vores spørgsmål.
Hvis vi lige super kort siger, hvad er det for et fundament vi vokser videre på? Jamen, så er det at vi har en platform som er anerkendt både af kunder og af partnere i markedet som noget der virkelig bliver ved med at skabe en værdi. Så sådan en recurring impact. Så er det selvfølgelig også vores evne til at udvide på de kunder som vi kommer ind på. Så igen, det er ikke så vigtigt nødvendigvis for os hvor stort vi kommer ind. Det vigtige er at der er potentialet til at vi udvider. Og her har vi også selvfølgelig hele det lag der hedder Template solutions.
Og så har vi masser af muligheder for at udvide samarbejdet med vores partnere, så vi kan sagtens have en partner, hvor vi primært er aktive inden for skatteområdet, men hvor der er rigtig gode muligheder for at udvide ind i andre områder af det pågældende partnerskab. Og så sidst men ikke mindst, så er det jo et marked i virkelig kraftig udvikling. Vi har formentlig kun set toppen af isbjerget. Både i form af, at det starter hos de store kunder, og at det så falder videre til de mindre kunder, men også af, at vi har nok ikke set det sidste nye stykke regulering eller det sidste nye request for, at man udøver lidt stærkere kontrol, eller man lader sig revidere på nogle nye ting. Så et rigtig godt fundament for at komme videre med vores rejse her hos Inpeo.
Ja. Skal vi hoppe til nogle spørgsmål?
Ja.
Perfekt. Og vi springer ud i den dybe ende. Meget direkte spørgsmål. Hvilke udsigter er der for positiv bundlinje? Altså, det kan så vel både være på nettoresultatet, men måske også på EBITDA.
Ja, men den kaster jeg mig gerne ud i. Men nu var Rikke inde på før i forhold til vores kapitalberedskab og de dialoger, vi har lige nu om hvad der er det rigtige at gøre. For vi synes faktisk, vi ser en rigtig, rigtig positiv udvikling i vores forretning. Vi ser, at der er nogle rigtig gode muligheder for, at vi kan fortsætte en positiv vækst. Men hvis vi vil gøre mere, end vi allerede har gjort, så kræver det nok lidt mere kapital. Så alt efter hvordan udfaldet af sådan nogle diskussioner bliver, og alt efter om der viser sig, at der er behov for mere kapital, det kan også have en indflydelse på, hvornår vi vil begynde at blive positiv, og hvornår vi begynder at tjene penge.
Jeg tror, det, der er vigtigt at hæfte sig ved, det er, at vi ser en forbedring af vores cash burn i forhold til den AR, vi genererer. Det er et tal, vi fokuserer meget på, og hvad der er den rigtige ratio der. Det vil jeg ikke være specifik omkring, men jeg vil i hvert fald sige, at den forbedring, vi har set, er noget, som vi fokuserer på, og vi kunne også godt. Vi forventer, at den bliver lidt bedre hen imod slutningen af året, og hvis vi så ser, at der er positive investeringsmuligheder, som kan give en fortsat stærk vækst, så kan det godt være, at der går lidt længere tid, inden vi bliver profitable. Omvendt, hvis vi ville, og at det var profitabilitet, der var målet, så er vi faktisk også ved at være i en position, hvor det ikke er umuligt.
Men det vil så selvfølgelig nok have en indflydelse på vores evne til at vokse vores top linje.
Jamen så streger jeg lige et spørgsmål jeg havde, nemlig Morten, fordi det var omkring den her kapitaleffektivitet kvotient. Nu brugte jeg det ord, men det er jo hvor meget cash, hvor meget cash skal der gå til en krone ny og egen. Er I egentlig tilfredse med hvad I gerne vil arbejde med? Hvis I kan se at I kan holde et eller andet niveau, så er I faktisk villig til måske at skrue lidt op for investeringerne igen og åbne op. For jeg kunne se at der var en lille ændring i formuleringen i jeres regnskab omkring kapital. Ikke at jeg tror at I har brug for at støtte jeres nuværende operation, men der var måske en lille åbning for at hvis den her kasse effektivitet er stærk nok, at I ville gå ud og gøre det.
Men du vil ikke rigtig. Du vil ikke sætte et niveau på. Er det nuværende niveau godt nok, eller altså omkring to? Er det faktisk en god nok forretningsmodel, eller skal vi lidt længere nedad? Jeg spørger Morten, og du har sikkert fået nogenlunde samme svar, som jeg har før.
Ja, jeg kommer ikke til at give dig et konkret tal. Det vil selvfølgelig være noget, vi vil melde ud, såfremt at vi sætter et mål for det. Men det vi har sagt, det er, at vi forventer en forbedring hen mod slutningen af året, og at det selvfølgelig er et tal, som vi har. Vi har stor fokus på, og vores fokus er, at de investeringer, vi laver, skal have et godt afkast.
Hvis jeg må knytte en kommentar til det, så er hele historien omkring, at når vi investerer i en ny krones AR, hvor længe kan vi have den krone? Hvad kan den udvikle sig til, og hvad har den i øvrigt af værdi for vores aktionærer? Det er jo i vid udstrækning det, vi hele tiden skal have fingeren på pulsen med. På den måde kan du sige, at du kunne give mere for en krones AR for to år siden, hvor der var nogle multipler, der var anderledes end i dag. Så der er selvfølgelig nødvendigt hele tiden at tilpasse sig til. Hvor er markedet henne? Hvad er det rigtige at gøre? Det er, som Morten også siger, selvfølgelig en diskussion, vi også har internt med vores egen bestyrelse.
Og lige så snart vi er klar til at gå ud og fortælle mere om den, så gør vi det.
Og nu. Jeg bruger stadigvæk lidt mere end det, jeg beklager. Men er det ikke? Er det, fordi I begynder at se, at der er nogle steder, hvor I muligvis kunne åbne op for investeringer uden at kannibalisere? Altså det vil sige, I begynder at se nogle muligheder for at faktisk kunne holde en. Du kan sige den her kvotient, selvom I måske gik ud og skruede lidt op for jeres investeringer. Det kunne være det her sustainability område. Altså, er det den fornemmelse, I sidder med i kroppen, og derfor der har været den her lille ændring i måske formuleringen i jeres regnskab?
Der er i hvert fald utrolig mange markedsmuligheder, som fortjener, at de bliver kigget godt på og set, hvor godt de passer ind i selve eller i resten af konceptet og operationen af Insero.
Og så det tredje spørgsmål, når jeg altid ser sådan en, så er det i morgen.
Samtidig tror jeg også, det er vigtigt at sige, at vi også selvfølgelig har fokus på, at det vi laver, at vi holder vores fokus inden for de områder, hvor vi er dygtige. For man kan også hurtigt blive forblændet af, at der er så mange muligheder. Så det at finde den rigtige balance, og når vi synes, vi er der, så kunne det sagtens give god mening at investere.
Og som analytiker, så opstår der det her spørgsmål selvfølgelig også, når man åbner op for sådan en. Er det, fordi I ser nogle konsolideringsmuligheder eller nogle opkøbsmuligheder? Eller er jeres af de her diskussioner? Er det udelukkende de organiske muligheder?
Det tænker jeg, at vi kommer tilbage på på et senere tidspunkt.
Det er godt. Der er også et spørgsmål med et tillykke med jeres stærke EBITDA-margin. Men, og det er spørgsmålet er og titlen om at gå cash flow positiv. Jeg går ud fra, at det er nogenlunde det samme svar. Altså det at være bundlinjen positiv, det er det samme som cash flow positiv og derfor det her meget lange svar. Jeg vil bare lige læse spørgsmålet op. Jeg går ud fra, at der er ikke rigtig nogen ændring i forhold til det svar, du gav der Morten.
Nej, der skulle gerne være en god sammenhæng, men det synes jeg også, der er vigtigt at hæfte sig ved. Det er, hvis det var det, der var målet, så er det inden for rækkevidde.
Ja. Så er der et spørgsmål. Jeres initielle kundefeedback på de her CSR-delløsninger, altså inden for sustainability-området, kan give et perspektiv på indikation og hvad løsningen potentielt kan give af ny ARR allerede her i 2023.
Jeg vil sige det, som vi har erfaret sammen med vores partnere og sammen med både eksisterende og potentielle kunder. Det er, at den fase vi er i lige nu, der er det i hvert fald i vores optik rigtig vigtigt, at vi får talt tingene helt igennem med organisationerne, altså med kunderne, fordi de faktisk ikke nødvendigvis ved, hvad det er, de præcis skal. Så et er, at du får lavet din initielle due diligence væsentlighedsanalyse, og du får svaret på alle de her mange datapunkter i direktivet. Men hvad er det så, der sker? Hvad er det, der sker, når du går i drift, så vi kan understøtte den indledende proces, som det er lige nu, men arbejder på at sige hvordan får vi lavet den rigtige løsning, som også understøtter på den lange bane, så det ikke bliver sådan en?
Nu skal vi ind en gang om året, og så skal vi uploade noget, og så skal vi kunne blive revideret. Men at vi faktisk får lavet en proces, som minder meget mere om de processer, man ser i forbindelse med auditering, for eksempel i finans. Så der er det en ret iterativ proces omkring at sige hvordan er det, vi får det her fuldstændig knivskarpt i forhold til, at vi får understøttet kunderne på den lange bane? Og det passer jo rigtig godt ind i vores strategi med, at vi vil gerne have glade kunder. Vi vil gerne være i stand til at udvikle sammen med kunderne og udvide broen. Og det kræver selvfølgelig, at vi virkelig forstår sammen med vores partnere og sammen med kunderne selv, som også er i søgefase. Hvad er det, der er det helt rigtige setup at arbejde med fremadrettet?
Og det er klart, når vi lægger ret meget energi i det, så er det, fordi vi også ser, at der er et rigtig stort potentiale.
Men nu bliver der også spurgt om det kortsigtede potentiale, og hvis jeg skal lytte til dig, så siger du i dag altså det er ikke. Det er ikke potentiale, der er interessant for jer. Det er at få det rigtige produkt på markedet, som er samarbejdet sammen med jeres kunder, frem for at få noget ARR ind på bøgerne i indeværende år. Er det sådan, jeg skal tolke dit svar?
Ja, det kan du godt tolke sådan, at det er ikke en kortsigtet investering. Det er en langsigtet investering.
Så er der et spørgsmål omkring, hvad er det, der ligger i jeres other external expenses inden gross profit? Hvad er fast og hvad er variabelt i denne omkostningspost?
Jamen altså, vores other external expenses, det er sådan set alt det der eller omkostninger, som vi har til at drive vores salgsorganisation, vores marketingorganisation og så derefter har du vores staff cost. Så du kan sige i vores direkte omkostninger, det vi kalder cost of sales, der har vi de omkostninger, vi har til at drive vores platform og vores sikkerhedscertifikater og vores servere eller de provider vi har server. Vi har ingen fysiske servere selv, men alt det der er direkte omkostninger til at drive vores løsning, en platform. Og så har vi other external expenses, som er de øvrige omkostninger og faktisk alt ud over vores staff cost, som så kommer.
Husleje.
Husleje også.
Ja.
Ja. Så er der et spørgsmål her. Baseret på jeres nuværende kommende cash burn, kan det ligne I har brug for at hente lidt penge i første halvdel af 2024. Hvor meget tænker I på at hente, og hvornår ser I det mest fornuftigt at hente pengene?
Jamen et rigtig godt spørgsmål og som Rikke også kort var inde på, jamen så er det en dialog, som pågår med vores bestyrelse, hvor vi kigger ind i. Altså, hvis vi ønsker det, jamen så kan vi faktisk klare os med de penge, vi har på hånden i dag. Vi kan ikke klare os med de penge, vi har, hvis vi vil lave investeringer ud over, hvad vi allerede har foretaget. Så hvis vi ser, at der er nogle muligheder i markedet, og vi ser, at det fortsat giver mening at investere, jamen så skal vi på et tidspunkt ud og hente kapital. Og det er den dialog, vi har med vores bestyrelse. Og når vi, hvis vi finder ud af, at det er relevant, så skal vi nok komme tilbage og fortælle nærmere herom.
Ja, men jeg tror, at nu har vi hørt det svar tre gange, så nu skal jeg nok stille flere spørgsmål. Hvor meget af opslaget kommer fra generelle prisstigninger? Altså jeres oplevet hvor meget kommer fra prisstigninger fra systemet, og hvor meget kommer fra øget brug?
Ja ja. Jeg kommer ikke til at give dig et helt konkret tal her, men det er faktisk ikke så meget, som nogen måske vil tro. Vi har forskellige aftaler med vores kunder. Nogle er, og det har også noget at gøre med, hvornår vi har fået kunderne ind. Nogle er baseret på prisindeks, nogle er baseret på faste prisstigninger. Altså, den vækst, vi har set i prisstigninger fra eksisterende kunder, den afviger ikke betydeligt fra, hvad du ville have set for et år siden. Hvis vi taler procentuelt, så der er et element, der kommer derfra. Men det er langt fra hovedparten.
Det er nogenlunde, hvad der historisk har været. Fordi spørgsmålet er jo rigtig godt, fordi når man skal vurdere jeres system, er kunderne mere... Er kunderne vilde med jeres system, så er det jo væsentligt, at det ikke er prisstigninger, men at det er ønsket om at bruge det mere. Men som jeg forstår dit svar, så er det ikke voldsomt i forhold til tidligere tider, og dermed kan man ligesom sige ikke forklaringen på upliftet heller ikke.
Lige præcis. Lige præcis. Så det er flere brugere. Det er nye use cases blandt brugerne. Vi har en række gode historier. Vi nævner et par af dem i vores halvårsrapport, og vi har endnu flere. Så det er primært øget brug af de samme funktionaliteter eller ind i nye use cases, som vi ser driver det. Og så har vi en lille del også fra nogle price increases.
Jeg tror ikke, jeg har flere spørgsmål blandt seerne eller på min egen blok. Så tak til dig Morten og Rikke for at tage os igennem jeres resultater og svare på spørgsmål. Tak for til. Tak! Tak til tilhørerne for at lytte med og må alle have en god weekend.
Tak.
Tak herfra!
Tak.