Hyvää päivää ja tervetuloa seuraamaan Talenomin ensimmäisen vuosineljänneksen liiketoimintakatsausta. Tervetuloa videon päässä ja mahtava nähdä myös teitä yleisöä täällä paikalla. Minun nimeni on Otto-Pekka Huhtala. Toimin Talenomin toimitusjohtajana ja minun jälkeen vuorossa on sitten talousjohtaja, joka esittelee konsernin lukuja vähän tarkemmin. Tänään tulen käymään katsauskauden keskeisiä asioita läpi ja sitten meidän strategiaa ja strategian etenemistä ja sitten talousjohtaja esittelee taloudellisia lukuja. Meillä oli vahva vuosineljännes ja kannattavuus oli erinomainen. Meidän liikevaihtomme kasvoi 24%, kun se vertailukaudella oli 17% ja liikevoitto oli 19%, kun vuosi sitten vertailukaudella 22%. Näistä luvuista näkee, että meidän suhteellinen kasvu on kiihtynyt ja sitä on kiihdytetty yritysostoilla, joka sitten on vaikuttanut meidän suhteelliseen kannattavuuteen negatiivisesti, mutta kannattavuus oli erinomainen jälleen kerran. Toistamme myös meidän ohjeistuksen, joka liikevaihdon osalta on 100-110 miljoonaa ja liikevoiton osalta 15-18 miljoonaa euroa.
Talenom on tilitoimisto, joka tarjoaa yrityksille niin kirjanpidon, palkanlaskennan, myynti ostolasku palveluita kuten erilaisia talouden ja neuvonta ja lakipalveluita. Nyt uutena meillä on myös pari vuotta ollut tarjolla erilaisia pankkipalveluita ja rahoituspalveluita. Talenomin visiona on tarjota ylivoimaiset tilitoimisto ja pankkipalvelut pienille ja keskisuurille yrityksille saman katon alta. Tätä työtä me ollaan nyt tehty useampi vuosi ja tässä näkyy tää Euroopan kartta, jossa Suomi, Ruotsi, Espanja on vihreänä ne maat, joissa me tällä hetkellä olemme ja meidän kilpailukykytekijät pohjautuu tähän meidän vahvaan tilitoimisto-osaamiseen ja sitten omaan ohjelmistokehitysyksikköön, jotka me ollaan laitettu yhteen. Se tarkoittaa sitä, että me ollaan pystytty rakentamaan meidän asiakkaillemme erittäin helpot työkalut hoitaa niitä yrittäjän taloudenhallinnan rutiineita, kuten laskujen maksamista tai asiakkaiden laskuttamista tai raporttien lukemista. Tähän on yhdistettynä, että me olemme pystyneet todella pitkälle myös hyödyntämään tätä yhteistä osaamista sekä toimiala että ohjelmisto osaamista meidän sisäisiin prosesseihin.
Olemme kyenneet meidän automaatiotasoa nostamaan. Uskallan väittää, että markkinoiden korkeimmalle tasolle ja se sitten vapauttaa meidän aikaa meidän asiakkaillemme. Tämähän näkyy meillä jatkuvasti parantuvana asiakastyytyväisyytenä. Nämä kolme kulmakiveä on minkä varaan me rakennamme meidän Euroopan valloituksen. Euroopassahan tällä hetkellä tämä digitalisaatio myös koronan kiihdyttämänä etenee. Taloushallinnon digitalisaatiosta ja myös pankkipalveluiden digitalisaatiosta niin tämä jatkuva kehitystrendi on menossa ja sitä erilaisella regulaatiolla myös kiihdytetään. Muun muassa verkkolaskuvaatimuksia eri maissa otetaan käyttöön, joka tarkoittaa siis käytännössä sitä, että pienet yrittäjät ja yritykset yleensä joutuvat valitsemaan jonkun taloushallintosovelluksen, millä he sitten laskuttavat omia asiakkaitaan, jotta he pystyvät näitä verkkolaskuja lähettämään. Tässä digitalisaatiotrendissä me halutaan olla mukana. Tämä digitalisaatio, miten me se nähdään, niin se lähtee liikkeelle tästä asiakkaan askelesta, että asiakas siirtää paperilta ne omat rutiinit sinne taloushallinnon työkaluihin.
Kun asiakas ottaa näitä alustoja käyttöön, niin sen jälkeen se mahdollistaa sitten seuraavassa vaiheessa tilitoimiston sisäisten prosessien automaation, joka sitten mahdollistaa tämän asiakkaasta huolenpitämisen. Me kutsumme tätä kirjanpitäjästä konsultiksi matkaa, joka Suomessa on jo todella pitkällä menossa. Tää on tämä yleiskuva mitä me ollaan strategiassa tekemässä. Muutamia nostoja viimeiseltä neljännekseltä mitä me tehtiin sitten strategiamme eteen. Ensinnäkin meidän kasvu jatkui voimakkaana. Kolmasosa kasvusta oli orgaanista ja kaksi kolmasosaa yrityskaupoista. Tää orgaaninen kasvuhan tulee meillä käytännössä tää me puhutaan keskisegmentin asiakaskunnasta, johon meillä on oma aktiivinen myyntijoukkue. Sitten me ollaan pystytty nostamaan meidän lisäarvopalveluiden osuutta meidän liikevaihdosta. Elikkä nykyisille asiakkaille myymme hieman enemmän. Erityisenä mainintana haluan todeta, että meillä Ruotsissa uusi asiakashankinta on toiminut erittäin hyvin ja hieman odotuksiamme paremmin. No sitten toisena asiana tämä palveluiden edelleen kehittäminen Suomessa.
Kuten tuossa totesin, että Suomessa tämä digitalisaatio on jo todella pitkällä, niin tällä hetkellähän me teemme kauppaa Suomessa, että me myymme tällaista proaktiivista palvelumallia. 90% asiakkaista mitä me kohtaamme, niin heillä on jo käytössä joku taloushallintoalusta. Miten me erottaudutaan, niin se on tämä palvelumalli, proaktiivinen palvelumalli ja tämä pohjautuu siihen meidän erittäin vahvaan automaatioon, jotta meillä on aidosti aikaa asiakkaille käytettäväksi. Nyt me ollaan paketoitu näitä meidän palvelumalleja sitten uusiksi ja uskomme, että tämä tulee edelleen kiihdyttämään tätä kirjanpitäjästä konsultiksi matkaa ja tästä meillä on rohkaisevia esimerkkejä, että asiakkaat haluavat kiinteällä hinnalla yhä laajempia palvelupaketteja.
No sitten kuten edellisestä kartasta näki, niin siellä oli kolmessa maassa tällä hetkellä toimimme ja Euroopassa on paljon muitakin mielenkiintoisia markkinoita, niin olemme edelleen jatkaneet uusien markkinoiden tutkimista ja haluamme olla hyödyntämässä tätä digitalisaatiomurrosta ja sitä kokemusta mitä meillä on täällä, jos Suomessa vois puhua noin 20 vuoden ajalta. Jos lähdetään siitä laskemaan, kun asiakkaat alkoivat ottaa näitä Talenom Onlinea käyttöön tai taloushallinnon alustoja käyttöön tähän päivään, niin me tiedämme mitä tämä transformaatio tarkoittaa ja tätä kokemusta me haluamme olla hyödyntämässä nyt tässä vastaavassa Euroopan kehityksessä. Olemme onnellisessa asemassa Suomessa, koska täällä myös taloushallinnon infrastruktuuri on niin kehittynyt ja olemme olleet täällä oppimassa ja tekemässä tätä digitalisaatiota Suomessa. No sitten neljäntenä asiana tämä pienasiakasliiketoiminnan skaalaaminen, niin me onnistuimme kehittämään meidän tätä digitaalista myyntiä Suomessa tähän pienasiakas konseptiin ja aiomme aloittaa nyt tällä toisella neljänneksellä sitten palvelun markkinoinnin. Sitähän ei juurikaan tällä hetkellä vielä markkinoida. Sitten teimme.
Kuten kerroimme, niin teimme ensimmäisellä neljänneksellä tutkimuksia tähän Espanjan markkinaan, että miten siellä voisimme soveltaa tätä pienasiakas konseptia. Nyt me ollaan lähteneet sitten tekemään suunnitelmia siitä, että miten me pystyttäis viemään se käytäntöön. No viidentenä asiana on sitten tämä omien järjestelmien käyttöönotto Ruotsissa ja tämä investointihanke, joka meillä nyt on ollut jo pitempään käynnissä, niin tämä on edennyt suunnitelman mukaisesti ja me tavoittelemme ensi syksylle, että voisimme alkaa siirtämään massoja. Tällä hetkellä meillä on pilotissa jo vajaat 200 asiakasta sekä kirjanpitojärjestelmän osalta että myös sitten Talenom Onlinen käyttöliittymää, jota asiakkaat käyttävät. Nämä me halutaan nyt varmistaa tämän kevään aikana, että kaikki tarvittavat ominaisuudet toimii ja käy ja kukkuu ja bugit on korjattu ja uskallamme sitten siirtää sinne nykyisiä asiakkaita. Luonnollisesti uskomme, että tällä on merkitystä myös meidän uusasiakashankintaan sitten Ruotsissa syksyllä, kun pääsemme omaa erilaista alustaa tarjoamaan asiakkaille mitä he tällä hetkellä käyttävät.
Sitten tässä vielä isosti isossa kuvassa meidän kansainvälistyminen, joka etenee suunnitellusti. Vaikka me kasvoimme 24%, niin silti meidän muitten kuin Suomen markkinaosuus kasvoi tuolta 13%-17 %. Elikkä kansainvälinen kasvuhan meillä on todella voimakasta tällä hetkellä ja yrityskauppatilanteesta ehkä sen verran, että me uskomme, että jatkossa yhä enempi painopiste siirtyy uusiin markkinoihin ja myös Ruotsissa tulemme jatkamaan yrityskauppoja. Toki Suomessakin tilanteen niin salliessa jatketaan niitä, mutta nyt annan puheenvuoron talousjohtajalle, joka aukaisee sitten lukuja lisää ja otetaan sen jälkeen kysymykset pöytään. Kiitoksia.
Kiitoksia! Minun nimeni on Matti Eilonen ja tervetuloa minunkin puolestani seuraamaan tätä tiedotustilaisuutta. Kuten Otto tuossa alussa jo mainitsikin, vuosi lähti hyvin käyntiin ja kasvu oli vahvaa erinomaisella kannattavuudella. Liikevaihtomme kasvoi 24% ja päätyi reippaaseen EUR 25 miljoonaan ja tosta kasvusta noin 2/3 oli yrityskauppakasvua ja sitten 1/3 orgaanista kasvua. Kaiken kaikkiaan teimme 5 yritysostoa Suomessa ja Ruotsissa, ja orgaanisen kasvun taustalla oli sitten onnistunut uusasiakashankinta ja asiakasmäärän kasvu sekä lisäarvopalveluiden myynnin hyvä kehitys pääosin Suomessa. Koronapandemialla ei ollut tai Ukrainan sodalla ei ollut vaikutusta tähän liikevaihdon kehittymiseen juurikaan. Kannattavuus säilyi erinomaisella tasolla EUR 4.9 miljoonaa, viime vuonna EUR 4.4 miljoonaa. Suhteellinen kannattavuus hieman heikkeni. Ja siellä yrityskauppojen negatiivinen vaikutus näkyy elikkä kohteiden heikompi kannattavuus ja poistot sekä integraatiokulut laskevat tuota suhteellista kannattavuutta. Vastaavasti taas sitten automaation etenemisellä oli positiivinen vaikutus tuohon kannattavuuteen, suhteellisen kannattavuuden kehittymiseen.
Käyttökatteella jos mitataan, niin käyttökate säilyy suurin piirtein samalla tasolla hieman reippaassa 35 %:ssa. Meidän kokemuksien mukaan Suomessa niiden ostokohteiden kannattavuuden nostaminen perusliiketoiminnan tasolle, niin siitä menee noin 3 vuotta, kun omat ohjelmistot on saatu käyttöön. Liiketoiminnan kehittyminen Suomessa oli varsin vahvaa ja vakaata. Liikevaihto kasvoi 16.5 % EUR 21 million:iin ja Suomessa tuosta liikevaihdon kasvusta noin puolet oli orgaanista ja toinen puoli sitten yrityskauppojen vetämää. Asiakasmäärän kasvu ja lisäarvopalveluiden myynti vetivät sitten tuota Suomen orgaanista kasvua. Tavoitteena meillä Suomessa ja niin kuin myöhemmin myöskin muualla Euroopassa on orgaanisen kasvun vahvistaminen ja me uskomme, että pienasiakassegmentillä ja tähän liittyvällä digitaalisella jakelulla tulee olemaan suuri merkitys jatkossa meidän orgaanisen kasvun ponnisteluissa. Aiemmin olemme raportoineet maakohtaista kannattavuutta liikevoittotasolla, ja meidän mielestämme se ei välttämättä kuvasta sitä operatiivista liiketoimintaa niin hyvin, koska ohjelmistokehitys tehdään pääosin Suomessa ja poistot kohdistetaan Suomeen.
Vastaavasti taas, Ruotsissa ja muualla Euroopassa, akkvisitiokasvu kasvattaa poistoja päätyen hieman yli 40%:iin. Suomessa tosiaan tuon automatisaation kehityksellä oli myönteinen vaikutus tuohon ja sitten yritysostoilla taas vastaavasti negatiivinen vaikutus. Liiketoimintojen kehittyminen Ruotsissa. Meillä oli kovaa kasvua Ruotsissa 73% ja se tuli pääosin yritysostoissa. Myöskin uusasiakasmyynnin hyvä kehitys oli odotuksia hieman parempaa ja panostuksia tämän kiihdyttämiseksi tullaan jatkamaan. Myyntiorganisaatio on siellä kuitenkin vielä verrattain pieni verrattuna sitten tuohon liiketoiminnan kokoon ja sen takia tätä kiihdyttämistä sitten tullaan tässä jatkossa myöskin tekemään. Myöskin Ruotsin kannattavuus kehittyi oikeaan suuntaan. Käyttökatteella mitattuna 4.5%:sta 13%:iin. Siellä tietenkin tuota vertailujaksoa painoivat meidän panostukset maaorganisaation ja myynnin kehittämiseen sekä muihin kehityksiin. Aika merkittävä pomppu sitten saatiin tuossa käyttökatteessa ensimmäiselle kvartaalille.
Me odotamme, että tämänsuuntainen kehitys tulee jatkumaan, kun asiakkaita sitten päästään syksyllä siirtämään omaan järjestelmään ja päästään hyödyntämään jatkossa myöskin automaation tuomia etuja. Tuo 13% mielestämme hyvin kertoo sitten kun verrataan Suomeen, niin sitä mahdollista potentiaalia sitten tämän kannattavuustason nousussa myöskin Ruotsissa. Sitten viimeisenä vielä ohjeistuksen kertaus. Elikkä pidämme ohjeistuksen edelleen samalla tasolla. Liikevaihdon odotetaan olevan EUR 100 miljoonan ja EUR 110 miljoonan välissä, ja se tosiaan pitää sisällään orgaanisen kasvun. Tehdyt yrityskaupat viime vuonna ja tänä vuonna sekä sitten arvion tulevistakin yrityskaupoista. Liikevoiton odotetaan olevan 15 ja 18 miljoonan välissä. Suhteellisen kannattavuuden odotetaan hieman laskevan panostuksistamme johtuen muun muassa ohjelmistoihin, joka kasvattaa poistoja sekä kasvun rakenteen vuoksi. Kiitoksia. Sitten jatketaan kysymyksillä.
Hyvä, kiitoksia. Ja sitten olisi kysymysten vuoro. Olkaapa hyvä. [/Foreign language]
Daniel Lepistö, Danske Bank. Mulla olisi muutama kysymys, ensimmäinen tuosta Ruotsin uusasiakashankinnasta. Sanoitte, että panostuksia tullaan siellä jatkamaan ja toimitteko te täällä niinku myynnin suhteen samalla mallilla siellä kuin Suomessa? Tullaaks tässä nyt vaatimaan sitten jonkinnäköisiä etupainotteisia rekrytointeja lisää? Mietin nyt näitä niinku kuluja sitten suhteessa sinne liikevaihtoon.
Käytännössä samanlainen tapa. Meidän aktiivinen myyntihän muodostuu siitä, että meillä on myyntineuvottelijoita, jotka sopii tapaamisia asiakkaiden kanssa ja sitten myyjät jotka sitten tekevät kauppaa ja tänä vuonna me haluamme tuplata se myyntijoukkue ja ensi vuonna sitten taas tuplata myyntijoukkue, että meillä on vajaa 10 ihmistä tällä hetkellä myynnissä Ruotsissa ja tuota Suomessa meillä on, jos franchising-yrittäjät otetaan mukaan, niin olisiko noin 80 ihmistä. Ruotsissahan meillä voisi olla markkinaan suhteessa 150-200 ihmistä myynnin parissa. Sitä kohti ollaan menossa. Se on todella kannattavaa toimintaa meille tämä uusi asiakashankinta.
Jes kiitos. Noista investoinneista noi investoinnit noihin ohjelmistoihin kasvoi pikkusen tuossa vuoden takaisesta. Tuleeks tää nyt sitten kiihtymään nyt syksyllä kun tää softan lokalisointi nyt sitten jatkuu ja itse asiassa alkaa nyt sitten vähän kovemmalla volyymilla? Niin, vuositaso muistaakseni tulisi olemaan jonkinlainen saman tasoinen kuin viime vuonna. [/Foreign language]
[Foreign language] Suhteellinen kasvu niin kuin niissä investoinneissa tulee pysymään aikalailla ekan kvartaalin tasolla.
Käytännössä tuo ohjelmistokehitys ja kehitysjoukkue ylipäätänsä on kasassa mitä tarvitaan siihen Ruotsin ylösajoon.
Jes. Viimeinen kysymys. Teidän liiketoiminnan muut tuotot kasvoi aika huomattavasti vuoden takaisesta. Niinku mun silmään noi vaikuttavat aika paljon teidän kannattavuutta, niin pystytkö avaamaan missä, mikä tässä oli taustalla?
Joo, siinä on taustalla. Me arvioimme aina lisäkauppasummia ostosten osalta ja sitten nää lisäkauppasummat kun ne toteutuvat, niin sitten tämä erotus elikkä se voi olla sitten joko meille plussaa tai miinusta, niin tuloutetaan tuloslaskelmaan ja tuota se näkyy siellä liiketoiminnan muissa tuotoissa. Vastaavasti sitten taas meillä oli samalla jaksolla muutamia kauppoja, joissa maksettiin enemmän yrityskaupoista ja näiden nettovaikutus oli noin EUR 150,000 suurin piirtein että ja et semmonen vaikutus niinku niillä on tulokseen.
Jes, kiitos.
Minä voisin varmaan jatkaa. Juha Kinnunen, Inderes. Toivottavasti voitte vähän auttaa noitten Ruotsin lukujen kanssa. Ensimmäisenä kun ynnäilee noita yritysostoja ja muuta, niin näyttäis että siellä ois jonkinlaista vuotoa, niin onko näin ja paljonko sellaista poistumaa mahdollisesti siitä on, että kun ostatte yrityksen niin sieltä lähtee asiakkaita ja liikevaihtoa poispäin?
[Foreign language] Aina oikeastaan yrityskauppoja kun tehdään, niin se on hieman korkeampi poistuma kuin mitä meillä orgaanisen kasvun kautta. Ehkä Ruotsissa näkyy jonkun verran korona vaikutti varsinkin pienasiakas liiketoimintaan siellä niinku merkittävämmin, että niitä yrityksiä siis lopetti toimintaa. Kun siellä on myös tämmöisiä niinku kertaluonteisia, että niitä vaan ei sitten tullut tehtäväksi. Sen verran se näkyy siinä kyllä.
[Foreign language] Tuohon kannattavuuspuoleen. Onko se muu maaorganisaatio? Kollega aiemmin puhui jo myyntitiimistä, mitä kasvatetaan, mutta onko se muu maaorganisaatio tällä hetkellä valmis niin sanotusti, että ei tule uusia kiinteitä kuluja sinne?
Kyllä me näin ajatellaan tällä liiketoimintatasolla mitä tällä hetkellä on, niin nyt se on niin kun suhteessa siihen liiketoiminnan kokoon, niin se maaorganisaation niinku maan maajohto on niinku oikein mitoitettu, että.
jos vielä palaan siihen myyntitiimin kasvattamiseen, mikä varmasti on järkevä investointi jos kerta myynti vetää niin, onks se kuitenkin pääosin muuttuvaa kulua siinä mielessä, että siellä on merkittävä osa niinkun myyntiprovisioita vai onko se kiinteänä kuluna tuleva sisään niinku merkittävissä määrin?
Ruotsissa se palkkarakenne on erilainen ja sitä vähemmän aktivoidaan sopimuksia tästä palkkarakenteesta johtuen kuin Suomessa. Olisiko se nyt noin puolet ja puolet karkeasti Ruotsissa se kiinteä ja muuttuva osuus suuruusluokkana. Vai Matti?
Suurempi osa on kiinteä.
Joo.
Osuutta siinä, että se tulee tulosvaikutteisesti ne satsaukset heti sitten tuossa kun myyntijoukkuetta kasvatetaan, niin se tulee näkymään tuloslaskelmalla heti ja siinä ei niin paljon ole sitten tämä investointipuoli ja poistopuoli korostu.
Selvä homma. Viimeinen poistoihin näihin yritysostoihin liittyen, kun käsittääkseni siellä on jonkin verran erilainen käytäntö siinä, että miten paljon poistetaan niistä yritysostoista mitä Suomessa, niin voiko tätä hieman avata vai olenko ihan väärässä?
No se vaihtelee oikeastaan se, että miten paljon niistä poistoja kertyy. Niin on se lähtötaso, miltä kannattavuustasolta lähdetään kussakin kohteessa. Ja se on ymmärrettävästi sitten erilainen eri kohteissa. Niin niistä sitten kertyy eri tavalla poistoja, koska se asiakasmassa mikä siellä on niin arvotetaan tietyillä menetelmillä. Ja siitä on kassavirtalaskelmat ja siitä muodostuu se poistopohja sitten. Ja loppuosa menee sitten muihin taseen eriin. Käytännössä suurin osa liikearvoon. Niin sillä tavalla eri kohteista muodostuu eri tavalla niitä poistoja. Ihan yksi yhteen ei voi niinku sanoa, että Ruotsissa olisi erilainen poistopohjakäytäntö kuin esimerkiksi Suomessa.
Selvä. Viimeinen kysymys. Kerroitte, että yritysostoissa painopiste siirtyy yhä enemmän uusiin maihin ja Ruotsiin. Niin Suomi. Onko tää niin kilpailtu markkina vai mikä siihen on syynä, että Suomi ei kuulosta niin houkuttelevalta?
Kyllä Suomessa on niinku kovempaa kilpailua yrityksistä. Sitten täällä on tavallaan tämä sanotaan se Tikon-switch tehty niin sanotusti, että yritykset ovat valinneet juuri alustan, jota he käyttävät ja kun meidän strategia, että me otamme oma alusta käyttöön, niin siinä on riski sitten sille asiakasmenetykselle kun on just otettu joku alusta ja sitten se vaihdettaisi meille, niin se tekee siitä meille haastavampi ja näitä kohteita on tästä johtuen sitten vähemmän tarjolla meille mielekkäitä. Toisaalta sitten me ei haluta maksaa semmoisista kohteista niin paljon kuin jotkut toiset haluaa maksaa, että siellä tulee sitten niinku meidän mielestä se hinta ikään kuin nousee suhteessa meidän näkemyyyn niin liian korkeaksi. Suomessahan me ollaan tehty pienempiä kohteita selvästi nyt ja siellä on sitten vielä niinku päästään perinteisestä tekemään tää digitalisaatioloikka ja niitä varmasti tulee vielä.
Selvä homma, kiitoksia.]
Kiitos puheenjohtaja! Joo, niin kun te ootte nyt Ruotsissa harjoitellut muutaman vuoden yritysostoja ja niitten integrointia ja myöskin uusasiakasmyyntiä, niin ootteko todennut että jotain niinku kulttuurieroja on havaittavissa? Mitä on opittu? Mitä voisi tehdä toisin? Onko jotain sellaista mitä voi tästä opista hyödyntää Suomessa ja Euroopan laajentumisessa? Niin mitä havaintoja erityisesti nyt niinku yritysostoihin integroimiseen ja uusasiakashankintaan niin millaisia havaintoja on?
Jos lähdetään vaikka uusasiakashankinnasta, niin kyllä tämmöinen niin kun proaktiivinen myyntitapa mikä meillä on. Elikkä että me lähestytään asiakkaita. Asiakkaalla yleensä ei ole mitään ongelmaa ja me pystytään antaa heille korkeampi arvolupaus, tarjoamaan näkymä paremmasta tulevaisuudesta ja myös lunastamaan se ja tekemään siitä lähtötilanteesta kauppaa. Näitä oppeja mitä me on Suomessa nyt 15 vuotta tehty, niin me on pystytty hyödyntää Ruotsissa. Tää on semmonen. Me tiedetään tuo meidän myynnin johtamistapa, niin sitä ei kovin moni pysty sillä tavalla toteuttamaan kuin me sitä tehdään. Se on yksi tavallaan tämmöinen, mitä me voidaan viedä. Toki sitten on kulttuurillisia eroja, että miten me saadaan niinku kuinka hyvin me päästään asiakkaan sen tapaamisen. Ne on vähän erilaisia. Ruotsissa ei niin herkästi vastata esimerkiksi puhelimeen tai niin edelleen. Että siellä ehkä enempi vielä referenssien kautta niinku merkitys.
Integraatioiden osalta ja yrityskauppojen osalta, niin ne on lähes niinku identtisiä. Tehdään ne Suomessa tai Ruotsissa niin ne onnistumiset ja epäonnistumiset mitä niissä tulee, niin ne on niinku samat niin kuin tavallaan samat laaja-alaisuudet siellä on hyvin pitkälle mitkä siihen liittyy, että kuinka hyvin onnistuttiin johto sitouttaa siihen kohteeseen ja kannustinpalkkiot siihen ja miten me onnistuttiin tukemaan ja oliko meillä just oikea henkilö siinä tukemassa niitä projekteja ja näin niin kyllä ne niinku ihan niistä asioista muodostuu, että että kun nyt näitä on tehty niin meillä on kertynyt myös niinku sitä oppia ja näitä sitten esimerkiksi omien järjestelmien käyttöönottoon. Kun me ollaan Suomessa tehty aika monta yrityskauppaa, niin nyt me tiedetään mitkä haasteet meillä on Ruotsissa, kun me siellä ruvetaan aika massiivisesti omia ohjelmistoja ottamaan käyttöön ja osataan niinku riittävän vakavasti resursoida ne asiat, että se saadaan todella tehtyä ja ennakkomyytyä asiat ja niin edelleen.
On kulttuurisia eroja, mutta sitten on tosi paljon niinku asioita, jotka toistuu niinku hyvin samankaltaisesti. Ruotsissa ehkä kulttuurinen ero tämmöinen, että se niin kun siellä keskustellaan pitempi, että saadaan se yhteinen näkemys ja kaikki on siinä mukana ja sitten mennään vahvasti sillä yhteisellä näkemyksellä, että pitemmällä perustelulla ja keskustelulla kuin Suomessa. Sitten toisaalta se toiminta on sitten niinku sen mukaista.
Jos mä saan vähän jatkaa vielä tuosta. Toi yritysostovetoinen kasvu näyttelee aika isoa roolia ja useimmissa urheilulajeissa niin tota treenaamalla tulee paremmaksi. Niin te ootte kuitenkin aika monta vuotta jo puhunut siitä, että se 3 vuotta menee ennen kuin yritysostokohde saavuttaa saman kannattavuustason kun tää niinku perustoiminta, niin onks siinä nähtävissä mitään niinku sanoisiko parannusta, että asiat voisi tapahtua vähän nopeampaan tahtiin kun nyt ootte tosiaan treenannut asiaa.
Tuossa ehkä se, että meillä on sekä siinä on tosi paljon vaihtelua, että jotkut menee tosi hyvin syystä tai toisesta. Joku onnistutaan niinku vuodessa tekemään tosi merkittäviä juttuja. On kohteita, joissa meillä epäonnistuu ja se on sitten viisi vuotta. Että tai ei voi sanoa että epäonnistuu, mutta se on vaan niinku hitaampi. Kyllä se niinku tällä hetkellä tuo siitä, että kun omat järjestelmät ruvetaan ottamaan käyttöön, siitä se kolme vuotta, niin se on niinku se tällä hetkellä niinku paras näkymä edelleen, vaikka ollaan aika paljon opittu. Tavallaan tää orgaaninen kasvu, jonka toisella lauseella nostit esille niin. Kyllähän meillä tavoitteena todellakin on orgaanisen kasvun niinku kiihdyttäminen. Niin kuin Mattikin tuossa esityksessä toi sitä esille, niin ennen muuta tällä digitaalisella myynnillä ja pienasiakassegmentillä, että et isosti markkinasta.
Meillä on näkemystä 90% tuosta pienasiakassegmentti konseptista millä sinne lähestytään, niin heillä ei vielä ole käytössä tämmöistä taloushallinnon kokonaisratkaisua, että se alusta tarjoaisi ne kaikki tarpeet ja sitten samalta tarjoajalta vielä palvelu, niin vaan se on hyvin pirstaloitunut se tekeminen ja siinä on tavallaan se markkina. Siihen me halutaan iskeä ja se tulee tapahtumaan ja me halutaan olla sitä tekemässä. Muita kysymyksiä.
No niin, Lepojärvi. Tässä pari vuotta sitten niin oli lisäarvopalveluissa jonkinlaista varamiestä ja nyt panette controllerinkin jo tuonne tiskille niin onks ne niinku käytännössä loppunu?
Joo, ehkä mitä niistä harjoituksista on jäljellä. Mehän myytiin aika aikalailla kaikennäköistä. Jossakin vaiheessa yritettiin tavallaan tähän niin kuin silloin strategia oli, että tähän keskisegmenttiin eli nykyisille asiakkaille myydään erilaisia palveluita lisää, niin niistä on jäljellä käytännössä nämä niin kuin me puhutaan henkilöstövuokrauksesta, joka on keskittynyt tiukasti käytännössä tilitoimiston palveluihin, mutta niitä tuotetaan tuntihinnalla. Se on tietyllä tavalla, että jos meillä on niin kuin tietty tapa Talenomilla toimia, niin se on tällainen niin kuin joustoelementti, että jos asiakas haluaa että me tallennetaan tuntilappuja tai tehdään asiakkaan järjestelmässä jotakin reskontraa, niin me tehdään sitä tuntityönä ja se on ikään kuin teknisen integraation sijasta niin tällainen niin kuin henkilöstöllä ikään kuin joustavalla palvelulla saadaan ja me edelleen voidaan toimia niin kuin tehokkaasti ydinbisneksessä.
No sitten nämä rahoituspalvelut, tilit, kortit, niin nämä on niinku meidän ydintä sitten myös että, et ehkä se henkilöstö, henkilöstöpalvelut jäi niistä harjoituksista niinku pysyväksi osaksi liiketoimintaa ja rahoituspalvelut ja nyt sitten myös nämä tilit ja kortit.
Tuonne voisi vaan kiusata, niin Espanjassa eteneminen todella tahmeeta. Eihän siellä oo mitään tapahtunut puoleen vuoteen. Hei, mitä nyt seuraavaksi?
Luvuissa ei kyllä oo hirveesti tapahtunut, että siellä on ihan tietoisesti haluttu edetä tutkimalla sitä markkinaa ja meidän ajatus on siellä, että me pystytään siellä pääsemään tähän pienasiakassegmenttiin kiinni ja me tutkittiin sitä markkinaa ja sieltähän siellä niinku tää digitalisaatiokehitys niin se todella on niin kun ihan alussa, että ne suurimmatkin alustat esimerkiksi pienasiakassegmenttiin mitä siellä oli niin niittenkin asiakasmäärät on vielä tosi niinku pieniä, mutta me nähdään, että se on nyt lähdössä liikkeelle ja me halutaan nyt tavalla tai toisella sinne niinku mennä. Tuota meillä on siinä muutamia vaihtoehtoisia suunnitelmia miten me sitä niinku tehdään, mutta kyllä meidän sinne pitää päästä, että siitä junasta me ei haluta myöhästyä.
Se on käytännössä TiliJaska varassa. Siellä ei niinku yrityskauppoja pysty sitten tekemään.
No siellä on niinku sekä että mahdollisuuksia että tutkitaan ja sitten todennäköisesti me tarvitaan niinkun myös ihan niinku tilitoimistokauppaa vahvistamaan sitten sitä tuotantoa. Siinä vaiheessa kun meillä asiakkaita tulee ovista ja ikkunoista, niin me halutaan olla tarjoamassa se palvelukin. Sieltä löytyy tämmösiä palveluja, joissa yrittäjä voi tilit ja kortit ja maksamisen prosessia. Sitten se voi kerätä kuitteja ja sitten se toimittaa ne siitä asiakaskäyttöliittymästä tavalla tai toisella sitten kirjanpitäjälle. Ja tämmöset alustathan siellä ihan mukavasti kasvaa ja me haluttais olla yks tämmönen kasvava alusta. Ja sitten ehkä se oman kirjanpitojärjestelmän tuominen niinku sitten siihen perään, niin se on sitten siinä vaiheessa kun meillä on riittävät volyymit ja me voidaan hyödyntää paikallista kaupallista sovellusta aluksi siihen kirjanpidon tuottamiseen.
[Foreign language] Tää niin kun mä puhuin tossa, että tää digitalisaatio lähtee tästä asiakas ottaa sen ensimmäisen askeleen ja silloin se valitsee sen alustan, niin me halutaan, että se valitsee Talenomin alustan niin me halutaan niitä tilaajia, me halutaan niitä käyttäjiä ja sitten me tiedetään, että yli ajan me pystytään tehostaan tekemistä ja myymään sinne sitten muita palveluita.
Viimeinen. Teillä ei kuitenkaan oo nyt käytännössä digimarkkinointi päällä siellä vasta treenaillaan.
Ei oo tähän pienasiakassegmenttiin, mutta sitten siihen nykyiseen, elikkä meillä on se landing-palvelut siellä lakipalvelut ja sitten tilitoimisto-palveluja, niin niitten osalta meillä on digimarkkinointi siellä käynnissä ja me saatiin itse asiassa ihan hyviä tuloksia. Me onnistuttiin nelinkertaistamaan siellä meidän niin kun liidien kysyntä siellä Espanjassa nyt tammi-helmikuun aikana, kun me saatiin sitä digitaalista jakelua liikkeelle. Siellä on niinku HubSpotia ja Salesforcea otettu käyttöön ja näitä me halutaan sitten hyödyntää myös Ruotsissa ja Suomessa nyt ja siellä on aika paljon työtä meillä tehtävänä. Ei oo mikään helppo juttu, mutta määrätietoisesti ja kovalla draivilla. Meillä markkinointitiimi nyt niinku ottaa näitä työkaluja ja me päästään paremmin kiinni siihen asiakkaan digitaaliseen polkuun ja missä kohtaa me mitäkin aktiviteettejä tehdään. Sitten jossakin vaiheessa todeta, että aloitettasiko kaupankäynti nyt teidän kanssa. Kiitoksia. Joo, nimimerkki Eero on esittänyt etäyhteyksien välityksellä muutaman kysymyksen. Ensimmäinen kuuluu näin.
Olette aikaisemmin puhuneet TiliJaskasta lähinnä eräänä myyntikanavana ja sisäänheittotuotteena muille Talenomin palveluille. Nyt olette hiljattain muuttaneet hinnoittelumallianne prosentuaaliseksi, mikä antaa kuitenkin ymmärtää, että tällä tavoitellaan omaa skaalautuvaa tuotetta. Kumpi TiliJaskan on tarkoitus olla myyntikanava vai oma kannattava tuote? Ensisijaisesti myyntikanava ja toissijaisesti myös niinku kannattava palvelu. Että tuota kyllähän siihen kustannuksiakin liittyy. Mehän seurataan hinnoitteluun ja sen vaikutusta tilaajamääriin ja sitten myös niinku tänne pro palvelun piiriin, että vaikuttaako se näin.
Eeron toinen kysymys kuuluu näin. Talenom ei ole ainoana huomannut pienyrittäjille tarjottavien digipalveluiden markkinarakoa. Voitko kuvailla TiliJaskan kilpailijakenttää Suomessa sekä ulkomailla? Millä keinoin kykenette pärjäämään muita sovelluksia tai yrityksiä vastaan, etenkin niitä, joilla on kirjanpitosovellus ainoa yrityksen fokus. Esimerkiksi Visman juuri ostama Bokio.
Hyviä kysymyksiä, tavallaan se. Jos mennään katsotaan niin kuin asiakaskäyttöliittymiä, niin ne lähestyvät toisiaan. Ne asiakkaan käyttötapaukset miten he käyttää niitä niin se on vähän niin kuin jos vertaa vaikka henkilöasiakkaiden mobiilipankkeja. Ne on makukysymyksiä miten niitä käytetään. Kun joku tottuu käyttämään, niin se on niin kuin sille hyvä ja paras. Meidän erottautuminen on tässä palvelussa ja meidän vähän edelliseenkin kysymykseen, niin kyllä me halutaan niitä asiakasmääriä ja me tiedetään, että se ei riitä asiakkaalle se työkalu, vaan se tarvii sen palvelun ja me halutaan, että se ostaa sen palvelun sitten meiltä. Siellä on sitten se niin kuin se meidän liiketoiminta. Meillähän on erittäin vahvat näytöt, että me olemme osanneet automatisoida sen kirjanpidon tekemisen. Tässä on oikeastaan niin kuin se ydin, joka puuttuu sitten jos me katsotaan softafirmoja, jotka erinomaisia softia hienoja asiakkaalle käyttää näin.
Jos katsotaan sitä liiketoimintalogiikkaa, niin heidän täytyy elää sillä softalla ja me voidaan ikään kuin pidemmälle päästä se ilmaisen softan avulla ja kenties muillakin palveluilla, kun me tiedetään, että se tarvitsee sen oikean palvelun ja sen se mielellään sitten ostaa meiltä. Se on vielä huomattava se, että tämän palvelubisneksen on noin viisinkertainen suhteessa siihen softabisnekseen. Se ei varmaan ihan niin hyvin skaalaudu, mutta kuitenkin se on paljon isompi markkina ja se on pysyvä. Ei tavallaan näihin alustoihin liittyen vielä se, että sinne erilaisilla intresseillä tullaan sinne markkinaan, niin kauan kun niistä mitään niinkuin rahaa saa. Tällä hetkellä niistä saa ja hyvä niin. Pannaan 5–10 vuotta, niin mikä on silloin se ansaintamalli niissä alustoissa?
[Foreign language] Me uskotaan, että yrittäjä tarvitsee aina yli ajan palvelun ja me halutaan olla tuottamassa se palvelu ja siitä se meidän leipä sitten tulee. Siellä on toki alustapohjaisia maksuja myös ja niistä saadaan ansaita. Onko muita kysymyksiä? Ei mitään, aurinkoista ja erinomaista keväänjatkoa kaikille. Kiitoksia seuraamisesta. [/Foreign language]
Kiitos!