Earnings Call: Q3 2022

Nov 10, 2022

This meeting is being recorded. Bolagets delårsrapport för det tredje kvartalet 2022. Jag heter Jonas Lagerqvist och är CFO för bolaget och med mig har jag Johan Lind, VD och en av grundarna. Idag så kommer vi gå igenom en kort corporate update. Vi kommer att titta igenom financials och highlights från kvartalsrapporten. Vi kommer att ge en liten information om hur det ligger till i integrationen av vårt senaste förvärv, MultiQ. Vi kommer att avsluta med en Q&A-session, alltså en frågestund där vi kan ta emot frågor. Frågorna kan ställas antingen i chatten i Zoom-webbinariet. Så kan man använda den här funktionen som heter Raise Hand, räck upp handen, så kan vi släppa in den som också vill tala med oss. Det gör vi i frågestunden som kommer i slutet av presentationen. Johan, varsågod. Ja men tack. Vi avslutar ju då ett tredje kvartal. Vi är givet marknadsförutsättningar väldigt nöjda med kvartalet får vi säga. Vi går starkt på i princip alla de nyckeltalen vi följer. Vi fortsätter att växa ARR organiskt så växer vi den med 20%. Vi stärker våran EBITDA. Praktiskt taget över hela linjen så utvecklas bolaget helt i rätt riktning och det är egentligen samtidigt som vi gör mycket internt när det gäller att plocka fram synergier från genomförda förvärv. Ett starkt kvartal tycker vi själva. Vi jobbar ju med digitala lösningar för att stärka kundupplevelsen i butik, att få ihop mötet med kunden mellan digitala kanaler och det fysiska kundmötet. Just nu är det ju extremt spännande tider inom retail och ganska spretigt i hur resultaten ser ut. Vi ser att många, liksom, online retailers har fått ett ganska stort tapp igen efter Covid. Samtidigt ser vi att många traditionella retailers har repat sig väldigt väl. Vi har rekordresultat från bolag som Lindex, till exempel. Så såg det inte ut för en tid sedan. Inom automotive så är praktiskt taget alla större bilföretag håller på och tittar över och stöper om affärsmodellerna för att kunna brygga mötet mellan ett kundmöte eller följa en kundresa från soffan till en studio och att kunna avsluta en affär. Då behövs helt andra verktyg för att göra de resorna möjliga. Spännande tider. Vi Jag vet att många undrar: "Ja, men vad känner ni då sammantaget?" Jag skriver det lite i VD-ordet att vi ser att om vi ser någon trend så är det att de större bolagen satsar något mer och att det är lite mer avvaktande bland våra mindre kunder. På det hela taget så ser det väldigt starkt ut och om det är någon trend så är det faktiskt en något ökad efterfrågan mot tidigare. Vi jobbar ju i en koncern där Vertiseit är holdingbolaget och så har vi plattformsbolaget Grassfish, där vi jobbar med direktförsäljning med plattform och konsult, ofta tillsammans med andra partners. Sen har vi Dise som är ett rent SaaS-bolag där vi jobbar med försäljning av licenser till en partner som gör hela jobbet. En klassisk partnermodell. Branscherna där vi verkar är egentligen överallt där det finns ett fysiskt kundmöte och det gör också att vi har en väldigt fin spread i risk när vi går in i liksom lite osäkrare tider. Vi har det största segmentet för oss är automotive med BMW, Porsche, Volvo som stora kunder. Vi har stora på havet, Stena Line, Viking Line, Scandlines. Inom livsmedel, Spar, Lidl. Vi jobbar med Axfood, ICA. Vi finns till och med integrerade liksom i hissar hos Schindler. Så vi har en väldigt bra bredd och det är väldigt tryggt när man går in i tider där man ser att det faktiskt finns branscher som är stora vinnare och andra som har det lite kämpigare. Bra. Hur ser det ut i utzoomad läge? Vi fortsätter att växa vår ARR i bra takt, 20% organiskt. Är nästan dubblare, jag tror 98% inklusive förvärv i årstakt. Vi fortsätter att göra detta under lönsamhet och faktiskt stigande lönsamhet. Vi ligger före liksom den streckade linjen som är vägen mot målet på 200 miljoner i ARR i utgången av 2024. Där kan man säga fortsätter man att takta 20% och stapla det på varann så klarar vi det i princip organiskt. Vi jobbar ju både med organisk tillväxt och förvärv och det avser vi fortsätta med. Tar vi och kollar liksom hur det ser ut när vi ser den gula linjen så är det ARR-utvecklingen och där har vi aldrig tappat. Det är pilarna på visningen ute till vänster så är vi uppe i 43 sekventiella kvartal med ARR-tillväxt och det är vi jättestolta över så klart. Och sen ser man att staplarna som egentligen visar omsättningen, där har vi ju även komponenter som att det är teknik, att det är konsulttid och sådana här saker som, och det kan variera över tid i takt med hur utrullningar och sånt ser ut hos kunder. Och det är också komponenter, hårdvarukomponenter försöker vi i så hög utsträckning som möjligt att lägga helt på partners. Och egentligen är det Grassfish-affär där vi har plattform och konsult. Så att det kommer successivt att minska som andel. Annat spännande under kvartalet som var en höjdpunkt för många är då Grassfish Summit som vi höll i Wien i september. Vi hade 150 till 200 inbjudna partners och slutkunder som samlades i Wien under 3 dagar. Det var ett väldigt lyckat event. Vi hade keynotes från några av våra främsta kunder som delade med sig av sina erfarenheter av digital transformation och digital in-store. För att nämna några så hade vi huvudsponsorn Intel som talar de stora penseldragen i branschen. Vi hade Schindler som berättar hur de jobbar med att integrera vår IXM-plattform för att faktiskt göra hissen till en kommunikationskanal i olika branscher. Vi hade Lidl som nu har valt Grassfish-plattform för att rulla ut sitt globala digital in-store-koncept. Där delade man också med sig av de åren man har gjort av piloter och tester för att faktiskt se hur taktisk kommunikation kan påverka säljstyrning och försäljning inom dagligvaruhandeln. Vi hade utöver detta byråer som pratade om hur man ska tänka kring den digitala kundresan. Vi hade paneldiskussioner om hållbarhet, rundabordssamtal för olika utvalda branscher. Det var på det hela taget ett fantastiskt lyckat event där vi som vi tänker bygga vidare på. Annars en liten corporate update. Vi har inte stått still på kundsidan heller. Jag vet inte om jag nämnde, jag tror det var i Q2 att vi började rulla ut liksom ett nytt koncept åt TotalEnergies i Tyskland. Då var vi upp i 300-500 system. Vi fortsätter att rulla och vi har nu passerat 5,000 system. Jag tänkte jag skulle nämna det här för det börjar bli en stor kund. Den utrullningen har gått fantastiskt bra och det är också ett projekt som sker helt via partners, vilket gör att vi inte behöver vara händer och fötter. Det ligger helt i linje med vår strategi. Porsche fortsätter att investera och öka liksom sina satsningar på digital in-store. För er som känner oss vet ni att det är en utav våra liksom topp fem största kunder. Väldigt roligt. Sedan Lidl så klart som då bygger ett eget in-house-team och har valt Grassfish som plattform för det arbetet. Där de också tar ett stort ansvar själva för liksom utrullning, implementation, konceptutveckling, kommunikation. Det är också då väldigt väl linjerat med hur vi ser att vi ska kunna få skalbarhet och bli världens främsta plattformsbolag inom digital in-store. Annars har hösten präglats oerhört mycket av de här stora genomgripande, vad ska vi säga, projekten för att skapa ett enhetligt stödsystem för koncernen och också en förutsättning för att få fram synergierna i gruppen. Vi har det största projektet egentligen, det vi kallar Licensing One, där vi kopplar upp alla koncernens licenser mot ett enhetligt licenshanteringssystem. Så att den SaaS-matrixen som ni ser i rapporten på Dise, att den ska komma på hela koncernen. Nu har vi tagit in MultiQ i leken också, men vi kommer att gå i mål med projektet som planerat under året. Nyckeltalen kommer att, givet att vi då går i mål vid i december så kommer vi börja fakturera alla licenserna ifrån systemet i januari och det betyder att då kan vi visa matrixen i Q1. Jag vet att det är det som ni har frågat efter. Implementerar vi en enhetlig ERP. Det är 15 legal entities som ska ha ett enhetligt ERP och det ska också gå i mål vid årsskiftet med Business Central. Jobbar vi med CRM-implementation på support och sälj med Salesforce. Där har vi kommit i mål med supporten och är praktiskt taget i mål med sälj i hela koncernen också. Vi har lagt och lägger en väldigt bra grund just nu för fortsatt tillväxt. Ja, och även om mycket tid läggs på en massa internt strukturarbetet. På nåt sätt lägga grunden för att kunna fortsätta växa med kvalitet och för att kunna fortsätta och ta på oss ytterligare förvärv. Så rullar verksamheten bra. Tittar man på ARR så dubblar vi ju i princip den jämfört med föregående år. Och i de siffrorna så vet vi att majoriteten eller ungefär 80% kommer ju från förvärvet av MultiQ. Men underliggande så organiskt, alltså oaktat ARR-intäkter som har kommit via förvärv så håller vi en organisk tillväxt på överstigande 20% jämfört med föregående år. Här är det egentligen, om man säger, över hela linjen. Dels så växer vi i Norden med vårt Grassfish Nordics, i vår Grassfish Nordics affärsenhet. Har en jättestark tillväxt i Österrike, Tyskland. Och även i Dise då som växer i sin partneraffär, bland annat i UK och har fått en del nya partners under kvartalet. Tittar vi på lönsamhet så har vi haft ett mindre transaktionskostnader detta kvartalet, vilket innebär att den justerade EBITDA och den ej justerade EBITDA:n i princip är på samma nivå. Ja, och så att den levererar vi också starkt både där vi ser att det finns. När vi väl får ut de synergierna som vi vet att vi har inneboende med hjälp av de systemarbeten vi gör, så kommer vi att, så är vi på god väg mot de långsiktiga målen vi har och våra sådana finansiella mål. Om man bara tittar på de olika segmenten som vi också redovisar i kvartalsrapporten, så kan man bara säga ett par ord om dem. På SaaS:en, där som vi sa tidigare, att där är ju en stor del som kommer från integrationen av MultiQ förvärvet naturligtvis. Även en organisk tillväxt som gör att vi taktar på ARR på en 20% tillväxt oavsett förvärv. Det är också när de växer som vi också kan dra lönsamhetsfördelarna av det i och med att vi har en väldigt stark bruttomarginal i det segmentet. På konsultingsidan kan man säga att där är egentligen i princip all tillväxt organisk. Med tanke på att MultiQ i sin affärsmodell inte hade en konsultaffär på samma sätt som vi har i Grassfish. Där är egentligen helt och hållet en organisk tillväxt jämfört med föregående år. På systemsidan, det vill säga hårdvaruförsäljningen, där har vi ju haft lite olika karaktär. Traditionella Vertiseit, Grassfish kontra MultiQ, där de har haft en större hårdvaruaffär. Det är klart att där ökar vi ju ganska mycket då jämfört med tidigare. Det är också kanske den delen som kommer att ha den minsta tillväxten framåt och kommer som andel av totalen kommer att minska. Om man ska ge någon form av guidning runt det där ska man säga att gör man sin uppställning framåt så ska vi inte växa systemet egentligen från nuvarande nivå. Utan den ska egentligen ligga ganska platt från där den är. För vi håller på att ställa om affärsmodellen i MultiQ, till exempel, för att aligna med den strategin som vi har i Vertiseit som helhet. Och det gör att komponenten SaaS, även komponenten consulting, kommer att växa i relation. Och det är också nödvändigt för att ytterligare skruva upp EBITDA:n mot de målen som vi har. För att ha fokus på att bli världens främsta plattformsbolag inom digital in-store. Precis. Det är den förändringen i intäktsmix som kommer att vara den främsta drivaren egentligen när det kommer till lönsamhet. Hårdvaruaffären är också förknippad med sån helt annan kapitalbindning och, om man säger, helt annan rörelsekapitalhantering. Vilket innebär att det är också ett arbete som vi gör tillsammans med våra förvärv för att aligna den med hur våra processer ser ut och ta ner kapitalbindning så mycket som möjligt och ha en så effektiv kapitalhantering som möjligt. När jag tittar på Dise, på Dise SaaS Metrics så kan man säga att det går egentligen i linje med föregående kvartal. Vi har en tillfredsställande tillväxt. Vi har en churn som är under kontroll. Vi mäter, vi ser att i linje med strategin så växer vi på våra större kunder, vilket återspeglas i en högre intäkt per kund eller per brand. Det är också viktigt för att få synergier, att växa på de största kunderna. De tenderar också att ha lägre churn än små kunder som kanske inte har råd att liksom fortsätta utveckla koncept. Att göra ett riktigt bra jobb och växa på de största kunderna är en nyckelfaktor till framgång inom det vi jobbar med. Några ord om den pågående MultiQ-integrationen. Det ska vi ta. Den viktigaste biten här är ju att realisera synergier. Det ser ni egentligen att vi redan har kommit igång med. Vi stärker resultatet i gruppen, men vi har en fortsatt ganska lång väg att vandra. En förutsättning för detta är ju de här enhetliga affärssystem, enhetliga supportsystem för att faktiskt kunna jobba med gruppfunktioner inom de delarna där man kan. Som ekonomi exempelvis, men även andra funktioner där vi har nytta av att av vår size att på support exempelvis. Vi har en ny organisationsstruktur som är helt satt nu. Vi har fått i praktiken alla nya processer på plats. Så att vi är väldigt väl rustade för att egentligen köra hela MultiQ-förvärvet inom Grassfish Nordics strukturerna. MultiQ Transport, ITS-delen som vi har pratat om tidigare, genomgår en strategisk utvärdering. Det fortsätter och vi tycker att det utvecklas bra. Där har vi också genomfört en split nu. Vi har nog pratat om det tidigare, men där har vi liksom själva gjort en carve out i den danska verksamheten till ett nytt bolag. Där vi har satt upp nya ERP:et. Vi har kopplat upp alla retail-licenserna till LicensingOne och vi har kört första faktureringarna från det nya bolaget. Det betyder att vi har nu isolerat ITS helt och hållet. Som sagt, supportsystemen implementerade igenom hela koncernen. På det stora hela så vi har ju låst vid målet, liksom. Att vi jobbbar steg för steg mot våra långsiktiga mål och det är att vi ska ha SEK 200 million i ARR vid utgången av 2024. Vi ska vara världens främsta plattformsbolag inom digital in-store och vi tycker att vi är på god väg. Går vi vidare och kollar på de finansiella målen, så ökar vi ju starkt i detta kvartalet, EBITDA:n. Där är målet att nå 30% vid utgången av 2024. Vi ser inga hinder mot att vi ska nå det målet. Är det någonting inför nästa år som har fått ett ökat fokus för oss i vårt budgetarbete och sådär, så är det att skruva upp marginalen successivt. Så att vi i alla fall vid utgången av nästa år börjar närma oss i och med att vi ska vara där året efter. Vi fortsätter ju att växa ARR:n starkt. 20% organiskt är vi på nu och målet är ju inklusive förvärv. Så att där ligger vi ju väl före. Sen att annual revenue retention, det har ju varit vår paradgren och det är fortfarande väldigt stort fokus på att växa på befintlig kund. Nej men just nu så känns det som att vi tar de stegen vi behöver för att utvecklas i denna riktning och för att nå målet att bli världens främsta plattformsbolag inom digital in-store. Passar på att tacka alla aktieägare och partners och kunder som gör den här resan möjlig. Något annat du vill lägga till, Jonas? Nej, utan jag tycker att vi är öppna för frågor. Då ser jag att då har vi Fredrik Nilsson, analytiker på Redeye med oss. Välkommen Fredrik. Tack så mycket för det. Ni nämner ju här under kvartalet att ni haft fokus på att realisera synergier. Det syns ju också i siffrorna, men skulle ni kunna ge några exempel på vad det är ni har gjort så här långt? Ja, vi kan ta några konkreta exempel. Det vi har gjort är att vi har exempelvis slagit ihop Stockholmskontoren. MultiQ hade ett eget Stockholmskontor. Vi hade ett eget och vi har nu samlokaliserat det. Vi har börjat göra om en ganska kapitaltung struktur när det gäller en hållbar affär till att flytta den till DIS, så att vi inte binder massa kapital i lager. Vi har också påbörjat att rightsizea organisationen. Så att vi har väl totalt sett minskat med omkring 8 FTE i MultiQs organisation. Vi har också genomfört vissa administrativa synergier. Vi har ju avlistat bolaget från Nasdaq till exempel och med det tagit bort en del kostnader kopplade till det. Sånt som vi redan har på plats i Vertiseit. Okej, ja ni var inne på då att Dise, att ni framför allt växer då på lite större konton. NRR:en, 110%, det är väl det högsta vi har sett hittills tror jag. Är det något särskilt just i det här kvartalet som sticker ut? Egentligen inte. Alltså, men det som sagt, storleken på bolaget är ju så pass att ibland kan ett enskilt kvartal sticka ut. Så att man behöver ju inte dra ut trendlinjerna för långt på ett liksom enskilt kvartal. Men vi noterade detta också. Det är givetvis exceptionellt starkt. Okej. Ni nämner också då att det är en skillnad i efterfrågan mellan stora och små kunder. Liksom beror det på vilka sektorer de är riktade mot? Eller finns det någonting annat där som kan förklara det? Vad tror ni? Nej, men jag tror det skulle absolut kunna vara så att det finns sektorsskillnader givet det klimatet som vi befinner oss i nu. Det kan också vara så att för större bolag så man genomför de planerade projekten man har och man har mycket längre planeringshorisont i de strategiska investeringarna man gör inom att skapa nya koncept som alignar med affärsstrategier och liknande. Då påverkas man inte lika mycket om marknaderna liksom här och nu ser annorlunda ut. Det är mer min privata spaning. Sen kan man säga att det som är väldigt intressant är att det är väldigt många vinnare just nu som man inte pratar om. Alltså, både Lindex och KappAhl hade ju rekordresultat i liksom Q3. Däremot så tror jag mycket på att det är såhär förskjutningar i vad man då konsumerar. Vi ser också förskjutningar att ICA har tappat marknadsandelar till Axfood, exempelvis och Lidl. Vi ser att Lidl investerar oerhört mycket nu i liksom i digitalisering, exempelvis. Det kommer hända mycket på marknaden tror jag, givet klimatet. Okej, jag tänkte intressant också det ni nämnde där kring Lidl, att de jobbar med ett in-house team. Jag antar att ni som liksom platform-first bolag tycker att det är bra. Tycker ni det och tror ni att det är en variant vi kommer att få se mer av framöver? Ja, men det tror jag absolut. Det kommer vara både och. Jag tror det här att man har nätverk. Alltså att det här att gå till någon och säga realisera vårt koncept och vi struntar i vilken teknik ni gör det i och hur ni gör det. Det kommer inte funka i längden utan Digital In-store måste bli integrerat i kundens digitala ekosystem. Det kommer vara många partners som är med och bygger tillämpningar och applikationer runt detta. Då kommer det vara alltifrån konceptmakare, digitala byråer. Det kommer vara in-house team som ska göra specifika applikationer för olika tillämpningar. Det kommer vara marknad och kommunikation. Då måste man ha liksom en öppen plattform som tillåter många parter att jobba tillsammans. Där sticker vi ut. Jag tror det är därför som stora varumärken väljer att jobba med Grassfish som plattform. Ja, det är uppskattat. De gör mycket själva också för det ökar ju så klart skalbarheten i vår affär om det ska gå snabbare. Jag förstår. Slutligen så ni gör ju en del initiativ när det gäller IT-systemen nu i koncernen. Är det någonting som drar några kostnader eller aktiverar ni det? Eller hur ser det ut med den biten? Ja, men naturligtvis så drar det kostnader. Det är också en, det är ju också helt nödvändiga investeringar för att kunna förverkliga den resan som vi är på. Vi ser ju att när vi har detta på plats, vilket ska vara färdigställt och implementerat vid årsskiftet, då har vi en struktur på plats som egentligen med god marginal motsvarar de kraven. Eller de kraven som vi själva ställer på våra interna strukturer. Det innebär att vi kommer med ännu större säkerhet och trygghet och effektivitet kunna ta på oss ytterligare förvärv, till exempel, och organiskt kunna växa den organisationen som vi har. Det är investeringar som vi gladeligen gör. Där finns delar i det, sådant som lever upp till kriterierna, som tillräckligt värdeskapande som aktiveras. Det är egentligen väldigt i sammanhanget så är det väldigt stor del av det. Okej, det var allt från mig. Tack så mycket. Tack Fredrik. Jag har en fråga på externa kostnader som minskar kraftigt jämfört med föregående kvartal och jag håller med, det minskar oerhört kraftigt. Det enkla svaret är ju att förvärvet av MultiQ har ju dragit, drar ju naturligtvis stora kostnader. Som alltid när man gör transaktioner i noterad miljö och särskilt när ett noterat bolag köper ett annat, är det extremt rigida krav kring hur detta ska ske. Där drar det ju mycket kostnader för rådgivare. Det är egentligen de kostnader som är tagna tidigare kvartal. När vi ändå pratar om den processen, är vi ju snart igenom inlösenprocessen av de återstående minoritetsägarna. Det förväntas vara klart här kring årsskiftet, strax före eller strax efter. Ungefär hur stor del av total omsättning kommer att utgöras av SaaS 2024 om ni måste gissa? Kanske lite för detaljerad upplysning tror jag i och med att vi inte ger några prognoser framåt. Jag guidar lite för att vi ser ingen ambition i att växa våran systems FR. Vi har som mål att vi ska växa vår SaaS med 25% i snitt. Vi taktar organiskt på 20%. Ni kan själva se hur vi har byggt consulting-utvecklingen har sett ut och där fortsätter vi ju att på samma strategi som tidigare. Man får göra sina egna kalkyler på detta. Om vi inte har några fler frågor så tackar vi för oss här från Varberg och önskar alla en fortsatt fin vecka. Tack så mycket. Tack ska ni ha.