Earnings Call: Q1 2023

Apr 27, 2023

Investerarpresentation. Vi har precis släppt delårsrapporten för det första kvartalet 2023. Vi kommer här i dag att gå igenom den, gå igenom rapporten översiktligt. Jag heter Jonas Lagerqvist och är Vice VD och CFO för bolaget och med mig så har jag... Johan Lind som är VD på Vertiseit. Agendan för dagens webbkonferens är att vi kommer att göra en kort corporate update. Vi kommer att gå igenom och titta på de SaaS metrics som vi numera och framåt kommer att publicera i våra delårsrapporter för hela koncernen. Vi kommer att gå igenom och titta på det ekonomiska utfallet för kvartalet och vi kommer att avsluta med en frågestund. För den som vill ställa frågor så går det bra att använda Q&A-funktionen i Zoom under mötet. Samlar vi upp dem under frågestunden i slutet. För den som vill bli insläppt och tala med oss live så använder ni raise hand-funktionen då under Q&A i slutet så släpper vi in er i mötet. Varsågod då. Tack så mycket. Jag tänkte egentligen börja med att ge en liten kort intro. För er som är nya till Vertiseit så är vi ett plattformsbolag inom retail tech. Vi har i dag positionen som det ledande bolaget inom In-store Experience Management i Europa och målet är att ta denna positionen globalt. De lösningar som vi levererar vi under marknadsvarumärkena Grassfish och Dise, där man har egentligen olika kanalstrategier. Dise jobbar enbart med försäljning av licens via partners och Grassfish jobbar ofta i samarbete med partners, men med direktförsäljning utav plattform och tillhörande konsulttjänster för implementation. De kunder som vi servar, det är egentligen alla typer av verksamheter som har ett kundmöte. Oftast är det drivet av att man vill få ihop mötet med kunden i de digitala kanalerna och i det fysiska kundmötet. Både när det gäller varumärkesupplevelse, taktisk kommunikation, säljstöd, men också ren transaktion. För att möjliggöra bryggan i kundresan mellan det digitala och det personliga, så behöver man en plattform för den fysiska kundupplevelsen och där är vi. Vi driftar 150,000 lösningar varje dag. Vi är 170 medarbetare. Det som vi följer hela tiden är hur väl vi utvecklar våra återkommande intäkter. Det är det nyckeltalet som står först på alla våra rapporter. Där kan man säga att det är inga nyheter i det här kvartalet. Vi levererar i en årstakt 20% organisk tillväxt, utvecklas väl i linje mot målet SEK 200 million ARR, som ni ser på bilden här. Det är egentligen i dag är också första gången som vi faktiskt släpper kompletta SaaS-nyckeltal som vi sa innan. Det är något som har efterfrågats och som jag har lovat här under ett år. Det känns väldigt skönt att vi har kommit till den punkten. Vi, jag tänkte uppdatera lite såhär. Många är nyfikna nu på såhär, hur ser klimatet ut där ute? Som sagt, ARR-siffrorna talar ju lite för sig själva. Vi taktar 20% i årstakt. Vi taktar 4.6 i kvartalet. I ett kvartal som brukar vara lite svagare. Vi ligger fortsatt och taktar på 20, ja i runda slängar 20% organiskt och det är vi väldigt nöjda med. Det är väl i linje med vad, liksom vad vi själva hade förväntat oss av detta kvartalet. Vi har samtidigt lanserat då... Vi gick live med en helt ny ERP-stack vid årsskiftet. Vi bytte till Business Central i hela, i 15 legal entities. Vi implementerade Salesforce för försäljning, marknad och marketing automation. Vi implementerade det här enhetliga licenshanteringssystemet som kunde möjliggöra de här SaaS-metricsen som ni ser i dag. Det gick live vid årsskiftet, men det är också så att vi har kämpat ganska mycket under Q1 med intrimning utav detta. Men jag är ändå väldigt imponerad att vi egentligen drev igenom hela det här projektet på i princip 6 månader från början till slut. Det är en imponerande insats. Det har fått effekter i ökad kapitalbindning. Jonas kommer att komma in på det som också då drabbat kassaflödet. Det har egentligen den förklaringen att vi i princip hade stopp i leveranser under framför allt januari, och att vi sedan har fått fakturera i kapp i slutet av kvartalet. Historiskt så har vi inte haft några kundförluster och vi ser ingenting som tyder på att vi skulle börja ha det nu. Vi kan alltså dyka in i SaaS metrics. Det här blir ju nollpunkt och referens. Nu har ni, nu har vi ett nuläge, men väldigt många av SaaS-nyckeltalen gör sig egentligen bäst att analysera i trend. Hela ambitionen med det här, vi känner inte till något annat bolag i liksom vår bransch som delar den här paletten utav nyckeltal. Syftet med det är ju egentligen att ni som investerare ska få en ökad förståelse och transparens och få möjlighet att se vad det är som driver vår affär framåt. Om vi faktiskt levererar på de strategierna som vi har satt upp. ARR-ärenden har vi följt länge och som sagt, den kan vi. Andra nyckeltal som vi följer noga själva är ju såhär net revenue retention. Alltså, hur much we grow on existing customer. Här kan man se att bara under Q1 så ligger vi på 101%. Vi levererar ju i princip 4% tillväxt på befintlig kund. Där ser vi att klimatet är fortsatt starkt. Alltså, att när vi är inne hos en kund så tenderar vi att fortsätta att växa bra med dem. Tillväxten nu tiltar åt de största kontona mer än vad den gjort tidigare. Vi har sedan väldigt bra fart inom de prioriterade segmenten som vi beskrev förra gången vi pratades vid. I år så prioriterar vi automotive där vi är starkast, både ledande och där det är vår största segment. Vi prioriterar grocery och där fortsätter vi att växa starkt med Lidl som är en utav de senaste kunderna som har valt vår plattform för sin digitala kundupplevelse i butik. Såg någon pressrelease faktiskt i går eller i förrgår, där man i Schweiz nu även lanserar ett Retail Media-nätverk baserat på vår plattform. Det ser lovande ut framåt. Något annat som vi lyfte här, det är till exempel ARPA. Det är alltså den genomsnittliga intäkten per brand och den vill vi ju successivt ska växa i och med att vi vill aligna med strategin att jobba på större konton helt enkelt. Det är där vi får bäst utväxling och skalbarhet. Hoppas ni har många frågor och börjar följa detta. Tveka inte att mejla om det är något ni undrar över. Bra, Jonas, ska du ge oss en liten uppdatering mer i detalj på siffrorna? SaaS metrics är superspännande. Det som ser vi fram emot att både att följa tillsammans med er och redovisa i kommande rapporter. När vi stänger det första kvartalet så konstaterar vi att vi har en i vanlig ordning en ARR-tillväxt. Det är 45:e kvartalet i rad egentligen då sen vi började mäta detta. Som vi sekventiellt ökar våra licensintäkter från kvartal till kvartal. När man ser på total omsättning. Ni som följer oss vet ju också att den kan variera mellan kvartalen beroende på vilka affärer som slutförs under ett specifikt kvartal. På intäktssidan så kan man se att intäkterna summerar till SEK 80 miljoner, vilket är en ökning då med knappa 50% jämfört med föregående år. Intäktsmixen ser lite annorlunda ut då jämfört med Q4 till exempel, där vi nu då har en högre andel SaaS. Över 50% SaaS-intäkter på totalen detta kvartalet. Där sedan konsult och systems delar på resten. Som sagt, jämfört med föregående år så har vi en god utveckling. Som Johan Lind nämnde så har ju det här ERP-utbytet tagit stor del av energin under första kvartalet. Syns lite grann i siffrorna. Vi kommer in på det. Jämfört med föregående år så har vi fortsatt ett bra bruttoresultat och en bra bruttomarginal. Justerat så gör vi ett EBITDA-resultat på SEK 11 million och det kan man säga att det är egentligen i linje med det ojusterade. Då vi inte haft några förvärvsrelaterade kostnader under kvartalet. EBITDA-marginalen landar på 14%. Där vet ju ni som följer oss att vi ska nå 30% vid utgången av nästa year. Givet det vi ser framåt så är vi fortsatt konfidenta i att det är ett mål som vi kommer att leverera på. Både soliditet och nettoskuld för den som är observant, de försämras ju under det här kvartalet jämfört med föregående. Det är egentligen en direkt konsekvens av att vi haft förseningar relaterade till ERP-utbytet som gör att vi binder ovanligt mycket rörelsekapital, bland annat i kundfordringar. Ni kan se att de ökar ju från SEK 75 million-SEK 90 million, Q4 to Q1. Det är ju en massa ovanligt stora belopp då för att vara vår. Normaliserat så kommer de vara på betydligt lägre nivåer. Vi har en god historik med alla våra de kunderna som vi har. Vi har alltså i princip inga kundförluster historiskt och det finns, vi har ingen anledning att tro att de skulle dyka upp nu heller. Den förändringen i rörelsekapital är ingenting som kommer att vara bestående, utan att det kommer att rätta till sig under de kommande månaderna. Våra långsiktiga mål, det är ju att vid utgången av nästa år så ska vi ha SEK 200 million i återkommande intäkter mätt som ARR. Vi redovisar med den tillväxttakten som vi har just nu, kommer vi att nå det målet organiskt. Ni vet ju också att vi tillåter oss att förvärva inom ramen för våra strategier. Det är en del av vår tillväxtstrategi. Vi ser fram emot att nå även detta mål inom den föreskrivna tiden. 2 år senare ska vi vara nummer ett, räknat som plattformsbolag inom digital in-store, globalt. Finansiellt då ska vi ha en tillväxt under perioden 22, 2022 till 2024 på åtminstone 25%, mätt som ARR. Vi ska nå lönsamhetsnivå på EBITDA på 30% vid utgången av nästa år. Vi ska alltid växa på våra befintliga kunder. Det vill säga, vi ska ha en net revenue retention överstigande 100%. Vi känner att vi är i, vi ligger fortfarande i fas med de här målen och ser fram emot då att leverera i linje mot dem. Det här var egentligen den korta genomgången vi tänkte göra här i dag. Nu släpper vi in frågor. Nu ska vi se. Då läser jag innantill här. Skulle ni kunna förklarar mer kring dynamiken hur en försenad ERP-implementering gör att ni binder mer kundfordringar? Hur mycket i absoluta tal vi pratar om ungefär? Jag tror Jonas egentligen gick igenom de absoluta talen, så jag kan ta den enkla förklaringen. Att i och med att vi gick live vid årsskiftet så hade vi ett antal följdverkningar där inte till exempel integrationer mot 3PL-lager och sådant fungerade under januari. Det gjorde också att vi fick förseningar under egentligen den där första månaden i kvartalet. Detta gjorde att vi fakturerade i kapp mycket mer under mars än vad som egentligen var en normal fördelning under kvartalet. Det gjorde att mars månad fick mycket kundfordringar, det vill säga där fakturan var utställd, leveransen var gjord men att betalningen inte hade kommit oss till godo vid månadssplittet. Om man ska gå mer i absoluta tal utan att guida framåt, kan man ju bara, om man bara tittar historiskt och ser liksom procentuellt hur stora kundfordringarna normalt sett har varit relativt omsättningen. Kan man då konstatera att det är ganska stora belopp som det handlar om. Som vi ligger över de nivåerna där vi har varit tidigare. Om man bara drar rent matematiskt skulle ju ett normalläge i så fall vara kring, alltså understigande SEK 60 million. Där vi i dag ligger på SEK 90 million i utgången av kvartalet. Nästa fråga är också då, det är också en väldigt relevant fråga. Vad förväntar ni er att få ut av de stora IT-investeringarna som ni har gjort de senaste kvartalen? Bra. Nej, men en sak ser vi ju i dag och det är SaaS-matrixen. Egentligen är det ju ett exempel på vad allt detta handlar om. Det handlar ju egentligen om att vi ska kunna ha daglig kontroll och kunna följa hur vi både finansiellt och operationellt utvecklas i koncernen. I takt med att det växer så blir det mer och mer viktigt för då kan du inte värja affär utan och innan. Det är också så att vi vill ikläda oss en plattform som möjliggör för fortsatta förvärv. Vi ska kunna bära, om vi är 15 liggande till 2 marknadsvarumärken i dag, så ska vi ju klara det 10x i den strukturen som vi har satt på plats i dag. Det, jag skulle säga att det är egentligen, det är en förutsättning. Förr eller senare så hade vi behövt göra detta skiftet och det är bättre att göra det nu. Uppföljning, och skalfördelar, och möjliggöra liksom fortsatt tillväxt. Ska man säga, de drivande faktorerna. En fråga relaterat till prishöjningar. Hur mycket av tillväxten drivs av höjda priser på licenser vid årsskiftet jämfört med volym? Mm. vi har inte gjort någon generell prishöjning under Q1. utan det vi gör är att vi bearbetar egentligen de kontrakten som går i förlängning när de går i förlängning. och under Q1 var det snarare så att vi i så fall laggade med det för att det var inte överst på priolistan när vi hade andra ERP-utmaningar. man kan säga att det är en mindre portion prisjusteringar än vad det har varit tidigare. Nästa fråga är kring bruttomarginalen på SaaS. Som vi i segmentsredovisningen redovisar till 95%. När vi går från segmentsredovisning till SaaS-nyckeltal så är istället bruttomarginalen 71%. Absolut. Den kan jag ta. Det är egentligen att när vi går i segmentredovisning har vi inte med några personalkostnader. När vi går i SaaS-nyckeltalen så har vi egentligen tydligt definierat med vilka personalkostnadsdelar som ingår. Det personal är en komponent i SaaS men inte i segment. Ja, helt korrekt. Angående antal FTE då, alltså antalet heltidsanställda, går från 177 i Q4 till 169 i Q1. Hur ser personalbehovet ut framåt för att fortsätta växa i den takt ni gör nu? Det är bra att man observerar det. Som sagt, vi guidar inte direkt framåt. Om man kollar på kostnadsnivåerna Q4, personalkostnader Q1, guidade jag för att vi kommer efter omstruktureringen i MultiQ och så vidare att ha kostnader i Q1 som vi kanske inte bär med oss vidare. En bra indikator på det är ju faktiskt att FTE:na vid utgången av kvartalet är betydligt färre. Det kan ni ju använda, ni som sitter med och räknar på detta. Ja. Sen är det om vi kan. Ja sen framåt. Man kan väl säga att det finns väl alltid liksom öppna positioner på bolaget. Det är ju, det är verkligen inte så att vi taktar anställningar från den nivån vi har landat in nu. som vår growth i ARR är betydligt starkare än liksom utvecklingen på rekrytering. En fråga då relaterat till vårt marginalmål. Hur ska vi nå en EBT-marginal på 30% vid utgången av 2024? Där kan man säga att Q1, vi lämnar ju liksom inga prognoser framåt. Man kan säga så mycket som att Q1 motsvarade våran plan. Bortsett från då kassaflödet och kapitalbindningen så på kostnadssidan och på intäktssidan så motsvarade Q1 våran plan. Våran plan har vi sagt att där ska vi ha i princip en rät linje från Q1 och framåt mot målet att ha 30% EBITA vid utgången utav nästa år. Då vi ser ingenting som tyder på att vi inte följer den planen som är lagd. Komponenten är det här ju naturligtvis både, man ser både tillväxt och en, och en intäktsmix med högre andel, högmarginalintäkter. Att vi också får effekt utav nu att vi har minskat organisationen. Vi minskar kostnader genom att vi samlokaliserar funktioner. Sen är det också så att vi har ju peakat i kostnaden när det gäller konsulter kring liksom ERP-projekt och så vidare. Att vi har ganska mycket med oss nu framåt. Fredrik Nilsson från Redeye frågar. Han skriver att: "Givet att Grassfish har större kunder i snitt hade jag förväntat mig en högre NRR, men också högre CAC Payback. Vad är er syn kring det? Det är väl egentligen att det är en ganska stor del. Det är korrekt att det är en ganska stor del utav intäkterna som är koncentrerade på de största kontona. Det är också så att vi har en väldigt stor svans. Du skapar liksom lika mycket som vi ett Lidl i ett brand, ett Porsche i ett brand. Är det någon gång sålt en licens till ett lokalt gatukök i något förvärv som fortfarande ligger. Är det liksom ett brand i ekvationen. Det gör ju att det är typiskt ett sådant average revenue per account. Det är typiskt ett sådant nyckeltal. Jag tycker det är trenden som är det viktiga, inte det liksom absoluta talet. Systems-försäljningen var något svagare än vad Redeye hade väntat sig och klart svagare än i det fjärde kvartalet. Är det någonting särskilt som påverkar? Nej, egentligen inte. Systems-försäljningen var egentligen vad vi själva hade förväntat oss i Q1. Det är ju i våran strategi att komponenten SaaS ska växa i relation till övrig försäljning. Kanske inte riktigt så starkt som vi, liksom med det utfallet som vi fick i Q1. Q1 är generellt sett också ett ganska svagt kvartal. Det är liksom i linje med vår egen tro om hur året skulle vara. Mm. Sen så kom en fråga kring posten övriga externa kostnader. När man observerar att det finns stora fluktuationer i det. Det kan man ju, där kan man säga under den, under det året som har varit, så kan man ju, så är det ju en betydande post i den är ju just kostnader kopplade till förvärv. Alltså legala kostnader, rådgivningskostnader, egentligen förvärvsrelaterade kostnader som blir betydande när man gör förvärv och särskilt av ett annat noterat bolag. Därav att den har rört sig väldigt mycket mellan de senaste kvartalen. Nej, där kan man också tillägga att som vi också nämner i rapporten att nu är ju då de även de sista minoritetsaktierna inlösta. Därför det är också en bidragande orsak till att kassaflödet är svagare än vad det hade varit normalt sett. Att lösa in de sista 5% i det sista förvärvet. Det var den sista frågan som vi hade fått in. Ja, vad bra. Och äh... Ska vi bara sammanfatta lite snabbt. Man kan säga att vi fortsätter leverera 20% organisk tillväxt på året. Q1 taktar vi 4.6%. Det är i princip i linje med detta. Givet att Q1 brukar vara något svagare. Vi har egentligen en ökad kapitalbindning och ett svagare kassaflöde än vad vi hade räknat med och någon hade räknat med som en konsekvens av ERP-implementationen som hade egentligen uppstartsproblem i januari. I stort levererar vi ändå liksom top line i de olika segmenten i linje med våran förväntan. Vi har kostnaderna under kontroll och vi börjar få effekt som vi ser i FTE på de förändringarna som vi har gjort. Att vi tycker ändå att det är en bra start på året, vi ser fram emot att se hur det utvecklas vidare. Med det så tackar vi för oss och ser fram emot att mötas här igen efter nästa kvartalsrapport. Tack så mycket. Tack så mycket.