Earnings Call: Q2 2023

Jul 19, 2023

Hej och välkomna till investerarpresentation av Vertiseit's delårsrapport för det andra kvartalet 2023. Välkomna till vårt kontor i Varberg. Jag heter Jonas Lagerqvist och är bolagets CFO och med mig har jag Joar Lind, som är VD. Vi är mitt i semestertider och vi har precis släppt vår Q2. I vanlig ordning så har vi vårt investor call med en agenda som följer. Vi har en corporate update. Vi kommer att prata om den finansiella utvecklingen för bolaget under kvartalet. Vi kommer att gå igenom och titta på våra SaaS metrics i slutet av den här sessionen så kommer vi att släppa in för frågor. Man kan som vanligt skriva frågorna direkt i kommentarsfältet i chatten. Vill man hellre prata med oss, så kan man använda funktionen som heter Raise Hand och då kommer vi att släppa in för muntliga frågor i slutet av samtalet. Vi kör i gång. Varsågod Johan! Men tack så mycket! Vertiseit, varje gång som vi har de här dragningarna så är det nya investerare och nya intressenter som är med. Vi är ett SaaS-bolag inom Retail Tech och Digital In-store. Vi är det ledande plattformsbolaget inom In-store Experience Management och verkar under de två marknadsvarumärkena Grassfish, där vi jobbar tillsammans med partner, där vi har plattform och konsulterbjudande och Dise, där vi jobbar med ett pure SaaS-erbjudande med försäljning via partners till retailers och varumärken. Vi kan gå vidare. Bra! Vi börjar med det viktigaste, det är egentligen hur taktar licensintäkterna? Det är det som alltid är på första sidan på våra kvartalsrapporter. Där är det egentligen ingenting nytt. Vi fortsätter att takta 20% i årstakt under Q2. Det stämmer då väl överens med 20%, som vi också faktiskt har under det sista året. Vi passerar nu SEK 150 million ARR, vilket är milstolpe. Backar vi 1 år, så har vi vuxit från SEK 125 million. Det är helt organiskt. Tittar vi också hur vi då ligger till gentemot vårt långsiktiga mål, som är att nå SEK 200 million vid utgången av 2024, så är det faktiskt så att fortsätter vi att takta i med de här 20% så når vi det utan förvärv om så skulle vara fallet. Bra! Vi kan annars gå igenom en del av det som har hänt under kvartalet. Vi börjar med affärsklimatet så är det egentligen mixat. Vi fortsätter att leverera 20% ARR-tillväxt, licenstillväxt, vilket är det viktigaste mätetalet. Hade vi ett stort tapp i segmentet consulting under Q2. Det var egentligen relaterat till att flera utav våra största konton valde att minska sina retainers, det vill säga utvecklingstakten på sina koncept under Q2. Vi har ett orderläge med en beläggningsgrad som är högre än botten här under Q2. Det har vi i Q3, så att vi har heller inte dimensionerat om consulting, för det gör vi annars. Att consulting ska ju bära sina egna kostnader, så att om efterfrågan minskar, då får vi dimensionera ner och om efterfrågan ökar, så får vi dimensionera upp. Vi har valt att behålla de resurserna, även om det var det största tappet vi haft i consulting, vad jag känner till i någon rapport. Fokus nu framåt, det är ju så klart att trimma in alla processer. För er som har varit med länge vet ni att vi har koncernövergripande affärssystem som vi implementerade vid, gick live vid årsskiftet. Där jobbar vi fortsatt med att egentligen optimera och förbättra processerna. Det arbetet fortgår. Då får vi också ut de effekterna vi vill i skalfördelar och effektivitet över tid. Annars är det fokus på lönsamhet och cash flow, för det var egentligen det stora negativa i den här rapporten var ju att kassaflödet var väldigt negativt och det kommer Jonas gå in på lite närmare också. Kollar vi på kundsidan så är det egentligen ett annat styrketecken under kvartalet var att nyförsäljningen var väldigt bra. Man kan säga att licenstillväxten kommer av att vi gör ett bra jobb och växer på de kunderna vi redan har, att vi expanderar till fler butiker med fler tillämpningar. Det är också så att vi måste ta in nya kunder med en stor potential. Där har vi tagit in Miele, som vi tror väldigt mycket på och gjort mycket POCs och så vidare under kvartalet. Vi har tagit in Klier Hair Group i Tyskland, Mekonomen, MQ. Vi expanderar också med Volvo, som är en av de största kunder, där vi gör alla dealerships i Sverige. Det expanderar vi in i Norge och vi gör också en del projekt globalt med Volvo. Det är jätteviktigt att vi växer på de kontona. Annan höjdpunkt under Q2 var Grassfish Summit. Det är den största marknadsinsatsen vi gör. Vi har valt att styra om egentligen lite våra investeringar från att lägga pengarna på mässor till att vi anordnar en egen Summit. Det vi bjuder in våra främsta partners och kunder. Den här gången gjorde också första gången i Sverige. Vi bjöd in 200 deltagare från partnerledet och från slutkunder till 3 dagar i Stockholm. På huvuddagen så hade vi också keynotes från bland annat Porsche, som är en av våra främsta globala kunder, som berättade om hela deras Digital In-store koncept och erfarenheter och tankar framåt kring Digital In-store. Vi hade paneldiskussioner om hur AI kommer påverka både personaliserad kommunikation och hur generativ AI kommer påverka lösningarna som vi gör för kunderna framåt. Vi hade många intressanta partners på plats och eventet sponsrades också till stor del utav Samsung, som är en viktig partner till oss. Då kommer vi in på ekonomin, Jonas. Vill du ta över? Ja, rapporten är som vi nämner, den är tudelad. Vi har, om man tittar man på tillväxt och efterfrågan och på intäktssidan, tycker jag inte att det finns några, egentligen några oklarheter där, utan att vi fortsätter att växa. Egentligen för det 46th kvartalet i rad, vad gäller ARR. Vi har en intäktsutveckling som ligger i linje med våra, med hur vi ser på våra långsiktiga mål. Undantaget då consulting, där vi gör ett sämre resultat. Men sammantaget då, tillsammans med, alltså minskningen i consultingintäkter tillsammans med en kostnadsbas som är större än vad vi förväntar oss, följer inte den här intäktsräkningen som vi ändå ser i licensintäkter med hela vägen, hela vägen ner till sista raden. Vi fortsätter att växa vår ARR med 20% jämfört med föregående år, med 4.7% jämfört med föregående kvartal, vilket också ger i uppräknat till årstakt, även det en tillväxttakt på strax över 20%. Om man går in på våra intäktssegment, så ser vi att SaaS-intäkterna ökar med omkring 40% jämfört med föregående år och att den då är avvikande stor jämfört med de 20% som vi redovisar i ARR. Det har ju också att göra med att förvärvet som vi genomförde förra året inte var inkluderat hela det andra kvartalet under 2022. Här återigen peka på att ska man följa utvecklingen av licensintäkter för bolaget så är det ARR som man ska fokusera på, som är det mest precisa mättalet. I consulting så minskar vi jämfört med föregående år och även då med omkring 25% jämfört med föregående kvartal. Där är det som Joar redan nämnt, så ser vi en återgång under hösten. Varför vi inte gör några omedelbara åtgärder där i fråga om dimensionering. Systems, det vill säga hårdvaruintäkterna, de minskar jämfört med föregående år med en mindre del, 10%. Det här ligger ju egentligen, om man säger, i linje med att, med vår strategi, där alltså hårdvara ska minska som andelen av våra totala intäkter. Överlag, undantaget consulting, har vi en stabil intäktsutveckling. Även om man tittar ett steg ner och tittar på bruttomarginalen, ligger den i linje med vad vi egentligen snittar under de kvartalen som har varit tidigare. Vad som nästan sticker ut, är att vi har en kostnadsmassa i administrativa kostnader som är större än vad vi förväntat oss under kvartalet. Det leder i sin tur till att vi har en EBITDA på dryga SEK 7 million och en EBITDA-marginal på knappt 9%. Det ligger inte i linje med den utvecklingen vi ser framåt. Det finns delförklaringar till den kostnadsutvecklingen. Den, där ligger ju mycket i det, i den operativa kopplat till att vi utvecklar våra, och investerar i våra processer och våra interna system. Ja, och sen så, när det kommer till rörelsekapitalet, så kan vi se att där binder vi osedvanligt mycket rörelsekapital. Om man tittar på att, om man jämför med ett normaliserat läge, om man bara tittar bakåt i tiden, så binder vi ju mer än 20% eller SEK 20 million mer än vad, mer än i ett normalläge. Där kan man säga att det finns inget strukturellt som motiverar det, utan att det är en konsekvens av att vi utvecklar våra interna system och att det görs i olika arbetsströmmar som inte riktigt alltid går i takt med varandra. Det kommer att normaliseras under det förhållande som kommer. Det gör ju i sin tur att det svagare kassaflödet gör att vi ser en ökad nettoskuldsättning. Om vi tittar på koncernen som helhet och tittar på våra SaaS-nyckeltal, så ser vi det överlag att det utvecklas åt rätt håll. Vill du utveckla dem, Johan? Vi kan göra ett litet nedslag. SaaS-nyckeltalen har ju inget med kassaflöde att göra, här ser vi egentligen efterfrågan, vi ser ARR-tillväxten. Vi ser direkt här i CACen, Customer Acquisition Cost, att vi hade ju Grassfish Summit under kvartalet, vilket är den största marknadsinsatsen. Ser vi direkt att CACen går upp under kvartalet. Vi ser egentligen fortsatt hur, liksom vi har en LTV/CAC-ratio på 4.5, även om vi då har en hög CAC under kvartalet. Det jag brukar kolla på mycket på är ju då Net Revenue Retention. Växer vi på befintlig kund? Där har vi också som ett av våra långsiktiga mål, det är att annual Net Revenue Retention, tillväxt på befintlig kund över ett år, ska vara over 100%. Här ser vi att den är 101.9 quarter-over-quarter, vilket är starkt. Har vi då ARPA, som vi för att följa hur vi utvecklas i linje med strategin att växa på stora kunder. Ser man att vi växer egentligen 2.6% quarter-over-quarter i storlek per genomsnittsintäkt per konto då. I stort så tycker jag att hela paletten ser stark ut, och det som sticker ut är Customer Acquisition Cost, det har vi en enkel förklaring till. Det ser bra ut. Bra. Bara för en kort repetition så har vi våra långsiktiga mål och de är ju att vi ska vid utgången av 2024 ha årligen återkommande intäkter, mätt som ARR, på SEK 200 million. Vi passerade SEK 150 million i detta kvartalet och har då vägen från SEK 150 million till SEK 200 million att färdas under de kommande 18 months. Two years senare så ska vi vara det, vara number one, som globalt ledande Digital In-store plattformsbolaget. Mätt som aktiva SaaS-licenser. Lite som vi sa innan, att vi når ju faktiskt 200 genom att fortsätta takta i den nivån. Vi taktade i förra kvartalet och taktat under året som varit. Ja. Det är inte sagt att det gör sig själv, men det är i linje med hur vi har presterat. Det är också fortsätter vi på den inslagna vägen så levererar vi mot det målet. Bra! ARR growth ska ju vara över 25% CAGR. Kan man säga: "Ni levererar ju 20 och inte 25." Det inkluderar ju då även förvärv och där har vi ju förvärvat mer, betydligt mer än så då över perioden. Det målet som egentligen är det som är mest utmanande just nu, det är ju att ta oss mot de här knappt 10 som vi faktiskt var i detta kvartalet. Det var osedvanligt svagt, men att ta oss upp mot SEK 30 million i EBITDA. Det kommer då, det kommer att kräva att vi, att vi nu faktiskt får ut effektivitet i de investeringarna vi gjort i organisation. Att vi faktiskt ser att vi dimensionerar consulting rätt efter efterfrågan och att vi också får med oss tillväxten på SaaS framåt på samma sätt. Då är det fortfarande görbart, även om det är mer stretchat. Vi, jag får ofta frågan: "Ja, men i valet då mellan lönsamhet och tillväxt?" Där kan man säga att det ser vi ju, det ser vi ju nu också, hur marknaden faktiskt premierar kassaflöde och lönsamhet. Ställs vi inför sådana val, så number one nu, det är att få upp kassaflödet, helt enkelt. Det, det får vi, det skapar mest aktieägarvärde kortsiktigt och förbättrar våra möjligheter att fortsätta att förvärva och investera i produkt och marknad. Annual Revenue Retention, där ligger vi en bra bit över målet. Redan att växa på befintlig kund, vi gör ett bra jobb och har nöjda kunder. Just det. Då tar vi oss vidare till Q&A. Jag vet att vi har fått in en del frågor. Jag tänker att jag börjar läsa här. Här kommer en specifik fråga kring Dise, där man ser att vi har som varit inne på Dise karriärsida och sett att vi har öppna positioner. Hur går tankarna kring rekrytering? Om vi tar på gruppnivå så är vi extremt återhållsamma med rekryteringar just nu. I fallet Dise och de öppna positionerna man ser, så är det till lika delar ersättningsrekryteringar som att det faktiskt är vissa utvecklingskompetenser som tar tid att rekrytera och hitta rätt. Generellt kan man också säga att Dise levererar både, liksom de levererar väldigt starkt i sin ARR-tillväxt. Det är också så att de har liksom kostnaderna under kontroll. På det stora hela så är det så att vi ska ju se till att ta ner, vi ska se till så att vi växer intjäningen betydligt snabbare än vad vi växer personalkostnader, givetvis. Ja, bra. Frågor kring affärssystem och IT i Q2. Blir vi färdiga med implementeringen eller kommer det ytterligare kostnader relaterade till detta under Q3? Det är utan... Där kan man säga att färdiga blir man ju aldrig, precis som i all utveckling, så färdiga är man ju aldrig. Man kan ha mer eller mindre intensiva utvecklingsperioder. Det kan man säga att vi har den intensivaste perioden bakom oss naturligtvis. Bara för att sätta det lite i perspektiv, kan vi säga att under kvartalet har vi haft omkring 8 konsulter engagerade, både från like på utvecklarsidan och på ekonomisidan. Då handlar det både om affärssystem i form av Business Central, implementation och optimering, Salesforce, våra licenshanteringsplattformar. Här är ju omkring... Vi släppte 3 av de konsulterna vid halvårsskiftet. Återstående kommer att vara med oss året ut. Vi går ju ner i princip till halva kostnaden i takt under hösten. Där ska vi också säga att de investeringarna vi gör får vi väldigt bra betalt för nu, för de pengarna vi lägger in i att bygga effektiva arbetssätt som också kvalitetssäkrar liksom leveransen, det får vi ju igen under lång tid. Det är fortfarande väldigt hög ROI på de pengarna vi stoppar in nu. Mm. Kan du sälja något, säga någonting om nysälj? Frågan är, ni nämner att ni ser ett bra tempo i nysälj. Går det att utveckla detta lite mer? Ja, det är en väldigt bra fråga. Det som faktiskt bygger salustillväxten, det är ju expansion på befintliga kunder och koncept. Det vill säga, vi rullar ut de koncepten till fler butiker och ibland att vi adderar nya tillämpningar i koncepten som vi då kan multiplicera med antalet butiker eller sajter. På nysälj är det lite mer svårdefinierat. Där mäter vi snarare vilka brands och varumärken tar vi in och vilken potential ser vi hos dem? Hur många butiker har de? Vilka marknader ser vi att vi kan expandera till i närtid? Kollar vi potentialen på de kunderna vi har tagit in under Q2, så ska jag säga att den portföljen är betydligt starkare än liksom ett normalläge. att det borgar ju för fortsatt god tillväxt, under förutsättning att vi gör ett bra jobb med de piloter och annat och konceptutveckling som vi genomför just nu. Yes, en kassaflödesfråga, då berättigas sådan: Ni har kraftigt negativt kassaflöde under kvartalet. Kan ni utveckla detta? Nej, men här är ju egentligen tre delförklaringar till det. Dels att vi då tillfälligt binder en större andel rörelsekapital. Som det framgår tydligt i rapporten, så drar vi egentligen, alltså jämfört med tidigare kvartal, så minskar vi utestående kundfordringar och vi minskar utestående leverantörsskulder. Men vi minskar ju rörelses, leverantörsskulderna mer än kundfordringarna, vilket gör att rörelsekapitalbindningen ökar. Det här är ju egentligen en, som sagt, det är tillfälliga konsekvenser av de processerna som vi implementerar och det här kommer att normaliseras. Vill man ha en, vill man liksom skapa sig en uppfattning om hur ett normalläge ser ut framåt, råder vi att titta bakåt. Det kommer att normaliseras under liksom kommande kvartal. Har vi ju också då att vi har ju naturligtvis ett consulting, att det var en kraftigt lägre efterfrågan under det här kvartalet. Det slår ju egentligen rakt igenom så länge man inte gör några kraftiga åtgärder. Det väljer vi att inte göra, eftersom vi ser att efterfrågan kommer att komma tillbaka här under hösten. Skulle det vara så att det inte, att vi av någon anledning får minskad efterfrågan igen i consulting, då har vi det helt i egna händer att agera. Det är inget man egentligen behöver vara rädd för över tid. Nej, och den tredje, det är ju egentligen att vi har en generellt högre kostnadsnivå än vad man kan förvänta sig under kvartalet. Det är ju helt och hållet kopplat till optimering av processer och affärssystem. Sen har vi en fråga kring försäljningen av transportsegmentet i Danmark, som ni nämnt tidigare. Hur går det med detta? Jag kan ta det snabbt. Det framgår ju faktiskt i adjusted EBITDA att vi faktiskt tar en SEK 300,000 i kostnader. Det gör vi ju för att vi faktiskt befinner oss mitt i den här processen att avyttra transport MultiQ. I och med att vi drar kostnader så betyder det också att processen befinner sig i ett senare skede. I närtid så hoppas vi gå i mål med den avyttringen utav MultiQ. Det är i linje med vad som vi tidigare har kommunicerat. Kommer en redovisningsfråga och det har egentligen, det är två saker. Det är Övriga poster som inte ingår i kassaflödet och omräknings i kassaflödesanalysen och omräkningsdifferenser, jämförelse till omräkning av utländska verksamheter i resultaträkning. Man kan säga att båda dessa har med varandra att göra. Kortfattat så är det så att valutakurseffekter på i finansnettot är. Det påverkar, där påverkas till exempel valutafluktuationer som får effekter på våra lån och i omräkningsdifferenser. Där landar valutakurs valutaeffekter på goodwill och dotterbolagsaktier, till exempel. Att de är ovanligt stora i det här kvartalet och små i föregående kvartalet har att göra med att när vi har sammanfört två koncerner med lite olika redovisningsprinciper, Vertiseit koncernen och koncernen, så fick det effekter. Efter helåret så fick det effekter i Q1, som sedan motas i Q2. Om man ska titta på de 2 posterna så får man det mest rättvisande genom att titta på första halvåret. Kolla H1 så blir det bättre. Nu ska vi se. Tillväxt inom consulting är på låga nivåer och vi förväntar att de kommer återgå till tillväxt snart. Tillväxten inom SaaS ser bra ut. Finns det en risk att aktiviteten inom SaaS minskar som en konsekvens av den minskade consulting efterfrågan, Q2? Det var en bra initierad fråga. Man kan säga, vad gör vi inom consulting? Det är ju inte så här frånkopplat från allt annat, utan det är jobbet. Man kan säga kundresan är så här, land, create, expand och evolve. Vi ska landa ett nytt varumärke, vi ska skapa inom consulting-koncepten, vi ska expandera det i liksom tillämpningar på så många butiker som möjligt och så många touch points som möjligt. Sen ska vi utveckla lösningar över tid och det gör ju också consulting. Då kan man säga, ja men då är ju consulting motorn. Det är en sanning med modifikation då, för den största delen utav tillväxten som vi har nu, det bygger på till exempel Lidl, där man har stort inhouse team på 20 pers som utvecklar lösningen själva. Där gör vi egentligen inte insatserna, utan där åker vi med i deras egna insatser. Det är också så att Automotive fortfarande är en bidragande orsak och där har vi ju retainers på plats, även om vi då fått lite haircuts från retainerna i Q2, så är koncepteren rullas ut i samma takt. Långsiktigt kan man säga att så är det ju så att consulting, där vill vi ha aktivitet för att bygga nya koncept för framtiden. Ska man kolla på effekterna på det så är det ju, det är inte one quarter or even two quarters, utan det är snarare så att de insatserna som man kanske gör nu inom consulting, de ska förhoppningsvis få effekt om one half year to one year. Ja, det finns ett samband, men i den tillväxten som vi har just nu på de mest bidragande kontona, påverkar det inte. En fråga kring rörelsekapitalet, varför det ska normaliseras och när detta kommer ske. Det är egentligen ett ganska enkelt svar. Vi har som på totalen så har vi mer generösa betalvillkor till våra leverantörer än vad vi har till, än vad vi har till våra kunder. Över tid så ska detta medföra att vi binder förhållandevis lite rörelsekapital. Vad vi ser nu är egentligen att vi har en osedvanligt hög nivå på kundfordringar och det är en eftersläpning från affärssystemsinformationen. Den kommer att normaliseras vad det under resten av året. Man gör också färre installationer under sommarmånaderna. Det är semesterperioder, både hos oss och hos kunderna. Då kommer ju kundfordringarna i fatt kan man säga, under de månaderna. Två detaljfrågor. Här är någon som undrar hur våra nya lokaler kommer påverka verksamheten? Det kommer att påverka verksamheten väldigt positivt. Vi adderar ytterligare en våning i Varberg, där vi har suttit väldigt trångt. Det får nya ytor där consulting egentligen kommer att sitta också i gemensamhetsytor. I Lund optimerar vi istället. Där går vi ner till nya lokaler som är ungefär en tredjedel av storlek, men som är mer ändamålsenliga och mer moderna. Vi kommer att få bättre lokaler i Varberg och mer ändamålsenliga lokaler och bättre lokaler också i Lund. Det kommer att påverka verksamheten positivt och jag tror det kommer att vara marginell påverkan på kostnadsbilden, givet att vi då halverar egentligen kostnaderna i Lund. Ja. Hur mycket kostar det Grassfish Summit eventet? En fråga. Det är en väldigt bra fråga. Jag har inte exakta siffran i huvudet just nu, men det är mellan SEK one and a half million ungefär. Det är väntat att gå på. Då så har vi en sådan huvudsponsor som Samsung, som bär åtminstone. SEK one third ungefär utav den kostnaden. Eh, ni har nämnt i tidigare presentationer att många av era SaaS-kontrakt är indexjusterade. Har ni börjat testa eran pricing power? Hur har mottagandet varit gällande det? Ni får gärna utveckla resonemanget kring eran churn som för kvartalet ser ut att vara runt 2%. Bra, du har 2 frågor igen. Ja! Vi börjar med indexreglerade avtal. Där kan man säga att det är helt korrekt. Varje månad så är det ju x antal avtal som löper ut och då får man ju göra liksom kommersiella bedömningar på vilka, hur man ska hantera de justeringarna. Ofta är det ju så att den första avtalsperioden på 5, 3 eller 5 år, då sker det inga justeringar. När man sen kommer i förlängningar, då har man möjlighet att göra indexjusteringar årligen. Vi har gått ut med justeringar på merparten av alla avtal som har kommit i förlängning såhär långt. Det har funnits en bra acceptans, sammantaget tycker jag, för de justeringarna vi har gjort. Det sagt så tror jag att det finns faktiskt mycket att hämta i omförhandlingar av avtal. Vi har också gjort några enskilda omförhandlingar med stora konton som kommer att få effekt om 2, 3 år, som också visar på att det utvecklas i rätt riktning. Vi såg ju där hur vi faktiskt växer på befintlig kund och några utav de här är stora kunder som har lagt till moduler. Till exempel, så har Lidl lagt till nu en DOOH-modulen för att kunna hantera retail mediaförsäljning. Det vill säga, att man ska kunna dra nytta av extern reklam eller leverantörsfinansierade kampanjer i sitt nätverk som en del utav kommunikationen. Och det gör direkt då att då ökar vi licensintäkterna per licens med ungefär 40%. Som ett exempel då. Mm. Ja, det var en fråga till innan. Det var en fråga kring om vi kan utveckla kring resonemanget kring våran churn, som under kvartalet ser ut att vara kring 2%. Ja. Vad är det för typ av churn? Jag tycker den churnen är ganska sund. För den churnen som vi har under kvartalet ligger ungefär i linje med föregående kvartal. Det är också så att då churnar vi ju bevisligen svans, det vill säga små kunder med få system och växer på de stora i och med att ARPA ökar mer än vad churnen är. Jag tror att det är ganska hälsosam nivå. För att om vi kan växla många småkunder till att växa mer på de stora kunderna, då får vi ökad effektivitet framåt. Ganska. Jag tror att det är en ganska rimlig nivå att ligga på det faktiskt. Kommer ytterligare en redovisningsfråga och det är egentligen att varu- och tjänstekostnader, cost of goods sold för SaaS-intäkterna ökar under kvartalet jämfört med tidigare. Ja men som vi nämnde, precis som vi nämnde förra kvartalet, där vi hade jämt, en relativt flat utveckling av SaaS-intäkterna isolerat. Så är det, ska återgå till det här att det är så att ARR-en är egentligen den bästa måttstocken på att se hur utvecklingen ser ut. För att det finns en variation mellan kvartalen. Det kan vara så enkelt som att det finns avtal som faktureras i förskott och det finns avtal som faktureras i efterskott och det finns rörelser, liksom uppåt och nedåt i antalet licenser mellan olika kunder. Så att både på intäkt- och kostnadssidan så kommer man aldrig kunna åstadkomma en perfekt periodisering i alla perioder. Då börjar vi närma oss slutet på allas alla frågor som kommit in. Vi avslutar med den här: "Hur ser ni på marknaden och era utsikter för resten av året? Eh, nej, men vi är fortsatt väldigt optimistiska framåt och jag tycker att rapporten visar ju att det är inte där utmaningarna ligger just nu. Utan vi växer på befintlig kund tjugo procent i årstakt. Sista kvartalet växer vi också tjugo procent i SaaS-tillväxt. Positiv utveckling av intäktsmixen, av bruttomarginalen. Eh, vi tar in nya spännande kunder med stor potential under, eh, under kvartalet. Eh, och det är egentligen in, de interna, in, interna effektiviteten och, eh, kostnadsläget som vi själva rår över. Och det, det är ju någonting som, som vi kan påverka och ha full makt över själva. Så att vi är väldigt optimistiska när det gäller hur, eh, hur utvecklingen och, eh, förutsättningar för fortsatt tillväxt ser ut framåt. Bra, det var den sista frågan som kom in. Med det så vill vi tacka för oss här och önska er alla fortsatt fin sommar och fin semester för er som har det. Vi kommer att återkomma i det här forumet, om inte förr, så till hösten i samband med nästa kvartalsrapport. Tills dess, tack för oss och trevlig sommar! Tack så mycket!