Pareto Securities’ Nordic TechSaaS Conference 2021

Nov 10, 2021

Vi fortsätter att prata CRM-system denna gång med Upsales och Daniel Wikberg. Varmt välkommen. Tack så mycket. Varmt välkommen tillbaka måste jag säga. Vi sågs för ett år sedan. Mm, exakt. Kul att vara här igen. Ja, vad har hänt sen sist? Det har hänt otroligt mycket. Sista året har vi nästan dubblat storleken på teamet. Vi har vuxit organisationen rejält. Vi har tagit in många fler kunder. En stor nyhet är att vi arbetar med en expansion mot den engelska marknaden, som vi lägger mycket tid på. Vad har hänt mer som är värt att nämna? Vi gjorde om vårt avtal som vi haft med Fortnox tidigare, där vi har levererat en white label-lösning, där vi tog över de kunderna som direktkunder, vilket ger oss många fler kunder att arbeta med och sälja ja, ytterligare tjänster till helt enkelt. [Foreign language] Ni har ju en CRM-mjukvara. Berätta om vad som särskiljer er från andra, för ni är ju lite mer säljinriktade. Nej, men jag skulle säga att vi en viktig del för oss är skalbarhet i produkten. Så att vi investerar mycket tid och pengar i att hjälpa kunderna att komma i gång snabbt, utan att man behöver ha någon superteknisk person i bolaget eller köpa en massa konsulttid. Så att de vanligaste systemen våra kunder använder kan vi integrera mot och det kan vi göra plug and play så man kan komma i gång liksom på ja en timme istället för flera veckor då. Det är en del. Sen så lägger vi väldigt mycket fokus på liksom att hjälpa kunden med den data som man behöver för att både förstå sin befintliga kundstock bättre men också hitta nya kunder. Så att enkelt uttryckt kan man säga att det finns en allabolag.se liksom inbyggd i Upsales. [Foreign language] Man slipper liksom komma med egen data. Det är väl två saker som vi hör från kunderna som de uppskattar. [Foreign language] Hur mycket växer ni? Vår ARR växer strax över 30%. Så att och nu var det femte kvartalet i rad här som liksom ökat tillväxttakten. Det är väl ett resultat av att vi arbetar med en ny strategi sedan drygt 2 år tillbaka. Nu börjar vi verkligen se att den liksom får fäste, så att säga. [Foreign language] Förra året när vi pratade, då växte ni 20%. Mm. Är det här skalbarheten kickar in då?] Absolut, absolut. Det skulle jag säga. Sen så, i takt med att vi växer säljteamet och investerar mer i produkten så ja, lyckas vi accelerera helt enkelt. Vi förväntar oss att både revenue och ARR-tillväxt kommer fortsätta öka och accelerera helt enkelt. [Foreign language] Hur ska ni, för den här frågan ställde jag också förra året, men hur ska ni jobba för att nå de här tillväxtmålen? Alltså, vi har en väldigt tydlig runway skulle jag säga. Vi har en väldigt tydlig plan med vilken typ av kunder vi går mot. Vi vet vad vi behöver göra för att växa mer på befintliga kunder. Vi jobbar en del med prishöjningar, och vi fortsätter växa teamet för att täcka en större del av marknaden helt enkelt. [/Foreign language] [Foreign language: Hur jobbar ni med add-ons och själva prismodellen?] Generellt kan man säga att vi har haft en väldigt tydlig land and expand-strategi då. Så att vi jobbar med att liksom sänka tröskeln för kunderna att komma in. Så att man kan börja smått och sen kan man liksom växa i takt med att behoven blir mer komplexa då. Och det funkar väldigt bra. Det är väldigt uppskattat av kunderna att man liksom inte blir intvingad i någonting för stort, för snabbt helt enkelt. Men det gör också att desto längre vi har jobbat med den här strategin, desto mer tillväxt får vi liksom från de befintliga kunderna. Det är liksom en win-win-modell både för oss och för kunderna skulle jag säga. Hur många kunder har ni? [Foreign language] Vi har 1800 ungefär, så strax under 2000 kunder. [Foreign language] Då har ni en basmodell då som alla betalar och sen så betalar man extra för? Ja, exakt. Man betalar en avgift då per användare som är själva grunden. Sen har vi alla de här tilläggstjänsterna. En tilläggstjänst kan vara till exempel vår marknadsfunktionalitet är en populär add-on. Vi har en tilläggstjänst för andra SaaS-bolag som behöver hantera abonnemang och återkommande fakturering. Det finns en rad olika tjänster som man kan liksom lägga till då. [Foreign language] Du var ju inne på det, men kommer tillväxten komma främst från fler kunder eller fler tjänster per kund? [/Foreign language] Jag skulle säga att det kommer då vara en kombination. Tills de senaste kvartalen så har det varit ungefär 50/50. Att den nya ARR vi lägger till per kvartal, då kommer ungefär hälften från nya kunder och hälften från befintliga då. Jag skulle nog säga att det kommer fortsätta se ut så under en överskådlig framtid i och med att vi investerar så mycket i att växa säljteamet. [Foreign language] En av era konkurrenter är ju HubSpot. Mm. Hur gör ni för att slå dem? Jag skulle säga HubSpot. HubSpot kommer från marketingsidan. Så att det är ju deras fokus och har varit. Har de lagt till en CRM-funktionalitet och Upsales kom ju på sätt och vis från andra hållet då. Att vi började med CRM och sen har vi lagt till marketing. Vårt mål är att bygga det bästa verktyget för B2B-bolag där säljet är viktigt. Om man tittar på de casen där vi konkurrerar mot HubSpot så är det ett säljcase och där säljprocessen är viktig, då vinner vi betydligt ofta, mer ofta än vad vi förlorar. Är det mer ett marketingdrivet case där det kanske är en marknadschef som upphandlar? Ja, men då tenderar vi att förlora lite mer ofta mot HubSpot då. Jag tror inte det har nog inte nödvändigtvis så mycket att göra med funktionalitet, utan det är nog ganska mycket en positionering och varumärkestråd också. Att Upsales är liksom säljprocessen i mångas ögon och HubSpot är verkligen kända för att vara duktiga på marketing. [Foreign language] Vill ni gå in mer mot marketing också och förbättra det, inte bara det, men det segmentet? Jo, men det gör vi och det är väl i takt med att fler och fler kunder tycker att det är viktigt. Men vi har hela tiden det här fokuset att vi vill vara en produkt som hjälper B2B säljorganisationer att generera mer revenue och mer tillväxt. Där marketing är en hjälp för att göra det. Så att vi kanske bygger lite andra typer av features än de mer renodlade marketingprodukterna. Men det är absolut en jätteviktig del av produkten även framåt skulle jag säga. [Foreign language] Något vi inte pratat om i tillväxtsagan är ju M&A's. Är det ett medvetet val att utelämna det? Ja, det är ett väldigt medvetet val skulle jag säga. Nej men jag skulle säga såhär, i och med att vi har en sån fin runway, vi har en jättebra produkt. Vi har lyckats liksom förbättra retention rates, kundnöjdhet och allt det där, flera kvartal i rad nu. Vi ser att i Sverige har vi kanske 4%-5% av marknaden. Vi har precis gått in på U.K. som är 10 gånger större. Så att vi tror väl att det är en ganska lång runway innan vi känner att vi slår i taket och inte kan fortsätta växa eller växa snabbare, bara på så att säga egen maskin. Jag tycker också att vill man liksom bygga en riktigt bra produkt, så tror jag att man behöver ett fokus. </Foreign language] [Foreign language]Jag har stor respekt för de som är duktiga på M&A, för jag tror att det är väldigt lätt hänt att du har till slut en portfölj som är väldigt splittrad av en massa olika produkter. Det är inte vår strategi att göra så.[/Foreign language] Nej, internationell expansion. U.K. var du inne på. Berätta lite vad som händer där. [/Foreign language] Ja men U.K. är en superspännande marknad. När vi började med U.K. för ett år sedan ungefär, så var det många som sa: "Men är det inte mycket tuffare konkurrens än vad det är i Sverige?" Det är sant på det översta segmentet. På enterprise sidan är det väldigt tuff konkurrens. På små och medelstora bolag skulle jag säga att det är mindre konkurrens än vad det är i Sverige. Jag tror att generellt U.K., ett medelstort U.K.-bolag är nog inte lika liksom digitalt utvecklat som ett typiskt svenskt eller skandinaviskt bolag. Vi tycker det är en otroligt spännande marknad. Vi investerar en del i produkten, liksom mer specifikt med vissa datakällor och integrationer och sånt för att liksom ha den bästa produkten även för U.K.-bolag. [Foreign language] Nu stänger vi ett antal kunder varje kvartal och de är nöjda, vi får bra feedback och vi fortsätter investera. Det är superspännande verkligen. [Foreign language] Hur gör ni för att inte tappa kunder? Det är ju liksom den andra delen av businessen som är på sätt och vis kanske den viktigaste. Vi satsar väldigt mycket på customer success. Vi växer även den delen av organisationen för att erbjuda bästa supporten, erbjuda bra hjälp till de kunder som behöver hjälp. Vi blev precis ratade som det finns ett bolag som plockar in data från 15,000 företag och tittar på hur de hanterar support då. Då blev vi precis ratade som ett diamond-företag. Det är bara 1.3% av de här företagen som är det. Vi har en väldigt bra liksom funktion som tar hand om befintliga kunder. [Foreign language] Men så har det inte heller alltid varit, utan det har också varit en, ett förbättringsarbete som vi har jobbat med sista åren för att ja maxa möjligheten att växa snabbare helt enkelt. [Foreign language] Om vi sitter här om ett år igen, vad hoppas du ha hänt då? Förhoppningsvis är vi liksom dubbelt så stora och har ett betydligt liksom bättre footprint på U.K. Att vi har ett par 100 kunder i U.K. kanske man får drömma om. Att vi fortsatt accelererar, fortsatt växa och fortsatt liksom bygga produkten och göra den ännu bättre. Den här bra feedbacken vi får från kunderna är ju så klart också superviktig. [Foreign language] Spännande. Jag ser fram emot att träffa er igen. Tack så jättemycket. Tack så mycket.